头部险企抢占招商信诺市场份额
时隔14年，银保渠道重回行业第一大渠道，然而银行系险企招商信诺却未能参与这场盛宴。
据二季度偿付能力报告，背靠“零售之王”招商银行（600036.SH）的招商信诺，前六个月人寿保险业务收入为256.5亿元，同比下滑3.87%；第一季度保费收入为155.43亿元，同比下降15.01%。
自2017年以来，招商信诺首次出现一季度保费同比下滑，也是10家银行系险企中唯一保险业务收入缩水的公司。
分析人士指出，虽然公司内部存在主动停售部分固收类增额终身寿险、将资源更多转向大健康方向等因素，但业绩下滑的核心原因还是外部环境的剧烈变化。
过去两年，银保渠道成为寿险行业的增长支点。在代理人渠道收缩、利率下行以及银行息差承压的背景下，保险公司、银行与客户之间形成了“三方共赢”格局。
对于险企来说，银保是替代代理人下滑的必然选择，尽管新业务价值率不高；对于客户来说，利率走低使存款收益减少，通过银行购买储蓄型保险成为资金“搬家”的方向；对于银行来说，取消“1+N”模式后可代销的产品种类增多，手续费收入成为缓解息差压力的重要来源。
这些因素共同促使银保渠道集体爆发。
行业增速数据也佐证了这一趋势。今年上半年，银保渠道以5300亿元新单规模保费超越个险，时隔14年重回行业第一大渠道。
新华保险（601336.SH）的银保渠道保费增长65.1%，中国人寿（601628.SH）增长超过111%，太保寿险（601601.SH）增长96%，平安人寿（601318.SH）增长75%。
在报行合一的政策背景下，这些公司的新业务价值也得到改善。平安新业务价值增长达168.6%，人保寿险（601319.SH）增长107.7%。
然而，招商信诺却出现保费收缩，与行业整体趋势背离。
业内人士认为，这种差异并非偶然，而是渠道结构和竞争格局短期内剧烈变化，使招商信诺处境被动。
2024年以来银行取消“1+N”模式，银行代销产品范围扩大，渠道选择权更集中在银行一方。银行内部资源向头部倾斜，依赖单一大行的险企在竞争中易丧失议价权。
招商信诺的银保渠道业务常年占比超八成，且在银保内部超九成依赖招商银行单一渠道。
过去，这种高度集中曾助公司稳定增长，但在银保资源竞争加剧的当下，却成了明显风险。
从客户端看，利率下行带来的“存款搬家”本为银保产品提供广阔市场，但这部分需求主要被头部险企截流。
银行向客户推荐产品时，出于收益、品牌和服务等考量，更愿意主推与大公司合作的保险产品。
一方面，头部险企产品线更丰富、品牌更强势，能为银行提供高价值代销品种；另一方面，银行息差收窄、竞争加剧，对中收依赖加深，头部险企能提供更高佣金与配套资源。
业内人士称这种变化为一场“围猎”——头部险企“强攻”银保，短期内造成“加速挤压”，使中小险企和部分银行系险企处境艰难。
中小险企空间被压缩，如阳光保险（6963.HK）今年银保渠道新单减少5%。
对银行系险企而言，部分维持以理财型产品为主的旧模式，展业方式与十年前无异，只能看着市场份额被头部公司蚕食；部分试图改变的公司，可能在转型阵痛中被加速淘汰。
招商信诺便是后者典型，它在银保环境激烈时主动调整产品结构和战略方向，短期内承受了直接冲击。
2025年是招商信诺新三年战略首年，公司宣布将发展重心转向大健康领域，逐步减少对固收类增额终身寿险等传统产品的依赖。
这种调整符合行业长远趋势，但短期内难以带来规模贡献。
健康险的开发、推广和服务需要时间，相关产品市场接受度需培育，短期内无法弥补传统险下架的缺口。
因此，转型阵痛与外部竞争夹击，导致今年招商信诺业绩逆势下滑。
未来，大健康战略能否在中长期形成新增长极，能否打破对单一渠道的高度依赖，是公司重回增长轨道的关键。
本文来自微信公众号“阿尔法工场金融家”，作者：金妹妹，36氪经授权发布。
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