人形机器人：拓展盟友，储备实力

交个朋友

换句话说，当下的合作既是‘抱团取暖’，也是企业通过与上下游、跨领域伙伴绑定，本质上是在为未来的行业格局‘投票’

这年头，谁还独自苦撑呢？

近一个月，人形机器人领域掀起了一股拓展朋友圈的热潮，本体厂商纷纷寻找各类盟友携手共进。比如傅利叶与巴斯夫共同探索工程塑料、聚氨酯和热塑性聚氨酯在机器人及其部件的应用与开发；优必选与国际知名投资机构InfiniCapital正式签署10亿美金战略伙伴合作协议，双方将围绕资金支持和产业协同开展合作；傲意科技也密集与领益智造、四川天链机器人、国华智能达成战略合作协议。

更具代表性的是，深圳慧智物联与智平方达成战略合作。慧智物联将在未来三年内在惠科全球生产基地部署逾1000台具身智能机器人，应用于仓储物流、物料搬运、零部件装配及质检测试等环节，据悉本次合作订单金额接近5亿元，创下全球最大人形机器人采购合同。

这些都传递出同一个信号：急于落地的人形机器人需要依靠。

这背后的逻辑是，人形机器人产业受需求强力牵引，只有解决需求侧的痛点，才能实现商业化，进而实现自我造血、吸引资方，延续发展，并将这股势能传导至上游，带动上游在规模化出货中形成标准、降低成本并持续进化，形成理想的产业闭环。

‘有需求才有可能’这一观点在人形机器人领域已屡见不鲜。此前，多方人士和具身研习社表示，部分人形机器人本体厂商已反向要求资方‘带着订单来投’。

该环节的订单，既承载着短期商业故事，也是长期经营的种子。毕竟，如果卖不出去、用不起来，人形机器人将永远被困在实验室里。在需求侧尚未找到明显切入点时，与资方合作是一条成熟且合理的途径。

如今，随着产业的逐步发展，单纯与资方的深度合作已无法满足本体企业的需求。于是，一场拓展朋友圈的故事上演了。

寻找更短落地路径

人形机器人赛道如同一个复杂的系统工程，其产品在复杂度、规模化需求、协同性及产业带动性等方面与汽车行业相似。不久前，在慕尼黑车展上，何小鹏坦言：‘相比汽车和飞机，机器人的研发难度更高’。

由于难度较大，人形机器人虽有类似产业，却无法照搬经验，只能自行寻找解决方案。目前，人形机器人仍处于发展初期，供应链成熟度和市场规模与汽车行业差距较大。

所以，如他所说，‘500亿的研发投入只是入场券’，单打独斗需要极大的勇气。企业需要的不仅是资金，更需要更短的路径，用资金换取赛道中的时间和空间。

目前市面上的合作，大多遵循上述底层逻辑。

人形机器人集成了人工智能、高端制造、新材料等先进技术，是先进制造业的集大成者。其发展需要机械、电子、传感、软件、通信、人工智能等多领域技术的协同创新，这使得单一企业难以在所有技术领域保持领先，从而推动了跨界合作的需求。

因此，中游厂商间的合作主要是开展技术合作，发挥各自所长，共同攻克难题、完善产品。在具身研习社此前的《人形机器人厂商学着精打细算「过日子」了》一文中，曾探讨过这一话题。技术企业往往容易为了所谓的技术壁垒而闭门造车。然而，在‘技术 - 产品 - 市场’这一链路中，技术必须尽早转化为可用产品，才能进一步实现商业化和市场化。对于尚处于蓝海的人形机器人行业来说，谁先推出产品并持续迭代，谁就拥有先发优势。

单打独斗不可取，无论是产品完成度还是技术验证周期，都等不及。合作能帮助企业突破技术研发能力的短板，推动产品快速进入市场。

进入市场层面，则涉及到另一种形式的产业合作。人形机器人迫切需要应用场景。例如天工和哈森股份的合作案例，哈森提供制造产线、仓储枢纽与零售终端三重实体场景，天工将这些场景转化为技术商业化验证的试验场。

实际上，你会发现，传统新兴产业早期的投资方多为VC，但人形机器人赛道不同，这里更多的是产业资方，他们会直接为人形机器人企业提供场景甚至订单。这种‘投喂’过程，是人形机器人赛道必须经历的‘待哺期’。

回到与上游的合作，在人形机器人的融资案例中，不乏与上游零部件厂商的合作。如卧龙电驱与智元机器人双向注资等。

人形机器人本体企业通过这种方式形成稳定、可控的供应链，确保在规模化、低成本出货方面占据优势。同时，通过深度合作，上游能够明确中游所需零部件的标准，促使整个上游供应链形成规范。

合作的本质是“共生”

人形机器人企业就像爬墙虎，在陡峭的具身赛道墙面上，只有更多的触点才能避免跌落。

本质上要明白，在这个赛道中，企业面临着巨大的压力——这是一个重投入、高风险、二八效应明显的赛道。

有投资人看得很清楚，蓝驰创投合伙人曹巍称：3年到5年后，人形机器人玩家数量一定会减少。维他动力创始人余轶南也曾在采访中直言：未来的具身智能赛道只会留下3家头部玩家。为了避免在未来掉队，人形机器人企业只能拓展业务合作，共同成长、共担风险。

所以，爬墙虎的优势显而易见。

从企业自身来看，广泛合作既能快速弥补自身短板——缺乏场景就与下游实体企业合作，技术不足就联合中游同行攻关，供应链不稳定就与上游部件厂商绑定；又能提前锁定优质资源——无论是稀缺的应用场景、核心的技术专利，还是稳定的零部件产能，都能通过合作形成‘专属护城河’，避免在未来竞争中陷入资源争夺的被动局面。

毕竟，在赛道早期，‘先占位’比‘单点突破’更重要，多一个合作触点，就多一分在行业洗牌中存活的机会。

但爬墙虎也有两个弊端，一是只有广度而缺乏深度，即没有深耕的领域和核心技术优势；二是如果合作面过广，会导致资源分散、技术整合等问题。前者容易理解，企业要把握好合作与自主发展的平衡。后者则涉及初创企业的发展节奏问题。

短期内，企业处于早期发展阶段，资金、人力、供应链资源相对有限。人形机器人的跨界合作、订单推进等都不能超过现有规模阈值，否则会在产品交付、资金管理、人力精力等方面出现问题。

这并非危言耸听，参考与之人形机器人同属‘重资产、长周期、强供应链依赖’赛道的新能源汽车，像大起大落的哪吒汽车，因盲目扩张产线、急于上市，最终资金链断裂。这一案例警示我们：早期企业若脱离自身资源条件追求‘超规模发展’，无论是承接订单、扩张产能还是开展跨界合作，都可能因‘资源跟不上野心’而引发连锁危机。

还需强调的是，‘共生’也可以理解为‘捆绑’。

换句话说，当下的合作既是‘抱团取暖’，也是企业通过与上下游、跨领域伙伴绑定，本质上是在为未来的行业格局‘投票’：绑定的资源越优质、覆盖的环节越全面，在最终的头部竞争中，就越有可能成为被行业和市场选中的‘幸存者’。当赛道从‘野蛮生长’进入‘精耕细作’阶段，那些早早搭建好合作网络、储备好资源的企业，才能更快适应市场变化，在行业收缩期站稳脚跟。

但另一方面，也存在‘巴尔干’化的可能，即碎片化或板结在一起。在整个行业技术和商业路径尚未明确时，这会带来更大的风险。例如某种软硬件技术路线受阻或某家企业暴雷，整个生态都会受到影响。

总的来说，人形机器人产业本质上是一场围绕‘共生’与‘进化’的宏大实验。

从产业角度看，它不是单一技术或企业的单打独斗，而是一个需要全产业链协同创新的复杂系统工程。其发展遵循‘需求牵引、技术驱动、生态共赢’的逻辑，就像爬山虎一样，人形机器人正在这个陡峭的赛道中努力向上攀爬。

本文来自微信公众号“具身研习社”，作者：彭堃方，36氪经授权发布。

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