木鸟、途家、美团淡季较量，民宿平台能否告别流量内卷？

09-11 06:15

木鸟、途家、美团三方在淡季的策略比拼，不只是一场营销战，更是关于平台定位、用户心智与运营节奏的深度较量。这篇文章，将透过现象，探究民宿平台如何在“去内卷”与“抢心智”之间找到新的平衡。

步入9月，进入了暑期和十一之间的相对淡季。尽管处于淡季，民宿预订平台并未停歇，木鸟、途家、美团纷纷推出新活动。从热门档期到非热门档期，平台间的竞争从未间断，这也反映出营销回归常态后平台打法的变化。在攻守博弈中，体现了民宿市场对全年订单的重视。

不出所料，木鸟、途家、美团三大民宿预订平台再次推出主打活动，活动正面碰撞。

木途美竞争依旧激烈

如果说暑期平台采用的是“全武装”策略，那么九月则是发挥优势内容的竞争。

九月，木鸟民宿的活动仍围绕周边游主题展开，推出了“天凉捡个秋”专题，主要通过占据周末出游的用户心智、投放优惠券等方式促进订单转化。

从活动详情来看，木鸟民宿的周边游主题紧扣在地用户的周末需求。具体而言，活动依据地理位置推荐周边出游目的地。

同时，平台上线了110元的周边游共享券包，无门槛限制，用户登录即可领取，下单时符合条件自动抵扣。并且通过设置优惠券有效期，刺激用户尽快使用。在专题界面，周边目的地的内容包含与用户所在地的距离、标志性景点以及美食。重要的是，除了通过景点激发用户出游兴趣，还缩短了用户的决策路径，用户可在界面完成入住选择。

途家民宿推出错峰游专题活动，将参与今夜特价、早鸟预订等常规优惠的房源整合，打出品质好房5折起的口号，吸引新老用户，但实际上并无新增优惠。

其亮点在于设置了四个主题，分别涵盖草原、海边、美食、网红城市。不过从房源来看，仍集中在三居室适住6人以上的整租大空间房源，比较适合家庭代际出游或几户家庭组团出游，覆盖的人群场景较为单一。由于淡季错峰出游会使间夜价降低，房东优惠力度加大，途家的这一策略正好抓住了这一特点。

美团延续了天降券活动，用户登录即可领取20元天降券，在参加活动的房源下单时可抵扣，该券无门槛。但支持使用的全平台仅有1000 + 民宿，营销意义大于实际使用价值。

此外，美团APP民宿频道也有神券发放，和天降券机制类似，不过优惠券有满减门槛，且间夜价需达到一定金额才能全部用完。

就活动而言，各平台都有自己的优势。

告别流量内卷，转向“质量突围”

民宿平台已经完成了市场教育。木鸟民宿专注网红特色民宿赛道、途家转向别墅类整租房源、美团民宿主打低价民宿——三大民宿预订平台看似定位不同，实则目标一致。

自2020年起，各家就告别了以民宿数量、渠道流量为主的竞争模式。途家民宿疯狂烧钱失败，因现金流压力关停自营房源就是例证，单一的数量和流量并非解决问题的关键。否则背靠携程的途家也不会在这一年遭遇困境。

此后，三大平台逐步形成了自己的差异化打法。

木鸟民宿：全龄覆盖，老少皆宜

近年来，木鸟民宿持续聚焦网红民宿，借助庞大的C端房东强化优质特色民宿的产品定位，通过C2C的运营模式积累了大量中小民宿主，丰富了房源。以青岛为例，在9月13日 - 9月14日的入离时间下，木鸟民宿的房源列表涵盖了98至四百多的价格区间，房型从一居室到三居室都有。同时，中长租和学生特价板块满足了用户的特殊需求。

此外，今夜特价、闪订注重品价比和服务，聚会轰趴、携宠出游等细分类目以圈层垂类扩大流量，让用户快速找到合适的房源。

总体来看，木鸟民宿野心勃勃，以网红民宿吸引流量，用超赞房东、四木民宿提升品牌口碑，试图吸引各类用户。

途家民宿：别墅整租与中长租双管齐下

2024年，途家民宿开始关注多人出行度假场景，此后的专题活动均围绕3室以上适合5人以上入住的整租房源开展，以携程商旅用户度假需求为核心。途家的用户画像主要集中在35 - 39岁，这类用户上有老下有小，适合推广整租房源。

此外，途家从去年开始大力发展中长租房源，推出的周租版块和近期的旅居业务，本质上都是中长租的延伸。今年推出的旅居内容尚处于起步阶段，仅覆盖两三个城市，且目前的旅居只是提供厨房的民宿，离真正的旅居还有很大差距。相比短租，用户对中长租的入住体验和平台运营有更高要求，而途家在C端房源运营方面经验不足，可能需要较长时间发展。