火锅迈入“70元时代”，品牌盈利秘诀何在？头部品牌破局之法揭秘

增量时代终结，存量竞争激烈，火锅老板的出路究竟在何方？

2025年，火锅赛道人均消费价格不断下降，进入70 + 元区间。虽然赛道规模仍在扩大，但企业利润却越来越薄，行业陷入了“高规模低利润”的困境。

增量时代落幕，存量厮杀开启。火锅品牌如何在深度调整的新周期中生存，甚至发展得更好呢？

6500亿火锅赛道，呈现“冰火两重天”态势

《中国餐饮发展报告2025》显示，2024年火锅市场规模突破6000亿元，达到6175亿，增速5.6%，略高于餐饮大盘。2025年，更有望突破6500亿。

截至今年5月，全国火锅门店数超过49万家，连锁化率28%，高于餐饮行业整体23%的水平。其中，头部品牌锅圈食汇跨入“万店俱乐部”，成为赛道规模化扩张的典型代表。

这些数据都表明火锅赛道的“火”——规模持续扩容，头部品牌的集中度不断提升。

但“火”的背后，是不容忽视的“冰”。

最明显的变化是消费者变得更加理性。《中国餐饮发展报告2025》显示，火锅人均消费从2022年的86.7元降至2025年的77.1元，四年降幅达11%。

企业端的调整更能说明问题。2025年上半年，火锅企业新增注册量仅2.2万家，与2021 - 2024年间每年5 - 10万家的盛况相比，大幅减少。

市场正从“野蛮生长”进入“理性调整”阶段，赛道规模扩张的背后，是企业利润摊薄、经营难度加大的现实。

就连巴奴、湊湊等中高端品牌，也不得不参与“价格战”。公开资料显示，巴奴人均从148元降至138元，湊湊三年客单价累计降了27元。人均消费下滑，既反映了品牌主动降价，也体现了消费者点单更加谨慎的趋势。

火锅行业正陷入一场难以避免的“冰火悖论”。

破局三条路：性价比、细分赛道、区域深耕

面对行业困境，一些品牌积极探索，走出了差异化道路。它们的实践为更多从业者提供了新思路和参考。

1、性价比，不只是价格便宜

当消费者更谨慎消费时，“值得”比“便宜”更重要。

比如海底捞近期推出副牌“举高高”，59.9元就能畅吃100 + SKU，且无隐形消费；

熊喵来了通过免费甜品、鸭血豆腐无限续、儿童餐免费等福利，提升了消费者感知到的性价比；

牛真诚鲜切牛肉山野小火锅将菜品价格控制在0.9 - 11.9元区间，锅底6元起售，以极致性价比吸引价格敏感客群，同时通过明档鲜切展示和“不隔夜”承诺强化品质认知。

2、切入细分赛道：避免大而全，追求专而精

与其在火锅大赛道追求全面发展，不如在细分市场找准定位，做到极致。

比如，此前定位“平价火锅”的许府牛，今年进一步聚焦，提出了做“牛肉专家”的目标。

在产品方面，将SKU精简到40个左右，突出牛肉产品的丰富性，还推出了“传世牛杂煲”等特色套餐。7种分部位牛杂由中央厨房完成清洗、切配后，送至门店用高压锅现场压制20分钟以上，保证现做口感。

在供应链方面，依托“海外工厂直采 + 国企合作”的牛肉供应链优势，将“优质牛肉搬运工”的定位融入品牌传播和顾客体验中，强化“吃性价比进口牛肉找许府牛”的品牌认知。

这些举措成效显著，红餐大数据显示，其门店规模在过去五年间增长了约20倍，截至2025年6月已超1400家，成为火锅赛道门店数最多的品牌。

再如，定位“开在居民楼里的市井重庆火锅”的笨姐居民楼火锅，在选址上做精，将八成以上门店开在社区居民楼底商，选择“一流商圈的非核心位置”，既能享受商圈客流，又能降低租金成本。店面通常在80 - 150平米，不超过15张桌子，实现了成本和坪效的平衡。

3、做区域王者：深耕本地市场，开拓发展空间

对于很多品牌来说，与其全面布局，不如深耕区域市场。

比如深耕江西市场的季季红火锅，绝大部分门店都在省内，开出340 + 家店，仅南昌就有150 + 家。“蜂窝式扩张”带来采购和配送的集约效应，食材成本压至28%，人力成本控制在18%；

河南的员和记鲜牛肉火锅专注“原切牛肉火锅”十二年，坚持100%原切牛肉，从河南新乡走红后，逐渐将门店拓展至河南及邻近省份的下沉市场。

湖北火瀑椒麻火锅作为区域品牌代表，16家直营店连续6年蝉联大众点评必吃榜。它区别于传统川渝红锅，采用鲜藤椒、植物油打造绿色锅底；同时挖掘湖北当地食材，如钟祥石牌豆腐、十堰郧阳红薯粉等，始终聚焦湖北市场。

这些区域品牌通过深入了解本地消费习惯、优化供应链效率、创新商业模式，在区域市场发展良好。

细分找差异、后端压成本、下沉抢“餐桌”，赛道还有哪些确定性趋势？

头部品牌的破局探索，不仅解决了自身发展问题，也为行业提供了参考。从这些成功实践中，我们可以看到火锅赛道的几大发展趋势。

首先，细分赛道机会多，品牌易做出特色和差异化。

比如从去年火到今年的山野火锅，带动了“山野风”“地域风”“健康风潮”。

定位山野火锅的代表性品牌山缓缓，今年4月单月新开13家店，总门店数突破80家。

也有其他火锅品牌借鉴山野元素创新，丰富产品线。比如许府牛，今年将“山野秘境锅”作为主推产品系列之一，带动客单价微幅上调，在保持性价比的同时提升了质感。

△许府牛“山野秘境锅”

赛道还在不断创新，出现了“山野茶火锅”细分品类。苏州“苏见山・山野茶火锅”以“茉莉碧螺春锅底 + 苏州园林场景”吸引顾客打卡，搭配评弹演出营造文化氛围；黄山“陶元茗山野茶火锅”将黄山毛峰融入麻辣锅底，用竹编灯罩、斗笠蓑衣打造丛林感。

其次，供应链成为品牌竞争力核心。

逮虾记与豪渝、珮姐等品牌共建“制贩同盟”，合作开发黑金黑虎虾滑、马蹄虾滑等特色产品，精简链路，避免同质化；

季季红与原产地合作，建立蔬菜基地，食材成本比市场低20%，还引入非遗工坊定制年糕，做出产品差异化；

许府牛以40个SKU支撑全品类套餐，凭借少而精的产品和套餐组合，提高食材复用率。同时联合顺丰、益海嘉里等企业在全国建成26个区域分仓，打造2小时冷链圈，大幅降低备货、仓储与物流成本。

供应链效率的提升，为品牌开拓下沉市场提供了支撑。当后端成本可控、品质稳定时，品牌才有信心进入对价格更敏感的下沉市场。

而下沉市场，仍是火锅品牌的增长方向。

截至2025年5月，三线及以下城市火锅门店占比已达52.3%，覆盖超7亿人口，消费潜力不断释放。

红餐大数据显示，围辣小火锅1000 + 家门店中近八成位于下沉市场，靠高性价比快速占领县域；即便像巴奴这样的中高端品牌，其下沉门店经营利润率也达到24.5%，高于一线城市的20.7%。

这表明，下沉市场并非只看重价格，对品质消费也有需求。

对于在高线城市竞争激烈的火锅品牌来说，深耕下沉市场，既能缓解一二线市场的竞争压力，又能通过复制成功经验、扩大品牌影响力，在低线城市乃至县乡市场实现增长。

结 语

在存量竞争市场中，没有通用的成功模式。

对于从业者而言，盲目跟风只会加剧内卷，只有深入了解消费者需求，提高供应链效率，找准自身在“价格带、细分品类、区域市场”中的定位，才能在火锅赛道长久立足。

本文来自微信公众号“红餐网”，作者：何沛凌，36氪经授权发布。

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