零售路径明晰后，怎样正确行事？

出品/联商专栏

撰文/云栖居士

编辑/娜娜

近日，联商网发表《零售业的发展路径，已经愈发清晰了？》一文，指出进入下半年，商超零售业发展脉络更清晰，确定性特征更明显。

从调改到新开，从折扣店扩张到会员店赛道分化，从品类结构迭代到供应链效率升级，零售市场新旧动能转换进入关键期。“胖改”“折扣店”“即时零售”“会员店”“闪电仓”等概念频繁出现，企业调改、新创与关转动态交织。经过多年探索，商超零售业似正走出混沌期，进入以“标杆企业为范式”“好商品为主导”的确定性发展通道。

路径清晰了，新问题也来了：如何把事情真正做“正确”？如何将宏大战略融入运营细节？如何让每次调改、每家新店、每件商品、每一单履约都成为迈向未来的坚实一步？

笔者认为，接下来执行力的较量是零售业突围后的真正战场。在方向确定的航程中，只有将路径融入运营、把认知转化为实力的企业，才能到达彼岸。以下是关于路径清晰后如何做“正确”事的几点思考：

一、关于供应链：从成本中心到效率引擎

折扣店席卷零售市场，核心是价格优势，靠的是供应链的极致效率。“价格屠夫”奥乐齐在德国，通过砍掉冗余成本，如选非核心区开店、精简商品包装、实现物流自动化、稳定供应商关系压缩采购成本，遵循“三零原则”——零浪费、零库存、零损耗。

传统商超供应链却在各环节消耗价值，如渠道装卸搬运多、采购粗放致库存积压、系统数据不流通。当折扣店商品周转天数达个位数时，很多传统商超还在高库存中挣扎。

打破割裂、建立协同是解决办法。7 - 11在日本的供应链管理是典范，其“共同配送”系统统一调度同温层商品，减少车辆空驶；高效补货系统依据多因素精准预测，实现“一日多次配送”。这背后是信息流的贯通，数据实时流动支撑供应链“智慧”运作。

二、关于商品力：从同质堆砌到价值创造

胖东来模式表明，零售要回归本质，提供消费者需要和喜爱的商品。其门店人多不是因低价，而是“好商品”，这源于深厚的商品力。

商品力核心是精准洞察。零售企业要深入了解消费者需求。盒马在生鲜领域成功，是因为抓住城市中产对生鲜的核心诉求，重构售卖与烹饪模式。

自主开发能力是关键。山姆会员店的魅力来自自有品牌Member’s Mark，山姆全程参与研发，把控品质，形成独特价值。胖东来的“东来优选”也注重品质与价格。自有品牌是利润和品牌差异化的基石。

品类管理要动态优化。永辉在生鲜的经验说明，围绕核心客群打造强势品类矩阵很重要，品类结构要随趋势灵活调整，商品应是流动的。

三、关于数字化：从概念热词到运营神经

“即时零售”与“闪电仓”对零售企业数字化能力要求极高。美团闪电仓模式成功，是因为数字化工具再造履约流程，如智能选址、优化配送、管理库存。数字化是企业生存必备。

数字化要贯穿全链条。门店端用智能设备提升效率，顾客端用小程序等实现连接，后台系统整合实现精准匹配与协同。

数据驱动决策是核心。企业通过分析数据，识别商品好坏、优化组合、评估营销、预测趋势，让决策更精准。数据是零售企业未来的重要资产。

四、关于会员价值：从流量思维到关系深耕

会员店赛道分化，零售竞争转向深耕高价值用户。山姆会员店围绕“中产家庭”构建价值闭环，精选商品、提升体验、筛选高忠诚度客群，续卡率高，会员费成稳定利润源。

深耕会员价值要提供专属权益，如稀缺商品、深度折扣、增值服务、独特体验，构建“一站式品质生活解决方案”。

会员运营核心是建立情感连接。通过多种方式与会员互动，收集反馈，让会员受重视。零售未来是经营“人”，建立长期信任。

五、关于组织与文化：从僵化执行到敏捷共创

战略落地靠组织能力和人的能动性。胖东来员工的服务源于“员工第一”理念和共享机制。

组织要打破壁垒，建立敏捷机制。企业要给一线员工更多权力，鼓励创新。如商品开发可组建跨部门小组。组织架构要从“金字塔”变“网络化”。

文化是执行基础。企业要培育“以顾客为中心”等文化基因。领导者要传达战略，建立激励机制，营造开放氛围。永辉推行“合伙人”机制后，员工意识增强，损耗下降，服务提升。

写在最后

路径清晰只是开始，零售业竞争从找方向转向拼内功。供应链、商品力、数字化、会员价值、组织文化都需深耕。当执行力成为核心竞争力，零售才能驶向价值高地。在确定的航道上，卓越的执行力决定谁能到达彼岸。

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