第3选择：化解职场冲突新策略

在工作中，冲突时常发生，如何解决这些冲突，实现共赢呢？今天，我们就来探讨职场冲突背后的博弈逻辑，以及寻找“第3选择”的方法。

2024年底，字节跳动的产品团队和技术团队就一个功能的上线时间产生了激烈争执。产品经理坚持春节前上线，技术负责人却表示无法完成。最终，他们决定将功能拆成三个版本，先推出“乞丐版”应对春节，正月十五前迭代到“标准版”，五一前升级为“豪华版”。结果，“乞丐版”获得了用户好评，“标准版”的迭代需求源于用户反馈，“豪华版”还未上线就有品牌主动合作。双方从对抗走向“共谋”，产品经理称这是他职业生涯最成功的产品之一。

这个案例印证了美国管理学大师史蒂芬·柯维在《第3选择》中的观点：看似无解的冲突，其实存在让双方获得更大价值的全新方案。柯维曾凭借《高效能人士的七个习惯》带给我们“以终为始”的思维震撼，现在又引导我们摆脱“非此即彼”思维导致的双输困局。

切蛋糕与做蛋糕

2018年，一家SaaS公司面临“薪资困境”。技术总监老王因带领团队熬了两年使产品跑通，且市面上同级别人薪资比他高30%，向CEO提出加薪。但公司刚盈亏平衡，给老王加薪会使所有核心员工都要求加薪，一年要多支出几百万。

传统解决方案无非是CEO妥协加薪，或者老王忍气吞声甚至离职，这就像两人抢一块蛋糕，一方多吃，另一方就少吃。然而，他们最终找到了新办法：老王成立“技术输出小组”，将公司技术能力对外输出，利润按比例分成。第一年，小组就为公司带来800万额外收入，老王收入翻倍，公司也新增了现金牛业务。

这就是第3选择的精髓——不局限于分割现有蛋糕，而是共同做一个更大的蛋糕。中国企业家也有类似实践，华为在欧洲市场被诺基亚、爱立信围堵时，任正非提出“联合实验室”模式，与运营商共同研发、共享利润，不仅突破封锁，还将对手变成了合作伙伴。美团和饿了么的“商家联盟”、拼多多的“拼工厂”模式，本质上都是在对立中找到了第三条路。

极限施压与协同共赢：两种博弈哲学

重读《第3选择》，我们发现柯维的“协同”理念与特朗普的“极限施压”形成鲜明对比。特朗普通过威胁、诉讼、围攻等极端手段迫使对手屈服，这在面对墨西哥、越南等国家时有效，但对中国基本无效。因为极限施压是零和博弈，而协同是正和博弈。

2019年，阿里和京东在下沉市场竞争激烈，“二选一”让商家苦不堪言。而拼多多的黄峥采取不同策略，不搞“二选一”，推出“新品牌计划”，帮助工厂直接触达消费者。结果，阿里和京东在存量市场拼杀，拼多多却在增量市场发展良好。到2024年，拼多多市值一度超过阿里。这就是第3选择思维的力量，当别人在竞争激烈的市场厮杀时，你可以开拓新的市场。

四步协同法：“第3选择”落地指南

如何找到“第3选择”呢？柯维提供了“四步协同法”。

第一步：提出“第3选择”的邀请——打破对抗僵局

冲突的关键转折往往始于主动提问：“也许我们可以创造一个更好的方案？你愿意试试‘第3选择’吗？”这句话传递合作信号，表明不是来争输赢，而是一起寻找更好的出路。面对冲突，一句“多告诉我一些”能打破防御心态，打开沟通缺口。

第二步：界定“双方都认可的成功标准”——明确共同目标

仅有合作意愿不够，还需明确“什么是共赢”。双方需共同回答4个问题：我们真正想要的结果是什么（如员工想收入提升，公司想业务增长）；什么样的结果能让每个人都成为赢家（员工收入与业务贡献挂钩）；所有人都参与标准制定了吗（避免一方主导）；我们愿意放下原有需求，寻找更好的结果吗（如员工暂不纠结立刻加薪，公司不执着控制成本）。例如员工与领导谈加薪时，可共同界定“3个月内，员工主导拓展某客户业务，若业绩达标，薪酬提升X%”的成功标准。

第三步：创造“第3选择”——打开创意空间

这一步核心是“不设限brainstorming”，遵循7个原则：保持“游戏心态”，不纠结对错；不急于下结论，记录荒谬想法；用可视化工具，让想法落地；激发创意，如思考不考虑成本能做什么；限时输出，保持思维活力；拒绝“二选一”，结合方案优点；多储备想法。

第四步：达成协同——确认“第3选择”并行动

当某个方案让双方都兴奋时，大概率就是“第3选择”。判断标准有两个：符合第二步界定的“成功标准”；双方都觉得比最初方案更好。

警惕GET陷阱：为何知而不行

柯维提出了GET陷阱：G（Gain）指执着个人收益；E（Emotion）指被情绪和恐惧控制；T（Territory）指死守自己的地盘。2021年教培行业“双减”前，头部机构都知道疯狂内卷不可持续，但因害怕失去市场份额，谁也不敢先停下来，最终整个行业遭受巨大打击。这就是GET陷阱的可怕之处，恐惧让我们选择互相伤害。

破解之道是相信协同收获大于零和博弈所得。美团王兴引用“同向为竞，相向为争”，说明朝着同一方向跑是良性竞争，面对面死磕是恶性内斗。

尾声：第3选择的本质

有个段子说两人争橙子，一人一半后，一个榨汁扔皮，一个用皮做蛋糕扔肉。如果好好沟通，完全可以一人要果肉，一人要果皮，皆大欢喜。这个段子道出第3选择的本质：冲突根源往往不是资源稀缺，而是沟通不畅和思维局限。

中美贸易摩擦和企业竞争中，我们看到“极限施压”和“零和博弈”的危害。而第3选择提供了新可能，让我们在对抗中合作，在竞争中共赢。

柯维书中说：“生命不是一场网球赛，只有一方能赢球。只有当双方都赢，才能够共同创造一种新局面。”下次陷入职场冲突时，不妨问问自己：我是在切蛋糕，还是在做蛋糕？

本文来自微信公众号“复旦商业知识”（ID：BKfudan），作者：复旦商业知识，36氪经授权发布。

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