高端纯电销售避坑秘籍

导语

Introduction

从质疑李斌，到理解李斌。

都说车企一般不会两次掉进同一个坑，可最近处于舆论焦点的理想 i8，似乎重蹈了去年 MEGA 上市时的覆辙。

之前的文章已详细分析过这款纯电大六座 SUV 一路走来令人诧异的操作、纠结与失误。

上周，理想官方正式宣布调整 i8 的 SKU。取消多版本配置，统一为 Max 版本，将用户呼声高的“冰箱、彩电、大沙发”全面标配，同时降价至 33.98 万元。一场知错就改的补救行动迅速展开。

但客观来讲，错失首轮收割潜在客户的机会，损失远超想象。从 i8 的波折中，理想需要反思的地方很多。毕竟，更重要的 i6 即将登场，这是不能输的一战。

作为旁观者，文章标题是最大的感触：“纯电难卖，尤其是高端纯电，其玩法和规则与传统燃油及增程式汽车相比，已发生巨大变化。”

基于此背景，接下来聊聊我心中的《避坑指南》，希望能帮助后来者。宗旨是：“多听劝，别头铁。”

智驾就该是标配

复盘理想 i8 上市后的调整，关键一项是标配 AD Max，放弃低配 AD Pro，即全系辅助驾驶硬件拉到顶级。

根本原因是，理想统计订单时发现，选 AD Pro 的用户极少。过去主推 L 系列时，有部分消费者选搭载 AD Pro 的入门车型。但随着辅助驾驶体验进步和行业风向改变，选 AD Max 的用户增多。在更注重“智能化”的纯电领域，这种现象更明显。经历 i8 的教训，理想的战略可能改变，AD Max 将成“必选项”。

放眼行业，今年“智驾硬件拉满，不再区别对待”的情况真实发生。比如小米 YU7 全系标配激光雷达、搭载英伟达 Thor 芯片，与小米 SU7 标准版不同；小鹏全新 P7 全系为 Ultra 版本、搭载三颗自研图灵 AI 芯片，未推 Max 版本；蔚来一直采用同代车型一套智驾硬件的方式，特斯拉也是如此。

在我看来，品牌要卖好纯电，尤其是高端纯电，智驾标配是大趋势。从营销解释和研发更新维护角度看，都利大于弊。如乐道 L90，虽 SKU 有不同版本，但智驾硬件相同，这种打法值得借鉴。既然智能化是电动化下半场的关键，辅助驾驶是评判智能化的标准，“智驾硬件拉满，不再区别对待”应先普及。

颜值比啥都重要

“你认为它好看吗？”这是理想 i8 上市后被讨论最多的话题之一。它摒弃传统 SUV 外观，选择更像 MPV 的低风阻造型，有变革勇气，但也需付出高昂的用户教育成本。

小米 SU7、小米 YU7 的最大优势是“真的好看”。即便在某些方面有争议，但它们把“颜值即正义”诠释得很好，消费者愿意为“漂亮”买单。

全新小鹏 P7 亮相后，何小鹏表示要把设计立住，给造型部门更多资源。如今中国车市，一套惊艳的外观设计是新车热销的关键，尤其是高端纯电领域，在产品体验同质化的背景下，好设计是胜负手。合格的“审美”能力是很多主机厂稀缺的特质，消费者都喜欢美的东西，但很多产品令人遗憾。

自建补能绕不开

理想 i8 本应在去年紧跟理想 MEGA 推出，最终延迟一年。除了造型修改，等待补能体系量变也是重要原因。过去 300 多天，理想自建超充站超 3000 座，贯通“九纵九横”高速超充网络。理想深知用户购买纯电大六座 SUV 会有续航焦虑，出色的补能体系能打消担忧，高速服务区的布站更是稀缺资源。

蔚来在自建补能体系上投入巨大，10 年花费超 100 亿元，建成综合体验好的充换电网络，如今开始收获成果。比亚迪、特斯拉、小鹏、埃安等众多车企也在积极布局补能基建。卖纯电，尤其是高端纯电，必须基建先行，投机取巧会遭反噬，不想铺桩就上油箱，汽车行业没有捷径。同理，在渠道、服务、售后方面也需投入。

定价请一步到位

全新小鹏 P7 发布会未公布预售价，何小鹏称月底上市一锤定音。这是一场豪赌，定价超预期才能成功，否则前景堪忧。

理想 i8 在定价上曾受理想 L8 限制，乐道 L90 则更果断。如今中国车市，卖纯电，尤其是高端纯电，竞争激烈，定价需一步到位，让消费者觉得“超值”。小米 SU7、小米 YU7 定价精准，加上雷军的营销和产品优势，热销水到渠成。而很多纯电车型上市初期盲目定价，后期不得不降价弥补，令人惋惜。如今中国车市，卖高端纯电几乎没有品牌有“溢价权”，都要“拼刺刀”。理想 i8 犯了和去年理想 MEGA 一样的错误，今年理想 i6 定价别再端着。

这篇《避坑指南》希望新能源主机厂卖纯电，尤其是高端纯电时少走弯路。但现实是，很多企业只有吃亏才会记住教训。过去有人抨击李斌和蔚来，如今大家进入同一条赛道，才发现有些坑难以避免。爬出坑的方法还是：“多听劝，别头铁。”卖纯电，尤其是高端纯电，虽困难重重，但前景光明。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com