投资承诺:深化健康生态，探索中介合作的长期方式。

下面是第九期调查案例分析：招商信诺

合资人寿保险公司招商信诺 2003 自年成立以来，经过 20 经过多年的稳步发展，我们在健康保险和网络电力领域与国内外众多知名中介公司合作，探索了一条极具差异化优势的发展路径，形成了对经济渠道的独特价值认知和经营策略。这种认知显然对澄清中介市场目前面临的发展困境具有积极意义。

调研现场

招商信诺概况：

一家继承优秀股东基因的合资寿险公司

招商局信诺创立于此 2003 2008年，总部位于深圳，是由招商银行和美国信诺集团共同出资的中外合资寿险公司，专注于健康保障。公司秉承“让客户更健康，生活更美好”的使命，致力于为用户提供保险、健康管理、财富规划等产品和服务。通过非代理营销模式。

招商信诺中国股东招商银行成立于中国 1987 2008年，是中国第一家全部由公司法人持有的股份制银行。截至目前 2024 2008年，招商银行总资产达到 12.15 全球财富万亿元 500 强中排名第 179 位置，全球银行 1000 强中排名第 10 位。

创立于招商信诺的外商股东信诺集团 1792 2008年，是一家拥有超过全球健康服务的全球公司。 230 年度历史，业务遍及 30 许多国家和地区的联动超过了联动 220 专注于为用户提供全面健康解决方案的万家医疗机构， 2024 年全球财富 500 强中排名第 33 位。

招商局信诺业务范围已覆盖全国主要省份，共有各级分支机构。 30 家庭，电话营销中心 6 家。自成立以来，招商信诺稳步发展，2024年 每年实现保险业务收入 414.83 总资产亿元 2128.45 净利润亿元 5.36 亿元。

在服务创新方面，招商局信诺专注于整个生命周期的健康管理，专注于前、中、后三大体系打磨十大产品，致力于构建“治病”、“治病”、“治病”、“治病”的一体化健康管理服务生态。例如，通过“诺” “会员制度为用户提供全面的健康管理服务，包括视频咨询、门诊预约、二诊全球紧急救助等。另外，公司还积极探索数字化转型，推出在线保险服务平台和移动客户端，提升客户体验。

现在，招商信诺的大健康战略已经形成了百万全球网络，百城千家万店，

全生命周期管理、国际服务质量等优势，能有效满足用户保障和医疗需求，进一步实现以优质产品和服务保障客户健康生活。

未来，投资信诺将继续聚焦大健康特色，大力推动商业健康保险发展。在高端医疗服务的基础上，扩大中端医疗保险、大病保险、护理保险等多种产品体系，与国家基本医疗保险相连，帮助构建多层次的医疗保障体系。同时，进一步促进健康保险与健康服务的紧密结合，着力构建全生命周期的健康管理服务生态，努力形成“健康信任”，为健康中国的建设做出贡献。

核心竞争力分析：

招商信诺的三维差异化经营模式

经过 20 经过多年的高质量稳步发展，招商信诺逐渐形成了银行保险、健康险、网络电力三大特色业务，构成了“通过非代理人直接营销销售保底商品”的差异化经营特色。

招商信诺自 2014 从2008年开始，大力发展银保业务，全国 30 各省数千家银行网点为用户提供保险产品和服务。依托招商银行丰富的渠道和客户优势，外国股东信诺集团的健康医疗资源不断打造一流的客户服务能力、一流的专业销售能力、一流的产品创新能力和一流的渠道整合能力，为客户提供高质量的“保险” 健康服务。

2009 2008年至今，招商信诺引入了国际先进的健康保险方式和理念，超越了世界和国内。 120 家庭中介机构进行业务合作，为集团和个人用户提供优势明显的高端医疗保险产品和服务，在市场口碑和业务规模上处于领先地位。

高端医疗保险业务市场份额达到 累计服务超过34% 2000 家族知名企业，超越 10 一万名企业经理；国内自建的“百城、千家、万店”医疗服务体系已覆盖。 298 城市，高端医疗保险直接到达医院 1265 家庭，健康服务点近 3 万家，服务质量在行业内享有良好的声誉。

2003 2008年，招商信诺吸收了中外股东的资源优势，成为国内首家电话销售保险公司，并实现了多年的业绩增长。

随著消费者需求和消费习惯的逐步变化，招商信诺自己 2022 2008年起推进网电渠道转型，依托科技赋能，打造网电微一体化平台，深度服务和经营客户。此外，除了继续与银行合作的互联网保险业务外，招商信诺还通过专业的互联网运营技能和有效的产品开发培训体系，布局了蚂蚁保险、水滴保险、微保等各大互联网中介平台业务，成为网络平台保险生态建设的重要组成部分。

招商信诺的中介战略：

首选产品符合经营理念。

公司进行长期探索

招商信诺与其它同业公司相比，在高端健康险与网电业务的中介合作中表现出不同的特点。

①高档健康保险中介合作方式

早在 2009 2011年，招商信诺在中国市场推出高端医疗团队业务。 每年推出个人高端医疗服务，高端医疗团体保险占整个健康保险业务规模。 87%。这种产品特征的形成与招商局信诺主要与外资经纪公司合作的属性密切相关。比如中怡、美世、环宇都是其合作的十大中介公司之一。

高端医疗保险的目标客户中， 2019 2008年以前，外资公司占比较高。近年来，中资民营企业对高端医疗的需求迅速增加，中国企业的经营规模占比与外资公司基本持平。

在个人保险领域，招商信诺采用“大企业集团总战略合作” 区域性企业机构重点合作“战略，主要与当地经代企业合作。例如明亚、大童等各大经代公司的分公司自主能力很强，中高净值客户丰富，呈现出科技资源多样化的特点。对此，招商信诺采用了“总部带头深化合作” 强制执行分公司 定做产品的方法，为“分对分”提供重点资源对接。“报行合一”实施后，这些公司面临两大挑战:一是商品结构调整；二是在总部率先合作的模式下，对分支机构的运营进行深入探索。

②网络电力业务中介合作方式

网络中介业务招商信诺分为两类平台。

第一类主要是互联网流量平台，2022 2008年逐步与水滴保、蚂蚁保、微保进行网络业务合作， 2023 到目前为止，新单保费的规模已经达到 3 超过1亿元。这类平台拥有数亿活跃客户，形成了双方合作的客户基础。投资承诺根据独特的用户场景构建商品。

第二类平台是线上代理平台，如梧桐树、小雨伞、智慧选择等。这类平台主要是线上流量运营，在合作过程中一般是“总对总”的合作。近年来，随着监管政策的变化，招商局承诺逐渐从线上走向线下拓展中介机构。招商局承诺与这些平台的合作是基于双方在客户获取链接、商品建设、后续客户运营等方面相对契合的理念。

从产品结构来看，除了高端医疗，招商信诺的比较优势更多集中在长期保险上，其互联网中介业务主要集中在平台上做价值业务，通过产品创新、营销共享、服务共同实现双赢。

在新的定价利率背景下，未来招商信诺的互联网中介业务将布局更多的健康保障产品，做好细分品类的研发，营销赋能和服务将从线上进一步拓展到线下，做好线下和线上的股票客户运营协调。

③选择中介平台的策略

招商信诺认为，“报行合一”对中介行业影响很大，其本质是保险行业面临较高的利差损失风险，进而在控制风险时影响中介行业。因此，保险公司和中介公司在这一政策下找到平衡点是非常重要的。

中介公司之所以成本高，是因为商品零部件的保费低，需要大量的团队来维持保费规模。在不同层次的管理下，管理成本非常巨大。因此，“报行合一”对层次较多的中介平台影响较大，而团队较简单、层次较少的中介平台影响相对较小。

招商信诺认为，未来中国的中介市场会越来越大，产销分离是市场经济的必然发展阶段。如果保险销售不能实现产销分离，成本会过高，导致营销链无法维持。

所以，招商信诺在选择合作中介公司时，更倾向于选择符合其产品和经营理念的企业。

第一，产品结构合适；第二，诚信，有专业技能，不但有高素质的团队，而且能够管理好团队，还有相应的资源。

这也意味着与中介的合作不仅要谈收益，还要在商品结构、品牌稳定性、长期服务提供等方面具有差异化的优势。在此基础上，找到合适的平台，共同探索长期方式，开发目标市场，从而开拓市场。

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