为销售房屋中介，房屋仍未出售。

在真正进入这个行业之后，她才意识到中介的尴尬：“顾客太少，挂盘的人太多，不减价的确没人看。”

文| 财经见习生 柯愉乐 研究员 辛晓彤

编辑| 余乐

2024年9月，由于丈夫工作地点的变化，住在深圳的祝顺顺和丈夫商量了10年，把房子挂在二手房买卖平台上，准备在买房前卖掉房子。

房子是复式结构，面积73平方米，三室两卫。再加上礼品面积，接近80平方米。罗湖莲塘区也是一个比较成熟的老社区，周边幼儿园多，交通便利。

上市价格为384万元。祝顺顺说，这个价格既不太贵也不太便宜，是周边房屋挂牌价格的中间值。

然而，房子挂了半年后，他们总是“只听楼梯的声音，没有人下来”。“很多人来看，但他们都讨价还价，砍得很凶。他们一上来就砍了50万。他们觉得买房真的就像买衣服一样。”祝顺顺。

经纪人多次打电话要求降价，她一无所知。对于中介的作用，她也产生了怀疑，在她看来，这份工作既有钱又容易做，“连看房都是我在解释”。最为接近交易的一次是在2025年2月，中介提出除正常佣金外，还要吞下10万左右的差价。他说：“这钱我可以给客户，但是不能给中介。”祝顺顺说。据《财经》报道，中介擅自“赚差价”在链家和德佑都是“踩红线”，发现后即开除。

2025年3月，祝顺顺决定加入中介团队，以避免类似的事情再次发生，更加明确规则。

在真正进入这个行业之后，她才意识到中介并不容易做到：“顾客太少，挂盘的人太多，不减价的确没人看。”

在社交媒体上，很多人分享了自己为了卖房而加入中介的故事。一位去年加入深圳某中介平台的网友提到，在同一批100多名参加岗前培训的人中，至少有五六个人说他们来做中介是为了卖房子。

就像房地产上涨阶段一样，很多人加入中介是为了买更好更便宜的房子。如今，越来越多的业主加入中介，其整体背景是房地产行业的触底优化和住房更换潮的叠加。祝顺顺认为，他的中介的优势在于，他可以通过向客户或同行推荐来提高销售概率，在了解客户真实预算的前提下，以更公平的价格出售。

他们有很多共同点。比如他们的身份大多是待岗的宝妈或者爸爸，需求主要是更换。他们不想低价出售，但他们不得不接受现实。房地产的热潮早已退去。这些经历过市场上涨的人，现在正在经历市场下跌时的差距和不情愿。

作为卖房的中介

根据链家的规定，员工不能以自己的名义处理房屋的交易过程，即交易链中的房屋维护经纪人、交易经纪人等角色不能是户主本人。因此，为了卖房，中介往往选择把房子交给同事维护，作为业主陪同看房。

从工作两三个月到现在，祝顺顺作为业主陪客户看房十多次，但一直无法达成交易。总是只有一个问题——价格。

她说，能看中这个老社区的人一般都是刚需客户，手头没有多余的资金。大部分都是针对“竹笋”。“看看这里的价格有没有下降，然后捡一个最便宜的。”“竹笋”是房地产市场的“黑话”，指的是条件正常甚至优秀，但价格远低于市场价格的房子。原因一般是商家急于卖出，主动降价。

“竹笋”的出现是偶然的，但在当前房价下跌期间，房地产上市价格与成交价格之间存在较大差距是非常普遍的。这反映了业主的期望和市场现实之间的差距。

根据科控股股份有限公司App，今年5月，祝顺顺所在社区平均挂牌价格为5.1万元/平方米，但上一次以5万元/平方米以上的价格成交，已是2021年2月。近半年成交的四套同房均价在4.8万元/平方米以下，其中一套朝北的房价低至4.05万元/平方米。

这套朝北的房子上市价格为340万元，每平方米4.67万元，中间降价两次，幅度在5%-8%左右，最终以低于45万元的上市价格成交。“业主主要是换大房子，看好房子，急着卖。”房子的交易经纪人告诉《财经》。然而，能接受如此大幅降价的业主并不多。

房地产市场长期供过于求、以价换量的现实，“大幅降价才能卖出去”的问题并非没有关系。

中指研究院报告指出，今年春天以来，一线城市二手房市场保持了较高的活跃度。比如5月份深圳二手房成交量同比增长44%，4月份广州二手房成交量同比增长。但市场主要受“以价换量”的驱动，房价一直面临下行压力。

住在广州番禺的罗迪也感受到了类似的压力。2024年12月，罗迪一家准备换房，因为他想搬到教学资源更好的地区。听说中介会降价。为了了解诀窍，她在家门口采访了链家，未来成功入职培训。

培训期间，罗迪真的觉得自己“脱下了孔乙己的长衣”。2004年，她毕业于河南师范大学。结婚前，她曾在上海一家银行担任客户经理，婚后在深圳一家美容公司的设计部门工作过一段时间。

但是在培训中心，她遇到了各种各样的人，包括半个多世纪的叔叔，还有一些人“素养差”，评价只能通过抄袭别人的答案来实现。经过三天两夜的训练，罗迪认定自己在新手中综合素质排名第一。“我在这个行业做不到吗？”

接着，罗迪被分配到家门口的链家。据她说，这是广州第一家业绩店，所有店员都有本科文凭。“去年我们店的总业绩是28。 9万。“在链家，一套房子的交易收取2.5%-3%的佣金，然后去掉15%的平台佣金和40%的房子佣金，剩下的就是店铺的业绩。照此推算，28 90,000元的商店业绩代表着一套价值超过2亿元的房子。

(罗迪加入链家门店；拍摄/柯愉乐)

这与番禺万博CBD店面的区域优势有关。周边有很多大企业和工厂，很多农民工都在这里定居。她的房子位于万科欧泊，2014年购买。它是该地区最早建成的社区之一。附近有很多商场，交通很快。长期以来，它们都是区域销量最高的网络名人板块。

“买了之后，一路涨，从一万多涨到五六万。”罗迪曾经认为这是一笔相当不错的投资，甚至后悔没有多买一套。但随后，房地产迎来了一个下滑的市场。

入职第一个月，因为不熟悉内部规则，罗迪把房子挂在自己维护的房子目录里，然后被店长提示是违法的，于是匆匆下架。因为下架的房子一个月内不能再上架，罗迪从此错过了心理价格。

科控股股份有限公司App显示，2024年，万科欧泊的平均成交价格为3.48万元/平方米，比上年下降了四分之一。2025年5月，这一数字又达到了3万元/平方米，与高峰期相比已经减半。

据国家统计局统计，2025年5月，广州二手房价格同比下降6.6%，在四个一线城市中下降幅度最大。作为广州以外房价下跌最多的一线城市，深圳二手房同比下降3.2%。

“不赔不赚”，不如不卖。

我卖房子的时候，最怕中介要求降价。成为中介后，祝顺顺经常需要打电话给业主谈降价。有人严厉拒绝，有人破口大骂。

祝顺顺很矛盾。一方面，她选择了价格太高的业主，“没人看不降价”。另一方面，“作为业主，我其实不喜欢谈降价。因为别人降价后，整个区域的价格下来了，我的房子很难卖出去。”

大多数业主不能接受降价。“很多人说他们想把房子卖给我，但当他们看不起的时候，他们告诉我他们不会卖，让我下架。”罗迪说。这也包括她自己。

罗迪的理想价格在总价300多万元，但根据目前的市场情况，她的房子最多只能卖285万元。贝壳显示，在过去的半年里，她所在社区的所有同类型房屋都以不到270万元的价格出售。

罗迪说：“加贷款，不赔不赚。如果不赔不赚，我就不卖了。”罗迪说，他宁愿留着租房子。

虽然租赁市场也随着整个行业的经验而降温，但是在热门地区，租房并不难。

根据住房租赁产业研究所的数据，2024年，虽然部分地区的平面效率数据有所下降，但沪穗深三城的平均住房租赁率保持在90%以上。观点指数报告指出，2025年4月，四个一线城市住房租金环比上涨，说明一线城市住房租金表现依然坚韧，这是产业经济和住房需求的支撑。

罗迪说，他的房子一个月租四五千元不成问题。

来自南京的刘璐和罗迪有着相同的想法。在加入德佑之前，她已经在一家外国公司驻南京的服务办公室工作了15年。然而，2024年，这家外国公司退出中国，失业的刘璐不想在家闲着，于是转向楼下的德佑加盟店面试。

刘璐一直有换房子的想法。十几年前，她的父母在南京鼓楼分配了一套70-80平方米的拆迁房屋。最近房子年纪大了，她打算给父母换一套更舒服的新房，这样就可以进去核实情况了。

刘璐很快找到了目标新房，但老房子不能轻易转手。经过衡量，她决定从出售转租，收到的租金正好可以支付新房的抵押贷款。

二手房买卖是一场“拉锯战”

在《财经》接触的几家房产中介中，罗迪从中获得了少数收入和乐趣。她认为这是因为她早年在银行接触过更多的高净值客户，有更多与富人打交道的经验。

为了收集整个社区的住房和信息，罗迪拉了一个小组去了他认识的邻居，给每个人发了一个红包，数字应该是“68或88”。周末通常是妈妈们做瑜伽的时候，罗迪也拿到了一张卡片参加。“这也是链家的招聘策略。找社区的业主可以让他吃社区的资源。”

有志者事竟成。2025年3月，罗迪成交了第一份清单，一个月后又是一份清单，同时收到了三套房子。最快的交易只用了一个星期。客户是一对准备结婚的夫妇，商人是住在罗迪楼上的邻居阿姨。

“这个阿姨不缺钱，家里有几套房。”罗迪说:“所以我告诉她，顾客要结婚了，手头没有钱，所以要真诚。另外，我还告诉她，未来几个月房价估计会继续下跌，你早卖一定是早赚的。”

在这里，买家罗迪看到他们之间的关系缺乏像房子一样完成深度绑定的条件，并成功说服他们赢得首付。最后，房子以27万元以下的挂牌价格成交。

交易的关键在于找到愿意同时妥协的买卖双方，尽管这在房地产市场上已经很难实现，这一点显而易见。

在刘璐看来，买卖双方对二手房的预期存在巨大差距。客户普遍抱着捡错的心态，“拼命砍”，完全不考虑市场均价；商家不愿意主动降价，只能看着房价越来越低。

“最后，它变成了一场拔河。如果一个房主坚持不了，(原价200万的房子)他卖给你150万，那么下一套房子可能就是140万。”刘璐说。

刘璐从外企到房产中介的一种感觉就是工资差距大。以前她属于高薪群体，现在除了出单的月份，每个月只能拿到两三千元的底薪。德佑比贝壳直营品牌链家更强调经纪人的个人能力，在佣金分配方面对经纪人也比较友好。根据刘璐的店铺规定，交易达成后，买卖双方需要支付2.5%的成交价格佣金。除了平台佣金和交易链中其他角色的份额，交易经纪人可以获得0.6%-0.9%的交易价格。很多经纪人告诉《财经》，链家比例更高，对经纪人的让步更少。低级新手中介只能拿到成交价的0.25%左右。

更多的感受是，这不是一份努力就会有回报的工作。刘璐在一家外企工作了15年，说了一口流利的英语，但成为房地产经纪人后，她的人脉和资源几乎被清除。目前，在她的交易订单中，客户都是朋友，获得新客户并不容易。“带100个客户看房，和一个客户做交易就好了。”她说。

刘璐遇到了一个客户。对方看了她的房子快一年了，最后还是和其他中介做了交易。她对此非常不满。她说很多客户喜欢“货比三家”，同一栋房子需要问几个中介，以为不同中介给出的底价会不一样。“有什么比例？都是房子，底价肯定是一样的。”

当被问及是否可以降价出售时，祝顺顺立即否认。卖房10个月以来，她一直被磨得只能相信“缘分”。作为中介，她还是没有开账单，但她并不焦虑。毕竟这份工作时间是免费的，适合马宝。至于未来，她回答说:“一步一步来。”

在社交媒体上，还是有很多人发帖称自己是为了卖房而做中介。很多人饶有兴趣地询问自己的经历，但很少有成功卖房的故事。在其中一个热门帖子下，有人留言:“我看中了一套房子，价格是599。你认为你能在450以内帮助你吗？”

(本文祝顺顺，刘璐为化名)