四万蜜雪冰城围城下，沪上阿姨为什么要在北方县城长大？

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发文/章飒

上海阿姨能够在这种火爆中撕开缺口，靠的是“精确下沉”和“结构性移位”。

当人们还在争论低线城市的茶叶市场是否饱和时，上海阿姨用上市在资本市场掀起了一股热潮，给出了一个意想不到的答案:下沉市场远没有达到“结局”，竞争的战场已经从“规模赛跑”变成了“效率绞杀”。

沪上阿姨“密度封锁”撕开低线市场新缺口

首先看看这个市场的潜力，灼识咨询预测，到2028年，三线及以下城市的茶终端零售额可达2379亿元，占市场总量的51.5%！

这些数据就像一颗重磅炸弹，告诉我们下沉市场隐藏着巨大的财富。但是需求并非简单的价格带，而是像金字塔一样分层。

蜜雪冰城以2 - 8元的价格，稳稳抓住了敏感客户的价格；古茶以“原料升级”为主，价格为15。 - 二十元；沪上阿姨则另辟蹊径，以13.2块的“五谷茶”切入健康需求市场。

上海阿姨能够在这种火爆中撕开缺口，靠的是“精确下沉”和“结构性移位”。

就产品而言，它玩起了“价格带移位” 品类创新的组合拳。据说它的“血糯米奶茶”在北方冬季热饮场景中回购率居然超过35%，简直就是冬季的“暖心神器”。

还有它的“茶瀑”子品牌，与蜜雪冰城相比，价格在10元。2024年新增门店中，50.7%位于三线及以下城市，构成了“高端品牌盈利，低端品牌抢流量”的绝佳布局。

再次看渠道渗透和区域深耕，这也是沪上阿姨的“秘密武器”。

蜜雪冰城45%的门店都在乡镇，但是县区的市场密度还是不如一二线城市；古茶只关注浙江、福建等关键省份，19个省份没有进入。

上海阿姨采取了“北方包围南方”的策略，店面占山东、京津冀等场所的52%以上。也参照蜜雪冰城“5公里半径覆盖乡镇”模式，完成了北方县核心区“500米内可见3家店”的规划，就像在顾客身边安装了无数“小哨兵”一样，高频接触增强了消费者的心智。

举例来说，在天津，331家商店中，社区商店占65%，平均每天的订单量是商圈商店的1.8倍，这个数字简直太亮了。

消费者模式和体验升级这一块，沪上阿姨也没有落后。

县内餐饮增速达到24.0%，休闲消费增速达到39.5%，但茶叶品牌在“社交空间”场景中的渗透率不到30%。上海阿姨抓住了这个机会，春节期间推出了“县限礼盒”，结合当地文化旅游IP，比如山东大集，让店铺日销量突破1万元。

其“沪咖”子品牌在北方县推出“茶茶” “煎饼”套餐，顾客数量直接增加到25元，比传统奶茶高40%；与乡镇影院合作的“茶飞瀑”“观影套餐”，周边门店回购率提高22%。

截至2024年底，沪上阿姨三线及以下城市门店占比超过50%，春节销售额仍在县区市场爆发400%。

蜜雪冰城以4万家店面占领乡镇市场，而沪上阿姨则以“五谷茶”的差异化定位冲出了北方市场的一条血路。

这场看似火爆的战争，实际上是“精确下沉”和“结构性移位”带来的市场潜力。

由“粗暴的战斗”到“精确的巷战”

在茶叶市场的江湖中，竞争格局正在经历一个巨大的变化，从“逆势而上”的粗放模式，逐渐走向“精准巷战”的精细化时代。

首先，供应链的效率和成本控制（Price）这一战场。

蜜雪冰城自建供应链，将原材料成本降低到行业平均水平的一半，依靠低价策略一路“疯狂”。另一方面，上海阿姨依靠外部采购，原材料成本占65%，加盟商利润率低于行业平均水平。

然而，沪上阿姨并没有坐以待毙，而是构建了“分级供应链” 动态定价系统。在北方核心产区，比如山东苹果基地，上海阿姨建立了一个直接采矿中心，水果原料成本一下子降低了18%。还推出了“县区特供”，简化了包装SKU，价格降至8元，毛利率可维持在55%以上。这波操作堪称“降低成本”的典范。

产品创新与用户粘性（Product）这个块，也是硝烟弥漫。

与霸王茶姬相比，古茶通过模仿改进，提高了产品稳定性；蜜雪冰城的爆款“冰鲜柠檬水”占销量的25%。

上海阿姨另辟蹊径，以“谷物茶”为核心，推出“轻奶茶”系列，2024年回购率提升12%。它采用了“爆炸驱动” “品类延伸”策略，“血糯米奶茶”每年迭代三次配方，还结合当地特点，如东北黑米、西北藜麦等，推出区域限量版，将老客户回购率从35%提高到48%。这个用户粘性，杠杆！

渠道密度和店铺效益（Place）另一方面，沪上阿姨面临挑战。

根据天眼查的数据，其店铺的日均GMV从2023年的1917元降至2024年的1717元，闭店率6%仍高于行业平均4.5%，店铺的年均GMV也只有137万元，与古茶的236万元相比，差距很大。但是上海阿姨并没有退缩，实行了“数据选址” 流量分佣模式。

通过美团县消费热图，山东曹县(人口170万)选择了三个核心商圈布局，门店日均订单量从120单增加到230单。还推出了“加盟商利润共享计划”，将线上订单收入的5%返还给门店，关闭率降至3.2%。这一波“反击”让人眼前一亮。

最后看品牌认知和会员运营（Promotion）。

蜜雪冰城依靠“雪王”IP，达到82%的品牌认知度；古茶通过区域高密度商店，构成路径依赖，回购率35%。

上海阿姨的会员人数是1.35亿，但是活跃度只有18%。

然而，上海阿姨有一个妙招，创造了一个“IP矩阵” 分层运营系统。“上海阿姨”虚拟代言人的推出，结合方言梗在北方市场的传播，品牌搜索量增长了40%。会员也分为五类:“小镇青年”和“返乡白领”，推送定制优惠券。比如乡镇客户以“20减5”为重点，县内客户以“买一送一”为重点，会员回购率从15%提高到28%。

破低线茶饮火爆：

看看沪上阿姨的“三维增长”

在看似火爆的低线茶叶市场“战场”上，竞争还没有结束，打破游戏的关键在于“精准下沉”。上海阿姨深知这一点，以“三维增长模式”冲出了一条血路。

首先看商品这个维度，沪上阿姨以“五谷茶”为基础，延伸出“健康轻奶茶”和“区域限量款”两条产品线。

这种情况并非盲目，数据却是硬道理。

在北方县市场，“谷物茶”的回购率比新鲜果茶高25%。结合东北人参和西北枸杞推出的“养生系列”，第一个月销量突破50万杯，人气极高！

从价格上看，上海阿姨实行“动态定价” 区域特供”战略。

在山东乡镇市场，8块的特供毛利率达到58%，比13块的主推款高38%。％。而且，通过“早鸟价”(7:00 - 9:00五折)，非高峰期订单量增加了15%，这波操作，不仅让顾客患上了实惠，而且增加了店铺的营业额，简直是双赢。

在渠道建设方面，沪上阿姨建立了“县旗舰店” 乡镇卫星店的网络。

在曹县，1家200㎡旗舰店和5家30家㎡随着卫星店组合的进攻，县区覆盖率从40%提高到75%，店铺成本也降低了22%。就像积木一样，巧妙的布局实现了效益最大化。

推广阶段，上海阿姨绑定县区消费模式和文化旅游IP。与山东潍坊风筝节合作推出的“风筝限制杯”，推动周边门店单日销量超过3000杯，比日常增长了5倍。这种营销效果绝对惊人！

诚然，市场竞争充满了风险，沪上阿姨也有自己的风险对冲“一体两翼”系统。

在供应链风险方面，它在北方设立了三个区域仓储中心，完成了“72小时新鲜水果直通”，损耗从8%降至3.5%，加盟商的原材料成本降低了12%。这个供应链的稳定性是杠杆！

在加盟商管理方面，推出了“加盟商成长计划”，为从选址到运营提供全链路支持。参与计划的加盟商闭店率从6%下降到1.8%，店铺年均利润增长25%。这些加盟商的满意度肯定会飙升！

沪上阿姨也有长期主义的“品牌环城河”。

在文化渗透方面，在北方市场打造“新中国茶文化节”，结合非物质文化遗产(如剪纸、面条)推出联合产品。活动期间，品牌搜索量增长60%，Z世代用户比例从28%增长到35%。这个品牌知名度上升了！

在技术赋能方面，投资1.2亿元升级数字系统，实现“千店千面”运营。通过AI预测模型，县区门店库存周转率提高了40%，滞销产品占比从15%降低到5%。这项技术的力量是强大的！

现在低线茶叶市场竞争激烈，蜜雪冰城规模大，古茶区深耕，上海阿姨多元化突破。然而，竞争的本质已经演变成了“效率与体验的平衡”。

沪上阿姨，从4P理论的精细化运作到“精准下沉”的战略决心，从供应链效率到文化渗透能力，努力做到每一个环节的完美。

【结语】

未来，“数据驱动选址 本土化供应链 场景化商品 “分层会员运营”将成为破局的关键。

沪上阿姨的166亿市值，不仅是对其过去十年“农村包围城市”战略的认可，也是对下一阶段“深度运营”时代的期待。

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