不敢相信，现房销售已接近

最近，外媒一则关于要在全国范围内实施现房销售的报道引起了业界的高度关注。

据外媒介绍，根据讨论中的方案，现房销售制度主要针对新建商品房，将根据开发商获取土地的时间进行“新旧划断”，即政策正式公布后，开发商获得的居住用地将适用于现房销售规则，以前的项目不会受到影响。安全房不包括在内。

与此同时，地方政府也保留了“因城施策”的空间。但是计划尚未最终确定，仍然存在变数。

事实上，现房销售并不是什么新鲜事。早在2014年，国内就有试点项目，海南在2020年全面实施。如今，越来越多的项目“卖了就成了现有的房子”，现有的房子销售正在悄然成为主流趋势。

比想像中更快

现有的房屋销售越来越近

截至目前，据不完全统计，自2022年以来，全国已有30多个省市发布了相关文件，推动现房销售试点。包括北京、深圳、上海等一二线城市。例如，北京规定，2025年以后，30%的新出让地块需要出售，深圳在土地交易中明确了部分地块的现有住房条件。

一些城市已经全面实施了“现房销售”。2020年，海南成为第一个全面实施现房销售政策的省份，规定“新出让的土地商品房必须在2020年3月8日后出售”。

去年八月，住房和城乡建设部公开表示，现房销售已被列为“建设房地产新模式”的重点任务之一。

不但政策端不断推进，需求端对现房的认可度也在不断提高。自2022年以来，新房中现有住房的比例一直在增加。

信息来源：Wind，嵩山论市

根据国家统计局的数据：

①2025年1-2月，商品房销售额达6940万平方米，比去年同期减少11.8%；

②目前的房屋销售额为3806万平方米，同比增长10.0%。

③从比例来看，1-2月份现房销售面积约占销售面积的35.4%，比2024年增长4.6%。％，比2023年全年增长12.9%。

这一信息的背后，一方面是试点城市的推动，另一方面是一些“卖成现房”的项目提供了新的供应。

不管房地产企业愿不愿意，现房销售越来越近。

有人担心目前市场不稳定，现房销售的实施会增加开发商的压力。但事实上，两者并不冲突。正如嵩山论市在《现房销售趋势不容忽视》一文中提到的，现房销售可能是重建信心的关键一步。

第一，现有的房子有利于修复买家的信心。预购造成的未完成风险和质量纠纷严重削弱了买家的信心。现有的住房方式可以降低买房风险，增加需求。

二是迫使行业“适者生存”。与预购相比，现有房屋销售要求房地产企业具有更强的资金和运营能力，从而加快低效中小房地产企业的清算。海南试点后，头部房地产企业的市场份额从45%提升到68%，产品质量也有明显提升。

第三，与“好房子”战略合作。2025年正式实施的《住宅项目规范》对新房质量提出了更高的要求。现有的房子让买家清楚地看到产品的质量，更容易激发改善的需求。

而且，现房销售并非一刀切，而是采用“新旧划断”和因城施策的方法，对当前市场影响不大。

在现有房屋销售成为主流之后

这个行业会发生什么变化？

在现房销售下，对行业的核心影响有两个：

第一，不能用买房预付款来开发项目，资金链将承受极大的压力，没有钱的小房企很可能会因此退出行业。

第二，预购要先收钱再交货，现房销售是“眼见为实”，顾客看了满意再买，对房企的产品实力是一个很大的考验。

假设预售制像是“开盲盒”，那么现房销售就是“现挑现拣，验货下单”，交房周期更短，也不用担心烂尾问题。

那么，如果现房销售真的全面实施，行业可能会发生什么变化呢？提前说明，这里推断的是现房销售真正全面实施的情况。

随着行业门槛的提高，房地产企业的投融资能力越来越重要

金融一直是房地产企业的核心竞争力，取消预售制度后，会考验房地产企业的投融资能力。因为之前可以利用的预付款没了，财务成本飙升。这样，现金流的安排将面临许多新的挑战，融资的作用将进一步放大。

在预售制度下，资金成本高的房地产企业少赚钱；资金成本低的房地产企业赚更多的钱。每个人都能活下去。但现在完全不同了:对于借钱难、贵的房地产企业来说，很有可能活不下去。因为未来“少钱贵”很可能会成为一种新的局面，没有资本，很难在市场竞争中生存。

而且，现房销售后，房地产企业面临的主要风险有两种。第一，借钱难，借钱贵，因为每个项目周期都变长了。如果借不到便宜的钱，即使最后能达到溢价，也很可能赔钱。

因此，在现房销售时代，投融资能力将变得越来越重要，同时具备投融资能力的人才将越来越受欢迎。

联合征地将更加普遍，项目规模可能会越来越小

目前房屋销售时间长，融资需求大，房地产企业征地步伐放缓，投资将更加重视风险控制。

另一方面，房地产企业联合征地也可能成为主流，特别是在核心城市。

另外，房地产企业为了缓解单个项目的现金流压力，倾向于采取小项目。

产品实力成为核心竞争力

现有的房子出售，房子都是眼见为实。

对于担心期房交付问题的购房者来说，这个卖点的确很有吸引力，不用担心烂尾，这也是大多数现房项目所强调的主要卖点。

但是，现房对产品实力较强的房企来说是优势，对产品实力一般的房企来说是劣势。

另一方面，要做对产品，客户研究的效果会更加突出。

以前房企可以边做边调整产品，产品容错率比较高。如果在目前的房屋销售模式下，容错率会降低，风险也会增加。如果你最终借钱改房子，最后发现客户根本不愿意买单，那就太晚了。

要做对产品，必须非常了解客户，深入研究客户，比如前一周的客户研究报告和产品建议，以及东抄西抄的工作方式，肯定是行不通的。

另外，商品要做好，设计和工程联合作战也越来越重要。

之前的房间可以通过效果图和样板房来创造预期，商品不能包装。现有的房子都是实景展示，房间类型、景观、装修、空间尺度一目了然。产品质量直观暴露。如果商品有缺陷，风险就会放大。

可以说，做好产品无疑是房地产企业未来生存的基本技能。虽然预售模式是一样的，但是现有的住房方式会进一步放大产品实力的重要性。

营销逻辑已经完全改变，施工现场将逐步成为营销道具

取消预售，意味着开发商要投入更多的资金去做一个项目，风险成倍增加。

之前的征地一年就可以开盘，高周转达到极致的房企甚至3、4个月后开盘，资金可以快速回笼，投入到下一个项目。现房出售后，土地收购完成后才能开盘。这个周期大概需要2年时间，开盘越快越能节省财务成本。

但是营销的逻辑却发生了变化。建筑工地开放、实景体验、工程节点展示、在线获客、社区运营将成为更加主流的方式。

现房销售时代，实景就是最好的广告。房地产企业必须从设计、施工到展示，全链条才能提高“实景呈现”的能力。

其实现在头部房企基本都是现实生活展厅，让客户眼见为实，不再搞花里胡哨的网络名人售楼处，而是给客户一种真实的生活方式感受。

虽然现有的房子可以看到，但客户看到的房子和花园不是生活。这也意味着营销应该通过创造生活场景和建立情感链接来进行营销，而不是像以前那样通过降价、折扣和决定来促进客户下单。

其中，社区运营将成为未来重要的营销手段。由于项目设施已经建成，业主可以通过开放社区，建立邻里节，提前感受社区生活，让邻里更加熟悉，建立情感联系。 人类是情感动物，在做决定时，通常情感因素在最后一刻会有优势。

房地产商回归正常生活，能做出更好的商品

行业进入缓慢周转后，房地产人的工作节奏放缓，生活恢复正常，有更多的时间陪伴家人，有更多的时间亲身体验，能够静下心来打磨产品，为行业做出更多的好产品。

本文来自微信微信官方账号“明源地产研究所”，作者：凡文，36氪经授权发布。

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