多个邻国：营销天才 游戏内容扩展=持续增长？

在美东时间，多邻国 5 月 2 日盘前发布 2025 年度第一季度的表现。得益于年初的表现 “Dead Duo” 在全球社会媒体营销活动中，许多邻国的增长活力迅速被激发出来，一扫上一季度的利润痛苦，获得了一份几乎全面超出预期的成绩单。

1. 社会媒体营销永远是 “杀手锏”：第一季度，许多邻国计划进行救援。 Duo 全球营销活动 “Dead Duo”，激活了大量的老客户睡眠，促使单季月活达到 1.3 与上季度相比，亿增加了 1300 万用户，这个增量值得过去半年的水平。

社会媒体营销最大的优势是成本低。虽然第一季度的销售成本加速，但人均推广成本低至不足。 2 美金，明显低于平时的美金 3-5 美元/人。但是在电话会议上，管理层提到 “成熟的市场实际上增长最快”，这对于很多邻国来说，低成本获得高价值客户，简直就是赚了钱。

2. 使用者的粘性堪比 “真” 社交平台：在扩大顾客规模的同时，粘性 DAU/MAU 不但能与大多数社交平台相媲美，而且还在不断完善，这也是海豚君看好许多邻国生态的核心原因。

虽然第一季度冲进来了很多。 “新” 顾客，但是用户的粘性还是很强的。这有点神奇。海豚君认为，除了自身优秀的产品体验之外，很有可能是 Dead Duo 主要是睡眠老用户的活跃，所以一旦被唤醒，就不存在新手过渡期降低平均用户粘性的情况。

3. 粘性越高，付费转换越多：付费意愿通常遵循用户的使用粘性。客户越活跃，从白嫖到付费的转换概率就越高。因此，事实上，第一季度付费率（Subs/Avg. MAU）能够继续提升到 主要还是8.9% DAU 成长，或者准确地说，就是用户粘性的提高。

假如只是比较 Subs/avg.DAU，其实这个值略有下降，但是这个趋势没有问题，更符合自然规律和理性逻辑——无论是纯新手用户还是存量睡眠客户，付费意愿都会降低平台的整体水平，当他们第一次进入或者再次被唤醒时。

4. 人均支付提升空间不小：第一季度计算的订阅 ARPPU 同比增加 1.7%，虽然增幅仍然很小，但是连续两个季度反转，可能是高客户单价。 MAX 从第一季度开始，订阅用户的渗透率 5% 提高到 7% 由此推动，用户数量由此产生。 45 万增长至 72 万人。

现在多邻国和 Spotify、Netflix 同样，对不同地区的定价也不一样。但是并不完全按照当地的规定。 GDP 而且人均收入，也会根据当地的全民教育意愿而定。举例来说，中国没有太多的折扣(只是 即使中国人均人均3%~5%) GDP 远低于北美。

给予最高折扣的是印度，印度人口最多。这里可能是因为当地教学资源门槛高，相对固定，不受欢迎，所以很多邻国希望先做一波教育普惠的用户渗透和品牌教育。

总体而言，目前月均不足。 6 美金的订阅 ARPPU，还有提升的空间。但是如何在短期内发展，还是要看企业的战略，尤其是如何平衡。 Max 以及家庭套餐的渗透进展。

5. 引导上升，但隐含下半年增长放缓：由于第一季度运营数据的强劲，第二季度和全年收入引导有所上升。但小瑕疵是，根据新的年收入引导，隐含下半年增长率的最低。 与上半年相比，28% 33% 有明显的放缓，而去年下半年并不算高。

在此不排除管理层的谨慎思考，但同时也可以表明，企业目前仍以客户渗透为主，实现为辅的经营战略。

但管理层多次强调，正在考虑拓展教学内容，比如国际象棋课程即将上线。因为它涉及到更真实、更游戏化的场景 PvE 感觉，所以很有可能进一步提高用户粘性，进而带来更高的付费转换。

此时，思路打开了，游戏类的内容也能奋力向上蹭。

6. 短期内毛利率上升遇阻，长期仍有改善趋势：一季度因为 MAX 有关的 AI 视频等成本确认，促使毛利率环比、同比下降。同时，考虑到 MAX 订阅渗透率将进一步提高，因此公司预计今年将首先暂停毛利率的提高。

但在电话会上，企业提到正在通过电话会议。 AI 进行内部成本优化，其中主要提升方向是 GenAI 优化内容生产成本。这个问题仍然是相对的 make sense 的，Duolingo 内容不需要强大的图片设计、涂抹、动画效果等。，更多的是互动和用户使用习惯的管理点(例如，当用户感到疲劳和放弃学习的冲动时，他们需要及时发布临时鼓励来吸引用户继续活跃)，这些都是 AI 能够擅长应用的点。

此外，由于大部分成本都是通过渠道分成的，比如苹果税、谷歌税等等， Duolingo 还提到了引导用户在网页上付费充值的想法和操作。但是经过简单的测试，转换可能会降低付费率，因为涉及到转换平台的摩擦成本。 Duolingo 对于这一点暂时不急于做推动。

总的来说，短期成本优化遇到阻碍，但中长期趋势的逐步改善并没有太大变化。

7. 自由现金流利润率继续提高

第一季度自由现金流增长至 103.01 亿，占收入比上升到 44.6%。一般好的商业模式现金流问题不多，现金流的拐点和稳定性会优于盈利的财务指标。而且 45% 现金流收益比例，足以说明多个邻国代码造币机的能力。

8．重要财务指标列表

本文来自微信微信官方账号“海豚投研”（ID：haituntouyan），作者：海豚君，36氪经授权发布。

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