发源硅谷，深耕日本，这家机器人公司如何成功出海30个国家？｜出海踏浪者
年初以来，家住杭州钱塘区的李梦注意到，附近购物中心永旺梦乐城门前，多了一辆外形奇特的小车。
汽车看起来更像是一个透明的空间，可以独立移动。里面只有两行对称座椅，没有传统汽车的方向盘和驾驶座。两侧的全景窗户也是门。 这辆车也叫无人驾驶小巴。（RoboBus），是PIX Moving开发和设计机器人产品。假如把RoboBus一侧的全景窗户放在自动售货机上，车内空间就会变成一个自助式零售商店。（RoboShop），可移至指定位置提供上门服务。
PIX Moving最初起源于美国硅谷。基于滑板底盘的关键技术，Moving通过AIGC等数字制造技术和3D打印能力提供了无人机器人解决方案，获得了美国硅谷风险投资机构SOSV。、勘设股份、日本TIS株式等a股上市公司投资。2024年底完成了最新一轮B1轮融资，由浙商风险投资领导。基金来源为国家中小企业发展基金和湖州长三合控股集团。
与大多数科创企业在国内完成商业闭环后进行全球扩张不同，PIX Moving自成立以来，从日本、欧洲等人工成本相对较高但对无人驾驶和机器人产品隐性需求较大的市场入手。目前，PIX Moving已逐步积累稳定的客户，并在这些核心市场实现量产。接下来，它计划推出各种产品形式，以满足更多场景的需求，并逐步进入东南亚、中东等新兴市场。
同时，PIX Moving还在围绕公园、通勤等场景拓展中国市场。近来，PIX Moving 与广州白云山景区签署合作，新一代无人驾驶小巴（RoboBus）广州白云山5A级旅游景点将正式投入使用。
无人驾驶小巴（RoboBus）
全球巴士司机短缺催生了数亿元生意。
在推出无人巴士等商品之前，PIX Moving首先将R&D阶段的中间技术制作成滚动底盘产品，并进行初步的商业化。PIX Moving创始人兼首席执行官喻川表示，“我们最初的意图是成为一名城市机器人。我们遵循的创业理念是，有什么东西可以先拿出来接受市场检验，产品研发是由市场牵引和反馈推动的。”“这比直接推出整车产品容易。”
面对“被机器人取代”的大众心理焦虑，喻川表示，机器人R&D领域的共识是“重点补充人力短缺，而不是直接取代人力。“基于这一共识，市场对滑板底盘的反馈，PIX Moving发现，在世界范围内，尤其是欧美、日韩等相对发达地区，公共汽车司机普遍供不应求。他说：“去过日本农村旅游的人，也许已经等了一个多小时的公共汽车。”
日本社会早已进入老龄化，城乡两极化进一步加剧了农村老龄化。大量农村老年人已经超过了法定驾驶年龄，因此公交车司机短缺严重导致公共交通供给不足，成为日本农村长期难以解决的民生问题。根据日本厚生劳动省的统计，2022年公交车司机平均年龄超过53岁。根据日本巴士协会的就业情况，到2030年，日本巴士司机的就业缺口将超过36,000人。
2023年，PIX 根据公共汽车的小型化、定制化发展趋势，Moving在日本推出了第一款无人驾驶产品RoboBus，RoboBus定位在10座以内。RoboBus于2025年2月在德国获得iF设计奖。
无人驾驶小巴（RoboBus）
与欧洲地区相比，日本将成为PIX Moving率先实现大规模销售市场的核心原因是，除了市场需求之外，当地的法律、法规和环境也为无人驾驶产品的更快落地提供了条件。尽管许多欧洲国家也缺少公共汽车司机，但法律控制对自动驾驶汽车相对保守和严格。
2023年4月，日本修订了道路交通法，这是世界上第一个允许L4级无人驾驶车辆在公共道路上行驶的国家。为了解决农村地区出行困难的问题，日本还提出了支持无人驾驶等技术产品解决方案的“数字田园城市计划”国家战略。
除RoboBus外，PIX Moving推出了多种产品，如无人零售汽车、无人清洁汽车等。市场覆盖全球30多个国家，拥有数百名客户和合作伙伴。欧洲市场，PIX Moving与欧洲初创主机厂合作推出Robobo量产车型-EV。喻川介绍，Robo-EV是一款基于滑板底盘技术和模块化的两人座新能源汽车。根据欧洲L7e级别的标准设计，成品将于9月在德国汽车展上展出并上市。
PIX Moving目前正在积极拓展韩国和东南亚市场，中东地区的订单数量，如沙特阿联酋，也在快速增长。根据36氪Pro的报道，截至2024年底，PIX Moving订单达到数亿人民币。
2.以AI 满足多种场景需求的数字柔性制造能力
据喻川介绍，目前市场上的服务机器人产品按照底层运动技术的逻辑可以分为三类:低空经济领域的空中机器人，如机器人、机器狗、工业机械臂等关节机器人，以及无人清洁车、物流厂的AGV搬运车等轮式机器人。
PIX Moving的无人驾驶产品属于轮式机器人，其技术关键在于负责机器人的运动线控系统，类似于人体的“小脑”部分，也是PIX。 Moving擅长这个领域。自2017年成立以来，PIX Moving已经在中国、欧洲和美国申请了200多项相关制造专利。
就生产范式而言，PIX Moving的创新之处在于，滑板底盘上使用的产品形态可以根据不同的使用场景灵活定义，采用自主开发的大型金属3D打印系统、无模具成型系统和复合材料成型技术，结合自有车辆参数化设计算法。这种柔性制造模式通过高度模块化和整合制造工艺，降低了60%的汽车零部件和安装工作，进而大大缩短了开发进度，降低了成本，克服了传统汽车模式在小批量定制生产需求方面的局限性。
无人驾驶小巴（RoboBus）
无人驾驶小巴（RoboBus）除日本乡村公交系统外，还可改造为公园景区观光接驳车、大学、工业区等公园内部通勤工具，或作为城市轨道交通的补充，最终处理3-5公里范围内的分散通勤。 此外，PIX 在滑板底盘技术的基础上，Moving与世界领先的ICT公司联合开发了移动储能机器人，以应对欧洲和日本电动汽车充电设施短缺的问题。与日本TIS合作开发的室内智能机器人目前已投入使用于TIS丰州大厦。
他说：“这些小众情景对大型汽车公司来说缺乏吸引力，但特别适合PIX。 拥有AIGC技术的Moving公司。一旦我们发现了一些小众需求，我们就可以通过软件定义快速生产产品。”喻川说。今年PIX为了快速提高产能，承接不断增加的订单需求， 在浙江湖州，Moving正在建设一个新的量产厂，每年可以生产1000辆RoboBus。
喻川表示，选择在湖州建厂，很大程度上重视长三角在汽车制造业和科研创业人才聚集方面的优势。目前，公司正在进一步推动R&D部落地杭州。
随着全球贸易环境不确定性的增强，PIX Moving“AIGC 数字制造的范式还支持全球团队直接在云端下载设计数据，通过金属3D打印直接在当地打印汽车零部件，从而在一定程度上应对关税政策变化的影响，实现全球分布式制造能力。
从供应链到组织，深耕日本市场
喻川介绍说：“我们现在在日本的发展速度看起来比较快，实际上与前几年的积累有关。”PIX 经过多次市场调查，Moving从2018年开始扩大日本客户，逐步了解日本市场需求，确定产品方向。2023年3月，PIX 在日本贸易振兴机构中，Moving正式推动了出海日本的进程。（Jetro）帮助注册日本子公司。
实际上，PIX Moving切入日本市场的第一步不是商品，而是将自动驾驶和人工智能领域的知识储备作为教学课件，联合组织夏令营、工程师培训、黑客马拉松等培训课程。通过与日本知名大学的合作，从而与当地的产业资源取得联系，逐步参与政府项目。
"慢热是日本市场最大的特征，人与人之间、企业之间建立信任的过程较长，"PIX 在今年3月中国企业国际服务中心的活动中，Moving副总裁曹邈宁说:“日本的商业习惯是经常去现场参观，所以如果你想真正做好日本市场，你必须在当地有长期的机构和人员，才能与你的合作伙伴建立长期的信任关系。”
在日本子公司成立后的半年里，PIX 日本的Moving团队一直在不断地拜访客户，到10月份，根据市场调查，确定了日本三年的业务规划，并在11月份获得批量订单。 2024年6月，PIX 投资者和Moving——IT TIS系统集成上市公司在日本成立了合资企业，总部设在东京。PIX Moving还和TIS一起在神奈川茅崎建造工厂，距离东京60公里。
PIX 日本Moving工厂
“日本人在谈论合作时非常谨慎。他们必须看到工厂里真正生产的产品，才能相信你，愿意和你签合同。只是说我在中国有公司和工厂，很难做到。”曹邈宁告诉我们。
2025年，PIX Moving计划将日本本土团队扩展到40人左右，包括商业发展和工厂生产人员。喻川表示，在成立初期，日本公司倾向于招聘在当地有长期生活和工作经验的中国员工。随着业务的深入，他们逐渐招募了更多在跨国公司工作过、有跨文化经验的本土人才。“一般来说，有这样背景的人更宽容，更适合与不同文化背景的团队合作。”
然而，本土化人才的布局并不容易。在日本，一个职位的招聘周期一般为3-6个月，与国内竞争激烈的职场环境不同，日本年轻劳动力供不应求，通常是年轻人选择公司的状态。
喻川对此表示，“我们可能对日本本土有一点信心，因为我们做的事情很酷，产品也很有趣，这对年轻人来说还是很有吸引力的。而且我们公司自成立以来就是一个国际团队，日本团队可能更容易接受。”
不仅如此，对中国出海企业而言，与当地员工的沟通管理和双向文化融合也是一个巨大的挑战。为了提高海外员工的协同效率，降低沟通成本，PIX Moving在跨区域日常运营中引入AI技术，在“AI联席CEO”平台上整合公司内部知识数据库。当海外团队中的一些人不知道产品的技术细节时，可以直接从AI联席CEO那里调用，避免了与中国技术团队沟通的麻烦过程。
他说：“我认为诚实的交流是最重要的。我们一直强调，PIX 作为一支国际团队，Moving应该互相尊重，互相理解各地的差异，不要盲目追求全球团队的一致性。”喻川说。
据报道，除了日本，PIX Moving还将在欧洲等大型重点市场派驻和招募当地员工。在其他扩张中的新兴市场，现阶段，不同地区的出海布局将通过生态合作伙伴的支持来推动。
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