人寿保险变天，“3%最低”神话已经结束。

当寿险“最冷开好局”凉意未散时，控制短时间内连续发送两份文件，剑指寿险两大柱石——万能险和个人保险代理团队。

4月25日，《关于加强万能人寿保险监管的通知》(以下简称《14号文件》)发布，但一周前，4月18日，国家金融监管总局官网发布《关于推进人寿保险行业个人营销体制改革的通知》(以下简称《13号文件》)。

控制的核心管理思路是降低风险。其实实现的方法是从“三差”开始——死差，主要是之前调整的生命表；利差方面，主要是预定利率动态调整机制；在利差方面，控制行业整体销售成本过高。

当利率持续下降时，控制行业负债方的成本，可谓用心良苦。

但是，还是刮骨疗毒。

金妹妹从中国安全第一次发布财务报告(601318).SH）根据代理人的信息，2025年3月底人寿保险代理人数为33.8万人，比去年年底的36.3万人下降了6.9%。代理人“清虚”的风还在吹。

与此同时，根据金融监管总局发布的数据，今年前三个月，保险业实现了1.79万亿元的人身保险原保费收入，增长率仅为0.24%。

现在人寿保险又迎来了剧变，到底有多少欢乐和悲伤？

01 “最低3.0%”终结

14号文件中最广泛讨论的一点是，保险公司应明确万能保险的最低保证利率，允许保险公司在满足相应约束时调整万能保险产品的最低保证利率。

特别是在利率下行期间，可以通过降低最低保证利率，有效地防范利差损风险。”在回答记者提问时，控制表示。

市场担忧，这意味着，14号文件使万能保险的保证利率随时可变，甚至沦为“一纸空谈”。

据金妹妹介绍，14号文件中提到的保险公司可以调整最低保证利率，针对的是新的万能保险单，不涉及股票保险单。14号文件没有明确提出“满足相应约束”可调整最低利率的条件。

为什么万能保险的最低保证利率如此受到重视？

这个要从万能险的辉煌阶段说起。

万能保险一般作为主要保险的附加账户出现，有两种利率:保证利率和结算利率。万能保险一度达到最低3.5%、7%的结算利率被市场疯狂抢购。

一些保险公司曾将万能保险视为“债务驱动资产”的弹药库。一些中小型保险公司，依靠万能保险在一两年内迅速发展。

在这种模式下，为了实现高回报承诺，保险公司将短期保费投入股权投资、商业地产等低流通标的，造成利差损风险和偿付能力困难。

万能保险最受欢迎的时候是2015年到2016年。当时，华夏人寿和安邦人寿、前海人寿等同于“万能保险大户”。2016年，华夏等四家公司的万能保险占比超过75%。

这类保险公司，通过万能保险资金频繁在a股市场举牌，掀起了巨浪。

其中，在“宝万之争”事件中，宝能利用前海人寿万能保险账户资金作为收购万科股权的主力军，控制不得不严格控制万能保险。

所有的“礼物”都在暗中标注价格，万能保险也是如此。

过于灵活和高收益的万能保险给保险公司的流动性和偿付能力带来了很大的隐患。过去，大多数万能保险公司都逃脱了被接管的命运。安邦人寿和华夏人寿的辉煌隐藏在历史的尘埃中。

中国人寿被瑞众人寿承担资产负债后，剩下的万能保险还有100多亿。这些万能保险的最低利率高达3%甚至更多，在利率下降的时候，给瑞众人寿的资产带来了很大的压力。

为了防止利差损风险扩大，瑞众人寿今年4月宣布停止全部万能账户最低保费增加3%及以上。

巧合的是，曾经属于“安邦系”的和谐健康，2024年还宣布其21款产品停止“加保”。

这就是说，3%的高利率账户可以随时转移已经不可行了。这一举动引起了许多客户的不满，认为停止增加相当于违反了当时的合同。

但金妹妹发现，按照各公司的惯例，万能账户的增加限制并没有写在合同中，而是写在保险公司的“保全规则”中。保险公司有权限或停止让客户继续增加保费。

在利差损失的阴影下，很有可能保险公司会继续停止增加更多高保障的万能保险。同时，叠加14号文件赋予保险公司最低保证利率权限的调整，未来万能保险将与过去灵活的高息账户完全划清界限。

02 飓风“报行合一”刮向个人保险

14号文举刀砍向以前的寿险王牌万能险，13号文则剑指的是一个保险渠道。

1992年，中国的个人保险营销体系被友邦引入上海，颠覆了过去以团队直销为主的传统模式，成为30多年来人寿保险行业发展奇迹的重要引擎。

同时，寿险行业的“人海战术”、短期激励的发展模式，也埋下了销售误导、团队大进大出等隐患，使人寿保险常与“低端”、负面印象如“骗子”挂钩。

随着客户保险意识的增强，需求升级和服务滞后的差异日益突出。“加快营销体制改革”已在2024年9月发布的新《国家十条》中明确指出。

13号文件是新“国家十条”后个人保险渠道改革的落地措施，详细规定了个人保险发展的方方面面。控制的思路是从差价入手，控制行业整体销售成本过高的问题。

文件发布后，一石激起千层浪。

举例来说，13号文要求深化“报行合一”的实施，这也是“报行合一”浪潮在2023年底蔓延至个人保险渠道的象征。

“报行合一”是为了降低保险公司的负债成本，减少费用差异损失。银保渠道与经济渠道的“报行合一”促使保险公司渠道成本大幅降低30%。

但是，与此同时，佣金大幅减重创造了经代渠道，大量保险经纪人因收入下降而辞职，或者离开保险行业，或者飞单到个人保险。

像明亚这样的头部经纪公司进行了相应的基本法改革，为了稳定团队，将利益倾向于一线销售。但从保费数据来看，经代渠道的寒流依然存在。

个人保险渠道是“报行合一”的最小途径，甚至因为其它两个渠道率先实施，捡起了一波“漏”。

但是这次一视同仁地深化了“报行合一”，让个人保险渠道也难逃收入下降的局面。

有业内人士告诉金妹妹，早在监管文件之前，保险公司就已经开始行动，对产品费用率和利润率有明确规定。如果不达标，很难批准。这导致一些代理商表示，今年以来佣金有所下降，甚至一些商品减半。

除了佣金水平下降外，13号文还提出:“缴费期限为10年以上的保单，佣金发放期限不得少于5年”。这项规定旨在引导销售人员提供长期服务。

增加佣金的支付，意味着代理人以前的收入会有所下降，而且佣金可能与未来的服务质量挂钩。

“政策鼓励代理团队专业化、系统化，但如果利益不满足，收入不提高，代理人如何对自己的职业有归属感？没有收入，很难谈论职业和专业。”一些头部保险公司的个人保险负责人向金妹妹表达了他们的担忧。

也有代理人表示，降低佣金、延长发放的措施影响不大:“如果你坚定了长期服务的决心，那么佣金最终会发给代理人，一批赚快钱的人也可以被清理掉，这对优秀的代理人是有好处的。”

在一些业内人士看来，降低债务成本已经成为行业的主旋律。经过五年的“清虚”，行业的人力基本见底。这时候选择规范个人保险渠道，对行业整体影响相对较小。

03 中小型保险公司自救

无论是调整万能保险的最低保证利率，还是规范个人保险渠道，都是行业降低负债成本的举措。可想而知，控制想要挪走压在保险公司身上的负债成本“巨石”的心。

但是落入每一个保险公司的头上，究竟是坚决执行，还是为了保持KPI左右徘徊，都是一种纠结。

经过多年的发展，头部保险公司的个人保险团队已经形成了坚不可摧的层级堡垒，实现利益再分配并不容易。幸运的是，头部保险公司腾出了很大的空间，可以通过颁布新的基本法来创新，让销售利益向一线团队倾斜。

但是对原本家产薄的中小保险公司来说，品牌溢价低，自有团队小，一点动静就会伤筋动骨。

从行业内交流的数据可以看出，经过一轮轮的“报行合一”，中小保险公司的新单保费明显下降，日子更加痛苦。

由于费用、佣金政策比较激进，“报行合一”和长期佣金鼓励分配机制的延长，在短期内对中小企业的影响更加明显。

再次看看万能险，曾经的规模利器变成了他们“卖得好亏多了”的毒药。

初始3.5%的保证利率、运营成本和渠道佣金叠加后，实际资产的年化收益一般需要达到5%以上。就目前的投资市场情况来看，设备压力太大。

但是，如果放弃在理财保险中，中小保险公司应该推出哪些产品，以满足股东对保费规模的评估？

一些合资保险公司的高管告诉金妹妹，每个人过去都习惯于赚利差的钱，但日本的经验表明，在经历了利差损失的风险后，人寿保险公司现在几乎平衡了“三差”对利润的贡献。

"因此，并非不能做到销售保障产品，销售分红商品，赚钱差死差，而是没有被逼到那份。"他提到。

但也有业内人士表示，为规避风险，控制对偿付能力紧张的中小保险企业的发展，有许多领域的准入限制。

精细化、特色化转型并不容易。市场预期控制对中小保险公司的自救，有更多的辅助指导措施。

经过30多年的快速发展，人寿保险行业已经到了这里，不适合再次沿着旧地图出航。但是新大陆还没有出现。

本文来自微信微信官方账号“阿尔法工场金融家”，作者：金妹妹，36氪经授权发布。

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