在“关税战”下，12名中国商家采取了应对措施

“混乱不是谷底，混乱是台阶。小范围可控的“混乱”可以快速迭代。真正的稳定不是避免飓风，而是对变化保持敏感，小步快跑。”

4月13日，伍燕珊发布了这样一个朋友圈。十几个小时后，她将带领团队前往莫斯科，为她的人工草坪出海业务吸引新客户。

在她的航道下，从上海洋山港、深圳盐田港到美国西海岸的洛杉矶、长滩、西雅图和奥克兰，一个贯穿太平洋的铁幕已经落下。

2025年4月2日，美国宣布对全球180多个国家实行“平等关税”，对中国商品征收34%的关税。随后，中国发起了反击，将美国商品的关税定为34%。随后，美国对中国商品征收的关税税率达到145%(包括2月至3月的20%关税)。

根据海关数据，2024年中国货物出口总额达到25.5万亿元，其中美国出口价值约为3.8万亿元，约占总出口价值的14.9%。高“平等关税”的落地，意味着这些中国跨境企业必须找到新的可行路径。

面临着美国“平等关税”制度的层层加码，商家利用自己的资源和智慧，探索转型之路。

自美国提出“平等关税”以来，世界网络运营商已经采访了十多家跨境商家，了解他们的思维和对策。其中，有些人依靠商品的独特性，将关税成本转移到零售终端，通过涨价来抵消增加的成本；有些人削弱了对北美市场的依赖，增加了全球多元化布局；也有人预测了市场风险，提前建立了新品牌，扩大了国内市场的销售份额。

中国政府也在加快内外贸一体化，许多电子商务平台和零售商最近宣布帮助“外贸转内销”。比如淘宝天猫开始了“外贸优化”的重点，盒马对外贸公司开放迅速入驻，永辉超市和物美也开启了“外贸转内销”的绿色通道。

面临着搅拌全球市场的飓风，所有的力量都将被拧成一根绳子，以支撑过去外贸企业的正常运转。

曲线救国”：观望，讨论，加注多样化。

chikoku，江苏晚到时代服装公司旗下原创家居拖鞋品牌。2021年，其经典单品《鲨鱼鞋》在海外大受欢迎，在亚马逊等渠道销量超过1000万双。

该公司跨境业务负责人优雅(化名)透露，美国市场占海外业务的70%，中产阶级消费群体庞大，无法被欧洲和东南亚所取代。

对于这个贸易规模来说，美国的任何“疯狂”都会造成很大的成本。在接受《世界网络运营商》采访时，美国的第一轮“平等关税”刚刚落地，晚到时间已经收到了货运代理合作伙伴的通知:美线海运物流成本大幅上升，涨幅在35%~45%左右。

面对后续的关税威胁，迟到时间的创始人吴志伟表示，未来将进一步扩大中国市场，将更多的资源和精力投入到鞋类的深度培育中，从家用拖鞋延伸到童鞋、男女鞋等品类。

与美国的保护主义政策相比，坚持全球自由贸易是一个相对针锋相对的步骤。也是很多外贸商家选择在全球市场进行多元化布局，减少对美国单一市场的依赖。

伍燕珊正在开拓俄罗斯市场，这是其中一个案例。她是广州优格人工草坪有限公司的总经理，主要经营人工草坪和体育设施出海。优格主要出海中东，近年来开始涉足欧美市场。

伍燕珊告诉《世界网商》，优格目前的处理方式是与美国客户协商，共同承担关税成本，先渡过目前的困境。但从长远来看，欧洲、南美等市场还是要加大布局力度。

预测风险和灵活应对是外贸商家的必修课。伍燕珊以平和的态度接受了变化:“对于一家外贸公司来说，无论国际政策如何变化，都是企业经营风险的一部分。”

和她一样，几个元素也把这当成了不可避免的风险。深圳公司推出的小风扇年销量超过3000万台，仅一年就成为亚马逊第一品类，成功进入沃尔玛等超市渠道。

几素创始人透露，国外市场占总收入的70%~80%，北美市场占海外市场的一半。此前，公司预测了市场风险，并计划将核心部件的研发留在国内，并将其组装等基本阶段转移到海外。目前，几素与东南亚供应链的合作已经提上日程。

这一行为在国际经贸实践中被称为关税弹跳投资（Tariff-jump FDI）。然而，美国多变的关税政策也给这种常规操作蒙上了不确定性:4月2日，美国宣布将对世界上大多数国家征收“平等关税”，随后宣布将给予“不采取报复行动的国家”90天的豁免期。还有待观察东南亚等第三方的方式是否有效。

一家不愿透露姓名的3D打印公司告诉《天下网商》，公司原本打算在越南或美国建厂，但考虑到商业环境和政策调整，最终放弃了在这个节点扩大海外产能。

似乎只有等待才能做到。现在的情况虽然不明朗，但是反而不用担心，因为这几乎是最糟糕的市场形势。

在等待“靴子落地”的过程中，商家也尽自己最大的努力看待拆迁。一家家电制造出口企业表示，关税政策的变化会给公司的毛利带来压力，公司正在做三手准备:在加强欧洲、澳大利亚、中东等市场开发的同时，与美国客户协商合理分担关税成本，同时以AI赋能的形式加强产品差异化。

危中有机：涨价，自销，逆周期扩张

提高价格，是抵消关税成本最直观的选择。

但是执行这一行动是有条件的：商家必须具有独特的产品优势，而且进口国市场竞争不足，缺乏足够清晰的价格锚点。

符合这一条件的品类并不多，但在“小商品之都”义乌，这样的细分赛道总能找到。义乌欧凯斯日用品有限公司总经理吴祥炬直言，即使“平等关税”增加到100%以上，对公司跨境业务的影响也很小。

原因很简单。欧凯斯制造的印花塑料袋在美国没有竞争产品，当地消费者对塑料袋的价格不敏感。欧凯斯实际上享有定价权。吴祥炬说:“如果美国给我们增加1元(关税成本)，我会增加2元。

还有主动涨价，还有“被迫”涨价。

深圳维斯克科技有限公司总经理周焕杰表示，公司主要从事香薰机、小风扇等创新小电器，部分客户将在公司提货后向美国市场销售。目前这些经销商选择涨价出售，维斯克的批发量并没有明显下降。

义乌另一家跨境电商公司也选择了涨价，但同时也表示，公司不会放弃美国市场，仍在探索全球布局、产品战略转型等方案。

无论如何，“涨价”代表一种自信。在这些品类中，中国商家通常具有一定的优势，可替代性相对较低。传导到终端的物价飙升，不足以消除美国消费者的购物意愿。

宋华盛认为，美国“相等关税”政策的具体效应取决于关税传递率，因为浙江大学经济学院教授和国际经济研究所的优势。（Tariff Pass-through Rate），而且传递率取决于美国本土的产品需求价格弹性和市场结构。考虑到某些特定商品的价格构成，公司成本加利（Mark-up）方式和原有的盈利空间，即使美国征收高额关税，其最终价格也可能仍在美国消费者的接受范围内。因此，对中国商品的需求减少并没有想象中那么严重，关税负担也不完全由中国出口商承担。

美国市场贡献了全球30%以上的消费力，占世界人口的5%。有人试图绕过关税的障碍，继续在这里深耕；有些人把营销渠道转回中国，探索这个超大型市场的内在潜力。

乐乐桉树成立于2022年，是“外贸向内销售”战略的典型例子。其母公司自2004年以来进入家清行业，运营模式为外贸代工。经过几年前的关税政策动荡，公司决定转型，为中国市场创立了“乐乐桉树”的新品牌。

目前，外贸仍然是公司的主要营销渠道。但其负责人表示，当美国将关税提高到100%以上时，公司只能停下来“静观其变”。在开拓南美、澳大利亚、东南亚等地区市场的同时，公司也以乐乐桉树品牌吸引国内消费者。去年，乐乐桉树成为淘宝天猫“千星计划”的支持品牌，618年销量同比增长16倍。

HiBREW介绍了主要从事咖啡机出口的品牌。今年，公司将游戏性确定为以跨境为主，追求自我销售的新增长，并为中国客户开发了智能泡茶机等新品类。其创始人Kenny告诉《天下网商》，此前自销占HiBREW总收入的6%左右，“希望今年能达到20%”。

此外，小家电行业从业人员提到，自己生产的空气炸锅原本是主要供应出口，现在高质量的供应回到了国内，推动了公司业绩的反弹。

混乱搅拌市场，也成为部分商家逆势而上的机会。

深圳蓝橙智能科技有限公司总经理杜立强表示，美国经济将在三年前面临衰退，因此避开了美国市场，将中东、东南亚和东欧作为海外主要阵地。

目前，其数字配件品牌“蓝猩”已经储备了新产品。杜立强表示，考虑到关税带来的溢价，竞争品牌(尤其是低端品牌)可能会被打乱，蓝猩将通过质量和技术升级，攻击对手的腹地。

这让人想起一个古老的智慧:用静态刹车。与其在不断变化的情况下随波逐流，不如用更深层次的操作韧性“做好自己的事”。

共克时艰：取舍、博弈、饱和救援

一个荣耀，一个损失。当关税的铁幕落下时，在中国政府的指导和支持下，工业界开始采取行动，对跨境商家进行“饱和救援”。

近日，中国商务部提出加快内外贸一体化，加大对市场准入、渠道建设、金融服务等多方面的支持力度。

多家电商平台和重点超市迅速伸出援手。比如淘宝天猫于4月15日启动“外贸优化”重点，推出快速入驻、流量和佣金鼓励帮扶、“外贸周”营销等六项措施；JD.COM提出将采购不少于2000亿元的出口转移到国内销售商品；盒马为外贸公司开辟了绿色入驻渠道，并将在“云享会”频道推出“外贸区”；物美、永辉等超市也纷纷开通“外贸转内销”绿色通道。

对于跨境商家来说，这些措施是一个重要的出路，也是一个出路。然而，他们在美国市场会遭受多大的损失，仍然取决于他们的不可替代性。

宋华盛判断，鞋子、衣服、玩具等日常消费品会受到很大影响。这些产品生产门槛低，利润率小，美国买家很容易从越南、孟加拉国、土耳其等国家找到替代品。相反，中国制造的机械设备、家用电器和电子设备极难替代，因为这背后是中国完整的支柱产业体系和长期培养大规模理工科人才形成的工程师红利。

史蒂夫·霍夫曼，硅谷的“风险投资教父”（Steven Hoffman）换句话说，中国拥有世界上最复杂、最完整的制造生态系统——一个由供应商、物流基础设施、零部件制造商和熟练的技术人才组成的复杂网络。“美国没有条件重建这个网络”。

霍夫曼进一步告诉《天下网商》，中国企业家要想在关税压力下保持竞争力，不仅需要适应性和创造力，还需要“超越传统工业中心的想法”。

中国已经加入世贸组织24年了，这也是“中国制造”从低端产业链艰难崛起的24年。直到现在，很多跨境商家才逐渐意识到，价格已经成为决定出海业务成败的许多因素中最不重要的一个。

跨国电子商务服务企业家、ConfisServices合作伙伴杨凌霜提出，在出海场景中，产品的成本优势并不突出。例如，在日本，商品制造成本仅占终端价格的1/3到1/4。一味地降低成本打“价格战”，只会陷入亏损的泥潭。

杨凌霜认为，外贸商家的下一步应该是“优质出海”——出海不仅仅是为了卖货，更是为了创造当地客户真正需要和关心的商品。“出海后半段不仅是为了供应链和成本优势，也是为了认知和组织力”。

宋华盛对如何更好地应对中国商家提出了四点建议:一是加强贸易转移能力，积极横向渗透到其他发达国家市场，垂直积极开发中东、南美、东南亚等新兴经济市场；二是加强产品质量和独特性，承担更大的利润率；三是通过智能转型降低成本质量，利用AI对R&D、设计、制造、营销、物流等全链条进行改造；第四，建立一个被认可的品牌，获得更高的附加值和溢价。

“变则通，通则长”，我们把这句古老的谚语送给了所有的跨境商家。在这种情况下，它不再是勇敢的口号，而更像是一种信念:在激烈的混乱中酝酿着新的秩序。

本文来自微信公众号“天下网商”（ID：txws_txws），作者：朱之丛，采访：天下网商编辑部，36氪经授权发布。

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