闲鱼咬线下饵料

近两年来，原本“平躺”习惯的国内二手电商跑道，突然开始躁动不安——资本还没有回升，玩家却集体加速。

其中，变化最剧烈的是闲鱼。这条曾经长期生活在阿里生态中的闲鱼，以“不佣金”为基础，却一反常态——重构评分机制，开放B端通道，全面启动佣金机制...在“自主经营”的压力下，闲鱼正在一步步告别曾经的“佛性”。

而且最近一年，步伐不断变化的闲鱼，还在剧烈地改变着一种生活方式。

从去年开始，闲鱼突然转向线下进攻——在杭州、上海、成都、南京等地快速落地“闲鱼循环店”，试图将过去在线搭建的闲置运营逻辑复制到线下。现在，这个动作还在继续推进。以成都投资大魔方店为例。开业当天，人们很拥挤。有些人来这里是为了“错过”，但更多的人只是“看热闹”。

热闹的背后是平台战略重心的转移。从线上的“鱼塘”到内容社区，再到如今不断“盛开”的线下循环店，闲鱼的欲望似乎早已超越了二手交易，而是试图构建闲置再分发、再实现的“循环经济闭环”——从交易撮合者向流通操纵者转移。

每当你试图讲一个更大的故事，成本通常会更高。可以看出，不断下注新解决方案的闲鱼，正在用激进的转型寻找下一个可持续的姿态。

闲鱼 “填坑”

闲鱼的食欲之所以越来越大，很大程度上是对过去太佛系的寻补。

当时背靠阿里的闲鱼不仅可以享受淘系生态的持续客户和流量，还可以借助淘宝背诵二手产品的来源。基于此，当国内二手电商大战第一次开始时，闲鱼创始人只有面对硝烟弥漫的游戏，才能承诺“不抽佣金”，让对手很难接手。

归根结底，谁咬牙坚持闲鱼所敲定的行业门规，谁就会陷入烧钱的陷阱，在漫长的生存拉锯战中被拖垮。

在某种程度上，结局最终如闲鱼所愿——转身等玩家被赶出C2C模式，转型为垂直类别后，他们几乎吞噬了C2C市场的闲鱼，利用充足的C端流量和所有类别的业务，稳稳地坐在跑道的头上。

众所周知，一群被迫上梁山的玩家并没有感到沮丧，而是找到了另一种方式来寻找自己的生存方式。比如转身向C2B2C方式前进后，他们在泥泞中一步步探索变现的概率，最后在3C类别中立身处世。

相反，它是一条闲鱼。随着它被要求独立经营，过去依靠阿里输血和平躺的日子结束了，它不得不陷入激进的转型之路。

去年年中，闲鱼做出了一个“违反祖先”的决定——试图通过平台提取佣金来实现:当月单个客户交易订单超过10笔，累计金额超过1万元时，服务费按每笔订单交易金额的1%收取。

不久之后，闲鱼可能会向专业卖家收钱，以满足他们的食欲，或者避免商家通过新号码避免服务费的情况。闲鱼还将收费范围从特定商家扩大到平台上的所有交易，并根据订单金额提取0.6%的服务佣金。

也就是说，闲鱼之所以颠覆自己，并不是为了稳定平台生态或者制衡专业商家，而是为了多方尝试，发掘盈利机会。

然而，回到B端逻辑的闲鱼需要再次面对竞争对手。毕竟这几年生活在闲鱼阴影下的二手电商平台，在3C数字、二奢、潮玩等领域都建立了自己的“一亩三分地”。

二手交易市场本身就有自然的“品类分层”。比如3C数码、奢侈品等。，由于蛋糕足够大，客户数量相对较高，标准化程度高，容易被定价和质检系统覆盖，逐渐成为平台盈利的核心。相比之下，表面上涉足全品类交易的闲鱼市场更广，但在一定程度上，他们陷入了“既要又要”的困境。

一方面，在纯C2C模式下，个人卖家的产品真实性难以控制，舆论危机屡屡爆发；另一方面，引入B端供应链(如在线闲鱼奥莱)虽然提高了供应稳定性，但却异化了平台角色，成为清理各品牌库存的一种方式，用户对平台中立性的认可也随之崩溃。

更重要的是，二手商品本质上是典型的非标产品，而非标产品的特性越强，其交易就越依赖内容和社区。因此，闲鱼多年来一直试图在“交易”和“社区”之间找到平衡点。

无论是最初推出的“鱼塘”功能，还是之后的社区运营尝试，闲鱼始终希望借助各种用户圈子的力量和同行之间的信任，逐步沉淀出具体的交易定价规则，从而在一定程度上实现非标交易的标准化。

比如在时尚品类中，闲鱼社区早在物品兴起之前就形成了一个从鉴定到交易的完整体系。用户购买配饰后，也会找专业玩家鉴定闲鱼；比如最近推出的群组功能，其实是在迎合那些热衷于“吃谷”的二次元群体。

但闲鱼虽然在众多小众细分品类和亚文化领域积累了一定的声音，但品类规模决定了其在用户数量和非标准标准转移方面的先天劣势，长尾需求难以规模化。因此，闲鱼从未通过在线社区彻底改造过国内二手交易生态。

从效率的角度来看，二手交易的本质是降低交易成本。对于标准产品，标准化可以有效降低信息差异和定价成本；非标准产品更依赖社区信任和圈子文化来建立交易基础。当闲鱼试图用同一个平台逻辑来协调这两种产品时，结果往往是系统熵增加，效率下降。

在“既要又要”的游戏中，闲鱼最终错过了聚焦的窗口期:高价值、易于规模化的3C、奢侈品等盈利品类给了转身、得到东西等竞争对手。当它突然醒悟，开始增加“检验宝”鉴定服务、3C回收等业务时，竞争对手已经在各自的领域跑马圈地。

因此，当平台被迫面对“利润”的必要答案时，真正可供选择的路径并不多，除了实现现有用户数量的服务费。在这种背景下，闲鱼将注意力转向线下——以循环店为抓手，试图通过物理空间重构信任，延伸流量界限。

线下商店的阳谋

中国二手经济的关键问题，从不是供给，而是信任。

在中国，二手交易不是卖不出去的问题，而是“我为什么要相信你”的问题。尤其是对于C端供应的闲鱼来说，每一件闲置商品都需要客户反复衡量——价格是否可靠，描述是否真实，商家是否会“消失500年”。

闲鱼自然明白这个道理。从“闲鱼小法庭”到七天无理由退货，闲鱼一直在努力保障买卖双方的权益。但是，在闲鱼里摸爬滚打多年的商家，总能在平台规则下钻空子，这已经成为他们难以解决的结构性矛盾。

因此，它开始反其道而行之——在街角、商场和社区之间给出线下循环商店，试图通过“触摸”来重建“信任链”。

从纸面逻辑来看，闲鱼循环店确实是PPT上的“最优解”模式，既能引入自然线下客流，又能作为信任锚点，减少二手交易的自然信息不对称，还能承担客户因快递和沟通成本而不愿意在线处理低折旧商品——用一句话来总结就是:“人多，链接短，品牌形象可以站起来”。

此外，与Bookoff相比，闲鱼循环店作为一家寄售店，不需要备货、不压库存、不承担滞销风险。销售就是分钱，商业模式看起来既“清爽”又赚钱。

因此，对于用户数量见顶、网上交易链满的闲鱼平台来说，闲鱼循环店可以看作是反平台熵增的结构性解决方案——试图建立一个路径更短、商品控制力更强、价值密度更高的流通渠道，而不是取代线上，而是一个价值密度更高的流通渠道。

虽然理论可以成立，但现实往往带刺。对于闲鱼来说，用户是否购买是决定方式能否继续下去的关键，因为面对“人”的变量，所有的纸面理论都需要承受街头巷尾的实战测试。

而且这个，正是闲鱼循环店，现阶段面临的最大问题。

根据光子星球的说法，虽然循环店名义上主要推广“全员寄售”，但真正的门槛远比表面宣传要严格。

以服装品类为例，实际上可以上架的产品通常需要层层筛选。据店长介绍，由于服装品类产品饱和，其店面服装品类只收取天猫旗舰店的户外品牌——需要95新以上的颜色，最好有完整的标签和购买记录。

然而，严格的销售门槛并不平等。以3C数码产品为例。据店员介绍，无论是手机、平板电脑、PC硬件还是游戏机，只要能正常运行，外观不会过度损坏，大部分都可以进入市场——与鞋服、美妆、时尚玩法等严格的选择相比，闲鱼循环店对3C产品的要求相当宽松。

循环店虽然叫寄售，但价格不是用户决定的，而是店员参考闲鱼平台上同样的交易记录，然后按一层折扣定价。据店员介绍，正是因为定价“够狠”，店里的3C产品几乎都是“几天内清理”的节奏，流通效率极高。

一位寄售客户告诉光子星球，店内鞋服的寄售价格一般比普通二手流通价格便宜一半左右。如果不卖，会让你继续降价清仓。一旦接受估价，就意味着默认平台定价，服务费按台阶收取-50元以下50%，50元到500元抽30%，500到1000抽20%，1000元以上抽10%。

闲鱼循环店的服务费系统不是一成不变的，而是经历了一轮上涨。据一位老客户介绍，闲鱼循环店的早期抽奖要柔和得多——100元以下只抽30%，1000元以下只抽20%，现在没有100-500的梯度。

“当时店里还有很多几块钱十几块钱的小玩意，淘货的人络绎不绝。现在店面直接把50元以下的商品定义为低折旧商品，苛捐杂税。重型泡泡玛特可以得到2、30元，现在手里只有十几块，真不如直接回闲鱼自己挂。”

这不是一个孤独的例子。“线下”这个词是平台规格中“现场信任”的金字招牌，但循环门店的运营机制本质上更像是一个集中度高、透明度低的系统——门店掌握估价、抽奖、上架的节奏；客户失去了议价空间，甚至被动承担了流量分发系统的倾斜。

这个逻辑的背后，恰恰是闲鱼悄悄布下的阳谋——劝阻和过滤掉那些“低价值、低频率、低利润”的杂货，留下“高价格、高转移、高毛利”的三高商品。

终

尽管闲鱼循环店的店员反复强调，店内所有商品都是由顾客寄售的，但是从其SKU构成来看，商品的来源似乎并不简单。

以前面提到的店铺为例，它的店铺专门画了一个区域，上面挂着“Keep福利好东西俱乐部”的标志，整齐地展示了大量尚未打开的Keep运动背心、男士长袖等商品。价格也是“全包折扣”：66元任选4件(如果包括男士长袖，则为88元/4件)-一般更像是批量配送，而非个人闲置。

这意味着闲鱼周期店长期以来都不是C2C的“补丁”，而是B2C的延伸——线上有闲鱼奥莱频道，线下有实体店作为品牌清仓的“下水道”。

另外一方面，即使喊着“循环”的名字，商品本身的性价比也并不总能打动人心。

以某品牌100片的一次性护镜纸为例。回收店的价格是9.9元，而淘宝同款的最低价格只有4.9元——即使淘宝拿到货，线下倒卖，店铺依然享受着双倍的利润。

背后是闲鱼平台的多重焦虑。一方面，虽然成功进入线下，但依靠个人供应维持SKU密度的难度远远超出预期:供应不稳定、商品不规范、运营节奏不可控；另一方面，店铺运营对平板效率和毛利率的需求迫使平台引入更确定的B端供应，以稳定选择质量和客户数量。

如果这个结构性问题无法解决，C2B2C所谓的“寄售方式”最终会成为一个门面工程，B2C的“品牌清算”才是构建门店运营的真实框架——表层是关于“循环经济”，底层是关于“去库存”的剧本。

赚钱是无可非议的，但当“寄售”逐渐滑向“促销”时，不仅可能撕裂用户对“闲置运营”的心理预期，还可能动摇闲鱼试图构建的“循环经济”叙事基础。

现阶段闲鱼原本希望“转型”拓宽界限，但路径越来越窄。一直高速奔跑的闲鱼，在连续转弯后，可能是时候放慢脚步，再想想对策了。

本文来自微信微信官方账号“光子星球”，作者：文烨豪，36氪经授权发布。

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