70,000家储能企业出海实况：世界是一个巨大的草台团队

精装式朋友圈，毛坯工作任务；

项目对接夸张，三瓜两枣悲催。

一个海外储能销售用这首打油诗准确地描述了他的工作状态，真实到让人有些戳心。

从2024年开始，“出海”几乎被写进了所有储能企业的战略规划中，“不出海就出去”的口号更受欢迎。

中国储能集体出海的A面，是海外大单签单的新闻，经常刷新记录几GWh。是各大招聘软件年薪超过80万，补贴高的高薪诱惑，是特斯拉和阳光电源财务报告中30%以上的高毛利诱惑。

2024年，InfoLink刚刚发布。 在年度全球储能系统出货排名中，全球储能系统出货量达到240 GWh，中国企业占Top10厂商的6家，储能出海似乎非常有效。

但是，在这场全球化的浪潮中，离浪花最近的海外储能销售人员为我们提供了这场斗志昂扬的出海战役B面。“草台队”是我们与海外一线销售人员交谈中提到最多的一个词。

“如今，国外的展览已经成为同行会议。整个展厅80%以上都是中国人跑来跑去，真正的用户很少。”

波兰新能源展(来源：全球储能观察)

一位海外储能主管抱怨他前两天在波兰新能源展上的荒谬经历。现场到处都是大大小小的中国参展商在卖工业储能柜。一家制造商的模型柜甚至不是电池组，而是可乐。

截至2024年底，中国储能相关企业总数已超过26万家，估计中小企业约有30%-40%，即7-9万家中小储能企业，正试图出海。

这个游戏从一开始就像“赶鸭子上架”一样储能出海，也许看上去并不那么漂亮。

01 一场突如其来的出海

他说：“大多数企业都没有做好出海的准备，没有系统的思考，只是凭一腔热血出发。这样的情况就像许多人用桨摇着一艘小船，打算渡过太平洋一样。，你们在哪里可以预测到海浪到底有多高？”

一位在德国生活了14年的海外储能经销商，生动地向我们描述了国内海外企业的现状。因为他掌握了“选择”的生死大权，他接触了无数想要拓展海外业务的中国公司，而大多数公司只是冲进来，想着“赚快钱”，却没有做好真正的出海准备。

归根结底，其实很简单：

很多中国储能企业出海，不是布局，而是被迫。

国内产能的无序扩张导致价格战愈演愈烈，设备供过于求，设备供应商和集成商的利润被无限稀释甚至亏损。此时，积压的产能迫切需要出口，看似利润高、需求大的国外市场成为唯一的救命稻草。

很多德国新能源市场的经销商和安装商都在因为生产过剩而倒闭。

储能市场一般分为家庭储能、大储能和工商储能。大储能显然是高端玩家的战场。如果你不在世界排名前10的名单中，你几乎失去了这个游戏的门票。欧洲的家庭储能市场还在清理去年的库存。所以千千所有想出海的公司都把目光投向了工业储能。

但实际上，海外市场的工业储能和国内固定时期的两充两放、峰谷套利完全是两套操作逻辑。

以欧洲市场为例。首先，电费是浮动的，所以固定时间的充放电策略显然是不可行的。其次，很多国家面临的电网结构比国内弱很多，复杂很多；其次，海外比国内更严格，无论是商品认证还是整个项目建设的审批流程。

欧洲的电费波动很大

所以储能出海绝不是国内“卷不下去”之后的出路，而是一条比国内更艰难的道路。

但是，一大批渴望通过“出海”这个词来支撑公司成长的老板，催生了无数草台队伍的出现：

在国外设立服务办公室，找几个留学生和海外华人组成海外团队，希望靠卖一张嘴把柜子卖出去，一切都会好的。最后做了一两个月，发现钱烧了不少，没有签订订单，就开始急着裁员换人。

这样的急躁，从公司的战略层面就开始一步一步地传递，一直传递到业务层面，导致人员流动性很大。

「一个月杀一次业务祭祀，三个月没有订单，整个部门裁员换人。」

一家小公司的海外销售人员说，公司里的人已经准备好离开了，即使有客户，他们也会盖住他们，害怕商业协商会坑客户。

“很多老板的思维只停留在卖货上。如果他们卖橱柜，一切都会好的。如果商品卖不出去，就想办法降价，打价格战。但事实上，这根本不是海外的想法。”

当无数公司逃往海外时，就形成了新的谬论。储能企业出海的初衷是高毛利，因为国外客户不是价格敏感的客户，所以他们会购买品牌和产品订单。

国外储能系统的价格和毛利率明显高于国内

但是在实际操作中，这些中小企业无意也无法为用户提供一套完美的储能解决方案，满足需求。

因此，我们不得不把竞争力锁定在同一个锚点上：低价。

海外市场再一次上演价格战，每一次海外新能源展都挤满了人头攒动的中国人，成为新一轮的同行会议。

而且“出海”也成了老板们讲给FA的一个美丽故事。

02 草台团队的运作逻辑

“Fake it till you make it”(假装成功，直到真正成功)

这个从美国商业规则中提炼出来的原则大家都不陌生。这句话最著名的案例是硅谷著名的“坏血”事件。被称为女性版本乔布斯的霍尔姆斯用不存在的商品骗取了3000多万美元的融资，公司估值高达2亿美元。

而且现在，这句话也在被出海的储能企业发挥到了极致。

很多企业都希望销售冲到前面，拿PPT先谈客户，收到第一款后找集成商凑一套产品。把订单定为第一要务，这就导致了在订单前期敢于承诺一切，但在实际落地时很难执行。

“大量海外企业把所有的心思都花在广告上，但产品和售后服务跟不上。制造业不是一个只谈概念就可行的行业。无论是商品还是服务的打磨，都需要大量的金钱和时间来铺平道路。”

一个海外储能销售人员肖红向我们吐槽，这个行业充斥着大量只会说“漂亮话”的人，遇到太多鬼神让她几乎免疫。

在没有品牌保障的情况下，几乎每一个环节都会出现问题，从售前的随机价格，售中的解决方案套模板，到售后的相互推诿。

“很多老板的想法是，我先拿到订单，业绩达到一定数量，然后匹配所有的商品和售后人员，但其实很难说。甚至有些公司在招标时做出了很好的承诺，在签订合同时反悔，认为可以应用国内“以合同为准”的逻辑。”

一个有趣的现象是，储能圈子不大。因此，在国内市场上，同行们问一圈基本的几两重都能摸清楚。但是海外却是一个存在着真正的储能需求和巨大的信息差异的市场，这也给了更多的企业混水摸鱼空间。

肖红向我们展示了她与一家国内制造商的聊天记录。她向对方询问了一个1MWh的储能项目，对方给出了2.6元/元的价格。Wh，几乎可以和特斯拉的价格相媲美，但是系统选择的电池和PCS都是三线厂商。当被问及为什么价格如此昂贵时，对方表示，没有理由比较一线品牌。

"做这个生意，每天都会遇到太多难以置信的事。"

在储能出海领域，中国人只坑中国人，这一定律也无法逃脱。

一位刚入职的应届毕业生表示，在千军万马过独木桥后，他终于拿到了一家储能企业的offer出海，以为自己终于进入了高科技新能源行业。结果，他发现公司只是在把集装箱放在零件上。

储能的麻烦在于，它真的不是一个简单的集装箱，拧螺丝的工作。因此，这种广泛的出海策略正在一步步爆炸。

拿到订单的时候什么都敢承诺，售后的时候根本找不到人。这种情况已成为一种新的局面。

每个人甩锅的姿势都已经很熟练了。

肖红说，他的一个海外客户曾经很生气，拿着聊天记录去找她评论。当海外客户发现测试数据不一致时，他们找到了制造商的反馈，而对面的国内制造商实际上回答说:你的测试方法错了吗？我以前的客户没问题，只是你有问题。

从各种部件的组成到整个安装和运行过程，一套储能系统是复杂而庞大的。因此，储能售后很可能成为一个循环的甩锅游戏。然而，这个问题在人员不足的海外被无限放大。

一位网友曝光了他所遭受的新能源售后纠纷。

但是，最后这个锅会被甩到谁头上呢？

整个中国储能产业。

“做销售，其实国内外都一样，毕竟还是做人。能否与客户建立长期的信任关系是关键，这仍然是长期实践的结果。”

肖红接着用大白话总结：每个人都不是傻瓜，第一次坑就没有第二次了。

03 结语

从2025年开始到现在只有两个月，储能出海的重量级订单已经正式公布。随着全球能源转型的加快，储能行业迎来了前所未有的黄金时代。

而且超过70,000家储能企业出海，也在飞驰人生，披荆斩棘。

就出海链而言，除传统电池外，储能系统，PCS、BMS、 EMS甚至消防队员都加入了出海浪潮，形成了中国储能产业链出海的局面。

曾毓群曾在演讲中说：电池公司在外出时要有序竞争，避免中国摩托车在东南亚市场“一哄而起，一哄而散”的惨痛教训再次上演。

要知道，20世纪90年代末，中国摩托车曾经在东南亚市场疯狂扫地，占据了80%的市场份额，让日本摩托车大吃一惊。然而，短短几年时间，中国摩托车的市场份额已经下降到1%。然而，随后市场上一哄而入的中国公司陷入了自杀价格战，降价选择了更便宜的材料和零部件。产品质量崩溃，行业陷入恶性循环。

一项调查显示，中国摩托车的平均使用寿命只有2年左右。虽然日本摩托车比较贵，但是经常可以用10年以上。更可怕的是，一些中国摩托车公司干脆走了之，完全放弃了售后服务。

最终，中国摩托车在东南亚留下了低价低质的极端印象，彻底失去了市场。

现在，同样的故事正在储存能量。

出海不仅仅是销售商品，而是基于自身的资源优势构建一套品牌和产品策略的综合游戏。

国外市场是一个亟待挖掘的金库，也是一场需要巨额投资的赌博。在每一家海外企业的标题之前，其实都写着“中国制造”的名字。

(本文名称均为化名)

本文来自微信微信官方账号“新能源产业家”，作者：范舒雨，编辑：陈帅，36氪经授权发布。

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