国内市场狂吸金：以1%的市场份额换来$90亿的市值，这家公司为什么？
从垂直SaaS到垂直AI：传统产业的进化理论
家政清洁软件巨头ServiceTitan于2024年12月12日成功上市。 发行价格为每股71美元，首日收盘价为每股101美元，当日收盘价为101美元。股价涨幅超过40%。这一增长仅次于2024年的社交平台Reddit和芯片公司Astera 两个Labs公司。ServiceTitan的市值为每股96美元，截至发稿。约86亿美金。
ServiceTitan深受资本青睐，其商业逻辑非常简单，即专注于为水管工、屋顶工等承包商提供全面的云软件解决方案。
那为什么ServiceTitan如此被资本认可？为什么它所代表的美国传统产业的数字化升级是资本认可的好生意？
#01 ServiceTitan的成长过程
两位ServiceTitan创始人Aran 和Mahdessian和Vahe Kuzoyan有类似的背景。他们两个都是亚美尼亚裔美国人。他们的父母都是第一代移民，在美国从事蓝领工作。其中，阿拉 Mahdessian的父亲是一个承包商，而Vahe Kuzoyan的爸爸经营一家管道公司。
这一家庭状况使Ara和Vahe对家政服务业的痛点和需求有了深刻的认识，同时也给他们带来了创业的灵感。
他们于2012年在加利福尼亚州格伦代尔成立。ServiceTitan——一个软件平台，旨在提高家政保洁公司的效率，增加收入，改善用户体验。ServiceTitan于2013年正式推出，迅速获得市场认可，成为家政服务业转型的先锋。
随着业务的有序推进和市场的不断创新，ServiceTitan逐渐将触角延伸到暖通空调、管道、电气、汽车维修、洗衣房等其他垂直领域，为这些行业提供量身定制的SaaS解决方案。这些行业在运营管理和客户维护方面似乎与原来的家政保洁有很多相似之处。
凭借其专业的服务和强大的功能，ServiceTitan迅速得到了市场的认可。ServiceTitan客户数量在2018年超过2000个。截至2024年1月31日，ServiceTitan拥有约8000名活跃客户，从家庭经营的承包商到拥有超过500个地点和超过10亿美元年GTV的大型特许经营公司，客户粘性超过95%。
ServiceTitan在上市之前就引起了众多知名投资机构的关注和投资。ServiceTitan融资总额从种子轮到H-1轮。超10亿美金，投资者包括Bessemer Venture Partners、ICONIQ Capital、Index 知名机构，如Ventures。这类融资不仅为ServiceTitan提供了充足的资金支持，而且带来了丰富的行业资源和宝贵的管理经验，为其上市奠定了坚实的基础。
#02 ServiceTitan——另一个经典的垂直SaaS案例
除了产品力的加持，ServiceTitan的成功也取决于赛道的机会。——数字化升级是美国传统产业。
在生活和企业的贸易服务上，美国和加拿大每年花费约1.5亿美元，但是缺乏技术服务，云基础工具的渗透率非常低。即使ServiceTitan上市市值高达90亿美元，在其覆盖范围内的渗透率也只有1%，增长潜力仍然很大。
随着数字化转型的加快，越来越多的传统产业开始进行数字化转型，以提高自身的竞争力。垂直SaaSServiceTitan正好满足了这些企业转型的需要，帮助他们从过去的管理模式向数字化、信息化管理转变。
美国餐饮业也发生了同样的故事。
举例来说，Toast成立于2011年，专注于为餐饮业提供技术解决方案，其核心产品包括POS系统、支付处理和在线订购系统等。现在Toast的市场价值已经超过150亿美元，年经常收入已经达到12亿美元，服务超过11.2万家餐馆，但是它的市场份额只有13%。
Restaurant365作为同类餐厅综合管理解决方案的供应商，同年成立，服务超过4万家餐厅，最新估值超过10亿美元，但市场份额仅为4%。
虽然这些垂直SaaS企业的市场份额不高，但他们可以获得更高的估值和市值，因为他们可以提供高价值的解决方案。核心原因是SaaS转型对传统行业的迫切需求。
第一，这些行业对人力的依赖程度极高。以餐饮为例。没有大量员工的努力，采购、烹饪和服务的每一个环节都是不可或缺的。这种劳动力集中的特点使得餐饮业迫切需要使用自动化、数字化的管理方法来提高效率和降低成本。
第二，这些行业的区域渗透性明显。比如美国大约有87.5万家餐厅，分散在各个城市和地区，不同地区的市场环境、顾客口味和饮食文化差异很大。这样，如果企业采用传统的管理机制而不是数字化手段，过程就会复杂而昂贵。
最后，云服务和软件在这些行业的普及程度还比较低。例如，许多小型和中型餐饮行业仍然采用传统的管理方法。这给垂直SaaS企业带来了巨大的市场机会。这些公司一旦开始采用SaaS解决方案，降低成本效果就会立竿见影，客户粘性也会增强。
垂直SaaS就像一个救星，开始逐渐改变每一个传统产业。
例如，VetSuccess作为一个致力于宠物医疗行业的SaaS平台，通过提供全面的诊所管理解决方案，包括预约管理、库存控制和客户关系管理，显著提高了宠物诊所的运营效率和客户满意度。Mindbody还为健身和SPA行业提供了一个全面的SaaS平台，其功能包括会员管理、课程计划和在线预订等，大大提高了健身和SPA馆的运营效率和顾客满意度。
目前，美国上市前20家垂直SaaS企业的总市值约为3000亿美元，其中超过一半的企业在过去十年中上市，行业正在逐步壮大。
#03 升级版垂直AI-垂直SaaS
正当垂直SaaS如火如荼的时候，下一波也来了。
Bessemer Venture Partners发布的《State of the Cloud “LLM的崛起引起了下一波垂直SaaS的浪潮，”2024报告指出， BVP看到新LLM原生公司正在寻找新的职责，有时是传统垂直SaaS无法企及的行业。垂直AI应用特别是针对那些在许多垂直领域和大多数经济部门中占据主导地位的高成本重复语言任务。”。
作为美国SaaS领域最专业的投资机构之一，Bessemer在过去的10年里投资了超过200家SaaS公司，它们也拥有最大的垂直AI资产配置。
因此，他们还将垂直AI企业与传统的垂直SaaS企业进行了比较。与传统的SaaS相比，他们发现垂直AI企业的领先功能是互补的，而不是竞争。
更令人兴奋的是，这些新兴的垂直AI软件公司ACV自2019年以来已达到传统垂直SaaS软件的80%。ACV是指一年内客户合同总额，是评估SaaS公司收入和预测未来收入增长的重要指标之一。与此同时，这些新兴的垂直AI软件公司仍然保持着400%的增长率和65%左右的毛利率。
所以Bessemer也判断，未来两到三年至少会出现五个年度常规收入。（ARR）垂直AI企业超过1亿美元，未来三年将出现第一家垂直AI软件公司IPO。
现在，这一领域的确出现了许多实际情况。
比如UpHonest Sameday早期投资Capital。 AI，是家政行业AI驱动的客户服务接线员。其Pro-voice技术采用类似人类的AI语音，训练有素，运用先进的销售技术，自动处理电话呼叫，帮助企业在捕捉新客户的同时提高服务效率。与其它垂直SaaS商品相比，主要依靠文本交互或比较机械语音交互，Sameday AI看起来更接近自然。国内产业作为原生AI应用产品，正在迅速渗透。
AI领域SaaS产业的成功 Agent的崛起铺平了道路，减少了企业软件的使用 门槛，培养付费服务习惯，积累大量数据。AI 在此基础上，Agent必将以人工智能技术走向更远的未来。
本文来自微信微信官方账号“硅兔赛跑”，作者：芒竹，编辑：Zuri，36氪经授权发布。
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