年销售额2亿后，价格“腰斩”，车厘子商家还赚钱吗？

“当供需不平衡时，你总能赚钱。但是当市场已经平仓或者供大于求的时候，你的策略就不得不改变。”对于很多水果商人来说，年底卖樱桃只是一种“心跳”。

2019年，合作伙伴牛公司合作伙伴张志雄注意到农业升级的机会，从金融行业转行。他们团队的第一家水果批发店位于广州江南市场——这是中国最大的水果进出口贸易市场。由于它是许多进口水果进入中国的第一站，也被称为进口水果“中国价格”的制定者。

今年，合作伙伴牛从农产品批发开始，未来几年业务渗透到全国八大批发市场，一路延伸到线上。与此同时，它涉足上游的种植和加工。2023年，合作伙伴牛年综合销售额已超过10亿元。

卖樱桃是这个年轻团队的必然选择。当他们第一次涉足水果和蔬菜行业时，这是樱桃最疯狂的时候。业内经常有传说说樱桃发财，生意“有货就能卖”。

与现在各行各业的人都试图将樱桃“打到地板价格”相比，这是樱桃最辉煌的阶段。

利润空间丰富，市场供不应求，南半球“出生”的樱桃，长相艳丽，又出生在一个好时机：中国春节。“即使在三四线城市，现在家家户户过年也要买樱桃，市场规模在不断增长。”但另一方面，“天生富贵”的樱桃也因为自身的流量，成为电商平台和各大超市必备的尖货。为了吸引客户，每个家庭都尽最大努力推动“樱桃自由”。

临近年底，车厘子价格对决再次拉响。今年是“樱桃大年”，张志雄透露，今年智利樱桃产量估计同比增长约40%。淘宝打出100亿补贴，“双J级5斤139元”，JD.COM超市打出“双J级10斤298元”。线下，盒马和山姆也展示了价格-山姆双J 10斤装的价格是268元，然后盒马拉齐层次，同级别的价格也定在268元，单斤只要20多元。

但是，在这场激烈的价格战背后，是中国水果商人和智利商人近年来的拉扯博弈。

与普通水果相比，樱桃是一种进入门槛很高的生意。这一门槛不仅体现在樱桃品种自身的高损耗上，也体现在“资金占用量大，同时在定价上，我们处于弱势地位。”张志雄透露，许多水果商人已经从一个“盈利项目”转变为一个“流量项目”的樱桃，赚了很多钱。然而，不断降价和越来越分散的方式也对上游供应商的能力提出了更高的要求。

进入“高客户单价”的新玩家越来越多，但已经在这条赛道上的大玩家越来越意识到自己被卷入了“零和游戏”。头部供应商，不再理想地回到“车厘子飞奔”的时代。

01 樱桃，中国商人与智利商人的博弈

中国不是樱桃的生产国。南半球樱桃的成熟季节对应着中国的新年。作为智利樱桃的最大输出国，中国承接了90%以上的智利樱桃。但是，由于原产地与销售地分离，“定价”是一场多方博弈。——除了产量、质量之外，还有许多因素会影响樱桃的实时价格。

每个车厘子贸易商，心中可能都有一个精心安排的时间表。

“每年11月中旬，第一波空运智利樱桃先去，价格最贵，货量最少；到了12月初，运输的樱桃来了，但前三艘船的樱桃价格几乎一样，仍然处于高位；12月，12月15日至20日左右，大量船舶抵达香港，樱桃价格开始下跌。数量基本从第五艘船开始计算，12月底价格会保持稳定。元旦、春节前后都有小幅上涨。”

合作伙伴牛采购团队每年至少要跑两次智利，关键的“定价”至少要发生三次。

“上半年，你必须先去看看原来的生长情况，计算种植规模和规模。一般这个时候对方会要求你交定金，你需要根据往年的销售情况估算出一个大概的订单量；下半年，11月的收果期将再次前往智利。樱桃在海上漂浮大约需要25天。需要提前一个月看实际交付阶段，雨水和收获如何；第三次是到达香港后。价格是根据市场即时销售情况确定的。”

在此期间，中国贸易商在谈判中没有主动权。如果市场最终定价低于船舶定价，前者需要全额支付，但如果高于船舶定价，则需要补足市场差价。许多因素，如船舶到达香港的时间，都会影响市场上樱桃的供应，这也是樱桃可以控制价格并保持高价的原因之一。

但是对有经验的车厘子商人来说，控制和降低拿货的风险，几乎是必须的。

他说：“核心，就是要用一个确定的订单来对抗这个价格的不确定性。你需要开通渠道。无论是线下批发还是线上直播，如果能拿到预购订单，你心里大概就有底了。完成第一步后，可以提前做好备货计划，包括准备多少耗材和仓库；12月，是决战时刻，大量包装发货，结合相应的采购和质量控制动作。如果你不能完成你的合同，你可能会失去一切。"

2023年，合作伙伴牛年销售额突破10亿元，其中车厘子年销售额可达2亿元左右。

但是，与2019年相比，智利车厘子的产量至少增长了两到三倍。

根据智利农业研究和政策办公室的报告，2000年，智利樱桃树种植园面积仅为3241公亩，但2022年，这一数字增长了18倍，达到61559公亩。对于樱桃商人来说，卖樱桃的方式也变得更加多样化。“一个卖几百万直播的好时机已经过去，渠道越来越分散。从今年开始，市场上出现了小时配送、拆箱供应的小份额车厘子，这就需要我们仔细计算成本。

[1月14日小袋装车厘子价格]

02 电子商务选择的品类，从坏果包赔偿到樱桃卡

当樱桃刚刚走红时，网络上最让顾客无法理解的商家行为就是“按颗数赔偿”。

“但是对于第一个卖樱桃的商家来说，大家真的没有这个概念。因为你和外国人做生意，一手交钱，一手交货。给你一柜樱桃，直接拿走。不管好坏，交易就结束了。你能找谁来赔偿？”

合作伙伴牛自成立以来就开始布局樱桃生意，今年，智利官方旗舰店在天猫开业，正式开启樱桃“线上化”浪潮。直播电商在爆发前夕，使得车厘子成为一个被选中的品类。

“在2019年之前，事实上，社交电子商务和社区电子商务已经为樱桃制造了动力，这已经铺开了一轮。它已经渗透到一二线城市的中高收入人群，有一定的基本认知，而这些人恰好就是我们现在所说的意见领袖。KOL。随着直播电商和内容时代的到来，他们的生活方式迅速传播和迭代。在ugc模式下，樱桃渗透到更多的群体中，真正实现了普及。众所周知，中国人的樱桃很贵，适合送礼。”

【山姆礼盒，1月8日价格】

“中产阶级标准”的魔力使樱桃成为“面子的代表”。它有足够的认知度和话题性，以及高价格、高端心智和樱桃，因此成为短视频平台最受欢迎的网络名人“引流产品”。

但是问题接踵而至。"车厘子以前没有非常成熟的发货方式."张志雄回忆说，在社区团购和私域运营阶段，樱桃的发货单量小，不足以形成集中规范的配送动作。销售也是一种“一手交钱，一手交货”的方式。今年，“合作伙伴牛”与谦寻达成合作，在淘宝直播上播出。直播电商开始迫使行业和商家规范化。“淘宝的大主播其实就像樱桃的产品经理。”

比如配送，到东北地区要加保温袋，到华南地区要加冰袋，——这一细节被放在台面上，逐步构建标准。“还有赔偿，从最早不能赔偿；赔偿标准不纳入20个以内；最后一对一赔偿，根据坏果粒数进行赔偿；然后，当我们第一次开始实施超过50%的坏果时，我们会以正常价格支付所有赔偿。”

从2019年开始，到现在的五年，樱桃的价格一直在下降，现在一斤甚至只要20多元。“以前的价格至少比现在贵两倍”，但随着“年货”属性的增强，樱桃市场仍在膨胀。

销售淘宝上的车厘子卡，是今年合作伙伴牛业务爆发的新增长点。“今年夏天，天猫食品生鲜行业领先，与行业内几家头部贸易商联动，共同推进了樱桃卡的制作。”张志雄透露，作为白菜狗IP的版权所有者，他们制定了白菜狗联名樱桃卡。在双11期间，销售额超过12万张，3300万元。

【合作伙伴牛旗下品牌“碰巧庄园”的樱桃卡】

“卡券已经成为很多商家的新机会。”淘宝表示，近两年来，淘宝平台上从事卡券销售的商家数量达到10万多家，同比增长71%。最早使用卡券的商家是星巴克、肯德基等商店，但近年来，新商家不断进入，如大闸蟹卡、月饼卡、奶卡、团圆饭卡等。"对于去年的卡券类别，我们专注于店铺广播渠道的布局，探索了更多的交易增量和人群增量。与去年相比，店铺广播交易规模翻了一番，购买用户数量也保持了50%以上的快速增长。"

"樱桃的到达时间，决定了它自己跟不上双11。”张志雄解释说，卡券代表着柔性供应链。“樱桃卡首先减轻了资金侧的压力，可以更好地预测销量，削弱风险；其次是供应链方面。如果所有的产品都发‘现货’，如果你每天卖3万单，交货周期怎么安排？另外，樱桃越往后越便宜，通过樱桃卡，商家可以在预售期间给出更优惠的价格，这对仓储和发货都有很高的要求。”他透露，赶上“双11”，将卡券与直播相结合，主要对应车厘子送礼的场景。

03 樱桃价格“腰斩”的背后，鱼龙混杂，消费分层。

临近年底，#樱桃价格跌至15元一斤。#、#樱桃价格减半#等话题持续上涨。但另一方面，在社交平台上，一波消费者的声音正在悄然传播:“我觉得樱桃现在越来越不好吃了，只有甜味没有水果味。”“手软了，根也不新鲜。”“谁买了4J樱桃，其实拿到了2J樱桃？”在中国庞大的消费市场中，销售樱桃的渠道越来越丰富，但市场也是鱼龙混杂。

"樱桃卖得那么多，交易规模那么大，利润又高，肯定有些赚钱，很多人都抱着这个想法进入市场。“很多人跑进市场，但在张志雄看来，樱桃生意并不像预期的那么容易。自然损失、售后比例、资金周转都需要计算。“樱桃的市场波动影响很大。比如你觉得自己赚钱了，但是樱桃突然涨价了，原来的价格连货都拿不到，那你肯定会损失惨重。”。

从更大的角度来看，中国贸易商仍在等待抢回“定价权”的机会——作为智利樱桃最大的消费市场，当种植规模不断扩大时，樱桃最终会“走下神坛”，从“不卖”到“供大于求”，这几乎是每一个网络名人水果都会走过的路径，就像曾经的阳光玫瑰一样。高品质的阳光玫瑰价格依然坚挺，但不同的消费者对品质有不同的要求，低价有其生存空间。

另外，电子商务平台是典型的代表，通过整合供应链，实现低价，抢回定价权。早在2021年，天猫就组织了三大水果买家，直接从原产地采购，包船直接通向中国；JD.COM还增加了智利海外直接采购的力量，直接与智利的樱桃农场合作，通过海外基地直接采购减少中间环节和成本。

他说：“现在，车厘子已经从盈利单品变成了引流单品，你不会指望靠它赚钱。但是留在牌桌上，市场洗牌之后才会有更长远的发展。“牛合伙人张志雄认为，樱桃也有通过类型迭代和再次消费升级的概率——目前进入中国的智利樱桃包括Santina。、Bing、近十种类型，如Kordia，但是在澳洲、新西兰等地区，樱桃“站在智利种植技术的肩膀上”，假如能够构建消费心智，同样的生意就可以在红利期“重做”。

水果贸易商仍在寻找下一个“高档猎食”，从蓝莓、榴莲、阳光玫瑰到智利樱桃。小众水果在中国这一大消费市场也有“破圈”的机会。但是如果把网红水果的维度放在一边，车厘子就是其中比较特别的一种。20多元一斤的樱桃已经成为“年味”的一部分，成为一种情感消费——中国人在购买年货时总是愿意花更多的钱。随着各家年货节的开启，即将迎来农历新年的樱桃，正等待一场意想不到的爆发。

本文来自微信微信官方账号“电商在线”，作者：王亚琪，36氪经授权发布。

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