电车真的变成了大型家用电器？

作者丨杨 晶

责编丨杨 晶

编辑|何增荣

在过去的十年里，中国的汽车制造运动轰轰烈烈，就像一场没有硝烟的战争，吸引了无数跨境公司的目光。这些公司有的来自互联网行业，有的来自家电巨头，有的甚至来自与汽车完全无关的领域，但他们都试图涉足汽车制造这个充满挑战和机遇的行业。

然而，汽车市场的竞争比预期的要激烈得多。随着汽车市场淘汰赛的加剧，这场造车活动逐渐演变成了一场残酷的生存战。

一些跨境汽车公司，由于资金、技术或市场策略等原因，甚至无法制造样车。有的勉强推出商品，但在激烈的市场竞争中伤亡崩溃，最终不得不离开市场。看来这碗造车饭真的不好吃。

然而，在这场汽车制造风暴中，一些零售企业看到了另一个机会。他们意识到，既然汽车制造不容易，作为汽车产业链的重要组成部分，汽车销售肯定会获得一些利润。因此，这些零售商开始布局汽车销售业务，希望通过与汽车制造商的合作分享汽车市场的蛋糕。

前不久，国美控股集团高调宣布进入汽车零售领域，推出“国美汽车市场”，以“市场”为核心，集展示、感受、销售、交付四位一体，线上线下一体化，相当于打造一个新的综合性汽车店。看完这些描述，你觉得熟悉吗？

事实上，汽车新零售的概念已经提出，希望通过将线上线下资源结合起来，提升消费者的购车体验，打破传统汽车销售模式的束缚。然而，虽然这个概念充满了创新和前瞻性，但到目前为止，我们还没有看到一个企业能够真正走出一条成功的汽车新零售之路。

01 争当新的卖车力量？

我们暂时把国美放在一边，看另一个新闻，就是去年11月有消息说海尔集团为了实现对后者的控股，正准备收购汽车之家的部分股权。汽车之家是国内三大汽车行业的垂直网站之一，其主要业务是销售汽车广告和汽车销售线索。

众所周知，海尔是一家家电巨头。然而，它的触角已经延伸到汽车行业很长一段时间，如二手车业务、汽车零部件、车家生态、渠道共享、工业互联网平台等。控股汽车之家的目的无非是进一步扩大其在汽车领域的影响力，促进海尔集团在汽车新零售、智能联网汽车等领域的创新发展。

然而，在新闻发布之前，海尔和汽车之家的消息并没有得到进一步的确认。但可以肯定的是，这是家电巨头或零售平台对汽车行业的垂涎。同样，国美汽车市场也做了类似的事情，也收到了一家汽车媒体公司，但国美的规划更加完善。

根据公布的信息，国美汽车市场的汽车零售有几个关键词:直播卖货、建店、新能源汽车、二手车出口、电池回收、自媒体传播矩阵等。乍一看，这与中国汽车市场的发展非常吻合，但任何一个都可以获得丰厚的回报。

说白了，这就相当于“卖车新力量”。现在是新的力量，那么旧的力量是怎样的呢？

近年来，虽然中国汽车市场保持了强劲的增长势头，预计汽车年销量将超过3000万辆，但这个巨大的市场背后面临着许多挑战和变化。

传统的4S商店方式曾经是汽车销售和服务的主流渠道，但现在正在衰落。其昂贵的运营成本、固定的销售模式、难以灵活应对市场形势等弊端逐渐显现，促使越来越多的消费者开始寻求更方便、更个性化的购车体验。

同时，虽然厂家直销可以直接接触消费者，提供更贴近市场需求的产品和服务，但其高昂的成本也让很多汽车厂商感到压力很大。在激烈的市场竞争中，如何降低销售成本，提高市场竞争力，已经成为汽车厂商亟待解决的问题。

此外，原有的综合性汽车交易市场模式也在老化。这些市场通常功能单一，缺乏创新的销售模式和服务体验，难以吸引年轻消费者的注意力。虽然商场模式在一定程度上提供了更方便的购车环境，但很难满足消费者对智能汽车全方位、多维度的感受需求。

面对这些挑战，汽车销售模式的创新已经成为当务之急。消费者对智能汽车的感受需求越来越大。他们希望在买车的过程中获得更加多样化和个性化的服务，从车辆性能、设备选择到售后服务等方面都能得到满意的答案。

汽车制造商也渴望以低成本直接接触用户，提高销售效率和市场竞争力。因此，为了满足消费者的多样化需求，降低销售成本，提高市场竞争力，他们需要积极探索新的销售模式和服务模式，如线上线下融合、直播销售、新店建设等。

因此，问题回到本质上，跨越消费者和汽车产品的“桥梁”需要一种新的模式，必须符合当前消费者的消费习惯。在燃油汽车向新能源转型的过程中，所有汽车公司仍在探索这样一座“桥梁”。

目前还不确定国美汽车市场能否真正建成，但它已经为所有汽车公司画了一个蛋糕:国美汽车市场综合门店与汽车公司的合作可以采用厂家直销、直销佣金、零库存分销、订单包销等。目前唯一的问题是国美汽车市场的渠道数量是多少？

02 本质上是渠道的力量

一个是家电巨头，一个是家电零售巨头。面对国美和海尔这两个行业的领军人物，他们纷纷攻击汽车零售，尤其是新能源汽车领域。网上舆论一度烧开，讨论:电车真的变成了大型家用电器吗？

对于消费者来说，这种变化可能意味着以后买车会像买大型家电一样方便。在国美和海尔的商店里，顾客可能会体验各种新能源汽车的性能和舒适度，享受一站式购车服务，就像选择冰箱和洗衣机一样。

未来卖电车会不会像卖大型家电一样，涉及到营销模式、客户习惯、市场竞争格局等多方面的考虑。虽然目前还不确定电车销售是否会完全复制大型家电的销售模式，但确实存在一些趋势和概率，说明两者在很多方面可能越来越相似。

目前，新能源汽车的营销模式呈现出多样化的趋势，包括直营店销售、经销商销售、在线销售和租赁模式。这类似于大型家电的销售模式，大型家电也是通过在线电商平台、线下门店、专卖店等渠道销售的。

在大型家用电器的销售中，体验式销售已经成为一种重要的方式。消费者可以在商店体验产品的性能和舒适性，从而做出消费行为。对于新能源汽车来说，体验式销售同样重要。未来，随着技术的不断发展和消费者对智能设备的需求不断增加，体验式销售将在电车销售中发挥更重要的作用。

伴随着因特网的发展和电子商务的发展，越来越多的消费者习惯于在网上购物。对新能源汽车而言，在线销售模式已成为一种重要的补充和延伸。消费者可以在网上了解车辆的相关信息、设备价格，甚至可以在网上下单购买。这一网购习惯将推动电车销售向更方便、更高效的方向发展。

此外，随着新能源汽车市场的不断扩大和竞争的加剧，汽车公司之间的竞争不仅将涉及产品本身，还将涉及营销渠道和售后服务。为了提高市场份额和品牌影响力，汽车公司将更加重视销售模式的创新和消费者体验的提升，这与大型家电市场的竞争格局相似。

虽然不确定以后卖电车会不会像卖大型家电一样。但无论是什么形式，什么流程，什么体验，什么场景，消费者和汽车公司之间的问题，都是汽车应该如何销售，而不是国美和海尔应该做什么，而是他们是否有足够的方法。

产能和渠道在汽车销售中起着至关重要的作用，它们共同构成了汽车销售起伏的多重约束。作为汽车生产的基础，产能无疑决定了汽车销售的上限。汽车公司的产能规模直接关系到其最大的潜力来满足市场需求。

然而，产能只决定了汽车销售的潜在上限，渠道才是真正将这种潜力转化为实际销售的渠道。渠道作为连接汽车公司和消费者的桥梁，其布局、效率和服务水平直接关系到汽车销售的下限。一个健全高效的渠道网络可以保证汽车产品能够快速准确地交付给消费者。

无论是电车还是家电，本质上都是商品。对于汽车公司来说，与国美、海尔等家电巨头的合作可能只是锦上添花。但从长远来看，只有汽车公司掌握渠道建设，提高渠道运营效率，才能真正奠定市场地位，增强核心竞争力。

本文来自微信微信官方账号 “汽车公社”（ID：作者：杨晶，36氪经授权发布，iAUTO2010)。

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