中国零售业的结症：心太急 力太弱

出品/联商栏目

发文//联商高级顾问团主任 周勇

编辑/薇薇

我对中国零售业有三个问题:(1)为什么外资再次占据中国零售业的上风？(2)为什么单一的中国零售企业专门发展壮大的情况并不多见？(3)为什么优秀的区域零售商不能有效实现跨地区甚至全国的发展？

第一，促进消费可以跨越周期。

几千年的零售发展历史告诉我们一个零售发展的基本原则:只有促进消费，才能超越周期。无论是百货公司、超市还是连锁店的出现，还是网上零售的繁荣，都是以改变购买渠道和生活方式为标志的。如今，中国的零售业面临困境。最根本的问题是消费者的变化比很多零售企业都快。

当零售企业还在忙着整改或者调整的时候，客户已经忘记了你，抛弃了你。即使给他们100个理由，他们也不会“去商店购物”。在这个时代，数字化和商业实力微不足道，只有渠道实力才是真理。

有些公司似乎对市场非常了解，经常做一些事情来满足消费者的需求，但实际上是无能、无知和衰落的表现。

例如在牛奶市场上，越来越多的消费者改喝鲜奶，常温牛奶越来越难卖，价格也越来越便宜。在很多低线城市，常温牛奶经常被用来走亲戚的礼物，有人说，北方更是如此，事实上，即使在浙江，用牛奶送人也是正常的。所以，奶商一般都会玩“小改大”的包装把戏，一盒牛奶10罐，却用了一个能装20罐的盒子。业内人士表示：“顾客还是太小，下沉市场要大包装，否则不能送礼。”对于这一点，也有业内人士表示：“牛奶的包装问题非常严重，关键是公司还没有觉醒。”

我也买过新疆制造的“小改大”包装的有机牛奶。看到这款牛奶的第一感觉就是下次再也不买这么“假”的产品了。厂家会做这个做那个，投机商家的东西绝对不可信，也不可买。商人该醒来了。更多地考虑消费者关注的经济价值和营养成分，而不是创造消费噱头。这种现象让人们更加意识到中国消费的凄凉:他们忍不住送礼物，送礼物，谈论面子，但他们不想花很多钱。因此，虚张声势的“面子商品”应运而生。

第二，渠道力是重点

2025年元旦，阿里巴巴终于以131.38亿港元的价格向弘德资本购买了高鑫零售(含大润发和欧尚)的78.7%股份。（DCP），相当于每股1.75港元，与阿里巴巴收购时每股8港元的价格相比，业界称之为“骨折价”。

2018年，我说:10年代是吃，20年代是吐。现在还没吐出来。当“黄水”吐出“清水”时，它会感到轻松舒适。这和喝多了是一个道理。那天晚上喝酒甚至第二天早上还会吐，现在还是初期症状。

数字化只是一种手段，商品力是核心，但核心背后是渠道力。，大卖场曾经辉煌过，现在在中低线城市似乎表现不错，但从长远来看，可能是一种下滑的零售业态。无论是整改还是调整，渠道都是错误的。即使有正确的产品，也很难到达消费者，其颓势自然难以扭转。

本来大润发还不错，被阿里折腾得面目全非，关键是目标错误。

阿里折腾的数字化效果不大，然后折腾的商品实力也没有效果。然后折腾会员店迎合潮流，问题在于渠道实力。如果业态走下坡路，渠道实力会减弱，有很大的技能，很难挽回颓势。下一个业主能否修复大润发还有待观察。

中国零售业的结症：心太急，力量太弱

中国零售业第三个问题:(1)为什么外资再次占据中国零售业的上风？(2)为什么单一的中国零售企业专门发展壮大的情况并不多见？(3)为什么优秀的区域零售商不能有效实现跨地区甚至全国的发展？原因很复杂。

外资零售有进有退，但总的来说还是处于领先地位，尤其是在超市领域。以开业者、奥乐齐、山姆为代表的折扣店和会员店已经成为新零售时代的标杆，以罗森、全家、7-11为代表的便利店也在中国便利店行业名列前茅。它们有两个共同的特点：一是富有；二是慢慢折腾。中国零售业起步时缺钱，没有长期融资。因此，有必要从商品流通中找到一种方法，这也是中国零售业“焦虑，求大求强”的重要原因。

经过几十年的发展，我国零售业有一定规模的零售集团，大多具有多业态的特点。分析原因大致有三个:一是想做大，所以触须不断延伸；第二，我害怕失去机会。不管我的条件如何，我都会边玩边改。第三，中国幅员辽阔，消费差异很大。即使在特定的市场，不同地区的消费差异也非常明显，这迫使企业采取差异化的零售布局，从而形成多业态、多元化、多层次的零售格局。中国市场如此之大，按道理可以培养更多的系统化零售商，但是专业化的管理水平限制了我国零售业的专业发展。

至少有两个原因可以理解为什么区域零售很难发展到全国:第一，零售是家庭成员的目标限制。他们不安于现状，也不退缩，只是选择了更适合自己的发展模式。第二，缺乏资金和组织的推动，他们经常把自己的企业或企业联合体当成公会组织，自己玩自己的，相对封闭，在自己的土地上过着愉快的生活。为什么美国沃尔玛能够走出偏远的小镇，成为全球公司？其契机是企业在遇到财务风险后成为上市公司，但关键在于稳健的发展理念和专业的运营管理，从而使自己越来越大。我们国家的零售经常处于“给油”状态 “踩刹车”的性能模式，所以，油耗和汽车消耗都特别强大，几年后，汽车就报废了。

但是一切，归根结底还是六个字“心太急，力太弱”，目标宏伟，语气大于力量，所以，健康的公司并不多。

中国零售需要更多的交易、整合和整改，但更需要热爱零售、静心做零售团队、有良好想法、有远大目标、有创新、有适度控制、有影响力的领导者，把中国零售的规模、覆盖面和运营质量推向一个新的高度。

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