重新投资新能源，经销商可以重新启动「印钞机」吗？

「核心提示」

近来不少BBA经销商开始转向国产新能源品牌，但拥抱新能源并不是整个经销商问题的解决方案。

经销商在汽车工业的发展中一直发挥着至关重要的作用。

在经销商模式下，汽车制造商向经销商销售汽车和配件。经销商不仅要为汽车制造商承担一定的库存压力，还要承担维护和售后服务的责任。这有助于汽车制造商提高资金周转效率，大大减轻汽车制造商的财务和管理压力。

然而，由于市场供求关系的变化，经销商与汽车制造商的关系也在发生变化。2024年，汽车价格战贯穿全年，国内新能源汽车销量不断上升，严重挤压了传统燃油汽车的生存空间。主要销售燃油汽车的经销商集团也要求“放松”，从汽车公司获得更多的授权和更宽松的发展前景。

但是仍然有大量的经销商陷入了产业变革的道路。

2024年，广东永奥集团旗下80多家4S门店一夜之间全部倒闭。之后，国内最大的汽车经销商广汇退市，继续关门调整。

面临历史困境，许多经销商开始寻求转型。不过，据业内人士透露，高端新能源汽车品牌对经销商的评价门槛非常高，一般经销商无法达到其标准，而且一般品牌的新能源汽车也面临着持续亏损的尴尬局面，能够分配给经销商的利润屈指可数。

不管是咬牙硬抗，还是立即转型新能源，对大多数经销商来说，要跨越这个痛苦的时刻并不容易。

十字路口

近日，保时捷中国宣布将大幅减少其在华经销商网络，预计到2026年底仅保留约100家经销商。这种减少直观地表明了保时捷对市场趋势的分析。

放眼2024年，中国汽车市场持续增长，汽车经销商作为传统汽车产业链的重要组成部分，经历了巨大的考验。不仅销售目标完成率降低，新车销售损失增加，而且超过一半的经销商处于亏损状态，生存状况进一步恶化。

根据中国汽车流通协会的调查，2024年上半年经销商亏损比例达到50.8%，利润比例仅为35.4%，亏损范围较上年明显扩大。与2023年相比，平均门店毛利总额大幅减少，特别是新车业务，平均门店亏损达到178万元。

过去经销商逐渐亏损的背景下，有些经销商选择咬牙坚持，但仍有大量经销商无法承受亏损的压力开始破产。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红透露，预计今年将有4000家4S门店退出市场网络，下半年退出网络数量将超过上半年，约2500家。

剩下的经销商面临着是否“转型”的重要选择。甚至有些经销商为了降低试错成本，选择了“踩两条船”，不仅代表传统的豪华燃油车，还兼职销售豪华新能源，但很快就被汽车品牌踢出去了。

前不久，北京华阳奥通和郑州中升汇迪两家一汽奥迪经销商因转向华为问界网络而被一汽奥迪取消授权。一汽奥迪厂商在经销商沟通群中明确表示，未经品牌同意转向其他品牌的经销商，将执行“经销商协议”的协议，退出网络。

与此同时，一汽奥迪还提醒其他经销商仔细计算和理性分析，强调奥迪品牌可以提供相对稳定的利润，而新品牌未来的盈利能力存在不确定性。奥迪的声明也被外界解释为对其他一汽奥迪经销商的预警。

公开资料显示，华阳奥通曾经是北京最大的奥迪经销商，多次获得奥迪服务双杯全国竞赛第一名；中升汇迪是郑州最大的一汽奥迪经销商。这两家品牌经销商未经品牌所有者同意就转向了华为，这无疑是一次又一次的诉说。经销商卖BBA躺着赚钱的时代已经过去。

中升集团隶属于郑州中升汇迪。中升旗下有420家店铺，其中豪华车4S 商店占60%以上。根据上市公司中升控股的财务报告，2024年第三季度上市公司股东净利润为1773万元，较去年同期下降约20%。

不久前，中升控股在公告中表示，与赛力斯签署了初步协议，并同意进一步协商其新能源汽车的合作分销。

自主性新能源品牌已深入传统BBA腹地30多万，如问界、蔚来、理想等新力量不断蚕食市场份额。

据业内人士透露，国内高端新能源品牌已经成为经销商的新选择，因为价格高，利润率大，没有过去卖油车压库存的压力。特别是一些新能源汽车公司推出的分销模式，允许经销商在资本成本和压力较小的情况下改革新能源的销售渠道，无需经销商承担库存压力。

在电动智能时代，一切都在重新定义，无论是终端价格还是营销网络。传统汽车品牌曾经拥有压倒性的优势，因为太大太重，在变革中挣扎。严重依赖传统汽车品牌的经销商也面临着同样的困境。

两级分化

目前新能源汽车市场上，不同品牌之间的盈利能力确实存在显著差异，这也给经销商带来了一定程度的反馈。

目前国内只有比亚迪、理想、赛力斯三家新能源汽车企业盈利，其他新能源汽车企业仍处于亏损状态。

到2024年第三季度，理想汽车的平均售价为27万元，车辆毛利率为20.9%。第三季度，赛力斯的平均销售价格超过37万元，毛利率为25.5%。自行车价格越高，利润率越高。

以前豪华车品牌的经销商更希望转向新能源高端品牌，利润空间更大。

一位业内人士向《豹变》指出，一家4S商店年收入超过2000万元，吸引了传统经销商跃跃欲试，想转型为世界等新力量品牌。然而，要成为一个能赚钱的品牌经销商，门槛并不低。

据该人士透露，成为鸿蒙系统智能银行授权的用户中心，对选址和店面装修有很高的要求。如果要求部分门店不少于A级门店(部分要求较高S级)，对应销售面积至少800平方米，风险投资不少于5000万元。如果经销商是流通协会评定的前100名经销商，可以优先授权。

对经销商而言，即使转型日子也不好过。一方面，高端新能源品牌无法进入，另一方面，便宜的新能源品牌不仅赚不到钱，还承受着库存压力。不同品牌之间，盈利能力严重分化。

就拿奇瑞汽车来说，据一位区域经销商总经理介绍，自2021年加入奇瑞汽车以来，市场利率已经相当可观。但是，自2023年价格战以来，其公司销售的新能源自行车利润率一直在下降。今年已经到了零利润卖车的地步，甚至低于成本价卖车的地步。全省经销商和公司都是靠厂家的返利生活的，个人收入在原来的基础上打了7-8折。一年四季，只要公司能够继续经营而不亏损，就已达到其心理预期。

整个2024年，公司覆盖的三家奇瑞4S门店，基本上都是通过国家补贴和4S门店降价来促进销售。此外，制造商还会要求经销商压制库存，并对经销商的年度销售目标提出更高的要求。如果他们达不到目标，返利利润将大大降低。

进入商用车生存下去

近几年奇瑞库存高，终端杀价已经成为常态。

为了生存，奇瑞的经销商也在努力减轻自己的业务压力。2024年，奇瑞某地区的上述经销商将业务重点从出售乘用车转向商用车。

2024年，经销商开始对其负责的三家经销店进行改革，努力获得更低的店铺租金，扩大店铺面积，并将部分展厅和展位分配给商用车。在销售的同时，他们还成立了租赁公司和二手车公司，将一些积压的库存车作为租赁商品推向市场。

上述奇瑞当地经销商总经理表示，其公司实施的商用车主要包括面包车和箱式卡车，租赁车型，自行车价格在5-6万左右。主要面向价格敏感的低端市场，主要集中在“租车，以租代购买，先租后买的方式，希望能吸引更多的消费者在购买电动汽车之前进行体验。”

从今年开始，租赁业务虽然没有完全盈利，但已经达到了预期。据该人士透露，虽然租车价格很低，但公司拥有新车的成本很高，通过抵押和租金回笼现金流可以缓解公司的经营压力。

事实上，随着乘用车市场的不断内卷，许多汽车厂商开始布局商用车市场。

前不久，哪吒汽车首席执行官张勇辞职。有媒体报道称，他加入了位于河南的德力新能源汽车有限公司旗下的物流商用车品牌“大力牛王默”。“牛王默”也是一个强势品牌。大力牛王默做了10万级新能源物流车，标志和哪一个极其相似。

可以看出，经销商转型新能源并没有找到万能的赚钱公式，无论是通过商用车努力还是降低成本。只是在当前的市场环境下，生存比什么都重要。

本文来自微信微信官方账号 “豹变”（ID：baobiannews），作者：朱晓宇，36氪经授权发布。

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