对服装库存的处理，需要关键的中间环节。

出品/窄播

作者/庞梦圆

服装是一种典型的散对散供求模式。过去，在交易上升和流量充裕的时期，我们可以通过扩大生产和促进消费来扩大市场规模。然而，当消费和电子商务环境发生变化时，仅靠多生产和大刺激已经不再有效，反而会产生副作用。推动有效流通需要关键的中间环节，从而系统健康地处理散对散的问题。

01

库存增多，

服装还是个好生意吗？

2024年11月中旬之前，除了东北、北京等少数北方城市外，全国大部分地区还没有普遍降温，江浙沪的日间气温还是在20度左右。即使刚刚经历了双11，很多冬装厂还没有等到今年的订单爆炸，但仓库里的库存还在增加。

此时距离2025年春节只剩下50多天了，服装厂通常会在年前20多天放假。换句话说，如果未来一个月气温不会大规模降低，整个冬装市场可能会受到很大影响，尤其是雪地靴、羊绒羊毛、羽绒服等。，极度依赖天气供应。

海星哥是江苏丹阳的第二代工厂。他手里有一家皮鞋厂，成立了40多年，10多年前从父母那里接手，一家眼镜厂(丹阳是全国乃至全世界著名的眼镜产业集团)和一家去年入股的雪地靴厂。皮鞋厂是他最重要的生意。

去年海星哥的雪地靴厂卖了几万双，今年先囤了5000双。但是在双11结束之前，平均每天只能卖20到30个订单，主要是送到东北。

他认识的很多羽绒服厂和羊毛羊绒厂都是一样的。他还听说，不久前，由于原材料价格上涨，许多羊毛服装厂停工了。「不敢囤货」。

浙江嘉兴是羊毛羊绒产业集中地之一。当地一位较大的羊毛厂老板也告诉我们，他们「今年的库存风险很大，有近10万个库存。」

服装是供需两端分散的行业，由于极其不规范，受季节和时尚热潮影响较大，消费需求容易受到刺激，但难以匹配，容易产生库存。

自2018年以来，中国服装市场进入供过于求的阶段。业内人士早就开玩笑说，即使国内服装厂停工，库存也足够全国人民穿三年。

相对疲软的经济周期加剧了库存问题的严重性。今年以来，许多行业都遇到了供过于求的问题，从石油到奶制品、餐饮和服装。

上述羊毛厂老板告诉我们，在今年双11活动的第一天，在平台活动的加持下，他们甚至打破了之前的第一天销售记录，但即使双11的整个销售额总数增加，总销售额也不如去年。

据他所知，周边工厂的情况，几乎每一个平台的羊毛销售都没有爆炸，「本来双11的时候，这家工厂要加班，那家工厂要发货，今年没有这种现象，都没有起色。」

在供过于求的行业周期中，一个容易产生库存的行业叠加了消费疲软的消费周期，结果只能是仓库里的服装越来越多。

冯氏集团执行副总裁张正才在上周五的《2024中国零售商品流通大会》中提到，每年从未上架销售的服装约占总产量的25%。

根据今年9月的统计数据，52家上市鞋服公司的库存达到了536.55亿，平均每家都达到了10.32亿，超过了24家上市公司上半年的收入数据。相比之下，上半年红豆股份老牌服装企业收入10.81亿元，红蜻蜓收入1.60亿元。

冬季服装厂老板的困境，是本已不断加剧的服装库存问题，叠加了不利天气这样一个新的难题。

02

库存增多的根本：

需求更加分散多变

在消费疲软的背景下，一些以前有效扩大消费的方法已经到了临界点，开始从正作用转变为副作用。

直播电商就是这样。直播电商最初是以服装行业新解决方案的形象出现的。

与传统货架电商相比，线下是一个新的渠道。尽管这一模式本身与服装销售的匹配程度有限。

从内容上来说，比货架电商和图文更适合商品展示和讲解，可以激发客户下单，帮助一些有设计感的衣服带来更多的交易，甚至帮助一些小众设计品牌找到自己的细分受众，获得实质性的品牌增长。但同时也会因为刺激而带来不必要的订单。

从流量特性来看，它具有很强的流量聚集效应，但峰谷效应明显的订单趋势会增加供应链的爆炸性订单缺货或高库存压力。其不确定性对供应链的软性能力提出了非常非常高的挑战。(据我们了解，目前只有鸭鸭等少数头部品牌围绕终端直播电商的销售节奏，建立了小订单快速反生产能力。)

现场电商仍然有流量红利，整个市场都愿意用投资来换取增长阶段，那些不太匹配的部分可以被增长埋藏或忽略。

伴随着电子商务竞争的加剧，「仅退款」一段时间的流行，以及今年618左右作为库存调节器的流行。「预售模式」经阶段性撤销，服装退货率逐步提高，工厂库存管理难度大大提高。

库存与现金流活动直接相关，没有现金流，任何一家公司都在挣扎。

退货也会增加商家的运输成本。以上羊毛厂为例，发出的货物大概是 3.5元一件，退货物流12.5元一件，加上运费保险，两次包装费和人工费算1.5-2元，不算直播间投流，「如果一件衣服没有成交，我们已经损失了20元钱。」。

所以平台在减轻商家负担时，一般都会提到给商家逆向物流的补贴。例如淘宝推出的退货宝服务。

消费缩紧 除了退货增加，服装库存增加的另一个行业因素是，随着内容平台逐渐成为消费者决策的地方，随着UGC在内容平台上话语权的提高，消费者需求变得更加分散多变，需求预测和快速响应变得越来越困难。

在此之前，每年的流行服装都来自一年多次的几个时装展。快时尚是时装周的反应。基础款和功能服装对时尚感的要求没有那么高，白卡跟随快时尚。整体市场处于供给决定需求阶段，需求相对可预测。消费者的个性化需求没有得到培养，也没有表达的空间。

然而，在内容时代，穿着博主也可以促进趋势，聚集需求(张大奕等红人首先扮演的角色是这个角色，但当时张大奕并没有那么多)，用户可以反过来提出个性化需求。穿着不仅是为了功能、时尚，也是为了个性和自我表达。服装在需求方面越来越分散，迭代越来越快，在一些领域越来越不规范。

因此，虽然供应链一直在谈论小订单的快速反转和软定制，但供应链的升级速度很难跟上整体需求的变化，供需匹配的难度也在不断增加。

事实上，服装业务越来越难做了。这个问题不仅可以通过平台补贴退货物流来解决。

内容平台的干预决策也改变了服装的交易链条和各个环节的利润分配。在大规模实现多销难的情况下，整体收入和利润会大大降低。

正如羊毛厂老板所说，「本公司已是源头工厂，难度如此之大，别人更不用说了。」老板说羊绒羊毛看起来是一个价格高、毛利高的品类(毛利接近40%)，但是包括平台扣分、主播工资、整个团队费用、税费，「一般能做到 5 到 8 这一点非常令人高兴。」

在关店微博上，张大奕也表达了类似的观点：「服装这一品类微薄的毛利率无法支撑各种运营成本，转平台都亏损。」。

03

基础款、小单快反、尾货促销渠道都只能解决一些问题。

行业一直在寻找提高服装库存周转率的方法。服装行业的发展历史在一定程度上是库存能力的进化历史。即使在几乎每一次大的经济周期变化中，服装品牌也会以新的库存解决方案诞生。

一般而言，处理库存问题的核心是更加精确的消费预测，以及更加灵活快速的供应链反应能力。

在不同的周期下，优衣库和SHEIN是面向不同市场的两种经典库存解决方案。

优衣库诞生于20世纪80年代日本房地产泡沫崩溃时，走的是性价比的基本路线，注重面料创新。性价比切中了当时的消费需求，基础款相当于通过减少SKU来缓解服装库存问题。摇粒绒、Heatech等面料的创新也在一定程度上帮助优衣库与其他性价比产品形成了差异。然而，这也使得优衣库更新时间长，风格更少。

近年来，中国流行的功能性运动服和均码服可以看作是基础款和经典款的连续性。回归经典对消费者来说更实用，也会降低非标准带来的库存难度。

疫情过后，SHEIN大德不同于优衣库，SHEIN在性价比(平均每件5-25美元)和良好的库存管理的基础上，拥有更好的设计感和更快的新能力(据说Zara在30多天内接近100天)(从产品设计到上架只需要14天)。

SHEIN的核心能力是前端从Facebook、内容平台如Instagram、Google等搜索引擎获得消费洞察；后端依托中国供应链的优势，与无数中小供应链建立了密切的联系，给工厂下了严格的生产指令，包括面料、款式、工艺等，同时也会补足工厂因订单少赚的钱，有大订单的时候还愿意提前付款；中间，然后用100个小单快速测量多种型号，如果反应好就快速增加生产，反应不好也只有少量库存。

主页SHEIN

完美供应链 快速反应能力也是快速时尚品牌Zara成功的秘诀。与普通快速时尚相比，SHEIN更进一步，它是完全线上化的，所以小单快反的能力更加完善，它有自己的在线交易平台，从内容平台和搜索引擎上吸引的客户也会在SHEIN平台上留下自己的浏览和消费数据，这将有助于SHEIN更准确地了解用户的需求，并更准确地向工厂下订单。

SHEIN开创的这种供需匹配解决方案，也一直被业界视为具有巨大产业价值的解决方案。它有足够丰富的消费者洞察力，将消费洞察力翻译成设计风格的能力，能够快速响应工厂，以及一套完整的生产、销售和库存管理体系，缺一不可。它还具有平台化和全品类可能性的基础。而且从理论上讲，随着历史消费数据的积累，供应链可以不断进化，快反能力也会越来越强。

04

核心是需要关键的中间环节。

但是到目前为止，国内服装行业还没有出现自己的SHEIN方式。

对于整个服装市场来说，头部品牌做基础款，做小单快反，只是在自己的覆盖范围内，部分解决了库存问题。

仍然大规模存在的库存问题，尤其是中小企业，需要更大的动力来促进供需结构的变化，调整供需平衡。

尾货促销渠道可以促进消化一些已经产生的库存。维品会、奥莱，甚至拼多多，很多线下尾货批发商，都是多年积累的确定性和完善的尾货渠道。

根据《2023-2024中国奥特莱斯产业白皮书》和中国百货商业协会的数据，2023年中国奥特莱斯产业销售规模约为2300亿元，同比增长约9.5%，在所有零售业中占比最高。

现货业务和尾货业务似乎是你强，它就弱的关系。从拉长周期来看，并不是每个人都分享同一个消费市场，而是服务不同人群的平台有不同的短期机会。

在目前的消费市场中，一些尾货渠道也面临着自己的瓶颈。

专注于大牌尾货推广的维品俱乐部，连续40多个季度盈利。但今年以来，营收和利润持续下滑，随后开始强调SVIP用户数量和消费比例的增加。原因可能包括:在大周期下，当大品牌的新频率下降或开始建立自己的折扣渠道时，唯品会的商品供应丰富度和价格优势也会受到影响。叠加线上流量持续上升，只能继续收缩，聚焦核心存量用户的消费保障。

线下批发尾货的商家也在大量下单。像Tiktok这样的平台上有很多这样的商家在发视频引流自己。他们的货源来自工厂、商店和直播电商，卖给线下小B、摆摊创业的学生，或者东南亚、非洲等国外市场。「一件赚1元钱，5毛钱，起批至少100件，无质量问题不退换。」这种尾货下水道更适合大多数中小企业。

寻找更多的下水道，是中小企业处理现有库存问题的基本操作。

出于生存需要，一些灵活的中小企业已经在库存管理方面有了相当的经验，尤其是那些能够自己掌握用户和生产的企业。比如文章开头提到的海星哥。

海星哥一端有自己的工厂，另一端通过精细的私域运营及时感知消费者的需求，同时通过福利定期在私域集团清货。

因此，他很自信，「在库存方面，我们不会死。」

以皮鞋厂为例。海星哥的皮鞋厂业务包括三个，淘宝店和品牌代工，每年近1000万，私域快团年销量近200万。它的网店主要是淘宝和快团，小红书、视频号、微博主要是团长和大咖引流。

为了防止库存问题，从根本上说，皮鞋厂设置了一万双库存红线，严格遵守。一旦接近，就要想办法快速清理。

私域微信群是海星哥非常重要的清仓渠道。目前有20多个群体，共有3万多个私域用户。所有私域用户消费后都会加入群体。比如鞋子要花3双以上，眼镜要花300多元。

每个私域群最大的作用就是发放福利，包括节假日红包、会员生日红包、定期上线的福利，也就是捡尾货。每周做一次福利直播，几个平台轮流做，淘宝、小红书、视频号、快团。「在一个平台上是不可能的。」

海星哥说，以各种方式支付福利，「这是给顾客带来好处的一种方式，也是我们清货的一种方式。」。

福利款的质量与一般款没有什么不同，只是款式不同，或者尺寸不同，折扣一般接近5折。所以清算效率很高。「在一个小组里放30双，基本上5分钟或者10分钟，秒没有。」

所以，简单总结一下海星哥能快速清货的原因，大致包括以下几点：

1、精细化的用户运营和良好的服务。只有老客户才能加入群。而且所有的群包邮，包括偏远的新疆和西藏。并且接受定制服务。脚胖、脚宽、脚背高的可以定制拓宽、加高、加半高。如果一年内出现质量问题，可以退货，刮擦可以免费寄回修复。

2、有自己的工厂，有实力承接定制。

3、懂货，货全。皮革足够好，来源稳定，价格足够低。

4、客户齐全。有些工厂有断码的商品，但没有断码的消费者也会变成库存。但是海星哥家特意分了不同尺寸的群，包括32-34的小码群和40多个大码群。

还有一个细节就是海星哥家的货没有品牌标准。虽然他们的一双皮鞋卖两三百元，但是价格和一些品牌的鞋子差不多。海星哥没有做工厂品牌的想法。他认为工厂和品牌业务不能兼得，不仅要有品牌溢价，还要在价格和渠道上享受工厂商品的自由。

但是，因为私域在整个商业链中起着重要的作用，所以他们非常重视顾客的体验。鞋包上，「使用非常硬的鞋盒，里面不会放一些杂七杂八的物品，收到的就是一双整理好的鞋子，非常简单。」

事实上，这也是对股票核心用户的精细化操作。随着创新和增长越来越困难，越来越多的大、中、小企业会意识到客户精细化运营的重要性。

个人努力对个人有效，有参考价值。然而，面对大行业向需求的转变，它仍然是微妙的，抗风险能力相对较弱。海星哥的灵活性和精细化大部分时间都能解决自己工厂的库存问题，但遇到恶劣天气还是会焦虑。

幸好11月下旬，全国大降温终于来了，包括海星哥在内的冬装厂家可以稍微松一口气。

但是我们都知道，对于整个服装行业来说，天气是一个非常不确定的外部因素，不管是好是坏。衣服不能总是靠天气吃，关键是要回归消费需求把握和供应链管理能力。

然而，仅仅依靠工厂和品牌供应商进行这样的调整是不够的。我们必须对供需有深刻的了解，能够在供需之间发挥调整和匹配作用的平台承担更多的责任。

SHEIN在一定程度上在国外扮演了这个角色，优衣库等大品牌也扮演了这个角色。通过筛选或汇聚供需，他们完成了高效的匹配，具有自我进化和自我调节的能力。

现在，对于整个中国市场来说，更多的消费者和更多的供应需要站出来。

这个解决方案很可能是多个平台长期努力推动的整个行业的互联网改造，而不仅仅是推出一个小工具小政策，或者对直播电商大喊大叫。

服装行业目前遇到的问题是当前经济模式叠加电子商务环境变化下最激烈、最显著的体现。它可能的解决方案也指向下一阶段大型零售市场可能的升级方向:不仅是生产和消费革命，也是两者串联的流通革命。

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