用户操作：关联分析烘焙店实战案例分析

下面的文章来源于用户操作观察 ，用户操作观察作者

你想增加你的烘焙店的销量吗？本文将通过一个实际案例，带你深入用户运营的世界，揭示如何利用相关分析优化产品组合，提高客户单价，实现销售增长。

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案例背景：

假如我们是一家连锁烘焙店的老板，如何最大限度地提高自己店铺的销售额？有三种策略：

提高进店顾客数量，在进店顾客数量不变的前提下，实现销售增长；

做好客户动线管理，让用户经常购买的产品展示在一起；

分时出货的商品，经常购买的产品同时确定展示。

需要解决用户操作问题 3 个问题：

指导店内哪些商品搭配好卖，用来做套餐营销活动。

引导商店做好商品间的展示，从而提高购物篮的效果。

指导店内商品出货，相关性高的商品应同时供货，不得缺货。

如何知道哪些产品适合搭配销售？逻辑很简单，就是分析用户经常购买的产品组合，那么这些组合就是理想的套餐组合活动。作为用户运营，如何帮助老板发现这些常购产品组合？

这里使用的分析方法就是关联分析，一个熟悉的案例就是纸尿裤和啤酒的关联组合案例：

超市发现啤酒和纸尿裤经常被一起购买。从生活常识来看，这两种产品很难联系在一起；然而，数据挖掘的结果恰恰是一个大概率购买的产品组合。最后超市发现，买这个组合的大部分都是男性，给孩子买纸尿裤的时候买了啤酒。所以超市把两个产品放在一起，导致销量增长更大。

放在面包店的场景中，顾客进店后也面临着同时购买什么产品的喜爱。他们能不能把自己想买的产品放在餐具里？同时，他们希望在到达商店时，这两种产品同时从厨房出来，而不是等待一段时间。

经过相关分析，面包店老板对策略进行了调整，并对中午的高峰和高峰进行了调整。 17-19 不同的高相关产品组合在高峰期被挖掘出来，具体采用了三个步骤，增加了营业额。 15%。

具体操作如下：

步骤一：建立关联分析模型

相关性分析的基本逻辑就是经常采购组合被发现，自然而然， Excel 这是不可能的，这里使用的工具是 SPSS，能够进行数据分析的学生必须学习的数据分析工具，采用了一种数据分析工具， Apriori 模型节点，引申关联分析 2 一个基本指标，信任和支持。

可信度也叫相关性，俗称两个产品之间的相关性，支持度是同时购买相关组合套餐的比例。高可信度意味着两个产品被同时购买的概率很高，高支持意味着两个产品的同时购买数量有保障。如果你发现了一个可信度很高的产品组合，但是支持度很低，说明购买这个组合的人很少，显然不建议这个组合做包装活动。

上图是 SPSS 可视化结果图，连接代表产品之间的关系。线条越粗，同时购买的商品信誉越高。红色盒子里有几个明显的产品组合，比如黄桃小吃和黑樱桃小吃。紧紧抓住零食 母亲饼 葡萄牙蛋挞也是一种很好的组合。

以表格的形式导出产品之间的关系，前一个项目代表分析的目标产品。比如你想做一个小香肠零食的套餐活动，是选择小黄桃套餐还是小黑樱桃零食？

就信心而言，黄桃小不点零食就是 32.673%，略高于黑樱桃小吃，从支持程度来看，两种商品都是一样的。 5.082%，再从增益的角度来看，黄桃小不点零食是 12.488，比黑樱桃小零食高，也就是说如果把这个组合推荐给其他用户，会比随机推荐更好，比如随机推荐小香肠零食。 蛋挞，更容易被接受 12.488 倍。综上所述，是否使用香肠小零食？ 这套套餐组合黄桃小不点零食比较好。

步骤二：向会员准确推荐套餐活动

网上活动结束后，老板想把这个活动发给会员。问题来了。如果推荐这个活动没有区别，不谈触达成本，不喜欢这个套餐的会员也会再次被打扰。有的会员甚至直接黑了老板，那么这次触达是否得不偿失，那么如何准确触达会员呢？

还是以上的 SPSS 分析流程，最后导出每个成员的推荐规则表，以红框成员为例，模型生成 3 推荐规则，推荐香肠小零食给这位会员。 黄桃小不点零食的把握度是 推荐香肠小零食32.7%。 黑樱桃小不点零食把握度是 32.2%，量化后可以用掌握度降序排序，触达掌握度较高的客户即可。

步骤三：在线设置智能营销 workflow

假如老板还做了线上小程序等触点，那么就可以在线布局智能营销 workflow 流量，将第二步挖掘的会员设定为目标受众，这些用户进入小程序，触发相应的弹窗活动

设定一个智能 workflow 营销流程，这个标签的用户开始 APP 之后会触发弹出窗口，我们推荐小香肠零食。 如果没有展示，我们会增加一条短信，如果有展示，我们可以再次判断是否有购买，未购买的用户可以在接下来的几天里增加一条。 push。

通过这个案例，我们可以发现相关分析非常实用，其应用场景非常普遍，比如JD.COM淘宝首页瀑布流产品推荐、购物车热门推荐、订单页面猜测你会购买等。如果你在一家没有大数据开发能力的公司做用户运营，相关分析是一项必须掌握的技能！

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作者：赵文彪，每个人都是产品经理专栏作家。

来源微信微信官方账号:用户运营观察

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