在数十万人“0元囤酒店”之后，酒店更加焦虑。

最近，随着冬天的到来，海南、云南等一大批热门度假胜地酒店提前推出了“冬季套餐”，很多五星级酒店甚至卷入了每晚100出头的行列，有些酒店可以先备货再付款。

今年双11期间，一些OTA平台推出了“先备后付”的新销售模式，受到了很多消费者的欢迎。据报道，数十万人使用了这种模式。

不要花钱囤酒店，谁能不爱呢？

众多OTA平台客户服务人员介绍，预计今年元旦和春节假期选择“先囤后付”方式预订酒店套餐的客户数量将会增加。

但是，销售数据的不断上升似乎并没有减轻各大酒店日益严重的焦虑。

很多酒店表示，虽然自己酒店参与“囤酒店”的房间爆款产品增加，换取权益放宽，但后期的核销率仍然存在很大的不确定性。

面对淡季客户减少和房价卷入的双重压力，大多数酒店迫切需要通过新的方式刺激消费者下单，提取一些现金流，但最终产品的销售率是决定真实销售的关键。

客户在变，酒旅消费模式也在变，各大酒店该如何打破“卖房”焦虑的束缚，摆脱“核销”困境？

在《酒管财经》中，OTA平台如何让用户“囤积酒店”并不是重点，如何让用户快速囤积和核销订单，从而真正为平台和酒店创造利润，或者OTA平台真正需要思考的问题。

囤积酒店的“狂欢”仍在继续

所谓“先囤后付”，就是用户在购买旅游产品时可以“0元下单”，而不是立即支付，然后在网上预约旅游产品的使用日期后计入客户账单。

这种模式不仅降低了消费门槛，而且大大缓解了用户备货时的一次性支付压力。客户不预约就不需要付款，受到很多消费者的青睐。

如今，客户对自己的需求更加清晰，更愿意接受新颖的消费方式。对于许多消费者来说，提前制定旅游计划已经逐渐形成了一种消费习惯。

对于消费者来说，“囤酒店”几乎没有负担，就是先买，想用就用，不用退款也没有任何费用。

某OTA数据显示，今年双11期间，数十万人使用了“先备货后付款”功能，“先备货后付款”预购订单占80%以上，单个客户最高备货金额超过20万元。

某OTA平台近日还推出了“跨档预约”功能，以延长“囤酒店”活动时间。

如果客户在双11期间购买了“洲际多品牌480店通兑”、酒店套餐的基础产品，如“凯悦12城20店通兑”，如果未来需要调整店面或户型，只需选择升级到相应的套餐档位，补充两个套餐的双11折扣价差，即可继续享受特价。

可以看出，“囤酒店”这一趋势确实可以作为酒店产品营销的一个发力点。

业内人士认为，在“囤积酒店”模式下，酒店可以利用OTA平台作为库存管理工具，更灵活地释放不同门店和公寓的未消耗库存，最大限度地利用资源，提高淡季的盈利能力。

双十一之后，越来越多的酒店通过推出“早囤”套餐来参与这波“囤酒店”。

海南陵水香水湾万豪酒店本月推出“31天30晚”冬季住宿套餐，每晚折算160元左右；

同月，惠州一华美达酒店推出过冬套餐，每天只需98元起包吃住；

随便在抖音上搜索一下，海南各地高星酒店的“冬季”套餐相当多，而且价格也相当优惠。

▊ 抖音

不难看出，面对日益内卷的酒店市场，不再风光明媚的高星级酒店也不得不割肉求生，增加了OTA平台的曝光率。

毕竟酒旅消费需求越来越复杂多变，酒店“等客人”已经成为过去式。不如通过“0元储酒店”等促销模式来提高住房率，这样可以缓解一些业务压力。

先囤后付难掩盖酒店“卖房”的焦虑

看起来热闹的背后，却隐藏着一些不为人知的问题。

酒店运营是一个长期的过程，其核心指标由住房率、出售房屋的平均房价、每个可售房屋的收入决定。酒店的投资回报和营收能力很难通过短期住房率的波动来确定。

在酒店需求必然下降的淡季，不同类型的酒店有不同的解决方案，而不仅仅是通过提前促销来“以价换量”。

另外，酒店团购产品的核销率一直是个难题。

一位酒旅观察人士指出，根据往年的数据，酒店整体核销率在 30%-40%，预计今年不会有太大改善。

为什么酒店团购产品的核销率这么低？

首先，客户在面对0元这样的词时，往往会冲动消费，但当他们真正需要核销时，很多订单可能会因为各种原因被搁置，比如繁忙的工作和矛盾的行程。

其次，部分酒店的营销活动规则复杂，消费者在购买时可能不会仔细阅读。只有在核销的时候，他们才会发现有很多限制，然后放弃核销。

最后，有些消费者可能只是抱着“囤货”的态度购买，并没有真正的消费需求。当他们想要核销时，他们意识到他们不需要这样的产品。

说起目前的“囤酒店”，北京某高星级酒店的一家营销负责人认为，任何短期爆款产品都没有明显改变酒店的整体经营状况。更多的酒店只把“囤酒店”作为短期引流的一种方式，让更多的消费者认识到酒店品牌。

他认为，“囤积”更像是流量而不是最终销量。提高销售率的关键是酒店本身的运营。长期计划是不断加强会员制度建设，提高会员留存率和回购率，提高直销比例。

另外，不难看出，头部酒店集团或国际酒店品牌通常参与“囤酒店”，曝光率较高。

相比之下，中小型酒店商家更加困难。

由于品牌音量、营销推广和运营的差异，一些条件好的中小型酒店和民宿往往处于“隐形”状态。即使推出的团购套餐被消费者发现，也可能很难通过几张图片获得信任。

0元囤酒店，本质上还是酒店在低价内卷，反映还是酒店客房等商品越来越难卖。

流量变“留量”仍然是一个长期的话题。

在这场价格狂欢之后，酒店行业面临的长期问题仍然是如何长期适应回归理性的酒旅市场和疲软的消费市场。

思瀚产业研究院指出，整个酒店行业处于供过于求的状态，竞争激烈。

根据奥维云的数据。com，截至2023年底，全国已有30.54万家酒店开业，近五年来新开业酒店规模首次接近4万家。

▊ 奥维云网

当国内酒店市场进入股票市场(买方市场)时，RevPAR、OCC、很难避免ADR等核心业务数据的下降。

顾客拥有更多的主导权，在买方市场。

所以“囤酒店”只能暂时拓宽酒店的销售和客户获取渠道，酒店商家要调整经营思维，从客户的角度满足自己在各个经营环节的需求。

同理，酒店也不能过分依赖0TA。

在商家进入OTA平台的流量高地获得更多人后，要想办法提高留存率。

归根结底，如果流量不能成为留量，就不能保证收入的稳定和持续增长。

业内人士认为，长期保持高核销率的基础是酒店自身软硬件核心竞争优势。

华南一位资深投资者表示，部分酒店推出的“优惠套餐”通常从事“统一”，无法满足用户的细分需求，难以获得回头客。与其无休止地打价格战，不如增加产品的附加值，给消费者提供优惠待遇，升级护理套餐等。，并根据不同的客户推出不同的套餐，通过创建多样化来提高酒店产品的销售率。

随着消费者住宿需求的日益多样化，酒店要想提高转化率，就必须了解客户的需求，在产品体验上下功夫，围绕消费者进行各种精细化营销。

比如如何打造引人入胜的客房套餐产品，如何有针对性的标签，如何选择出奇制胜的销售联动，如何在精准客户中传播流量，或者酒店淡季营销的重点。

据悉，华住集团今年在多个OTA平台上不断优化自己的产品感受。

华住与美团合作解决了今年酒店外卖送餐“最后一公里”问题，提高了酒店外卖服务的效率和感觉。

▊ 华住会

对于暑假，华住除了布局抖音“常规日历房” 商店营销货盘”，仍然覆盖全国分区20000 通兑货盘店面。

卖掉房间并不是结束，把消费者留下来创造口碑才是赢家。

无论是否加入OTA平台进行“囤酒店”促销，产品和服务质量始终是竞争的关键。

本文来自微信微信官方账号“酒管财经”，作者：大晟，36氪经授权发布。

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