一篇文章说明：B端业务指标拆解策略

2024-12-07

B端业务目标也是运营商应该努力奋斗的目标。企业设定目标后，运营商应该采取什么行动来帮助企业完成行动？

那么，思维的方向应该是从目标、指标和策略，从思维到实践的能力。本文从设定目标到拆解业务目标、拆解用户行为目标、衡量目标，进而制定可行的运营策略。目的是提高运营商的实践能力。

什么叫指标

指标主要由层次、汇总方式、量度三要素构成。层次：是看问题的角度和方向。

决定了从哪个角度来衡量标准；总结方法:统计总结数据的方法:求和、求平均等。；衡量；它是对一个物理量的测量，通常是数字。＋计量单位表示是数据的重要组成部分，用于清晰数据的计量单位

例子：2024年企业收入总额。层次就是年份，汇总方式是2024年公司各业务线的收入汇总，衡量总收入多少。

目标的制定

一般来说，企业目标的设定是根据企业的发展战略和去年的业务情况，设定下一财年的总业务目标。当企业的总业务目标拆解到各个部门和各个产品线时，这是各个部门最初财年的目标，也是工作的主要目标。

业务指标要求每个人都朝着同一个方向前进，这就需要拆解指标，拆解各个部门、各个岗位、同事甚至业务中的各个指标。为了保证公司在正确的路线上运行，还需要衡量指标的拆解，以确保业务在正确的路线上运行。

如果按照公司的业务划分企业指标，可以分为四个维度:战略目标、业务策略、运营分析和业务实施。运营岗位一般有两个模块:设计运营分析和业务实施，所以本文暂时不讨论战略目标饮酒的供应策略。

从上到下逐步拆解，可以保证企业的统一价值目标，明确各部门的统计维度，提高企业内部工作的一致性，有效提高业务部门的工作效率。

基于以上理论，运营部门获得的指标大多是公司拆分的业务指标，但如何将业务指标转化为可衡量的业务实施指标，如何注重业务实施的策略和准确性，确保企业的发展战略在正确的道路上实施。

处理上述问题大约需要四个步骤:确定业务的北极星指标；根据领域模型和客户行为轨迹拆解业务指标；将指标拆解到可操作的指标上；衡量指标，确保业务在正确的道路上运行。

确定商业目标

在运营中，我们还需要关注业务指标的拆解，营收=流量*客户数量。如果业务的一级指标是营收，从业务目标的拆解来看，二级指标是流量；如果企业的一级指标是流量，流量=广告曝光*点击量；那么二级指标可以是点击量；这需要根据业务属性进行拆解。每个行业都有不同的业务指标。首先，整理你自己行业的业务指标。接着进行指标拆解。

确定北极星指标

GMV通常是北极星指标。、增加用户数量和活跃用户数量。业务中拆解的方法有很多，主要看你承担了企业的业务指标。当然，北极星指数一般都有一些替代方案，也可以参考左图中的一些方法。

北极星指数也可以根据产品的生命周期或业务阶段进行调整。在运营部门，主要考察北极星指数是否符合业务的长期价值或长期指数。

根据领域模型进行拆解

商业角度的拆解必须符合商业目标，如果自己没有想法可以参考行业的一般内容。举例来说，B端领域大概可以分为几类：GMV=流量*转化率*客单数量合同数量*续约率*客单数量* 合同数量*增购率*客单数量。有可能你负责线索的转换，线索=呈现*点击率*留资率；内容操作可能负责活跃客户，活跃客户=注册用户*活跃；客户可能负责客户的回购和增购成功，所以回购金额=合同数量*续约率*客户订单数量；增购金额=相同数量*增购率*客户订单数量；用这种方法拆解业务目标。

但是，业务目标无法进行日常衡量，必须进一步转换业务指标，转化为能衡量用户行为的指标。

根据客户行为轨迹拆解

拆解客户行为轨迹可分为两个重要的参考标准：用户行为和触点。

如上图所示，从第一步接触到客户完成核心业务指标，每个人都可以模拟客户的操作。从流量到客户的转换过程。第一步:客户通过搜索关键词在网上看到广告，然后点击广告；第二步:客户来到网站官网，看了公司的介绍，然后觉得商品还可以，然后留下资金或者注册；第三步:客户注册后，企业提供产品使用版本，让客户登录检测产品功能，随时联系销售。事实上，第三步还可以拆解用户的行为路径，用户每天登录的数据，功能点的点击数据，都可以作为对用户行为数据的统计。

根据用户行为数据的统计，运营商可以模拟客户的使用路径，或者产品经理可以给出明确的应用路径。点击登录，点击用户行为路径中客户与系统互动的地方，点击新客户。客户与系统互动的所有点都是我们可以用来统计的数据。

所说的数据，都是可以衡量的指标。