步步高总裁兼超市总经理邓静：大爱点亮美好之路。

11月28日，2024年东来总裁班第三期课程在许昌正式启动。来自全国各地的100多家零售企业的董事长和总经理聚集在许昌，加强对胖东来商业理念和经营理念的学习，与东来兄弟一起，推动商业向善，走上美好的道路。

11月29日上午，BBK总裁兼超市总经理邓静在分享中表示，优质零售是一家优质的公司，带领一群优质的人，提供优质的产品、优质的服务和优质的环境。做企业就是成就员工，成就团队，把美好传递给社会，造福社会，让更多的人过上美好的生活。

下面是邓静分享的整篇文章(经联商网编辑)

东来哥决定从今年3月31日开始支持步步高，到今天(11月29日)，差一天就是八个月。在过去的八个月里，步步高升就像上演了一部科幻电影，也仿佛进行了一场大型魔术秀。记得三月份的时候，步步高正好进入破产重组，那时公司正处于死亡的边缘。到目前为止，我们已经成功破产重组，公司负债良好，现金流相对充足。特别是超市已经从原来的“休克”状态中获救，现在正在蓬勃发展。

胖东来和东来哥真的拯救了步步高，他们应该永远心存感激。在胖东来的支持下，步步高超市将跑出盈利的正负零(盈亏平衡)，结束步步高超市近三年持续亏损的“黑暗史”。

2024年，注定是中国零售业不平凡的一年。2024年，中国零售史也将留下浓墨重彩的一笔。在哥哥的呐喊下，2024年完成了整个行业的觉醒。2024年，在哥哥的带领下，整个市场刮起了一股调整风，并取得了良好的效果。2024年，哥出手拯救中国零售企业2家上市公司(步步高，永辉)。2024年，我们总裁班的学员们即将毕业，赶往祖国的大江南北，促进中国的商业文明。2024年，中国零售业因为胖东来而留下了太多的温暖，所以感谢哥哥，中国零售业因为你而美丽。

我今天的演讲主要是想和大家分享一下我们的调整经验，希望能给正在调整或者即将调整的企业带来一点启发，从而达到我的效果。

从“心”出发，“心”的方向

三月三十一日，哥哥下令，剑指长沙。红丽(胖东来超市总经理申红丽)、图图哥(青海一亲董事长贾建全)担任副组长，正式开启了一步一步调整的道路。这不仅是一步一步拯救，也是中国零售业的一颗希望的种子。

刚来的时候，我们还没有底。红丽和图图哥看起来阳光自信。从他们的脸上，我们看到了希望。到目前为止，我们已经改变了9家店铺。到了10月份，日均销量超过100万的有3家。11月份双11的时候有点下降，但是双11之后又恢复了，整个调整效果真的挺好的。

关键是我们的员工越来越容易，越来越幸福，因为他们改变了。哥哥经常说，生存的问题是靠工资来处理的。我们整个改造店的平均工资在5000元以上，梅溪湖店达到6000元以上。由于这个月的变化，金宝店和购广店还没有给他们发奖金，所以他们比较低，一个4700多，一个4900多。事实上，这种工资目前在湖南引领了整个市场。

数据的背后，体现了爱的力量，真诚的力量，质量的力量，信任的力量，人们对美好生活和商业的向往！我觉得这份爱，一个来自胖东，一个来自青海一家人的大爱。这里的种子班或者总统班，所有的企业都沐浴在胖东来的阳光里。

这次调整真的让我们明白了“心”是什么，“心”是什么。让我们明白做企业的目的、意义和价值，明白文化的力量，明白真诚善良的智慧。

每个企业在改变时都会在门外挂一条横幅:从“心”出发，欢迎经常回家。这个“心”到底是什么意思？我想很多人可能没有整理出来，也没有总结出来。

经过认真思考，我们认为“心”是创业者回归商业本质的良心，是为企业创造价值的初衷，是为更多人的生活带来美好善良，是促进商业进步的利他主义，是追求商业文明、促进人类文明进步的信念。也是团队对企业未来拾起的信心。他们可以在平台上实现个人价值，释放美好生活的安心，不断净化自己的内心，集中精力，用心满足人们对美好生活的向往。自然，更是顾客在购物过程中应该有的安心、舒适、温暖。“心”的四个核心，即良心、善良的心、利他的心和美好的心。

改革让我们明白了做企业的目的、意义和价值。哥哥一直说，很多创业者做企业的目的是为了赚钱、利益、荣誉和面子。但是，通过哥哥的教导，我们都知道，做企业就是成就员工，成就团队，把美好传递给社会，造福社会，让更多的人过上美好的生活。

改变让我们知道了文化的力量。事实上，文化是一个企业的压舱石，是一个优秀企业品牌的基因，是一种组织凝聚力、内在驱动力和创造性的催化剂。哥哥经常说，好的文化催生了健康、信任、真诚、公平、正义、阳光等优秀品质，落后的文化激活了人性的丑恶。没有优秀的文化，一个企业不可能成为百年老店，也不可能稳定而深远。

社会上很多人都在说:“胖东来，你学不会”。这种“学不会”最重要的是指胖东来的两个最好的项目:文化和机制。文化需要时间的沉淀和积累，需要不断的改进和迭代。所以，做生意，首先要做文化。

改变，让我们知道真诚善良的智慧。东来哥经常说:胖东来没有什么先进的，只是有点真诚善良。这是传道我们的“心灵之美”。心灵之美是人生的三宝。如果你真诚友好，美丽会不期而至。

调整，也让我们知道如何正确地制作商品，如何正确地带领团队，如何正确地理解放手也是一种爱。本来我们做商品就是一直搞低价，沉迷于打价格战，和竞争对手都是你死我活。自从红丽到来后，我们彻底改变了这种想法。我们只是做优质零售，就是在保证民生的基础上，保证商品的安全、实用、实用、时尚，提供时尚的商品，保证功能，满足用户日益增长的品质追求。

改革让我们知道如何带领团队。我们还学会了管理五个要素，即尊重、信任、认可、鼓励和帮助。我们也明白，我们必须创造一个尊重、信任、真诚、公平、公平、民主的管理环境。如果一个企业不能成就一个团队，这个企业想要大的发展，那只是一个幻想。

这次调整也让我们明白了放手也是一种爱。步步高于2021年有235家店铺，2023年有84家店铺，但到今年年底，我们关闭了所有做不好的店铺，只剩下27家店铺。那就是哥哥常说的：你做不好，你就把它关掉，这也是为社会提供美好的东西。你们不能做超出你们能力范围的事情，你们做不好，把这个市场让给那些能做好的公司去做，这也是一种美。

调整，是企业深刻的变革。很多企业调整后，前端门店发生了积极而深刻的变化，门店硬件越来越好，环境越来越好，商品越来越好，员工服务也在不断提升。但是，如果没有后端系统、政策、流程、系统等的支持，前端的变化是不可持续的。所以在调整的同时，一定不能只停留在前端店铺，还要重构和提高后端的所有东西质量。一定要符合店铺前端，为前端的持续增长提供基本保障。

调整是对优质零售的坚定追求。这也是我们接触哥哥和红丽后，让我们坚定地走优质零售之路的原因。

坚定地走质量零售之路

优质零售，我的理解是一家优质的公司，带领一群优质的人，提供优质的产品、优质的服务和优质的环境。在进行了优质零售之后，我们可以和消费者建立一个确定性。这是什么确定性？举例来说，顾客一想到胖东来，就明白胖东来的东西是安全的，价格是真实的，服务是到位的，体验是温馨的。这种认知是一种认知，它与客户建立了一种确定性，他知道胖东来能为我提供这些东西。

确定性建立后，如果我们的商店能为消费者提供情感价值，会是什么样子？我也经常在演讲中说:作为一个客户，我心情不好，就去胖东走走，甚至胖东关门。我也很高兴在胖东周围来到商店。也就是说，这家店可以给消费者带来快乐、放松、满足和快乐。这是非物质的附加值。

这种确定性可以与消费者形成内在契约。如果有这种确定性，并且能够为消费者提供情感价值，那么每个人都可以与消费者建立信任关系。一旦建立了这种信任关系，消费者就可以通过两三个月的持续相处，成为你的忠实粉丝。这种忠实粉丝就是互相等待。当外界误解这家企业时，我们的客户也会带头维护。

调整，从老板开始；调整，从尊重开始；调整，从关心员工开始。

如何改变老板？哥哥在很多演讲中都做过讨论，在这里我摘了几个哥哥的原话。智慧型企业家是什么？传统企业家是什么？事实上，企业的外貌确实是企业家的思想、想法和状态。假如企业家不能敞开心扉，不懂得授权，不能放手，我建议暂时不要调整这样的企业。如果创业者醒不过来，没有一颗成年人之美的心，不善于成就你的员工，成就你的团队，你就要把自己的权力掌握在手中，不想授权，不想把这个企业交给有能力的人去管理。这种企业调整的效果出不来，也达不到大家想要的。

改变，从尊重开始。尊重是最基本的平等人格权。如果一个企业连尊重都没有，连对员工的基本尊重都做不到，那么员工就不会愿意去做。员工不愿意这么做。他向消费者传达的是一种不好的情绪。消费者一定觉得我们的认知不是很好，这是一种进步的逻辑关系。

调整，首先要从关心员工开始。要让员工在公司有安全感，给予合理的薪水，了解员工在企业中的思想状态。在我们成熟之后，要给员工一个合理的假期。只有把这些事情都做好，让我们的员工愿意去做，他才能真正把企业的事情当成自己的事情，把自己的热情、阳光、智慧传递给消费者，才能为这个企业创造财富。

我们也和很多公司沟通过，很多公司都不敢涨工资，就是先有鸡还是先有蛋。他加薪了。如果调整后不符合要求怎么办？其实没必要纠结。先涨工资，先让员工开心。你的成绩不会差，但我们应该找到一个科学的方法来做这件事。

最后讲四个建议：

首先，在调整时，我们应该做一个好的金融模型。什么样的销售是以什么成本进行的？什么样的销售需要多少人？一切都应该清楚。一个好的金融模式可以让你的改变走上健康的道路。

第二，调整一定要重点关注两个价值点:质量和幸福。哥哥常说:优秀的生意不是规模，而是幸福和品质的传承。事实上，中国目前的超市有三种业态:一种是把质量做到极致，比如山姆、市民、胖东来。一个是把价格做到极致，那就是奥乐齐。兼顾质量和价格是我们应该追求的模式。现在胖东来就走在这条路上。

当技术创新能力不是特别强的时候，走优质零售之路是最好的选择。我建议所有企业都不要犹豫，就是要坚定地做好质量，绝对保证商品的质量，保证真实的价格，让你当地的消费者因为你的店铺而变得更好，为他们提供更多的快乐，为员工创造更大的快乐。

三是坚持三心：爱，真诚，耐心。

“爱”，如果你做事没有爱，你就不能爱你的员工，你的客户，你的社会。没有爱，你就不能真诚；如果你不能真诚，你就不能与消费者建立信任关系，你就不能真诚。 信任=希望。没有真诚，没有消费者的信任，公司就没有希望，所以每个创业者都要有爱心。

“真诚”，我们应该真诚地学习和改变，真诚地尽我们最大的努力。如果你犹豫不决，患得患失，就不能抛弃以前的东西，重构整个生态圈和价值链，改变也不会有效。

很多企业都在调整，真正调整效果更好的是完全学习，真诚学习的公司。那些既想抓住原来的利益，又想向胖东来学习的优质零售，大部分调整后可能会增加一二十个点。这种增长真的不如失衡。其实调了几家店之后，还是会有这个效果。你的团队会慢慢失去这种信心，所以你必须真诚地学习。

“耐心”，调整一定要更有耐心，这也是一个试错、纠错、提高质量的过程。如果这么容易，那么在座的各个企业都可以回去调整。调整后销量翻倍，客流量翻倍，客户订单量翻倍。如果这么简单，那我们就不用坐在这个地方，每天听哥哥给我们上课。

当我们调整9家店铺时，我们发现原来调整的时候，在人力配置的时候，这种关系并没有很好的平衡。我们发现县内门店和省城门店使用一盘货合适吗？所有这些都应该在实践中不断提高质量和改进。

现在，我们有一个县城商店使用的商品，这是一个省会商店的商品。我们发现产品的销售率和客户订单数量都有影响，没有达到当时预期的效果。接下来，我们准备重组它的产品设备。我们需要找到县城消费者需要的商品，以满足这个市场的消费者需求。通过这种方式，商店可以在我们重新提高质量之后达到我们想要的效果。如果公司加薪，就会有结果。如果改变，就会看到效果。如果没有结果和质量，心里会特别焦虑，压力会传递给管理层。这样整个改变动作还是会变形，所以改变还是需要一点耐心的。

第四，掌握四个关键点(安全、制度、商品和团队)。企业的安全不能容忍任何粗心大意。如果安全没了，公司什么都不会有。安全包括企业家自身的安全、财务安全、食品安全、消防安全、门店安全等。我们应该避免安全隐患。安全是健康运行的基石。

第二，要有公平有效的制度，主要是薪酬方面。大家都羡慕哥能赚50%的利润。、80%、90%的分配给员工，那我们为什么不能呢？作为一家上市公司，我们大大提高了员工的基本工资。现在员工拿到工资，五险一金完美，还在5000元以上。2025年，我们不得不改变工资。如果店铺赚钱，我们会利用利润分配给店铺。这一年，我们每个月都做得很好，2025年我们要形成一套制度，对于做得很好的店面，就是要实现利润共享。唯有公平有效的制度，才能激发整个团队。

商品是零售企业经营的灵魂。当我们改变商品时，胖东来、青海一家亲戚团队为我们建立了一盘商品。但这一盘货，需要我们自己不断提升，不断提高质量，不断让这一盘货能满足市场需求，满足消费者需求。假使我们一劳永逸，商店就会逐渐衰退。唯有不断优化商品，不断巩固供应链，才能使商店保持良好的状态。

我们必须为团队创造一个轻松的工作和幸福的生活环境，培养一个优秀的团队。企业要时刻以人为本，脱离人，一切都消失了。人是最重要的生产要素，所以我们所有的工作都要围绕人。

如果人没有热情，没有激情，没有动力，整个企业都会显得死气沉沉。如何激励人？也是哥哥的两句话。生存问题靠工资来处理，生活问题靠文化来解决。最基本的第一步是解决员工的生存问题，让他们得到合理的工资。

我们做这个调整就像大浪淘金一样，特别辛苦，但是当你经过几千次的洗涤，终于得到了“黄金”，那种心情也很愉快，很开心。刘禹锡先生有句话:虽然很辛苦，但是吹疯狂的沙子，直到黄金！在此，祝成千上万的“胖东来”在大江南北连绵起伏，为美好中国的建设做出贡献！

东来哥：我很感动。我们没想到会有这样的结果。昨天(11月28日)，王填(一步一步高董事长)还以为下个月会向湖南人民展示一家完全按照胖东来标准的店。这个结果真的是我没想到的。

因为我知道你的基础太弱，我不敢要求太高。我不知道邓静和邓文辉(一步一步高超市业务部购物中心店铺群总经理)，包括整个一步一步高的管理团队，都能变得如此优秀。原来，在我心里，说实话，你觉得自己是一个什么都不懂的行业人士。然而，仅仅几个月的变化，也就是半年的变化，每个人都变得如此优秀。其实这就是信任的力量。

为了支持，我步步高高，不想去。就想到那儿给他们看一看，给他们一些建议，一看就留下没有回来，直接叫我们团队过去。那时候王填的眼睛和你们现在差不多了，有怀疑，有憧憬，还希望自己能马上变好。还在乎自己的面子，觉得自己也在这条赛道上干了几十年，还有自己的智慧。事实上，在这条赛道上，如果不是真的喜欢，你就没有智慧，更别提奉献了。

现在变了以后发现原来是那么简单，要真诚，要善良，真诚和善良就是专注的品质。每个企业，每个来找我的人，不管是赚钱还是不赚钱，我都觉得很累，尤其是越有钱，我越来越多，因为他想得太多了。就像每个人当时一样，每个人都有钱的时候也想得很大，越来越大的后面一定是灾难。假如你喜欢，你就会量力而行，不管你做得多大，都会量力而行，不会留下灾难。就像马斯克一样，钱没了，但是不会给这个社会带来负担。我没有那么多钱，每个人都去融资，但是融资的不是自己的钱，而是社会的钱，普通人的钱。为了给普通百姓和股东带来灾难，我们把这些钱给他们，我们应该给他们带来健康有益的收获。但愿每个人都明白，我们要快乐地做生意。

刚才我又写了一遍，做企业有三个阶段，改变公司的三个阶段。

首先，需要两年的时间才能生存下来。特别是步步高和永辉这两家公司，千万不要想着赚钱，一分钱也不要赚，两年要活下去。每个包含在座的企业，每个人都要花两年的时间让自己的公司生存下去，万一有了利润，该怎么办？增加员工的收入，除非让员工的收入达到5000元以上，那么你就可以再次赚钱。要是达不到，怎么办？别赚钱，总是朝着5000元的目标前进。

刚才邓静展示了步步高涨的收入，大家都做得比我想象的要好，后续红丽在各方面加强了合作。邓静也是如此。在供应链和产品的中央厨房，包括产品的开发，他们都很好地配合了卜景超(胖东来超市总经理)，并在两年内达到正负零。如今我们一调整，一赚钱，我们都有希望。别急，因为一急就累，赚钱就花了，不能让账面上的利润产生。假如员工的工资可以达到5000元以上，管理层的收入也会上升，而且还能盈利。若无法实现，千万不要让它盈利。两年是先活下去，走出亏损阶段的目标。第一个是改变员工收入；二是商品安全健康，应高于国家质量标准；第三是店铺整洁流畅。

第二阶段的目标是健康运行，这是人生的阶段，从第三年到第五年。三年的健康运行意味着产生良好的个人收入。比如一个月的收入可以达到5000-6000元，净利润可以达到2-3分，需要三到五年。

从第五年到第十年，这是一个很好的运作阶段，如果能够达到开市客、山姆会员店50%的能力，公司已经很优秀了。由于我们是社区店，不是仓储店，仓储店的净利率要低一些，因为仓储店的销量要大一些。一般情况下，一家仓库的营业额每年约为20亿元。我们是社区店，品类是小单品，中单品，未来销售目标应该是健康的。做得很好的企业，应该在6-8亿之间，面积在3000-5000平方米之间。假如销售量太大，那就很拥挤，也不好。实现6-8亿元的健康目标。若达到6-8亿元的目标，则表明产品能力、技术已达到国际一流水平。和市民和山姆一样，如果能达到他们30%的水平就很好了。不要达到100%。100%很强。你不可能不想卖掉它。因为你的产品只是装货，所以你会继续抢。太棒了。

如何实现这个目标？这是第三阶段，第五年以上。目前胖东来的产品开发能力可以达到山姆和开业者的1-5%水平，我们还有很长的路要走。但今年每家店3000平米的店铺销量基本都在5亿以上，3家店铺销量都在10亿以上，还没做好，刚开始就达到了10亿。要是我们将来做得好呢？不敢想象。举例来说，一款啤酒做得很好，一年20亿元，分配到13家商店，一家商店一件商品都超过1亿元，那就吓死人了。因此空间是无限的，如果是这样的话，每家店销售额6-8亿元，净利率可以达到4-5个点。如果算上今年胖东来的净利率，财务费用也就是4个多点到5个点。超级市场今年营收超过70亿元，净利率超过3亿元。所以我无法想象，现在员工的平均收入在8000元以上，公司缴纳的社保，包括个人缴纳的社保，都是8000多元。想象一下，这就是胖东来的样板，大家都以为胖东来可以做到，即使我做到了胖东来的一半，也不要想那么多，慢慢来。

为什么每个人的公司改革都不好？我讲“9 1”，什么叫9 1呢？也就是说，我们有10种商品，其中9种必须符合国家质量标准以上，如果出现问题，我们仍然要做好安全保障，召回。胖东来多次召回，一是召回，二是赔偿。无论如何，不能让顾客的消费有一分钱的不安全。比如有的企业调整后不理想，为什么呢？这意味着你已经调整了一些商品。就像开酒店一样，原来的质量可能很差。10个菜里有5个菜不好，肯定是生意不好，越来越差。以前10道菜中有5道不好，但是外面没有餐馆，我只能去你的餐馆吃饭。现在外面的餐馆开得太多了，你再不好，我就去别的餐馆吃饭。什么是现在？十道菜中的九道菜都很好，一道菜可以说得过去。假如一道菜不好，这种信任就会消失。一道菜不好，你不仅不收钱，而且还要付钱。由于这道菜，这桌菜不需要钱，要有这样的想法。确保“9 一是什么概念？超级市场的10种产品都让顾客满意。

即使有质量问题，也要在不影响客户信任的情况下，通过我们的售后解决。如果是这样的话，那就好了。你通过调整几个产品，甚至说，东来哥，如果你把胖东来的产品给我们最后一次，那你就更可恨了，结果更差。为什么呢？如果你想排水，排水不还是骗人吗？

胖东来帮助永辉一步一步改变，完全按照胖东来的标准改变。虽然他们现在没有做到，但是生存没有问题。你可以看到改变的商店现在生存没有问题。如果不好，肯定是你退化了什么，标准退了，标准退不了。一步一步高可能比永辉方便一点。因为永辉的店太多了，慢慢来，不用担心，两年正负零，不要想着赚钱。

怎么调？你看步步高讲得多好。他们都有很多经验。将来，每个人都没有机会了。我们把这些经验上传到网上，让你看看。每个人一年接触三次胖东来，接触到我和你分享。你也进入了胖东来的公司，你们之间还有交流。我认为变化会更快。不管你是做超市、酒店、餐饮还是美容，各行各业的道理都是一样的，要稳步前进，慢慢来。谢谢大家，也谢谢步步高，谢谢永辉。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com