这对70后夫妇靠卖“水煮鱼”，开了170家店 ！
来源/专业餐饮网络
发文/怡人
"墙，就是门."
品牌突破的核心战略是在低速增长时代做多样化，需要多样化，才能有竞争力。
近年来，当地菜系迎来了全面爆发期。有湘军凶猛诞生的厨师、兰湘子、农耕记等品牌；之后，贵州菜王接力，结合bistro在一线城市很受欢迎。
“川菜”作为年轻人最喜爱的菜系，却有相当长的品牌断档期。
从去年开始，一个名为“椒爱水煮鱼川菜”的品牌就进入了人们的视野，改变了川菜连锁品牌青黄不接的局面。
这家企业不仅重新定义了川菜“水煮鱼”，还在60个城市给出了5年的170。 该店还被弗若斯特沙利文认证为“全国第一水煮鱼店”的水煮鱼品牌。
由10,000元创业，夫妻躺在店里，到给170家店铺，究竟如何用多元化守正出奇？
最近，职餐记者同椒爱品牌创始人于洋夫妇进行了一次关于如何对餐饮品牌进行差异化对话。
01
因为“感情”创业：
"爱她，为她开一家水煮鱼店"！
餐饮业的江湖，从不缺少夫妻俩一起创业的美好故事。
比如曼玲粥，为妻子煮一碗放心的粥；
比如小蛮椒，给爱人做一碗健康的麻辣烫；
……
食品是爱情最好的表达方式，椒爱水煮鱼川菜于洋夫妇的故事也因为“爱”而产生。
二十多年前，于洋是厨师，夫人是服务员，认识后想自己开个小吃部(快餐店)谋生。
拿着自己的2000元，和家里给的8000元，开始了原来的创业之路。
“因为我真的没钱再租房子了，店就是家，家就是店，白天开，晚上用‘椅子’做床。他们挤在塑料凳子上度过了无数个夜晚。那种悲伤现在还在我心里徘徊。”
也许是努力被看到，也许是运气好，零食越来越大。
辣椒爱水煮鱼川菜创始人于洋夫妇初创
假设一开始创业就是为了生活，那么后来他们逐渐有了更大的目标，想要做一个加盟品牌，奔向更大的市场。
但是商店和连锁模式的玩法完全不同，尝试了许多餐饮业态，如海鲜、火锅、自助餐、茶餐厅…
走了许多弯路，却没有打磨出一种成熟的“连锁模式”。
经过总结沉淀，于洋仍然不愿承认失败，2018年就瞄准“川菜”这一大类寻找机会。
“我之所以选择川菜中的‘煮鱼’，是因为我妻子喜欢这道菜。如果她爱她，她会为她开一家爱吃的店，所以她有辣椒爱和后来的故事。”
辣椒爱煮鱼川菜创始人于洋夫妇
02
5年给出170 店内，成为水煮鱼店面规模第一！
“川菜”的“多样化”重新定义
川菜是一条赛道，水大可以生产大鱼，选择大容量品类，是打造品牌的第一步。
但是“水大”也意味着高手众多，对手众多，很难从中脱颖而出。
而且让于洋夫妇欣慰的是，椒爱只用了5年就给了170。 店面已经成为全国第一家水煮鱼店；它也占据了顾客的心智。只要想吃水煮鱼，第一时间就能想到辣椒的爱，让水煮鱼=辣椒的爱。
许多人问：“怎么做呢？”“以前踩过坑，这次怎么做对了？”
“事实上，每个人仍然在探索、试错、改进和迭代。如果非要总结商业逻辑，我觉得是创造‘差异’，也就是多元化’。
1、方式多元化
由水煮鱼“专卖店”到川菜连锁店。
在川菜跑道上，椒爱是通过大单品“水煮鱼”迎来了自己的“高光”开场。
但是近两年来，“单品打江山”的时代已经慢慢落下帷幕，现在每一条跑道都在做“结合”。
此外，要想成为全国性的品牌，走连锁规模，只是用一条水煮鱼来打市场，尤其是南方市场，非常困难，也很难跑通。
所以今年以来，椒爱在方式定位上有不同的打法——“从水煮鱼到川菜矩阵迭代”。
以“鱼”为核心 除了以“椒盐水煮鱼”为主的正宗川菜外，最近冬季新菜单中新“中份”的酸汤鱼、酸菜鱼，给顾客更多的选择。
此外，再配上宫保虾球、回锅肉等经典川菜，即使是两人的休闲聚会也吃得十分丰富，没有负担。
今后，还将以“四季时令菜单”为辅助，不断做川菜的食材追溯，保证每一道菜的创新与品质。
令人惊讶的是，这种产品结构的调整，给他们的外卖带来了“惊喜”。
众所周知，煮鱼很难做外卖，即使是点外卖的观众也更倾向于“大型聚会”。
但由于这样的川菜矩阵已经形成，外卖平台是通过套餐和小份菜上线的。最近辣椒爱情的外卖占总收入的比例有了很大的提升，这是一个意想不到的收获，也给了外国夫妇新的灵感。除了未来的晚餐，他们还会努力在线渠道和多条腿行走。
2、产品差异化：
首创“椒盐水煮鱼”，占领顾客心智
产品是一个品牌的“根”，而椒爱之所以能在短时间内占据顾客的心智，取决于招牌商品水煮鱼。
与传统的水煮鱼相比，它们的打法有许多不同之处：
(1)首创“椒盐”口味 ，增加客户记忆点
以前我们吃的水煮鱼，辣味比较多，各家厨师做的都差不多，很难让顾客产生不同的味道。
辣椒自然不能走常规的老路，为了形成差异化，他们首创了“辣椒盐水煮鱼”。
将水煮鱼的味道进行融合创新，一方面选择四川当地的食材，另一方面做椒盐味的创新。
选用四川空运汉源花椒，组合辣椒爱独创椒盐，加上稳定235。°油温，在高温的刺激下，感受到鱼在嘴唇和牙齿之间的热量燃烧，川口的麻辣香味打造核心菜肴，让顾客品尝后形成口味记忆，慢慢记住品牌。
(2)活鱼现杀，新鲜不过夜。
辣椒爱坚持“原产地食材” 食材新鲜不过夜”；辣椒水煮鱼选用少刺生动的黑鱼当天现杀。
黑鱼一方面货源稳定，另一方面又“耐活”，更重要的是黑鱼的食用营养价值很高。
再发力供应链，在保证质量的同时，通过采购等形式，深入原产地，形成品牌的“质价比”。
(3)水煮鱼不按“条”出售，按“份”出售，节俭由人人出售。
煮鱼一直有一个问题，就是对于胃口小的女生来说，点餐压力很大。一方面煮鱼论条卖，一个要三斤左右，一道菜要200元；另一方面，煮鱼吃不完，所以不能点其他菜。味道单一，食物不丰富。
正是看到这个痛点，辣椒爱才没有选择按照“条”来称重销售，而是按照“份”来创新多元化销售。顾客可以根据用餐人数点餐。他们很节俭，不怕浪费。
(4)“一次性用油”，激励顾客“打包”看得见的安心。
椒爱是业内首批选用“一次性油”的水煮鱼加盟品牌。
对连锁店来说，这并非一笔小开支。
但是于洋认为商品是根，为了味道好，要坚持质量。
为了让客户信任，而不是喊空口号，团队会让店员说服客户打包带走“辣椒油”，安排一些演讲，比如教客户如何回家用这些辣椒油做饭，一方面不浪费，另一方面让客户放心。
3、开店策略多样化：
疫情期间拿到店铺，节省30%的租金！
很多业内人士都很惊讶，为什么椒爱能发展得这么快，而且很多商店都是在疫情期间出现的。
“和其他餐饮同行一样，疫情也给我们带来了沉重的挫折。品牌刚刚在2018年成立。2019年底，为了鼓励员工，我们支付了所有的工资和奖金，准备了很多商品来迎接春节。基本上没有现金流，但是疫情突然来了。当时真的是借钱给员工发工资，去菜市场卖备货，和团队一起扛。”
危机中也隐藏着机遇，在疫情期间，当他人谨慎收缩时，于洋选择奋力拼搏，拿到50多家商店。
不但得到了很好的位置，而且签下了相对较低的租金。
假如和现在相比，租金可以节省30%。
疫情过后，大家都抢了店，房租被抬得很高，椒爱影响较小，而且还占据了不错的位置。
4、品牌调性多样化：
将“古朴典雅”改为女性偏爱的“时尚浪漫”
对每个人的印象来说，川菜馆的装修就是古色古香。
但是从辣椒爱创立之初，定位和模型就是不走寻常路。
椒爱最初的定位是“女性群体”。在社会餐饮消费者中，女性群体约占60%，约85%的餐饮消费由女性决定。而且女性顾客更感性，更容易被感动，更容易对一个品牌有感觉。
此外还选择了商场店模式，商场店的目标客户群是年轻女孩，她们喜欢的是时尚感强，能拍照打卡的潮流空间。
辣椒爱在店铺装修、餐具设计、灯光空间氛围等方面融合了很多时尚思路。比如莫兰迪色调营造出视觉氛围，让女性顾客一看就被吸引。
5、多元化的经营管理
敢于使用“好人”，引进优质人才进行信息化管理
椒爱店既有一线城市，又有四五线县，既有东北地区，也有华东地区。
大半径的管理给品牌带来了很大的困难。
此外，现在餐饮内卷拼杀激烈，以前做饭把菜做好就可以了，但是现在做饭需要大量的“科技”力量。
所以，从去年开始，椒爱进入了“求质”的升级阶段，重建了组织力。
(1)敢用“好人”
以前也许人才队伍是“小米加步枪”，现在是“大国重器”。
伴随着品牌规模的不断扩大，椒爱还引进了许多“重点”人才，建立了许多部门。
于洋认为，敢于利用好人才，作为一种投资，虽然付出了很多，但他认为对品牌的未来有着深远的影响。
(2)愿意投资“数字化”，利用“店长小时达成率”“赛马制”来提高组织力
“在运营之前，我们不会用数据来解决问题，但我们可能会发现问题，但我们不能纠正错误，并立即解决它们。今年迭代升级，我们去了数字系统，建立了自己的IT团队，发现数据是最好的试金石和炼金石，就像你可以从我的手机上立即看到店长的成功率一样。”。
于洋团队甚至将目标“拆解”到一个小时，所有人效、毛利、销售增长、客户数量都是实时数据呈现。
在进行“赛马PK”之前，通过这些信息。
如果表现不佳，会给予店面预警或惩罚，如果表现不错，会给予奖励。
科学化信息化管理，虽然前期投入很大，但是如果品牌想要走得更好，走得更远，拥抱更大的市场，相信这是必不可少的。
专业化餐饮网总结：
时代在“高速区间”中奖励“机遇”；时代奖励“竞争力”，在“低速区间”。
为什么辣椒爱会突然一骑绝尘，我们一直很惊讶。
通过深入的对话，我们发现品牌的“多样化”可以从大框架到细微之处看到，无论是产品实力、组织能力还是战略布局。
而且这种多样性来自于创新，而创新恰恰是品牌内生动力，是长期积累的结果。
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