10 热门话题SaaS，30 位置的一线交易者都在谈论什么？

2024-12-03

如果实战中的智慧与前瞻性的视野相遇，会激起怎样的思想浪花？

10 多场 SaaS 讨论实战话题，汇聚行业 30 多位一线交易员，以产品创新、生产研究管理、出海、定价、客户成功为重点，具有丰富的实践经验和对未来的深刻洞察。KA 销售、营销、SMB 许多热门话题，如增长和财务视角的企业经营，在" 2024 中国 SaaS 会议暨崔牛会 10 第一天下午同时举行周年年会。

在这场智慧冲击的盛宴中，每一个话题的深入分析，每一个观点的激烈对抗，都像火花一样照亮了。 ToB 人们前进的道路，我们在讨论中互相学习，互相启发，留下了许多精彩的内容。

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4 场地闭门会，聚焦 SaaS 定价、产品和客户的成功

如何根据市场需求、成本结构、竞争态势等因素制定？ SaaS 商品的价格，一直是令 SaaS 企业家们对严重的问题感到深刻。郭宇翔，高成资本董事总经理、浅深知咨询创始人 & 高成投资咨询陆生，通过实际案例分析，帮助企业找到最佳定价方案。

陆盛的说法是，SaaS 企业一般会低估自己的成本水平，导致定价过低。与此同时，PMF 而且核心场景的打磨不够，使企业对产品价值的把握模糊不清。他指出，在定价领域存在三大误区：

1. 在定价过程中，对产品价值和费用的不确定性。 "随意性"；2. 缺乏对产品价值的系统化方法，使企业对定价对利润的重要性没有深刻的认识；3. 混淆“定价”和“价格”的概念，造成企业定价策略过于单一，缺乏灵活性。

那么如何处理呢？陆盛邈提出，处理 SaaS 产品定价问题的新方法论应以“价值”为基础，结合企业精细化管理，以用户为导向，以价值为驱动，通过精细化管理支撑战略目标。他通过案例深入探讨了新模式下的精细化定价体系。

浅觉深知咨询创始人 & 高成投资咨询陆盛贇

郭宇翔指出，过度依赖单一客户和过度承诺是两种短期有效但长期有害的策略。过度承诺通过技术手段强制转换 PMF 虽然用户在短期内提高了业绩，但却埋下了长期的隐患。这不仅是定价策略的问题，也是企业的战略导向和营销策略。企业需要平衡短期业绩和长期发展，防止短视行为。

高成资本董事总经理郭宇翔

当下，国内 SaaS 顾客成功该怎么办？面临哪些挑战和解决办法？蓝凌副总裁 &CIO、蓝凌叮当 CEO 刘向华主持，飞书客户成功总经理武笑天天成功的客户专场做了精彩的分享。

蓝凌副总裁 &CIO、蓝凌叮当 CEO 刘向华

武笑天提出了一个创新理念：要像创造一样 IP 同样要打造成功的客户。他强调，一个好的客户成功，应该从期望开始，确保每一步都紧紧围绕着客户的需求和期望。

在他看来，客户成功的意义远不止于降低成本和提高效率，增加业务效率。更重要的是，通过帮助客户提高行业知名度，引领行业数字化转型，使其成为行业示范的标杆。

武笑天为建立一个成功的客户战略，指出了三个关键问题：1. 如何为顾客创造更多的价值；2. 怎样为商业团队创造更多的价值；. 如何不断提高效率和效率 ROI。

针对这三个问题，他提出了三个核心策略:走得更深，全面提升老客户的合作深度；走得更快，在数字时代，需要新的服务模式来适应不断变化的市场；前进，更好地发挥老客户的市场价值。

成功的飞书客户总经理武笑天

为了实现产品的高投入产出率，保证长期可持续的健康增长，如何把握产品发展的节奏。菜小秘 CEO 李东林、衡石科技创始人 &CEO 刘诚忠在刚刚到达云创始人尹武在主持下，他们分享了自己宝贵的经验和独特的见解。

刚刚到达云创始人尹武

李东林提及 B 终端产品做“快”是一个很大的陷阱。他解释说，商品一旦复杂化，后续的减法操作就会变得极其困难，纠错成本也会急剧上升。

尽管在这里，他强调 C 在市场和资本的推动下，人们往往把速度作为成功的关键，但是在 B 在产品领域，这是一个巨大的陷阱。他呼吁从业者警惕这种“求快”的态度，以稳健准确的策略促进产品的长远发展。

菜小秘 CEO 李东林

刘诚忠指出，创业之初选择做什么产品非常重要。我们必须关注主流市场和有显著需求的市场来开发产品。只有这样，我们才能控制产品研发和运营的主导地位，按照自己的节奏雕刻产品的细节。

接着，他谈到了在团队建设初期，由于没有其他资源可用，工程师比例高是必然的。然而，随着企业的发展，必须科学调整成本结构，以确保项目R&D成本保持在合理范围内，同时增加对营销和服务的投入，以充分释放商品的市场价值。

衡石科技创始人 &CEO 刘诚忠

在数字化转型的浪潮下，SaaS 商品以其独特的优势蓬勃发展。然而，在其生产、研究和管理过程中，有哪些常见的问题容易被忽视，但对产品迭代和市场竞争力有着深远的影响？如何有效改善这些问题？

“产研闭门会”专场，明道云创始人任向晖担任主持人，有赞创始人 &CEO 白鸦、纷享销客 CTO 林松做了分享。

明道云创始人任向晖

白鸦强调，所有产品的第一位应该把心思放在第一位 PMF 上面。他指出，是的 SaaS 而言，PMF 这是成功的基石。一旦这个契合点被成功发现和稳定，其他环节，如营销、销售等，都会顺理成章。相反，如果你找不到它。 PMF，即使付出了更多的努力，也很难取得实质性的成果。

有很多中国 SaaS 公司面临着毛利率低下的困境，这主要是因为他们没有准确地找到并稳定下来。 PMF。很多 SaaS 商品中途死亡，也是因为他们从来没有真正找到过。 PMF。只有真正找到了 PMF，企业可以迎来持续的发展和繁荣。

有赞创始人 &CEO 白鸦

林松分享了纷享销客 PaaS 平台的发展过程。林松在长期的实践探索中发现，如果没有一套强大的， PaaS 平台，SaaS 服务将无法满足大企业和快速消费行业的需求，因为每个企业都需要定制开发。享受销售的客户构建了产业化 PaaS 零件。现在，纷享销客正致力于 AI PaaS 的建设。

他解释，在 AI 内嵌式存在于该领域 AI 并且高度可以配置 AI。内嵌式 AI 适用于特定的需求场景，并且高度可配置。 AI 可根据企业的需要灵活调整。SaaS 公司需要的是一种可配置的 AI，而非固定的、不可调整的 AI。

纷享销客正在构建一个与他们的想法一致的 AI PaaS 平台，品类丰富，可根据需要定制，场景可方便植入，具有高度可组装能力。 AI 智能体（AI Agent）。

纷享销客 CTO 林松

特别双响炮：震撼 SaaS 出海

以国际为重点的国际专场 SaaS 中国的成长路径，心智 AI 创始人 & CEO 吴林主持，特邀 Zoho 中国 VP 兼 SaaS 业务部 COO 夏海峰、阿里云 Salesforce 业务部副总经理张轲，分享他们的经营策略和实践经验。

心智 AI 创始人 &CEO 吴林

分享了夏海峰 Zoho 基于中国市场长期稳定的运营方式，他指出，国际品牌没有“免死金牌”，也没有自己的光环。相反，他们应该摒弃固有的认知和路径依赖，从零开始。

一方面，准确洞察当地市场的多样化需求和独特困扰，打造符合当地市场需求的产品；另一方面，坚持灵活务实的定价策略，实施 “一国一价”，构建高效的本地化服务体系。

Zoho 中国 VP 兼 SaaS 业务部 COO 夏海峰

张轲分享了 Salesforce 如何与阿里巴巴云合作，共同努力拓展中国市场的战略？一是帮助国内领先的新能源企业出海，实现全球运营；二是协助跨国公司（MNC go China，全球领先的生命科学产业巨头)成功进入中国市场。

展示了两个经典案例 Salesforce 与阿里巴巴云的强强联合，为中国和全球公司量身定制定制解决方案和服务，有效促进了双方在中国市场的深化布局和广泛合作。

阿里云 Salesforce 业务部副总经理张轲

Fotor 创始人段江、Epaifa 跨境批发数字供应链创始人 &CEO 徐志江、亚马逊云技术 ISV 解决方案架构师主管梁风，三位大咖齐聚出海专场，分享各自企业出海的实战策略。本专场由出海的华狮合伙人，DTC.Center 邹杨，中国区负责人主持。

出海的华狮合伙人，

DTC.Center 中国区负责人邹杨

在全球竞争激烈、市场复杂的背景下，AI 技术已经成为促进企业高效布局和拓展全球市场的重要力量。段江围绕这一主题进行了深入探讨和分享。 AI 对实战干货和国际市场趋势的洞察，带来了独特的见解和高质量的观点碰撞。

他说，只有 AI 的商品（AI Native）不一定要赚钱，但是赚钱的商品一定要有。 AI。选择出海，利用好中国工程师红利，用产品说话，谨慎选择对营销能力要求较高的产品。

Fotor 创始人段江

徐志江从创业的第一天就分享了放眼世界，成功出海的做法。他指出，身体出海的企业可以更有效地与当地客户取得联系，增强信任。同时，他强调，公司可以通过亲自进入国外市场，更直观地感受到市场的动态变化和潜在的机会，这将有助于企业做出更准确的决策。

Epaifa 数字供应链跨境批发

创始人 &CEO 徐志江

梁风飙分享了亚马逊云技术的帮助。 SaaS 公司全球发展经验。中国指出 SaaS 公司在出海过程中面临着许多安全合规的挑战和困难。他希望亚马逊云科技能够帮助降低这些公司在安全合规方面的难度和成本，进而成功跨越“最后三公里”的难题。

亚马逊云技术 ISV 解决方案架构师主管梁风飚

4 公开课，营销、销售、财务指标成为最强助攻。

如何让公司了解营销，获取客户，降低获取客户的成本，提高获取客户的效率？在营销公开课上，赵岩战争营销咨询创始人主持，百川联合创始人兼创始人 SVP 刘玺、李志国，销售市场负责人。、ToB 营销大师鲁扬，这三位一线有着丰富的实战经验。 CMO，独家营销方法论倾囊分享。

知识营销咨询创始人赵岩

刘玺分享了 B2B 怎样打造市场？ MTL（Market to Lead）流程，实现业绩翻倍。他指出，建立适合企业自身的企业。 MTL 流程机制，是营销可持续性的关键。但必须对客户的规模进行分层， KA 的和做 SMB 的确，它的营销玩法是完全不同的，所以每个阶段企业的营销需求是不同的。

他提到，在 B2B 尽管市场上的营销管理已经很精细化，但是线索转化率仍然很低。许多 B2B 企业忽视了市场部在提高线索转化率方面的作用。所以，建设 MTL（Market to Lead）过程尤为重要。

通过建立适合企业自身的企业自身 MTL 工艺机制，企业可以实现营销的可持续发展，提高线索转化率，从而实现业绩倍增。

百川联合创始人兼创始人 SVP 刘玺

李志国提到“增长收敛”，即经济量越来越大，边际收益越来越小。虽然还在增长，但增长速度越来越慢，增长收敛会逐渐降低投资收益率。

他回忆，2019 年之前的 B2B 市场部，在展会上摆一个展台，做百度。 SEM 如果你投入使用，你可以很容易地获得很多商机。但是现在，同样的投资显著减少了效果。不是市场人不努力，不够努力，而是时代变了，机会少了。

使用原有的市场理念、原有的策略和方法，越来越累，没有效果。目前，市场竞争已经成为一种全方位的竞争。公司不仅要做品牌，还要获得客户，做高质量的运营。

纷纷享受销客市场负责人李志国

鲁扬提及 ToB 营销要跑通，关键在于建立市场。销售增长引擎。建立这个引擎的关键在于建立底层信任、数据驱动和固化业务流程。其中，数据驱动可以让组织内部更容易达成共识，让事情更加透明，减少不必要的争吵。

在 ToB 在市场营销中，市场部门和销售部门需要相互了解，共同合作。市场部门需要知道他们能为销售部门提供什么支持，销售部门也需要知道如何利用企业的市场资源。专业市场帮助销售在重要节点，聪明的销售可以有效利用市场资源。

ToB 营销大师鲁扬

KA 销售公开课由法律高级副总裁兼 COO 林希婧主持，徐曦，销售易副总裁、职业力量创始人 &CEO 林华荣，结合实践经验，从客户洞察到方案定制，从沟通技巧到团队合作，深入分析大客户销售过程中的重要环节，呈现实用的销售方法论，帮助销售成功。

法律高级副总裁兼 COO 林希婧

徐曦用自己的亲身经历分享销售和销售。 Salesforce 销售管理中的大客户团队协作，销售流程。（SaaS 公司增长动能)、道(价值)、法律(管理理念)、技术(管理制度)、设备(系统软件)，各个层次的分解。

他指出，大客户的营销策略与中小企业有显著差异，因此需要对大客户、中型用户和中小企业进行分层管理，采用不同的逻辑进行资源配置。

根据客户的综合价值，他进行了细分，其中一个重要指标是年度客户。 AR(应收账款周转率)。同时也要考虑产品市场的匹配程度，即客户利用企业云服务产品的种类和潜在扩张能力来细分客户。

销售易副总裁徐曦

林华荣提到了公司培养销售的难点，并阐述了培养合格销售的道、法、术、器逻辑。道是任务，法是提取干货，法是控制人心，器是帮助业务转型的工具。

对于 KA(关键客户)销售:首要任务是激发客户的购买欲望。要实现这一点，需要呈现价值。价值呈现要求销售人员对客户的需求场景和烦恼有深刻的了解，展示商品如何解决这个问题，体现其价值。

另外，线下访问时的呈现能力非常重要，因为它呈现了产品价值，与之不同。 SMB 销售的关键。销售人员需要具备高水平的呈现技巧，确保产品优势与客户需求紧密结合，避免 KA 销售量降级为简单 SMB 交易。

职业力量创始人 &CEO 林华荣

目前的市场环境中，海外有许多 SaaS 产品主要是中小客户。但面对竞争压力和收入压力，国内部分产品 SaaS 企业必须向中大客户转型，但是众所周知，中小客户在整个客户金字塔系统中起着十分重要的作用。

在 SMB 增长公开课，小鹅通联合创始人兼 COO 樊晓星(饼哥)、 网易数智 CMO 姜(卡爷)，他们在中小客户增长方面的实践经验是从运营策略层面分享的。本次公开课由黄金数据创始人王邈主持。

黄金数据创始人王琰

樊晓星(饼哥)指出，鹅通生长 8 2008年，中小客户建立了重要保障。她强调，只有不断挖掘中小客户的客户价值，才能培养未来甚至未来的高价值客户。

从中小客户的持续增长来看，她分享了经营逻辑。 PLG、四个维度：品牌建设、产品优化和卓越服务，详细阐述了驱动中小客户持续增长、转化为高价值客户的关键途径。

小鹅通联合创始人兼 COO 樊晓星(饼哥)

姜邈钰(卡爷)表示，中小企业的数字化运营并不遥远，只要改变思维，就可以轻松触摸。在数字营销的竞技场上，强大的工具就像敏感的侦察兵和商业报警器，是成功的决定性因素。

如何打造一支小而美的特种作战部队？她指出，传统科层组织存在的问题在于指挥链复杂，导致缺乏信息共享机制，沟通协调效率低下，构成了组织深井现象，严重阻碍了跨领域的合作，成员通常会因为缺乏共同使命而盲目追求个人成功。

相比之下，小团队以高度互信为基础，成员之间相互依存，能够实现有效的赋能，展现出优异的敏捷执行力。

网易数智 CMO 姜(卡爷)

扭亏增盈，健康增长是 SaaS 企业新阶段的任务。财务与业务的融合在这一过程中尤为重要。企业经营公开课从 CFO 和 CEO 独特的视角，分析如何运用财务指标来指导战略决策， SaaS 企业的成长和成功提供了数据支持。

本次公开课共享嘉宾是嘉宾北森云计算 CFO 刘宪娜 、纷享销客 CFO 郭保彬和合思创始人兼 CEO 马春荃，畅销书《 SaaS 创业路线图作者吴昊主持。

畅销书《SaaS 创业路线图作者吴昊

刘宪娜说，财务在建立可持续增长的企业过程中起着至关重要的作用。它不仅是公司决策链中的重要支撑，也有助于企业创造价值。财务数据的支持是公司整体决策(如M&A、转型)和部门绩效考核指标不可或缺的。

面对当下 SaaS 财务在平衡增长和利润方面起着关键作用，因为它需要增长和业务。她从三个关键因素来评价投入产出:多元化、规模化和利益最大化。她解释说，在做决定时，必须考虑任何新的投资是否能够实现规模化，以最大限度地提高资本投入的利润。如果你不能清算账目，你卖得越多，你损失的就越多，你可能会陷入一个永远无法盈利的模型。