用户研究案例:房地产客户群的细分和需求研究

项目成功的关键是探索房地产市场的奥秘，深入了解客户的需求。在本文中，我们将带您进入某知名房地产企业的大型住宅项目，通过详细的客户定性研究，揭示项目地块的核心客户群体、产品需求和客户对项目地块的看法。

在房地产市场的激烈竞争中，深入了解客户需求是项目成功的关键。为了更好地把握市场脉搏，某知名房企在西部城市的大型住宅项目进行了客户定性研究。

本文将为您详细解释项目背景和目标，研究设计，主要发现和结论建议。

第一，项目背景和目标

该项目位于西部城市的一个区域，总建筑面积巨大。在项目量大的情况下，开发商非常关心市场消化功能、客户来源、客户特点和客户需求。开发商进行了本次调查，以便更深入地了解目标客户群体，挖掘客户需求背后的原因，为产品设计、消费者定位和需求挖掘提供有力支持。

1. 划分和描述该区域的目标客户人群。

2. 大学城地块接受度分析及核心客户描述

3. 该区域的目标客户对不同人群的产品需求

研究设计

调研方法

本研究采用一对一深度访谈的方法，通过与客户的直接对话，挖掘客户特点、产品需求背后的原因、客户对地块的看法及其背后的原因。

调研对象

客户：为 20-60 年家庭住房选购决策者，包括已经购买或预购商品房的群体，以及未来 2 年准备 / 那些倾向于在这个地区买房的人或过去 1 2008年，已在该区购买商品房的群体。购房总价在哪里？ 40 万或以上。

专家：包括来自不同地区的高级销售冠军，他们熟悉中高端客户。

样本配额

共采访了 14 名用户和 4 专业人士。

根据面积和价格标准分配客户样品，涵盖不同面积的价格段需求。

第三，主要发现

1. 项目地块核心客户:充分考虑客户的特点和专业人士的意见。核心客户包括高新区白领、大学城教师、父母养老、南方公房改善、公司金领等。他们在年龄、文凭、收入、行业、物业经验、住房和购房动机等方面存在差异。，但他们都对项目地块有吸引力。

2. 产品需求：

产品类别：低端首置客户倾向于平层，面积需求在于 90 平方米左右；除了父母的改进，中端改进客户的需求面积在 130 – 150 平面之间的平层；高端用户喜欢大平层、顶层复式、洋房等。

房间类型：不同客户对房间类型的需求也不同，如南北通透水平、房间数量等。

精装房：精装房接受度不高，中低端客户可以接受价格。 500 – 600 元 / 平方米，高端用户可以接受价格。 800

– 1200 元 / 平方米。顾客喜欢浅色风格，认为它优雅、简洁、大方、干净。

外立面风格：顾客喜欢深色外立面，如灰色、棕色等，感觉沉稳大气有档次，而且屋顶需要有造型。

住宅景观：绿化景观非常重要，动态水景(活水)和乔木很受欢迎。

社区配套设施：会所利用率不高但一定要有，最好多一些适合老年人的活动娱乐项目；儿童 / 老年人休闲广场非常重要；生活设施需要大超市、菜市场、小餐馆等。顾客关注幼儿园，对小学和中学的关注度较低；银行和药房 / 诊所也是必要的配套设施。

物业服务:客户对物业的需求主要集中在安全、及时的服务、整洁的着装等基本方面。可接受的物业费用 1 – 2 元之间。

开发商品牌：部分客户重视开发商品牌，该房企对部分中低端客户有品牌溢价。

3. 顾客对项目地块的看法：

核心吸引力：包括大社区 / 大型房地产、大型商业设施、交通便利性、良好的教育氛围、相对较低的价格和未来的增长潜力、南山附近的自然景观以及区政府带动的区域发展。

障碍性因素：周边设施不全，人迹罕至荒凉，学校附近乱七八糟，学生素质低，公共交通少等。

4. 不同客户对工程地块的接受程度不同:根据客户对地块的接受程度，可以分为接受客户、有条件接受客户和不接受客户。接受客户主要是一个靠近地块生活和工作的群体，或者是一个看中周围环境和价格优势的群体；如果有条件接受客户，他们会在满足价格等条件时考虑；不接受客户更倾向于被其他地区或其他因素吸引。

结论建议四、结论

市场定位取决于不同的客户群体

开发企业应根据客户的需求和喜好，为不同的客户群体提供准确的产品定位。例如，为高新区白领和大学城教师提供靠近工作场所的住宅，为父母和养老人提供环境良好的住宅，为改善南部公共住宅群体提供性价比高的住宅。

产品设计：加强绿化景观及社区设施

绿化景观和社区设施是提高客户接受度的关键。开发企业应重视社区环境的建设，提供优质的绿化和水景，同时完善超市、菜市场、学校和诊所等社区设施。

品牌信任和定价策略

在这个城市，产品的影响力还没有得到充分发挥，应该通过提供质量保证和认可的商品，以及合理的价格策略来吸引和留住顾客。

通过这项研究，一个大型住宅项目可以更准确地把握市场需求，为建设满足客户需求的理想住宅区提供有力的数据支持和战略建议。

每个人都是产品经理作者。【Peron 用户研究】，微信公众号：【Peron 用户研究】，原创 / 授权 发布于每个人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com