关于超市联合采购和自有品牌发展的一些思考？

来源/联商栏目

发文/鲍跃忠

中小型超市开发联合采购和大型超市开发自主品牌是解决当前超市企业经营问题的重要突破之一。

联合采购和自主品牌可以有效解决超市公司目前面临的产品“同质化”问题，创造产品差异化优势；它可以有效提高超市的利润率，提高企业的盈利能力。

目前，越来越多的超市企业和联盟组织已经开始采取这种行动。但总的来说，大多数公司做得相对困难。在这里，有一系列的问题，比如联合采购和自主品牌发展初期相对困难，如何针对当前的快速移动的产业环境和零售市场环境，如何定位好，如何选择合理的发展方式，如何找到正确的切入点。

超市联合采购和自主品牌的发展是大势所趋，也是当前行业转型的必然方向之一。我们应该下定决心，坚定地推进它们。同时，我们必须结合中国零售市场的变化环境，结合中国快速发展，特别是食品行业的发展状况和未来趋势，找到正确的定位、方法和切入点。避免复制国外自主品牌的发展模式，避免简化自主品牌和联合采购。

了解产业发展趋势

发展联合采购和自主品牌是超市的角色转变:从过去的零售角色转变为商品角色和产业角色。因此，超市企业做好联合采购和自主品牌发展的重要前提是了解产业趋势，掌握当前产业发展现状和未来发展趋势。

目前，中国的快速消费品行业，尤其是食品行业发生了很大的变化。行业规模大:只有食品行业规模高达10万亿；企业数量众多:食品行业数量仅达4.2万家，食品企业总数预计超过10万家；新品类、新企业、新品牌很多，尤其是近年来，大量设备先进、技术先进的食品行业应运而生。

而且，近年来，面对消费的变化和产业的发展，快速消费品和食品行业的整体发展变化尤为迅速。商品细分升级的产品呈现出快速增长的发展趋势。虽然面临着整体的市场压力，但一些细分品类、功能性产品和新品牌不断走红。

因此，要想做好联合采购和自主品牌，必须更全面地把握产业发展趋势和品类发展趋势。如果联合采购和自主品牌仍然基于传统的零售思维，对产业趋势缺乏准确的洞察，或者基于当前门店的销售数据，对品类未来发展趋势缺乏洞察，可能会面临市场形势的考验。

举例来说，盒马啤酒自有品牌的发展，就是掌握了自酿啤酒的发展方向，从一开始就从精酿到自主品牌，从而取得了成功。

学习打造品牌

做自由品牌，如何学会做品牌，是目前大多数超市面临的一大挑战。

必须打破以店铺数量、占据主要货架位置为“品牌”的自主品牌思维。

做好自己品牌的核心是把商品做成“品牌”。我们不能简单地认为，如果我们在自己的商店中占据更多的主要货架位置，商品就会成为一个品牌。

品牌是什么？品牌的核心客户信任，因信任而产生的持续购买依赖。

在当前阶段，自主品牌应具有以下特点：品牌=质量 传播力 用户触达 性价比。

两家超市的自主品牌经典案例值得学习：

一是胖东来。东来自由品牌的成功有几个关键点：

第一，东来本身就是一个品牌。东来的品牌属性明显优于普通超市的品牌价值。包括东来在内的超级IP。

其次，东来传播力很强，然后基于对当前消费变化和产业和品类发展趋势的把握，抓住了几个更好的产品作为切入点，然后取得了成功。

自然，东来自由品牌的打造也经历了一个逐步探索、不断完善的过程。

另一个成功的例子是盒马。盒马最值得商业超市学习的是通过新的传播打造自己品牌的成功模式。无论是“盒子区”的概念，还是“盒马村”的打造方式。它们都为自己品牌的发展创造了至关重要的品牌建设。

盒马建立了立体的自主品牌传播体系，形成了多平台、多形式的传播矩阵。

尤其是每个品类自有品牌的推出，都采用了传播先行的推广模式。这个很值得商超公司好好学习。

我们必须把自己的品牌变成品牌。如果自主品牌不能成为品牌，不仅不能发挥应有的价值，还可能影响店铺现有的运营。

找准品类切入点

联合采购和自主品牌是从目前的核心品类入手，还是从未来可能爆发的新品类领域找到突破点，是当前企业需要仔细思考的关键点。

从现有的核心品类入手，有一个基本的基础支撑。但大部分核心品类“卷”得特别厉害，会遇到各种当前品牌的“阻击”。

从一个新的品类领域切入，可能遇到的“卷”问题较少，但要把握好未来品类发展的准确趋势。

现在看来，传统的超市核心品类大多面临着市场下行趋势。

若在未来可能爆发的品类领域找到新的突破，则可能对联合采购、自有品牌发展产生更大的价值。

总的来说，随着中国食品工业的快速发展和产业结构的重要变化，许多细分品类正在迅速诞生。比如啤酒里的工艺，今年流行的中国工艺。近年来，随着健康消费观念的不断提高，越来越多的消费者对饮料的需求逐渐转向中国健康产品，如椰子水和玉米汁的爆发。

发展联合采购和打造自己品牌的重要途径之一，必须建立切入大单品的途径。自由品牌不应该做成小单品，而应该努力把它们做成大单品。只有做成大单品，才能充分发挥自主品牌和联合采购的价值。

建立全渠道营销体系

自由品牌只能在线下门店销售，只能在门店购买？还是需要借助自由品牌的机会，为中国目前的零售市场环境打造新的全渠道零售模式？要求企业仔细思考。

不太认同自由品牌只限于线下门店销售，只能到店购买的自主品牌开发方式。因为这不符合当前中国零售市场的实际情况。

全渠道是目前中国零售市场的基本结构。全渠道转型也是目前超市企业面临的一个紧迫问题。能否借助自身品牌的发展机遇，帮助企业打造全渠道零售模式，要求企业仔细思考。

在这方面，山姆已经为行业探索了一个成功的全渠道模式。山姆目前的市场开店模式已经形成 前置仓 网店全渠道零售模式。利用店铺获取客户，利用会员制锁定客户，利用山姆强大的自主品牌能力，利用前置仓库。 在线商店可以更好地满足顾客的多场景购买需求。

究竟哪种方法更符合当前中国零售环境的现实，更符合企业的现实，要求企业仔细研究。

改变供应链模式

目前，快速消费品、食品工业流通模式转型的主要阶段。

当前，越来越多的行业人士开始意识到传统配送策略存在的问题，从上游制造商、中间商到零售企业都在探讨新的配送模式。

联合采购，从某种意义上说，就是要改变传统的多层次分销方式，建立新的商品流通体系。

然而，打破传统的流通模式，重建流通模式涉及到许多方面，包括商业流动模式、物流模式、现金流模式和信息流动模式。

超市联合采购模式的构建可以从多个维度构建相对完善的新模式。这不是一个简单的思维，可以通过简单的去中间化来降低价格，而是需要构建一个完整的逻辑来重构新的流通系统。

其中，物流系统和物流模式的重构尤为重要。如何利用一些新的物流模式，如“一盘货”，真正降低物流成本，最终降低流通成本至关重要。因为在过去的流通模式中，运输成本的比例非常高。

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