到底是谁在买貂皮大衣啊？

文 | 20 社

很多貂皮老板都会认可，直播已经拯救了佟二堡一次。

这是一个位于灯塔市下属的小镇，离沈阳 1 经过一个小时的车程，曾经靠做皮草集中地的生意变成了一个极其繁荣的飞地。辽宁佟二堡与河北辛集、浙江海宁同名，是中国三大皮革生产销售基地之一，拥有中国最大的貂皮商场。

十年前以来，佟二堡的皮草业务开始萎缩，原因是竞争高度激烈，东北市场相对饱和，实体零售下滑。但是现在 2018 2000年，直播电商来到佟二堡。抓住新渠道机会的皮草商家，找到了更多对皮草感兴趣的客户，尤其是对高端貂皮感兴趣的客户，却开拓了前所未有的新业务。

如今，这些大企业无法逃避一个共同的问题:当市场的整体消费热情低于往年时，他们如何才能不赔钱甚至赚更多的钱？

这一问题也许会有很多答案。但是有一个错误的选择可以首先排除：在貂皮这一业务中，低价永远不会成为选择。

01 许多人都在购买貂皮

在灯塔市，几乎每个听说我要去看水貂的当地人都发自内心地提出了一个问题:现在还有人穿水貂吗？一位服务员姐姐说:“只要我们在路上看到穿水貂的人，我们都认为他已经翻出来了。 5 多年前的旧衣服，土不土啊？”

事实上，东北仍然是貂皮服装最重要的市场。一位老家在东北的博主说，他知道自己不能在北京穿，但每年都忍不住想买貂皮。下面的评论附和说，在东北这么长的冬天，没有貂皮，真的承受不了零下二三十度的温度。

@佟二堡薛龙 正是从 5 几年前开始转移到快手上卖貂皮。在皮草批发业务中，他发家致富。 2015 2008年自己建厂，正想把生意发展壮大，开始发现貂皮生意逐渐转不过来。

一个核心原因是貂皮服装原本是一个需要大量投资的业务，原材料和店面都很贵。一旦成品卖不出去，就会造成可怕的库存。

从 2019 从2000年开始，薛龙进入Aautorapper，他的儿媳妇也成为了主播，这首先降低了店面租金和店员的成本。此外，他自己的工厂可以节省一部分利润，从而以相当明显的性价比吸引客户。

起初，顾客不敢在网上买这么贵的东西。薛龙的经验是，服务必须到位，不能吝啬。“我们都说，7 如果没有理由退货，可以穿几天，去商场和实体店，对比一下，看看我们的货同价位的貂皮大衣是不是更好。此外，新一代年轻人自然信任电子商务，情况很快就开始了。

在网上工作对他来说并不是完全没有风险。因为以前做线下店，从十几岁到八十几岁的用户都可以接触到。现在，他只能接触到相对年轻的年龄，但好处是他不仅可以做东北生意，还可以做远至内蒙古、四川、新疆的生意。

对于普通人来说，如果不是在极寒的地方，冬天有一件貂皮大衣就够了。因此，扩大销售范围，找到新客户尤为重要。

幸运的是，貂皮本身就像茅台一样，是一种不需要从头开始做消费教育的奢侈品。只要产品质量高，价格合理，总能找到感兴趣的客户。

一些以前从未出现在貂皮店的人成了薛龙的新顾客。“唐山有个大哥。出于送客户的需要，他每年在我的直播间拍几百件貂皮大衣。”

薛龙商店货架上的男人貂

薛龙说，以前在实体店，根本遇不到这样买男士貂皮的用户。像这样的高消费客户很少亲自买衣服。但是这几年，他们会自己看直播，种草。现在，在他的直播中，其中一个爆炸是一件男士貂皮大衣。

而且，虽然很多人认为貂皮又胖又不受欢迎，但实际上，前几年流行的“财团”风，这两年流行起来。 KPOP、新中式风格有貂皮服装的住处。在中国，无论爱好有多少，都可以成为大生意，更不用说貂皮——东北人的信仰了。

如今，他的主要销售人员仍然集中在东三省、华北和西北地区。然而，电子商务的优势在于，他可以通过投资准确地找到自己的客户，这样他们就可以在家里购买水貂，他们不必担心售后服务。按照物流的发达水平，东三省的居民第二天就能收到佟二堡的貂皮，比自己去佟二堡简单多了。

不过，和 2019 每年只要有货就能卖。随着线上渠道竞争的激烈，薛龙的投资支出也增加了不少。但是账户还是可以算的，他的。 ROI 依然保持着令快消行业羡慕的高位。

02 货比货时，只能做高档货。

仙诺皮草张老板也是从事零售业的，原本在皮革城卖场有一家卖场。 6 一家商店，到了后期，商店基本上每天都很难见到几个人。从 2019 年度转战线开始，到 2022 2008年，他陆续关闭了这些商店。

等电商开始的时候，张老板突然意识到：并非没有人买貂皮，而是原来买貂皮的群体不再需要同质化貂皮。

以前做线下的时候，顾客的年龄比较大。他们关注的是如何搭配这件外套和高跟鞋，他们想要的是淑女的气质。现在仙诺皮草直播间的顾客都是 90 之后，每个人都要搭配运动鞋，要的是轻松、舒适、时尚。

仙诺皮精简了自己的皮草 SKU，主要推广简约风格，去掉冗余点缀。用现在流行的形容来形容，就是所谓的“ Clean Fit(低饱和度色调，合身裁剪，舒适版)”。

现在张老板已经有了 55 年纪大了，普通话也有很强的本溪口音，但张嘴还是最新的行业信息:“来巴黎和米兰看看现在哪个奢侈品牌不简单”。

电子商务不仅改变了风格，而且改变了整个商业模式。仙诺皮草正在收缩 SKU 此后，主动拥抱高端定位，定价在内。 8000-15000 价格。在平台上，貂皮通常是定位的。 5000 上下浮动2000元的区间。

张老板认为，在今天的环境下，做低价已经没有什么意义了。因为 7 在没有理由退货的政策中，客户会同时下单多件貂皮大衣，然后检查后退还最差的。这个时候，即使价格稍微贵一点，客户也会留下最好的外套。

因此，他们每年都会去哥本哈根、芬兰等生产高品质貂皮的原料产地拍卖貂皮，并将整个过程剪成短视频作为证明的一部分。

貂皮大衣对原材料、师傅的视力、切割工艺都有很高的要求。不用说，原料养得好的貂皮光滑，头发丰富，在防寒功能和美观性方面更胜一筹。

师傅眼力方面，貂皮是畜牧产品，毛皮自然有偏色。高档皮草追求真皮，即不染色，呈现貂皮原有的颜色。

这时候就需要有经验的师傅来“配皮”，配上普通人看不到的统一色调。有的商家降低成本，这一步会比较懒，单件看不到，但是和配皮比较严格的商家核对就能看出来。

03 师傅正在配皮

但是在工艺方面，一件貂皮大衣通常需要 20-30 只有貂皮才能完成，这相当于一件外套，至少有一件外套。 20 多个切片。为了让貂皮大衣贴合人体线条，呈现出平整垂坠的外观，需要更多的切片，工厂需要有经验丰富的制版师和裁缝。

“做口碑对我们来说非常重要，买新客户对我们来说非常昂贵。只有有了口碑，才能有回购，才有盈利的空间。”

张老板回忆说，刚开始定高端的时候，一天只能卖几件，儿子儿媳特别不懂。然而，随着越来越多的人回购，单一的风格可以卖得很好。当他想测试更多的新车型时，他们开始让他“不要那么贪心”。

从现在的角度来看，张老板的选择是正确的。

据快手官方资料显示，今年貂皮的客单数量有所增加。 30%。一方面，貂皮的原材料价格上涨，价格也随之上涨。另一方面，由于过去几年的价格战，商品同质化、便宜但没有留下足够利润的商家也被洗牌了。

华北地区快手电商女装负责人崔海晨解释说，一分钱一分货，价格便宜，客户发现商品质量越来越低。在满足性价比的前提下，客户愿意为质量更好的产品多花钱。“目前很多老铁都在直播间告诉商家，不要给我推便宜货”。

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