第二层不好卖

以前管理层房型卖得好，低层房型卖得不好。但是最近买家的喜好好像变了。原本受欢迎的管理层去化比较慢，尤其是第二层，明显滞销；原本不容易卖的一楼、二楼、顶楼，变成了热点。

作家：田国宝

封图：IC photo

导读

壹 || 房地产企业北京区域营销负责人告诉经济观察网，从今年下半年开始，她所在地区也关注这一变化。在每周和每月的营销统计报告中，大多数项目卖得最好的都是低层住房，管理层，尤其是第二层越来越难卖。

贰 || 同样的公寓格局，同样的使用面积，楼层之间巨大的差价让低层住宅更具性价比。传统最难卖的房子是第一个卖完的，但是过去畅销的管理层房子越来越难卖了。

叁 || 一旦预算降低，买家将面临两种选择:一种是改变项目，根据预算再次选择新楼盘；另一种是不改变项目，选择楼层差的房子。

10月20日下午，在北京某房地产项目营销中心，销售人员李月告诉看房的客户，110平米的房子主要在管理层，一楼、二楼、顶楼都卖完了，低层只有几套房子退出了五六层。

一栋住宅楼，每层楼的价格都不一样。一般来说，楼层越高，价格越高。第一层和第二层的价格相对较低，第二层的价格最高。由于视野和光线相对较好，可以避免渗水、保温等问题。

李月说，以前管理层房型卖得好，低层房型卖得不好。但是最近她发现买家的喜好好像变了，原本热门的管理层去化比较慢，尤其是第二层，明显滞销；原本不容易卖的一楼、二楼、顶楼，反而成了热点。

不仅李月也有同样的感受。一家头部房地产企业的北京区域营销负责人告诉经济观察网，无论是她负责销售的项目，还是与同行交流了解到的信息，“第二层不容易卖”的现象以前都很少见。

喜好变了

在“十一”假期里，李月和一对老年夫妇一起看房子。对方看中了三居室，但不喜欢住高层，更喜欢一楼的房子。李月一查销控表，发现一楼和二楼的房子都被锁了。

房子被锁定意味着房子已经被顾客预订或购买，不能再预订了。李月告诉老年夫妇情况属实。如果他想在一楼买房，他只能等着退房，不能保证他能买到。

老夫妇回去商量了一下，第二天又来到售楼处找李月说，如果一、二楼已经没有房子了，三、四层也可以考虑。

李月再次查询了销售控制表，发现三四层和顶层的房子都是锁着的，五六层只剩下两三套房子，但是七楼到顶层还是有很多可选的房子。因为不喜欢高层，老年夫妇最后离开了。

看着客户飞走，李月有点无聊。她带着疑问找到了项目销售负责人。对方告诉她，所有被锁定的房子都是由客户订购的，没有其他原因。这让李月意识到，顾客确实喜欢低层建筑。

李月所在的楼盘共有9栋，总高9层的有2栋，总高11层的有7栋；有三种类型的房间，分别是90平方米的两居室、110平方米的三居室和120平方米的四居室。开业三个月以来，去化率超过50%。

9月下旬以来，央行、住房和城乡建设部等相关部委颁布了一系列楼市新政策，包括降低首付比例、放松限购等。，推动了房地产市场的上涨。李月所在的房地产也是如此，一半以上的房子都是10月份卖的。

从10月份的交易来看，110平米的三居室卖得最好，1-4层和顶层的房子都卖完了，5-6层只有少量的房子退出。管理层有足够的可选房屋，尤其是次顶层，销量只有个位数。

120平米的四居室有很多房子可供选择，每层都有房子，但是低层和顶层卖的比较好，而管理层的去化率比较低；90平米的两居室只有20到30套，“十一”假期前已经全部售罄。

李月告诉经济观察网，一楼、二楼、顶楼的房子占总房子的四分之一左右，到目前为止，已经贡献了三分之一的交易量；二楼房屋占8%左右，贡献交易量的比例占5%左右。

上述房地产企业北京区域营销负责人告诉经济观察网，从今年下半年开始，她所在地区也关注这一变化。在每周和每月的营销统计报告中，大多数项目卖得最好的都是低层住房，管理层，尤其是第二层越来越难卖。

“虽然低层住宅和管理层住宅都有销售，但整体销售顺序是从低层住宅逐步向高层住宅推进。”该负责人表示，并非所有项目都符合这一趋势，这一变化主要集中在价格低于8万元/平方米的项目上。

价格敏感

在过去的很长一段时间里，一个房地产项目首先出售的是管理层相对较好的房子，最后剩下的大部分是低层和顶层的房子。

一般来说，一栋楼的价格从低到高依次是一楼、二楼、顶楼、三楼到顶楼，每升一层，价格贵几百块。一楼、二楼、顶楼的价格相对较低，因为不好卖。

为了提高一楼、二楼和顶楼的去除率，开发商通常会给一楼的房子送花园或地下室，给顶楼的房子送阁楼或露台。这些措施提高了房子的附加值，更容易以好的价格出售和出售。

李月所在楼盘的一楼和顶楼没有额外的赠送面积。其他难以去除的房屋，如一楼、二楼、顶楼，与管理层房屋存在一定的价格差距。

以李月所在项目某建筑的120平方米四居室为例。综合来看，顶层房屋总价比顶层房屋便宜45万元；二层房屋总价比顶层房屋便宜85万元，一层房屋总价比顶层房屋便宜150万元。

同样的公寓格局，同样的使用面积，楼层之间巨大的差价让低层住宅更具性价比。传统最难卖的房子是第一个卖完的，但是过去畅销的管理层房子越来越难卖了。

李月项目的平均备案价格在6万元/平方米左右。这个销售价格大部分是针对改善型客户的。他们的买房预算受二手房市场限制，所以对价格特别敏感，更愿意追求性价比高的房子。

不同的收入群体对价格的敏感程度不同，并非所有的购房者都对价格敏感。

上述头部房地产企业北京区域营销负责人发现，在她负责销售的几栋楼中，管理层仍然是价格8万元/平方米以上的项目。一楼和顶楼的房子也有去除的问题。

她还与同行沟通，发现价格在8万元/平方米以上的豪宅项目，管理层和次顶层的房子并没有因为价格高而卖得不好，仍然是买家的首选。

另外，据她说，一些远郊项目，因为买家主要来自这个地区，虽然项目价格低于8万元/平方米，但是管理层的房子不容易卖，几乎所有最先卖的房子都是楼层好的。

联动效应

近年来，一二线城市楼市的需求群体逐渐演变为以改善需求为主。李月介绍，改善需求占她房地产交易客户的90%以上。虽然有些买家是第一次买房，但他们都是以父母的名义更换房产的。

李月说，大多数买家更喜欢选择管理层的房子，但买房预算卡在一定范围内，楼层之间的价格差距比较大。买家依靠个人收入提高首付和月供的能力有限，一定程度上限制了选择范围。

在楼市新政出台之前，由于市场交易MoMo，一些更换客户想要快速卖掉旧房，尽快购买新房，需要降价出售；尤其是老房子还没卖出去但已经交了新房押金的用户，为了在规定时间内收取首付，不得不降价卖掉老房子。

在这种情况下，北京二手房价格普遍下跌，跌幅远超新房，部分地区“老破小”价格跌幅超过40%。房价的持续下跌进一步加剧了购房者的观望情绪，尤其是刚需客户或以二手房为主要消费对象的首次购房者。

李月说，二手房价格下跌意味着一些改善型客户的购房预算下降。比如老房子原来的市场价是300万，那么改善型客户的购房预算可以达到500万左右；但是如果老房子的价格降到200万，只能选择300-400万的房子。

一旦预算降低，买家将面临两种选择:一种是改变项目，根据预算再次选择新楼盘；另一种是不改变项目，选择楼层差的房子。

上述头部房地产企业北京区域营销负责人表示，大部分改善需求不会轻易改变项目。因为“不甘心”，意向房的面积和楼层会根据自己的存款和收入适当调整。比如本来打算买四居室，现在只能买三居室。

除了“不甘心”，买家不愿意更换项目更多的是出于实际利益。在房地产回归居住属性的背景下，随着大量投资者的退出，新房和二手房的成交量大幅下降，区域间的价格分化也在加剧。对于购房者来说，选择项目的意义远比选择楼层重要。