为何说洞察力是零售企业的第一商业底层能力？

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发文//联商高级顾问团成员 云栖居士

编辑/娜娜

最近在联商网看到一篇文章《放大店铺，打价格战，ALDI奥乐齐担心规模》，发现ALDI奥乐齐的店铺类型和刚进上海的一代店铺真的有很大的不同。基于客户需求的本土化迭代能力令人惊叹。

如果零售的核心能力是分层的，谁最重要的是洞察力、商品力、价格力和服务力？人们常说商品实力是核心竞争力，商品是零售的核心和媒介。这没有错，但这是零售商的思维，从零售商的角度来说，因为没有“商品”的载体，零售商就没有存在的意义。

但是，如果从整个业务的角度来看，顾客是零售业的核心，零售商的所有行为和行为都应该基于对客户需求的洞察，提供合适的商品、合适的价格和合适的服务，以满足客户的需求，获得适度的利润。从这个角度来看，对客户需求的洞察力已经成为零售商应该具备的第一商业底层能力。你可以看到你的未来会有多大的空间。

第一，为什么说洞察力是第一商业底层能力？

洞察力之所以是第一商业底层能力，是因为它可以帮助企业识别商机，引导战略制定，是解决问题的核心。？洞察力是指通过外表准确推断事物或问题的能力。。洞察力在商业中的重要性体现在以下几个方面:

1、识别商机：洞察力可以帮助企业家从日常的市场信息中捕捉隐藏的商机。通过分析市场趋势，他们可以判断哪些市场领域有发展前景，然后选择适合自己的创业方向。

2、制定指导策略：洞察力可以为企业家提供战略指导，通过对消费者需求和竞争态势的深入了解，制定更准确的市场定位和营销策略，从而在市场上获得竞争优势。

3、解决问题：洞察力有助于建立模型思维，识别系统中的元素及其连接关系，从而更好地发现和解决问题。所有的问题最终都是模型造成的，改变模型是解决问题的核心。

洞察力的实际应用包括：

1、建立模型思维：洞察力是建立模型的能力。通过分析系统的元素和连接，可以找到问题的根源并改变它。任何复杂的系统都是基于它固有的简单性，通过深入思考可以找到它的规律。

2、预知未来：通过对历史数据和市场趋势的分析，洞察力可以预测未来的发展方向，帮助单位和个人做出更加明智的决策。

3、解决问题：洞察力有助于识别问题的本质，通过改变模型连接来解决问题，突破增长边界，找到新的资源增长点。

所以，洞察力在商业活动中起着十分重要的作用，人与人、企业之间的真正差距在于“洞察力”。有洞察力的人，可以拨开层层迷雾，透过事物的外表，找到自己想要的东西。从某种意义上说，“洞察决定一个人或单位的命运”。由于你无法捕捉到社会的细节，机会总是溜走，最后一事无成。但别人抓住机会，成为一个成功的人，你就会“拍大腿”，顿悟，但已经太晚了。马云曾经说过：许多人输了就倒在地上，对于新事物，看不见，看不起，看不懂，来不及。

第二，顾客需求洞察是零售企业的首要任务。

我们有没有过这样的经历:我们明明做了好的产品，铺了好的渠道，做了很多广告，甚至传播的很好，购买过的客户也很喜欢。为什么销量不理想？即使通过活动降低价格，仍然没有办法实现持续增长？事实上，这类问题的背后，都触及到了业务最本质的问题：需求。因为一个真正的问题被忽略了:如果我们没有抓住消费者真正最大的需求，无论经营活动有多好，都是没有意义的，再多的广告和推广也是浪费。因此，了解消费者的需求是企业所有经营活动的首要任务，客户是企业所有经营活动的起点和终点，从了解客户的需求到满足客户的需求。

现阶段零售业发展，洞察力、商品力、价格力、服务力分层如下：

1、洞察力：零售企业需要对市场趋势有敏锐的洞察力，包括消费者行为、竞争对手动态、新技术应用等。企业需要通过大数据、市场调研等方式及时掌握市场需求变化，以调整经营策略和产品服务。

2、商品力：商品实力主要体现在产品质量和创新上。零售企业需要提供高质量的商品，不断创新，以满足消费者的多样化需求。这包括严格控制商品的研发、设计和生产过程，以及与供应商的密切合作，以确保商品的创新和竞争力。

3、价格力：价格力主要体现在成本控制和定价策略上。企业需要通过优化供应链管理、提高运营效率等方式降低成本。，并制定相应的定价策略来保持竞争力。在价格竞争激烈的市场中，企业需要提供与竞争对手不同的有价值的服务和产品。

4、服务力：服务能力是零售企业的核心竞争力之一，包括客户服务、售后服务、消费者体验等。企业需要通过培训提高员工的服务意识和技能，提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。

作为零售的第一商业底层能力，客户需求的洞察力直接关系到企业能否牢牢把握市场需求，制定有效的营销策略，从而在竞争激烈的商业环境中脱颖而出。

对客户需求的洞察力很重要，因为它可以帮助企业深入了解消费者的需求和偏好，进而调整产品和服务，满足市场需求。企业可以通过了解客户的需求，更好地了解消费者的行为方式和心理机制，从而改善商品系统和供应链管理，提高客户满意度和忠诚度。

在促进客户需求洞察的过程中，公司可以采取多种方法。首先，通过市场调查收集大量定量和定性数据，了解客户的基本需求和偏好。其次，通过科学的洞察方法，可以深入分析客户的属性、行为、认知、需求和心理机制，从而更准确地把握客户的实际需求。此外，结合人工智能和大数据分析等技术手段，可以进一步提高洞察力的准确性和质量。

洞察力，永远是商业的底层逻辑。您可以看到您的未来将有多大的空间，以及您的需求。

我们常说的零售业中的“人货场”，但严格来说，“人货场”的“场”指的是交易场所，而不是生活场景。事实上，“人货场”是一种渠道思维，是零售商的思维。从商业角度来看，“人场货”应该是正确的。“人”是指企业的第一目标客户；“市场”是指企业第一目标客户的主要消费模式；“商品”是指满足客户第一目标客户主要消费场景需求的实际商品。这里“场”位于人与货之间，是连接人与货的中心。客户的需求是在场景中产生的，产品的价值是在场景中验证的，场景起到了沟通的桥梁作用。抓住场景，不仅可以清楚地了解消费者的需求和烦恼，还可以让消费者在具体场景中感知到产品功能的卖点。

因此，公司应该利用场景建立用户意识，扩大产品价值。场景不仅是接触用户的方式，也是了解客户需求、传递产品价值的认知媒介。同时，也是公司切入市场、锁定群体、开发产品、实施传播推广的重要依据，但这一切都需要洞察力。

怎样提高客户的需求洞察力？

一般情况下，客户需求洞察可分为两个步骤：一是理性的市场调查。从脚踏实地的走访、与消费者面对面的讨论、数据收集整理、严谨客观的数据分析等方面来看。第二，感性用户洞察。洞察力是从消费者的研究到策略的制定和创造性思维的关键一跃，找到一些特殊而具体的心理现象。洞察力是在市场调研的基础上，融入商人的经验、直觉和创造性思维，从而完成从消费者研究到策略的制定和创造性思维的关键一跃。

“洞察力”如此重要，但在“如何找到洞察力”的实践中，很多企业缺乏标准的步骤和流程。洞察力似乎纯粹依赖于少数人的天赋、感悟和灵光。它的过程充满了神秘感和神秘感；说得艺术一点，洞察力就是巧偶；科学一点，洞察力就是同理心，需要对消费者的想法有深刻的理解；说白了，洞察力甚至总是从“我觉得”开始。这是不可能的。

人们常说，用户洞察力是商业的底层基础，文化洞察力是商业的上层建筑。做生意，首先要了解客户，把握消费者的需求和行为。如果商品卖不出去，企业就没有经济基础了。企业要想打造一个好的品牌，就要把品牌适应社会文化，寻求与文化的共鸣，这样才能引起更多人的共鸣，传播更多的社会。

做生意，不仅要关注自己的品牌有什么卖点，比对手多样化，还要关注客户的需求和行为，尤其是背后的社会心理和价值观。

如何找到“洞察力”？关键在于场景。所有的洞察力基本上都是对生活场景的了解，是对场景中社会关系的洞察力。洞察力是对场景的洞察力，场景使洞察力有据可循，有章可循。

综上所述，洞察力是第一商业底层能力。零售企业需要改变思维，不再向价格要客流，而是基于对用户群体需求的准确洞察和深刻探索，加强商品实力，不断推出高质量的产品，甚至形成品牌，从而走出价格战的沼泽，形成正循环。

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