二手电商新格局：闲鱼“翻盘”，转转续命？

出品/光子星球

发文/文烨豪

目前，二手电商跑道正站在一个相当关键的分界点。

一方面，行业经历了投融资热潮冷却后的大逃亡阶段，闲鱼、转身、爱回收等玩家活到了最后，带领行业进入了更稳定、更可持续发展的成熟阶段；另一方面，随着内外环境的演变，手机电子商务领域也带来了新的增长机遇。

自去年升级为淘天集团一级业务以来，闲鱼改变了以往的“平躺”面貌，从全面佣金到开线下店铺，可谓动作不断；转身，在快速开店的同时，将二奢平台“红布林”收入下属。

伴随着人们对二手交易的接受程度不断提高，沉寂多年的二手电商跑道，似乎又有许多新故事可讲。

二手电商，二战拉响

在二手电商的“二战”中，利润虽然重要，但最终还是第二，更重要的是突破固有框架，寻找新的增长点。

先看看。到目前为止，闲鱼之间的竞争正在如火如荼地进行，但现在规模上存在差距。根据QuestMobile的数据，截至今年4月，日活跃用户数量已经转移。（DAU）只有2408万，而闲鱼则高达1.62亿。

另一方面，与整个电子商务市场相比，二手电子商务跑道对人群的过度限制——行业仍有整体上升，从而俘获更多客户的空间。

二手市场的独特之处在于，它不是简单的交易，而是涉及到用户心智的教育，这恰恰代表了高昂的推广成本。举个简单的例子，在五环节，年轻一代对中国古代物体的热情和怀旧受到青睐；然而，在五环节之外，这些相同的物体可能被视为破碎和毫无价值的产品。

这种思维差异促进了二手市场的扩张。为了赢得这场“二战”，玩家可能需要改变过去几年的传统竞争逻辑，找到新的切口。

此前，转转背后的58集团曾获得二手车电商平台优信集团。在这种背景下，转转收购红布林的战略意图越来越明确。

2022年，红布林投资1亿美元“信任票”，但现在这次收购，一方面想利用红布林开拓二奢业务，改变过去强3C的属性；另一方面，我们利用二奢人群深入高价值用户圈。

这一次，“漂亮的女孩”嫁给“土财主”后，所有的游戏都可能与转身的战略布局相匹配。据悉，今年年底，转身将全国约800家门店扩张，购买红布林后，转行线下门店可能会看到奢侈品。未来，转身也可以将这次联婚的经历复制到其他类别。

闲鱼作为二手市场的头号霸主，已经覆盖了过去大部分二手交易的客户，在行业心理上占有毫无疑问的地位。因此，它的重点不是与同行竞争现有的用户生态，而是制作大蛋糕，煽动整体趋势，将从未涉足二手交易领域的潜在客户拖入生态。到时候，它自然可以通过优势地位“虹吸”客户。

毕竟在此之前，闲鱼已经从只为“专业商家”收费改为为所有商家收取0.6%的基本软件服务费——很大程度上，用户的增长会与收入的增长挂钩，每一个新用户的加入都会直接带动平台的收入。

据悉，闲鱼已在杭州、上海两家社区门店落地。与专注于3C的运营模式相比，闲鱼实体店覆盖全品类，以闲置寄售的方式为当地用户服务。此举旨在改变客户的消费习惯。

在过去，二手交易通常涉及一系列繁琐的过程:拍照、填写信息、拉买家、确定细节，然后等待客户打包发送和确认收货。

一套流程完成后，时间浪费了很多，没有多少钱。特别是对于一些低价值商品来说，繁琐的交易过程的时间成本甚至可能超过商品本身的价值，导致大量闲置物品要么“吃灰”，要么随意丢弃，要么根据熟人的脉络向下传递——从旧冰箱到桌椅厨具，一旦闲置，最终的流向通常是“穷亲戚”。

社区商店简化了这个过程。据悉，用户只需将闲置物品打包送到店内，店内会对物品进行选择和价值评估，确认后即可将物品清理上架销售。这基本相当于把所有不需要的物品都送到店里，然后等着收钱，不用亲自跟进交易细节。即使卖不出去，也可以选择收回或者捐赠。

而且从顾客的角度来看，实体店的选择和清洁阶段，降低了商品脏、旧、货不对板的风险，比网上更加透明。

从规模上看，虽然社区店有很强的试水意义，但却传达了闲鱼试图降低二手交易门槛、简化流程的态度。可以预见，闲鱼作为二手电商的头部玩家，在二手交易生态方面的努力不会停止。

整合小市场，盘活大市场

二手电商战争重燃的另一个诱因是二手交易生态的演变。目前，二手交易正在从过去客户之间的交易逐渐向B端游戏倾斜。

在二手电商跑道初期，核心用户通常会谈论平台的恐惧，甚至更多的爱人之间的交易。以卖二手手机为例，回收平台就像拿着显微镜看划痕和损坏，就像一个“提灯固定损坏”的姿势。与不断降价的平台相比，虽然卖给个人客户的沟通成本更高，但沟通成本往往可以换成真金白银。

但随着二手交易规模的逐步扩大，专业经销商甚至灰黑产品玩家涌入，使得C2C交易充满了招数——官方更换、维修机、水货、换屏机等。，所有这些都让用户有所顾忌。

在目前的色彩分类方面，在二手电商诞生之初，90%的新产品通常是90%的新产品，但现在99%的新产品实际上只有80%左右的新产品，而80%的新产品可能只有50%的新产品——基于主观判断的色彩分类已经成为“女生自用”、“前男友送的”等销售理由的笑话。

在这种背景下，信任变得珍贵，而用户则逐渐回归平台，这也是选择购买红布林而不是另一个炉子的重要原因——除了目前的客户，大量的红布林鉴定师和成熟的鉴定体系也被关注。

另外一方面，现在的二手市场并不像外界想象的那样草率，只是过于垂直，门规森严。

事实上，小众垂直类别很多，二手交易本身也很稳定，但基本上都有自己的估价体系和游戏规则，信息严重不对称，很难遵循统一的教条。过去，官方的大规模结局必然会付出巨大的精力和管理成本。

以一个非常垂直的场景为例。由于强烈的风格和设计感，银饰品牌罗心一直受到许多热衷于时尚和先锋的用户的喜爱。但正是因为它的知名度，市场上充满了仿制品，而鉴定成本因为整个市场太小而更高。

因此，中国古代(二手)克罗心交易非常重视卖家的口碑。如果有卖假货，圈子会谴责他们，让他们以后很难卖货。普通用户想卖银饰，一般会交给知名专业商家寄售，后者负责鉴定，保证真伪。

其实这是一个非常适合平台化的品类。但过去，坚持C2C路线的闲鱼更多地选择在这样的小市场散养，只通过打通芝麻信用、“闲鱼法庭”等平台规则和社区情况来约束，尽可能减少信息不对称对交易的影响。

自己，只介入二手手机、电脑、奢侈品这样的跑道——一是蛋糕够大，二是客单量比较高，有足够的盈利空间。

然而，如果你年轻，就很难增加收入，如果你年轻，就很难促进二手市场的整体繁荣。另外，俗话说，道高一尺，魔高一尺，专业客户很容易钻机制漏洞，降维攻击普通用户，导致很多用户通过“交学费”来完成平台本该承担的用户教育。

目前，无论闲鱼还是转身，都试图加码B端，探索垂直市场的增长。

比如游戏磁带和光盘回收场景也是一个非常稳定的小场景——买家在淘宝游戏店下单。游戏通关后，淘宝店在市场价格的基础上，将游戏实体磁带和光盘的回购降低10-15元，让玩家大概等于“白嫖”。回购的磁带和光盘将填写并再次出售，从而实现稳定发展。

以前，这样的小市场，闲鱼可以说看都不看一眼，可目前其态度有所改变。

成都游戏店主李翔告诉光子星球，在此之前，他的店铺一直在通过闲鱼回收游戏，只有少数忠实客户会直接把游戏送到店里，而不会离开平台。几个月前，闲鱼要求他的店铺通过官方回收渠道回收，也就是小程序。

“他们做了一个自助回收小程序，要求我们进入，我们相当于应用了他的平台。”李翔告诉光子星球:“如果你进入这个地方，你每年需要支付几千美元，如果你回收一万美元，你必须支付1%的手续费。现在有很多规则，这让我们都有点不舒服。”

这可能是闲鱼不再平躺的体现——通过整合和收回过去从未关注过的“小市场”，我们希望积累“大市场”，从而振兴二手市场。可以预见，未来那些曾经被“散养”的品类，可能会迎来平台更加火热的目光。

结语

随着二手电商生态的演变，二手电商平台在整个电商系统中的角色也在发生变化。

在过去的几年里，只有退款的热潮一度给商家造成了巨大的损失。虽然在电商平台逐渐清醒，商家保障政策陆续出台后，情况有所收敛，但退货率问题仍然困扰着电商玩家。

如何处理退货货物，成了平台商家的两难，二次销售，容易引起顾客的不快，只能自找销处。

9月，闲鱼推出了定位B2C业务的“闲鱼奥莱”，将这项业务推向了舞台。据悉，“闲鱼奥莱”产品来自B端渠道，如电商退货、品牌渠道可靠供应等。闲鱼似乎想把它作为电子商务基础设施的一部分，从而赢得集团更大程度的信任。

在JD.COM，虽然有JD.COM订单的鲸鱼放置作为补充，但后两者在规模上不足以与闲鱼抗衡。据光子星球观察，过去闲鱼有大量几乎全新且只拆封的消费电子产品。经过询问，我了解到它们都来自JD.COM的退货、换货和维修。

归根结底，随着二手电商自身的成长，角色也得到了加强——从独立到逐渐成为电商基础设施的一部分。随着阿里JD.COM的逐步开放，双方能否在这方面达成新的合作和共识，是这场战斗背后隐藏的亮点。

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