房地产企业开始悄悄启动持续改进计划

每一个有问题的项目都会说顾客太少，但关于顾客太少这四个字背后，顾客真的太少了吗？

这是一个真正的问题，所以这个问题不应该成为一个问题。

我从头到尾都认为，关于答案本身，没有问题。

确定顾客不来

首先，我们必须有信心。如果客户来了，我们可以留下来。

而且有关顾客来了能不能留下来的问题？

有几点想和大家分享一下。

01

在项目中分享真实案例

上海一个高端项目招待了一群客户。顾客去样板间看了看，问了一个问题:每个人的地板水平是多少？

当房地产销售听到这个问题时，他的大脑突然没有反应过来，然后他随意谈论了地板材料、拼花技术等细节。

顾客听后重复了这个问题：地板的级别到底是多少？

房地产销售懵了，不知他们问什么问题？

后来他问了项目上的每一位同事，大家都不知道，然后问了集团采购部的一位同事。

才知道原来地板还是分的 E0 级、E1 级、ENF 级、F4 等级等级用于区分甲醛浓度

而且自己的项目正是甲醛浓度最低的。 ENF 级标准

这是一次本可以在客户话题上展示项目优势的机会，最后却留下了自己不专业的印象。

那当然是一件小事，但这件事背后其实是一件小事叠加了2个趋势

客户认知系统化和室内投入内卷化

在当前行业中，这是两个重要的变化

对于客户来说，在未来换房的频率越来越低，地段价值判断越来越清晰之后，关注产品的敏感点达到了完美。

每一年，我都在游荡 200 在多个售楼处，几乎每一个交易者都给我一个共同的反馈，顾客越来越专业

专业到不能理解，专业到很多同行觉得没必要。

但问题的内容越来越专业。

本质上，对于房地产销售来说，需要沟通内容的粒度会越来越细。

顾客要求越来越高，

近两年来，项目商品力的提升也非常明显，同行们人眼都能感觉到，仿佛现在所有的产品都在做。越来越卷了

当你卷入烤箱时，颜色和视觉感觉开始升级。

这一卷的背后，实际上意味着当产品投资成本增加时，有不同维度的解决方案，从早期的品牌建设到功能增加，再到类似的单一产品迭代。

地板采购等级最高 ENF，烤箱做出美感，这些变化可能是无意的，但确实是基层团队在项目成本增加时的系统决策。

还有许多类似的变化

在卫浴和厨房设备上，我也看到一些项目放弃了工程资金，转变为市场资金。

什么是工程款？这是过去住房市场的高峰期。为了满足甲方的需求，供应商为甲方定制了一些特殊的简化产品。

目标是满足项目的特殊需要：

也就是甲方可以再次告诉顾客自己使用了大品牌，但是成本还是比较低的。

但这类工程款未来在客户维修上是非常困难的，品牌的客户服务部门甚至不知道这是哪一种型号。

在项目开始采购市场款产品时，这一细微的变化是否被顾客清楚地接受？

而且，如果对商品最基本的内容进行梳理还没有完成，对房地产销售的表达重点仍然集中在房型、总价、装修标准等大面积内容上，在消费者心中，对项目同质化的预期也会提前留下。

访问顾客的转化率显然不会提高。

从这个维度来看，每个项目过多焦虑的顾客来访过少是否显得舍本逐末？

02

对项目公区的建设，也陷入了困境自证难题

谈论一个司空见惯的话题

大部分俱乐部都赋予了运动的主题，健身房、恒温游泳池等功能空间基本都是标准。

但是为什么会所必须锻炼呢？

究竟为什么他是不可或缺的？

是看到一个人只是需要在社区里锻炼，还是觉得锻炼可以创造社交，还是体育俱乐部本身代表了圈内资源的一部分？

这种内心的心理关系似乎从未被认真梳理过。

但似乎都是约定俗成的，所以做到了。

随之而来的是社区公共区域的高投入:越来越豪华的会所、多功能架空层、街区商业、园林景观也倾注了一些互动内容。

然而，这些昂贵的公共区域的存在对用户意味着什么？

这里仍然存在着自证难题。

我们是在创造社交还是私密？我们是在提供功能还是在提供场景？我们是在完整的社区物理功能中提炼一些精神属性？

对顾客来说，感知就是真的觉得有这些很好，但是这些好与自己有什么关系也无法构建逻辑。

不要让一些原本认真投入的部分在展示阶段失去他应有的光彩。

03

那么这个时候的用户究竟为什么要买单呢？

我们经常看到一些神盘。

庐湖逆天的水景体系建设，嘉佰道融入社区的艺术元素，绿城在一些县城获得的销售奇迹。

在这些成功的背后，同行们对此的分析似乎是一个简单的判断：品牌加持

但在品牌价值的背后，这类品牌到底是怎样看待顾客的变化的？

说到这里，我可以和你分享一个案例。

关于金茂

金茂府是业内最成功的高端品牌系，15 每年的时间已在全国开发。 75 一个金茂府，靠近 25 万金茂府业主

无论是时间周期、数量还是城市渗透，都可以说是行业内高端产品线的典范。

不过有意思的是，金茂今年拿出了璞系的商品。

更高端的璞系产品在金茂府之上，而且最重要的是璞系的骨架核心仍然是科技系统。

因此金茂为什么做一款多元化的金茂府璞系产品，更好的产品同样持续着金茂府的案名吗？

打造新品牌需要时间成本和一定的风险，有什么原因需要做差异性？

在内部做出如此坚定的变化，一定是看到了更多客户视角的变化。每一个沉下心来的房地产从业者，都觉得客户在变。

理解顾客的变化，本质上是用顾客语言对产品结构进行二次整理。

这一时代的商品早已与五年前发生了巨大的变化。

如果未来内部需要启动下一轮产品迭代，如何在客户敏感点系统上系统迭代，然后让用户在大量同质化产品中突破。

这就需要产品能力的系统调度，需要对客户敏感点进行全方位的扫描，需要转换介质和表达。

这是我过去一整年的思考，也希望在今天的一些沉淀中与同行分享。

这个月，我自己沉淀了一种产品：不断完善计划

本质上，未来将为甲方导出2个月。1 1 3的内容服务

——以客户视角为基础，对内部产品体系进行重组，协助每一个项目靠自己进行。更好的表述，提高记忆点，还可以提高自带流量的能力

——针对营销系统的公司内部培训，提炼产品的用户视角，让每一个房地产销售都能站在客户的角度来看待项目。

—— 3-4 第二公司内部会议深度参与，协助项目市场定位和营销理念可以实施和落地。

这是一项定制服务。我为每个项目导出了两个月的定制服务，也是我的执念。

关于我对我的企业：单盘主义工作室一次实践价值观

04

那是我个人的一种身份。巨大的转变

还有一次，我拿我这十五年的房地产经验来实现价值变现。

从过去对行业数百万地产商的广泛宣传，到现在对一个项目和一个企业做一些具体的改变。

为什么我认为我可以，实际上是基于我在这个时代的稀缺能力：操盘量

每一年，我都要超越它 30 座城市，看 200 个项目

在这个信息泛滥的时代，我依然坚持用脚去看每一个项目，去听一线最真实的声音。

还有就是因为去过的城市足够多，找出一些共识

1、每一个城市，不管整体基本面有多惨烈，将会有胜利者，在一个城市，我们最了解客户认可的项目应该是什么样的？

2、深度和大量房地产企业已经完成了项目价值点的重组。一些核心观点，包括单盘主义、骨相中式、群智涌现等。，被不同的公司应用到集团的统一价值传播标志中，让 C 客户更好地了解品牌意义。

3、创建了典型的品牌案例，整理了行业内鲜明的旗帜。我们深度参与了你在全国范围内知道的口碑项目。

4、协助大型国有企业和央企完成产品线整理，通过产品线拉近品牌与客户的距离。

就我个人而言，卢俊是众所周知的江湖口碑。

从来没有被行业社交所污染，也非常珍惜自己品牌的羽毛。

在这个背后，我们总是希望自己能在自己的内容体系中扎根

对我们来说，近年来，我们沉淀了更多关于客户认知和基于客户理解的反馈项目。 C 端理解的定位

如果你想让第三方重新梳理一下你项目产品的内容解决构，我觉得这是一次。值得开始的开端

1 1 3 虽然产品解决方案不能颠覆一个项目的认知，但我可以保证更多的人可以看到一个足够好的项目，并与其频率相同。

假如你也有下面的感觉。

1、商品要花很多钱，希望顾客也能看到。

2、旗舰款项目即将推出，承担着品牌传播的意义

3、但愿这个项目给人耳目一新的感觉。

如果你有以上感觉，你真的可以联系我们。这是我们不断完善的计划。今年，我的精力只能与我们联系。 5 家庭，已连接 2 家庭，感谢信任

还有 3 一个项目，我们随缘交流下的交流。

但愿有一天，我们依靠内容这一武器，能真正影响到一个又一个具体项目。

05

最后，我们来谈谈为什么这个计划被称为持续改进计划。

在我们看来，改进不是一个动作，而是一个过程。

甚至是一种价值观。

对产品的迭代，以及依靠商品能否形成企业与客户之间的桥梁？

一个企业只有试图依靠具体的项目，才有可能改变顾客对她的认知。

我们所说的单盘主义，正是基于这种价值观。

如此持续的改进计划，是针对这一行业，也是针对我们自己的

根据自己的内容特点，我们希望能给每个项目带来一些东西。具体的改变

这个是我的同事文娜，找她你就能找到我。

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也许许多想法并不完美，但我认为我们的能力在目前的行业中肯定是稀缺的，我们的态度在这个时候一定是有价值的。

关于其他的，假设你有兴趣，线下零距离真诚相见。

上面是正文，真的叫卢俊。

这是卢俊微信官方账号的第一个名字。5600篇原创文章

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