许小年：天野英介详细介绍了“商社”，从创造经济繁荣奇迹到制约未来发展。

如果你想了解日本经济，或者打算出海日本，商社这种独特的日本经济形态是一个无法回避的话题。

商业社会作为中间角色，为日本经济的中流砥柱——中小企业打下了坚实的基础。就连沃伦·巴菲特今年也凭借伊藤忠、丸红、三菱、三井和居民五大商业社会约9%的股份赚了575亿元。

日本商业社会模式的背后是日本文化中独特的“风险厌恶”特征，“成就”了过去日本经济发展的奇迹，成为当前技术爆发时代制约日本经济发展的障碍。

前伊藤忠中国集团北方区总经理天野英介和荣誉退休教授授予中欧国际工商学院小年教授。分享他们的观点。

01 前世今生的日本商社

要了解日本商社，天野英介的观点值得一听。

天野英介曾为日本知名商业社会伊藤忠集团服务，不仅成为分销方面的企业顾问，还成功成为伊藤忠(中国)集团有限公司北方区的前总经理。在伊藤忠的最后几年里，天野英介从纤维变成了机械化工。IT、在中国东北地区，金属、食品等相关领域不断发力。

在课堂上，他的分享主要集中在日本商社的历史渊源和商业模式上。

1. 商业社会是一种独特的日本现象

日本约90%的公司是中小企业，日本的经济是由这些中小企业支撑的。商业社会的参与主要是与中小企业和大企业联系起来，与外国企业和日本公司联系起来。

日本商业社会的起源可以追溯到19世纪。随着时间的推移，其主要任务已经从贸易和资源扩展到投资、物流、信息收集和咨询等诸多领域。其业务范围已跳出传统商品贸易，涉足能源、金属、化工、机械、汽车、金融等多个行业，实现多元化业务发展，同时交易规模巨大。长期以来，商业中间角色的作用非常不足，随着不断的改进、优化和发展，近五年才达到较高的创收。

有一段时间，日本商社非常重视自己的营业额，比如伊藤忠、三菱、三井等知名商社都在暗中竞争，因为营业额代表商业社会的交易量，交易量越大，向银行借钱的可能性越大，利息越低。商业社会与中小企业打交道的方式是赚取银行的利息差。。

如今，商业信息系统也是日本商业社会的一大特色。为了及时收集、分析和应用相关市场、竞争对手、技术发展等信息，日本商业社会通常会建立一个庞大而高效的商业信息系统。庞大的海外人员和广泛的分支机构是日本商业社会建立和发展商业信息系统的基础，信息优势是日本商业社会的重要竞争优势。

2. 日本商业社会的发展变化

日本商业社会拥有丰富的信息、人力和资金资源，他们将在全球范围内统筹激发资源，形成深层利益捆绑，统一风险控制。商业社会销售人员强大的营销能力是风险管理细节的体现。他们不仅会在前期做好产品销售，还会更加注重后期资金的回收，从而保证与背后金融机构的稳定合作。

提高利润率的垂直整合。

日本商业社会有独特的投资模式，起初为了提供稳定的投资生产者，后期为了稳定的销售也会进一步投资买方。为什么全家都会成为伊藤忠的子公司？因为伊藤忠的很多分支机构都是全家供应商，除了食品，还有塑料包装盒、材料杂货等。伴随着全家人的收购，最终变成了自己的公司为自己的企业供货，从而提高了商社的整体利润率。这一垂直整合的最大目的是使资源不会在集团之外流失，但是过度整合也会造成一定的不良影响。

邀请收购，资产重组。

日本商业社会扩大规模的另一种方式是让上市公司停止上市，邀请收购，然后成为商业社会的一部分。以三菱为例，三菱更擅长投资天然气、石油、钢铁等资源，但这些资源具有一定的供需可变性，因此他们投资了罗森的生活。罗森退市后，转让罗森的经营权，完成资产重新安排。

专业化指导，稳定供应链。

与欧美金融机构的投资相比，日本商业社会的投资更多的是整合资源，提供价值，保证供应链的稳定性。在内部组织结构、外部财务、法律事务等方面，他们将对投资公司进行指导和专业支持，以确保企业的合规性和稳定性。一个负面案例是，伊藤忠曾经在中国投资过一家纺织公司。从伊藤忠的角度来看，5年内收回成本可以稳步发展，但他太激进了，没有遵循专业建议，坚持在欧美投资扩张，最终只能以惨淡的结局告终。

02 民族基因和日本商社的交易费用

如果天野英介绍什么是日本商业俱乐部，那么许小年教授从理论和底层文化基因的角度梳理了商业俱乐部背后日本“风险厌恶”的民族文化。

许教授分析说，商业社会给日本带来的经济奇迹，而这种文化正是日本未来发展的一个限制因素。

日本文化是一种非常讨厌风险的文化。相应的，西方自大航海时代以来就开始“探索文化”。因此，欧美企业的发展大多走专业化之路，专注于一个领域的深度培育和渗透，探索核心技术内容。英伟达和微软都是经典案例。

日本商业社会运营的显著特点是规避风险，在低风险小收益中赚取一定的利息差异。这种模式可以帮助商业社会更加稳定和安全地扩大规模。这种经济结构和商业模式是在不同的文化背景和思维习惯下形成的。

这种日本商社的方式，曾经给它带来了高光时刻。第二次世界大战失利后，日本遭受了巨大的经济损失，国家财富下降到1935年的水平，生产力受到重创。然而，战后重建这一“日本奇迹”只用了五年时间，实现了近二三十年的高增长。20世纪80年代，日本的人均GDP明显超过了美国，但是现在只有50%-60%可以到达美国。为什么他们能在战后经济重建时创造日本奇迹，但是技术爆发时代又落后于美国？

一九九一年诺贝尔经济学奖获得者罗纳德·科斯曾提出“交易成本”的概念，为我们了解商业社会的企业结构提供了一把钥匙。所谓交易成本，即“利用价格机制的成本”或“利用市场交换的成本”，包括提供价格的成本、讨价还价的成本、签订和执行合同的成本等。交易成本占据了大量的经济资源。

当市场交易成本高于企业内部管理协调成本时，公司就产生了。公司的出现是为了节约市场交易成本，即用成本较低的公司内部交易取代成本较高的市场交易；当市场交易的边际成本等于企业内部管理协调的边际成本时，就是企业规模扩张的界限。在日本商业社会为用户提供的金融服务中，通过商业社会担保为用户提供贷款，一定程度上降低了中小企业在市场贷款服务中的信用成本。由于在金融体系中，信用成本构成了主要的交易成本，所以商社的介入有助于降低中小企业在市场上的交易成本。。

对于企业来说，要根据交易成本考虑决定自己是市场上的一方还是买方。在当前的技术革命时代，我们可以清楚地看到，商业社会的结构是不适应的。商业社会之所以能在战后重建中发挥自己的特长，根本原因是当时所有的技术市场都已知。只要资源在已知的基础上被动员，经济就可以加速复苏。

但是现在技术爆发的时代一切都是未知的，在这种不确定性下，商社不但有心无力，而且可能是因为过分强调风险控制，使企业家的冒险精神受挫，制约了公司的发展。在商社同时锁定上下游客户的情况下，使得企业失去了开拓市场的能力。

那么，结合中国的经济结构、市场结构和企业特点，我们应该走什么样的商业模式之路呢？许小年老师在教学结束时给大家留下了这个思考问题。

※ 本论文根据天野英介先生和许小年教授在创业营8&9期日本模块课程分享内容整理而成。

本文来自微信微信官方账号“中欧创业营”（ID:CEIBS_CELC），36氪经授权发布。

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