成长黑客新理论：找到PMF，如何获得第一批客户？
您是一家公司的创始人，今天是一个值得庆祝的日子——团队爆肝几个月后，终于迎来了商品1.0版。
看着最好的作品，每个人都有信心赢得PMF。毕竟硅谷著名的“蛋头”大佬认为，对于创业公司来说，PMF 这是唯一也是最重要的事。同时，PMF也表示，PMF在市场上处于良好的市场，拥有满足市场的产品。
下一步将是持续的顾客，漫天飞舞的钞票，蜂拥而至的记者，以及大批没有时间见面的投资者。梦想停止了！一个巨大的问题浮现在我们面前——去哪里找第一批顾客？
遗憾的是，如果你觉得自己正处在这一刻，那就意味着你已经陷入了困境。
我们来谈谈另一个悲伤的事实——在今天的创业市场上，99%的企业并不是因为底层技术脱颖而出，而且每个人涉及的项目风险其实都非常有限。(深度科技企业和基础人工智能研究企业除外)。
这个句子不是我说的，而是安卓。 Chen所说的。
Andrew 作为a16z的合作伙伴，Chen致力于投资消费技术，包括社交、市场、娱乐和游戏体验。
在此之前，他曾在优步担任客户成长团队的负责人，并为许多科技创业公司提供顾问和投资服务，包括 AngelList、Barkbox、Dropbox、Front、Gusto、Kiva、Product Hunt、Tinder 和 Workato等等。
“成长黑客”是最让他走出圈子的。这个概念由Qualaroo创始人和CEO组成 Sean 在2010年，Ellis提出了后因Andrew。 2012年，Chen写了Growth。 Hacker is the new VP Marketing引起了极大的关注，从而推动了“成长黑客”这一概念的普及。
回到今天的话题“创业公司如何找到第一批客户”，Andrew Chen提出了一个观点:当技术差异不再是决定成败的核心因素时，大多数产品的成败将取决于企业核心产品的“PMF策略” 分配策略”。即使在某些前提下，找到发行路径也比找到PMF难(但PMF仍然是主导)。想像一下，当市场上有超过900万个APP时，、十亿次网站，派发策略的优劣显得至关重要。
在这方面，适道编译了Andrew 博客文章Chen《Startups need dual theories on distribution and product/market fit. One is not enough》，与大家进行深入探讨。
1 当前的营销策略仅针对成熟产品
双重洞察缺一不可
在我看来，创业公司需要兼顾两个洞察：
1. 让产品获得PMF用户洞察；
2. 让产品获得“市场驱动力”的分发洞察。
对于产品开发者来说，PMF洞察力往往更容易获得，因为人们通常为自己或已知的用户开发产品。面对分配的洞察力，其实更难。当你打电话给队友体验产品时，下一个任务就是把客户群扩大到几百个。这将进入另一个知识，即增长营销领域。
颠覆性平台的作用
首先：当AI等突破性技术出现时，、Apple Vision Pro或Web3。您的产品只需要“it works"，不用担心分发。
只要顺应时代的出现，分配就会自动发生。因此，许多伟大的创业公司起源于平台刚刚兴起的时刻。
第2种情况：当市场上有900万个APP，但是你要推出下一个。您将如何做？
不言而喻，你会先补习营销知识。令人惊讶的是，尽管许多当前文献涉及SEO。、付费营销或者网络名人营销等方式，但是这些策略通常适用于已经成功的产品，可以帮助他们加速成长。
对初创企业而言，这些营销策略可能过于昂贵，或者完善的销售渠道不再有效。我经常开玩笑说:“一旦有针对某些新的营销策略或渠道的案例研究，优势通常会被困住。 利用完了，也许不再适用。”
2 配送策略应内置于产品中。
案例: 如何实现自然分配？
理想情况下，商品构想 同时应提出派发理念，并相互加强。
在产品构思初期，Dropbox网络文件同步工具-创始团队将共享文件夹功能内置到产品中，并在后期带动显著增长。
优步具有天然的病毒效应——您经常与他人共享乘车服务；您还将这项服务作为谈资。
Substack创作者平台-客户写作和分享内容，吸引了其他读者。最终，这些读者也可能成为创作者。
通过邀请同事加入Zoom合作应用，可以促进产品的自然增长。
综上所述，最理想的分配策略是产品创意的重要组成部分，而非后来添加的某些功能。
3第一批客户渠道不断变化
现在你的脑海里一定有了“如何让商品自然分发”的想法。别想了，快找第一批顾客在哪里。
根据我多年来对新产品发布的研究，我可以自信地说，早期的产品推广通常充满个性化和不确定性，因为销售渠道一直在变化。尤其是帮助你获得成千上万用户的微渠道，变化更快。
几年前，产品发布通常借助SXSW等会议；如今，吸引“网络名人”参与传播的能量越来越多，或者创始人的营销本身就变成了“网络名人”。到目前为止，许多C端产品(如约会网站、照片APP等。)会在大学校园发布。然而，随着创业公司数量的快速增加，这种推广效果开始减弱。
总体而言，初始分发渠道正在发生变化，创始人必须不断地适应，并利用当前最有效的方法。
4销售渠道三次迁移
初始分发渠道的关键问题在于，吸引力会遇到瓶颈，无法继续提供增长动力。。对于这一点，初创企业必须逐步扩大分销渠道的组合，从最初的小规模、相关渠道扩展到更大的渠道。
“我会想象一个”X-Y轴”：X轴-渠道规模，Y轴-渠道响应。
第一阶段：初期渠道规模较小，这正是你所希望的。由于它高度相关，而且规模小到大企业不屑进入。此时，“网红”就是一个典型的例子，小圈子新闻、事件营销也同样有效。
第二阶段：你将进入下一个竞争更激烈的方式，争夺更多的流量。
这个阶段通常是一个过渡期，你会开始测试其他渠道。你可以观察直接竞争对手和相关产品，看看他们采用的分发策略来启发自己。
请注意，商品的自然节奏将为您揭示最有效的分销渠道。
假如你的产品是定期使用的，你可能需要依靠SEO/SEM、Affiliate无线推广、顾客推荐referral等形式，帮助您找到高潜力的顾客。
假如您的产品是社交APP或合作工具，那么推荐计划、病毒营销将是一个不错的选择。
商业产品更倾向于付费广告、联系内容创作者等形式。
或者，与同类或者相邻行业的人交谈，你可以得到很多有效的建议。
在这个过程中，我经常可以看到一些定期使用应用程序的企业家(如旅游和健康应用程序)提出问题:“如何让我的产品像病毒一样传播？我想要免费客户！”
小心！在产品和分销渠道之间有自然的匹配。虽然您希望获得免费分发，但是只有少数具有网络效应的商品才能真正实现这种增长。大多数商品仍然需要通过推荐和广告来支付分配费用。
第三阶段：转向规模驱动的渠道
你们必须跟着“”X-“Y轴”，逐步向更大的渠道迁移。
实际上，只有十几个大规模的分销渠道能够促进产品的大规模增长——广告、SEO和病毒营销都在这里。
然而，这些更大的渠道——规模高，响应率低。因此，你必须与行业知名品牌竞争。谁愿意和大型信用卡公司、航空公司争夺同一个观众的广告栏？毕竟他们有很长的回报周期和巨大的营销预算，关键是他们对成本不敏感。
5营销拼杀之后，回头看看PMF。
具有讽刺意味的是，正是在这种“复杂分歧”的情况下，杰出的商品才会真正崭露头角。
以上，我提到了PMF和分销渠道的多重要求。但是最终，PMF才是真正的主人。
理由很简单：一家公司可以通过这些昂贵而大规模的渠道运作，依靠优秀商品带来的强大口碑效应。
使用商品的过程越自然，企业的营销成本就越低。现有的营销费用也会被大量的自然用户稀释。这些都是商品主导增长的关键因素。
总的来说，新产品的成长过程是从“小规模”开始的。 强有力的“，逐步扩大到大规模。卓越的产品将在这一过程中脱颖而出。
6结语
就像硅谷刷屏的“创始人模式VS经理模式”。理论本身是正确的，但由于使用场景不同，很容易误用。所谓的奥秘，其实就在于行业“老枪”的经验。
Andrew Chen就是一个“成长老炮儿”——他在上面提到，市场上的营销理论通常只针对已经成功的产品。
我想起了安卓。 在《冷启动》中，Chen认为网络效应强大，有积极的力量，但我认为事实恰恰相反，关于“网络效应”的“吐槽”——市场上的一种神化网络效应。小规模或小规模的网络自然有自我毁灭的趋势——当一个人使用一种产品时，他发现他的朋友或同事不使用这种产品，他自然会离开。在冷启动阶段，这是一个常见的问题。
Andrew Chen认为，创始人只需要建立一个“原子级网络”，也就是说，用户数量正好可以让大家在平台上保持最小的网络。
Slack CEO Stewart Butterfield说：只要两个人就可以 如果Slack运行，至少需要三个人才能真正发挥作用。很多三人组已经稳定运行了很长时间，这是被称为客户的最低要求。
Zoom 首席执行官袁征说:你只需要两个人。其中一个想打电话给另一个人讨论，这足以让两个人都觉得。 Zoom 这是一个有用的软件，并且可以持续使用。
Airbnb联创Blecharczyk特别注重量化，他认为一个地区的市场至少应该有 300 一套房子，而且必须有100。 一个已经审核的房子，可以促进市场的增长。
你不能一口吃掉胖子。当你对网络效应感到焦虑时，最常见的方法之一就是从小规模开始。当你能建立一个稳定而自我维护的原子级网络时，你可能会在第一个网络旁边打开第二个网络。例如，“逐一入侵城市”的优步；Tinder“在大学校园里长大” 、Facebook；还有Slack“脱胎于大公司内部”。
本文来自微信微信官方账号“适道”，作者：适道创投组，36氪经授权发布。
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