Lark可以挑起飞书出海的重任？

发文 | 曹双涛

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

面临着国内协同办公的商业化困境，出海已经成为制造商的必备话题。

与今年6月将出海明确定义为战略项目不同的是，早在2019年3月，字节就在全球市场推出了飞书姐妹APP。——Lark。

经过几年的海外探索，Lark在保留飞书多维表格、知识库、新闻、会议、邮件、审核、云文档等关键功能的同时，在新加坡建立了字节海外办公室，基于海外不同国家的多元化，探索Lark的本土化和全球化。

图源 ：Sensor Tower

第一，Lark坚持国内飞书的使用原则。根据Adjust的相关数据，全球APP客户7天留存率为10%。协同办公APP30天的留存率在5%-6%之间。但是Sensor 根据Tower数据，Lark用户在7日和30日的留存率约为25%。、16%，均高于行业平均数据。Lark用户的留存率可以达到14%和13%，即使延长到60天和90天。

第二，语言障碍已经成为企业出海需要跨越的鸿沟。中国东南亚和阿拉伯语小语种人才短缺，这已经成为国内企业希望使用TIK的力量。 TOK直播带货的障碍，也是中东希望吸引更多中国游客的障碍。

为了推动Lark的全球化，Lark还指出了阿拉伯语、德语、英语、法语、印地语、印尼语、日语、韩语、波兰语、葡萄牙语、俄语、西班牙语、塔加洛语、泰语、越南语和中文(简体)、中文(繁体)等。

第三，商业模式本土化。海外协同办公软件商业化主要包括月度或年度订阅模式、高级功能及附加服务费、大客户定制、广告收入(消费协同办公)、利用集成和插件市场赚取佣金等。

Zommm，Lark、Microsoft Teams等协同办公软件竞争，一般版本类似于Zomm采用免费机制，标准版本的价格低于Zoom。并且通过集成API、为了增加收入，第三方应用。

通过这些探索，Lark赢得了国内的小米，安可创新，Pop 国内出海客户，如Mart，以及新加坡先买后付的金融公司Atome、Tanamerameramera印尼和马来西亚咖啡品牌 Coffee Indonesia、ZUS Coffee。Onward日本服装品牌、AEON连锁购物中心 海外客户，如Mall。

然而，海外合作办公软件市场带来的残酷竞争导致了全球许多国家的Lark用户的惨淡，以及东南亚需要改善的商业环境。全球对AI大模型黑客攻击风险的焦虑，使得Lark能否肩负起飞书出海的重任，面临巨大压力。

01.东南亚协同办公市场差距大，竞争激烈。

尽管字节围绕Lark进行了大量的本土化探索，但是在Zomm中、Slack、Microsoft 在国外知名老牌厂商如Teams的围剿下，Lark面临着用户增长的难题。关于Lark的评论在全球知名评价网站G2中仍然不到200条。作为对比，Zomm、Slack、Microsoft 分别是50,000。 、3.2万 、1.5万 。

在用户评价相对较少的背后，侧面说明Lark下载量不佳。虽然Sensorr 根据Tower数据，Lark的全球下载量在2023年6月1日至2024年8月1日达到874万。然而，据统计，中国市场贡献了740万下载量，约占累计下载量的85%。

几乎涵盖了东南亚许多国家，东南亚印尼和越南是中国市场以外下载量最高的地区，在Lark下载量排名前15位的国家和地区。换句话说，Lark目前的核心运营区域是东南亚。

但是，无论是多个国家、多个地区一年多下载量不到10万，还是澳大利亚下载量只有1万。 ，法国、德国等国的下载量不到一万万 ，格鲁吉亚、匈牙利等国家的下载量不到10000。 ，都说明国内协同办公软件商想要在国外获得更大的增长并不容易。

部分国家下载量惨淡，直接关系到Lark在该地区的日常生活。2021年，字节为飞书设定了全球60亿用户的目标，但Sensor 显示Tower数据，

2024年8月1日，Lark全球日用户达到4059万，不仅与字节目标相差甚远。而且在欧美，当天Lark很多国家的日用户不到1万，有些国家的日用户不到100。

但是Lark希望在国外获得更大的用户增长，需要在字节上投入更多的资金和资源。根据Adjust和AppsFlyer的相关报告，2023年全球APP移动平均CPI增长了20%左右。如果字节想要节省广告费用，可能需要TIK。 投入更多流量资源的TOK。但是这会影响TIK吗？ TOK用户体验和广告收入，毕竟抖音过多的商业化已经带来了客户增长的放缓。

在聚焦东南亚的背后，随着东南亚许多国家大力挖掘数字经济潜力，加快数字化转型，相关政策支持层出不穷。例如，新加坡政府推出的“智慧国家计划”促进了各行业的数字化转型，为协同办公的发展提供了坚实的基础。然而，如果Lark想在东南亚获得更大的增长，它仍然面临着短期内的许多阻力。

东南亚国家的社会经济发展差异很大，导致不同国家对协同办公软件的需求差异很大。缅甸和老挝的整体经济发展相对落后，基础设施不完善，传统产业占比相对较大，导致企业对在线协同办公软件市场的需求较低。

根据老挝官方披露的数据，2022年老挝三大产业分别占13.4%、38.4%、34.6%。工业仍然是以传统铜矿和金矿为代表的矿业和纺织和食品工业为代表的传统制造业。可以想象，完成传统产业的数字化升级和改造所需的时间、教育成本和财务压力。Lark可能意识到这些问题并没有在这些国家进行布局。

然而，新加坡合作办公市场是另一个场景。新加坡繁荣的经济使其汇聚了来自世界各地不同文化背景和国家的人才。这使得新加坡不仅汇聚了世界上许多大型跨国公司，也成为全球合作办公软件提供商的战略重要场所。

除Zomm、Microsoft Teams、Slack早已进入新加坡市场，以及Zyloo。、TackThis、以Saleswhale为代表的新加坡本土厂商，在竞争激烈程度上完全不输给中国市场。

如果新加坡本土协同办公厂商的竞争优势在于本土化，他们会更好地了解自己的法律法规、经营风险和客户需求。Zomm、Microsoft Teams、以Slack为代表的全球制造商的核心优势是能够更好地满足大型跨国公司的跨国合作和内部沟通。

如上所述，Lark目前在欧美存在明显的不足，这劝阻了新加坡许多跨国公司的大客户让他们选择Microsoft。 在Teams和Slack等制造商的同时，Lark在新加坡的日常生活相对低迷。

在过去的一年多时间里，Lark的日常用户在新加坡市场停留在5000以下，有些月份不到3000。有限的日常生活让Lark面临实现困难的尴尬。

但是Lark希望从Microsoft Teams、在Slack手里争夺大客户也不容易。另一方面，协同办公软件制造商纷纷将云存储作为协同办公软件的标准，这意味着公司内部的大量数据都存储在云主机上。由于数据隐私、数据泄露、数据迁移带来的风险，大型跨国公司和协同软件办公室制造商通常会签订长期的服务协议。如果企业违约，应承担较高的违约金。

另一方面，当企业内部人员逐渐习惯并适应某个协同办公软件时。如果更换服务提供商，不仅会使员工难以适用新的协同办公软件进行培训成本，还容易影响公司的业务。

这类问题已经出现在Lark上。在G2平台上，很多用户表示，Lark存在学习障碍、软件功能不足、集成问题和理解问题。随着各种实际问题的存在，大型跨国公司不敢轻易更换软件协同服务提供商。Lark在东南亚市场遇到的问题将来可能会出现在海上。

02.多国经营环境不佳。

Lark可能也意识到了这些问题，并专注于东南亚的越南和印尼市场。在越南市场，Lark的日常用户在过去一年中保持在3万左右，而一些日常用户在一些月份保持在4万以上。在印尼市场，Lark的日常用户从去年6月1日的7624稳步增长到今年8月1日的23890。

另外，Lark专注于服务中小客户而不是大客户。根据G2数据，目前Lark50.7%的用户是50人以下的小企业，1000人以上的大企业只占20.3%。这一策略与Zoom相同，是东南亚除新加坡外，很多国家都是由中小企业主导的。YCP 根据Solidiance的数据，东南亚所有企业中小企业的平均规模占97%、劳动力的69%、41%的GDP和20%的出口。

在东南亚数字化转型的背景下，既有大企业推动中小企业转型，也有地方和海外金融企业为其提供贷款帮助解决资金问题。2023年10月，Easy Eat推动了东南亚餐饮业的数字化转型。11月Instarem 宣布通过创新的金融解决方案，帮助马来西亚中小企业实现全球扩张。

十二月matchmove、Nityo Infotech和Digital Perak合作促进了霹雳州中小企业的数字化转型。AWS今年一月 启动Lift计划，帮助中小企业开启数字化之旅，降低成本。马来西亚华侨银行将为企业和中小企业提供支持JS的计划。-SEZ。联盟银行和CGC 作为中小企业，Digital合作提供贷款便利。

尽管有政策和企业支持，但东南亚中小企业的数量却难以迎来爆发式增长。就拿马来西亚来说，由于马来西亚经济水平不佳，本国人民不愿承担高风险。有关资料显示，45%的马来西亚人表示，即使他们找到了一个好机会，他们也不愿意创业，因为害怕失败。75%的马来西亚学生担心如果创业失败，别人会用不同的眼光看待他们。这一根深蒂固的思维文化，短期内是无法扭转的。

此外，马来西亚目前的政策和监管环境往往无法为创业公司提供足够的长期支持。许多创业公司在寻求支持方面面临困难，各种机构的功能重叠使得相关证书的审查极其复杂，这可能会影响Lark在该国的收入增长。

与国内SaaS市场相比，小微企业客户群具有流失率高、合规性差、决策集中一人等特点，服务大客户的能力尤为重要。然而，东南亚主要是中小企业，这意味着如果Lark想增加收入，它需要招募更多的一线销售，这将在增加成本的同时影响Lark的利润增长。

而且国内SaaS市场通常会通过折扣、降价、卖赠等方式留住客户，市场很难以正价销售，这也是国内SaaS市场价格战从未停止的另一个原因。随着大量国内外厂商纷纷卷入东南亚协同办公市场，未来东南亚市场也将出现价格战。

更糟糕的是，除了新加坡，东南亚很多国家的经营环境都不好，中小企业的诚信也不好。即使经常收集，也可能面临相关资金无法收回的风险。Oracle在越南推广云计算和数据库解决方案，SAP在菲律宾推广ERP和云解决方案，Adobe在印尼推广Creative Cloud和Document Cloud商品，都遇到了当地客户不能按时支付相关服务费的情况，从而影响了这些企业的实际运作。

此外，菲律宾和越南法律制度的不完善和“独特的商业文化”也增加了收钱的难度。印尼的法律规范复杂，执行效率低下，这使得阿迪比在收债时也遇到了很多阻力。这无疑是Lark在给Lark敲响警钟的同时，如何在客户获取和支付之间取得平衡的一个重大考验。

03.大型AI模型风险加剧

自2024年以来，钉钉、飞书、微软、Zoom、Slack等全球协同办公软件厂商将AI模型融入协同办公软件，希望打造更加闭环的生态模式，实现客户留存和新增。

比如钉钉之前宣布对所有大型厂商开放，希望建立国内最开放的AI生态。第一批已经包括MiniMax、6家大模型制造商，包括月亮的暗面、猎户星空、百川、智谱和零一万物，接入钉钉平台。Lark可以通过集成NLP技术实现自动语言翻译和内容生成功能，AI驱动自动化功能可以总结会议纪要，生成快速回复和自动化任务分配。

但是，在全球协同办公厂商纷纷卷入AI能力的背后，却是AI大模型带来的各种安全问题，越来越成为企业主的担忧。

第一，网络诈骗将加速AI和AI模型的选择。2024年普华永道全球数字信任洞察调查显示，大部分受访者(52%)表示，2024年AI模型将引发“毁灭性”黑客攻击。

使用AI模型进行黑客攻击的一个关键趋势是，越来越多的即时深度伪造技术被用来改善社会工程策略，进而在黑客攻击中变得更加主流。攻击者正在利用先进的人工智能能力来创造令人信服的虚假身份，并操纵个人和系统来实现恶意目标。

第二，云Tier-0 随着越来越多的组织转移到云基础设施，资产作为高价值目标，Azure Active Directory (AzureAD)、AWS 身份及访问管理（IAM）身份就是服务（IDaaS）等Tier-0 资产逐渐成为“王国钥匙”。

第三，对连锁供应链的攻击，Cyber Ark 根据2023年身份安全威胁形势报告数据，61%的亚太地区组织表示，他们无法阻止甚至检测到攻击。

连锁供应链攻击是供应链攻击的一种。黑客可以访问一个系统，然后利用它来限制其他系统的入侵和连接。考虑到攻击者利用互联性、可靠性和柔软性目标中的漏洞渗透到更安全的系统中，从而避免强化目标，后续攻击也将呈上升趋势。

此外，对话劫持和Cookie盗窃、安全浏览器和网络隔离、使用密钥进行无密码身份认证等攻击方式将继续频繁发生。

尽管Lark官网表示，安全是Lark， 最重要的是，我们以全方位的方式构建防御体系，结合顶级安全保障和运营，提供全面的安全合规功能和解决方案，帮助企业管理者和成员建立信任，满足全球数据合规要求。

但是，如果你想抵御全球黑客围绕AI模型不断升级的攻击技术和方法，你需要字节为Lark投入更多的资金和物力。毕竟，如果数据泄露问题爆发，很容易对Lark的长期运营产生不利影响。

如上所述，根据Lark目前的用户数据和海外市场的激烈竞争，Lark可能很难在短时间内实现盈利。考虑到Lark已经出海五年了，内部习惯了快进快出的字节，你愿意在未来继续投资Lark吗？

结语：

张利东曾经说过，飞书是一个天花板很高，可以实现全球化的机会。如果能全球化，可能会成为“未来字节最重要的竞争力之一”。

梁汝波强调，火山引擎和飞书仍有突破的机会。然而，无论是今年飞书在国内市场的大裁员，还是Lark在国外需要长期探索才能实现用户增长，从而实现商业化。对于字节来说，协同办公并不像预期的那么容易。

本文来自微信微信官方账号“DoNews”（ID：ilovedonews），作者：曹双涛，36氪经授权发布。

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