90后夫妇用新房资金创业，将户外产品卖给美国前十。｜全球Insight

文｜胡依婷

编辑｜袁斯来

编者按：当海洋越来越成为中国公司的核心战略时，如何在全球市场上战斗就成了一个极其专业的话题。在全球化的演变中，许多中国品牌站在了最前沿。有鉴于此，硬氪特推出「全球Insight」栏目，探索中国品牌出海的前沿方向和时代机遇，从品牌成长与变化，为出海玩家和行业提供思考与启发。

从第32期到2016年，刘诗蕴和丈夫拿着500万新房购买金，创立了吉拓户外。（GeerTop），用帐篷这样的大单品切入野外露营跑道。现在，GeerTop在亚马逊商店的收入已经超过了5000万元，回购率超过了35%，销量在美国、日本等市场上排名前十。刘诗蕴23岁创业，经历了风风雨雨，专注于GeerTop近10年的出海历程，我们与她交谈。

喜马拉雅山，2016年世界之巅，酷寒山上出现了几个来自广东东莞的帐篷。

吉拓户外一家刚刚成立的中国公司（GeerTop），击败海外对手，拿下国际登山队到喜马拉雅山订单。而且它的创始人刘诗蕴才23岁。

刘诗蕴和丈夫的创业成本来自于他们的500万新房购买基金。2017年，只有8个GeerTop户外创始团队。如今，GeerTop已经成为户外市场的头部玩家，帐篷、睡袋、野餐垫等产品已经销往世界70多个国家和地区。

GeerTop帐篷的价格从100美元到1500美元不等，C端整体销售占比接近70%，亚马逊门店的年收入已经超过5000万元，回购率超过35%，销量在美国、日本等市场上排名前十。

根据Statistic的数据，2021年全球野外露营市场已经达到152亿美元，未来十年将实现7.2%的复合增长。GeerTop面向的北美、欧洲和亚太地区是三大主流市场，长期以来一直被海外品牌垄断。

GeerTop花了很大力气俘获挑剔的欧美日客户。创业前几年，公司在供应链上吃了不少苦头，损失近300万元，因为商品质量不达标，供应商跑路。由于当时国内帐篷厂供应能力不足，公司不得不自己建厂，保证供应。

后方稳定后，GeerTop抓住几个窗口，最终实现收入翻倍。疫情期间，在海外线上消费增长趋势的帮助下，公司加大了实力，经历了整体收入的两倍增长，部分渠道达到了3-4倍。当野外露营开始破圈，参与者拥堵时，GeerTop将扩大东欧一带一路国家等新兴市场，进入TikTokTok、新平台，如Temu。

目前，GeerTop已经成为集供应链能力和多渠道品牌销售于一体的综合性企业。其背后是他们产品矩阵、消费习惯、全球营销等多种因素的本土化能力。

生产研究，售后标准化

GeerTop在成立之初就选择了将帐篷这个大单品切入野外露营跑道，将产品分为引流款、利润款等类型。

2017年，GeerTop推出了一款嵌入光纤电子元件的帐篷，以吸引更多的合作伙伴。该产品兼顾了性能上的安全舒适性，并具有在野外发光变色的娱乐特性。

嵌入光纤电子帐篷，图源公司

GeerTop创始人刘诗蕴表示，该产品是基于对海外观众的大数据洞察而推出的，在功能设计上强调其热衷的智能化。它的设计在发布时吸引了许多海外科技媒体和代理经销商。

同一年，GeerTop开始正式进入海外客户的视野。

GeerTop依靠帐篷切入露营品类后，拓展了更多的产品类型和户外场景，推出了睡袋、桌椅、背包、吊床等产品，价格为数百美元。

刘诗蕴告诉硬氪，户外产品外观差异较小，对材料和功能创新提出了更高的要求。在R&D之前，每个产品的团队将分析50多万个条目的数据，然后在投入设计和生产之前了解观众的需求、痛点和真实使用场景。在推出之前，几十个产品团队需要在户外使用两次以上，并在提出修改意见后进行改进。

另外，GeerTop为了深入本土化，联系海外KOL、代理商和B端客户，与他们沟通当地市场的最新趋势和需求，收集意见反馈给生产研究机构。

GeerTop推出后，仍然会收到消费者的反馈，不断迭代。

此前，它推出了一款手工帐篷，要求客户将四根短杆嵌套作为长杆进行组装。然而，该产品推出后，由于没有组装说明书，收到了许多差评。经过调整，GeerTop在每个短杆上贴了一个a、b、c、D标签，并配有详细的装配步骤说明书。

目前，GeerTop有几十个SKU。它每个月都会推出新产品，包括中小型睡袋、气垫、桌椅等。帐篷是一种主要的大型产品，每年将有1-2个新产品。

图源公司GeerTop睡袋

刘诗蕴说，GeerTop的商品回购率可以达到35%以上。它与提高售后服务无关。

对于不同类型的产品，GeerTop提供18-36个月的免费100%保修，在此期间，如果产品损坏，可以直接更换。此外，GeerTop还在海外市场设立了当地的售后团队，为零售价超过1000美元的高客户单价产品提供维修服务。

GeerTop作为布局较早的海外品牌，也抓住了行业增长的风口，规范了产品研发到售后阶段。疫情开始后不久，GeerTop充值100万元，成为阿里国际站的SKA商家。获得更高的流量后，其销量整体翻了一番。

踩过诸多坑

目前，GeerTop已进入亚马逊，TikTok、Temu等多个平台，并建立了自己的独立站，成为欧美日本等市场的头部品牌。但是在8年的创业过程中，GeerTop踩过无数的坑。

2016年，国内帐篷类供应链尚不成熟，代工是GeerTop踩的第一个坑。

当时，刘诗蕴走访了国内工厂，发现布料和配件散落在地上，配件批号不统一，成品标签参数与实际材料不一致。GeerTop订购的一批帐篷曾经使用过假拉锁，公司销售后不得不向消费者退款200万元。

GeerTop也因为质量检验不统一而受到日本消费者的“认真”教育。有一次，公司把一个野餐垫远销日本，一个日本消费者把产品称为并拍照，发现重量和描述不一致，在平台上投诉。

此外，GeerTop还遇到了美国第一个野餐垫的困境，因为上游面料厂以次充好，流通中缺乏质检。产品运往美国后，口碑下降，国际运费高。

所有这些，都迫使GeerTop在接下来的几年里检查每一批原材料。

GeerTop于2017年开始建立自己的供应链。那时，刘诗蕴的丈夫跑到上海，几次邀请拥有10多年行业经验的上海帆帐篷团队帮助公司建厂。不到半年，从生产到管理，GeerTop跑遍了所有的供应链。一年后，员工数量逐渐增加到数百人，工厂实现了收入和支出。

到目前为止，国内帐篷供应链已经成熟，GeerTop仍然保留工厂作为供应链整合的作用。其供应商覆盖全国不同省份，以获得更低的采购成本。自有工厂主要负责R&D和质量检验，管理团队也可以进入不同的工厂，控制生产质量。

供应链稳定后，GeerTop邀请宝洁等各类品牌人员建立市场部门，让公司以品牌销售、事件营销等方式进入新的增长阶段。

GeerTop非常重视品牌推广中的营销活动。其营销团队得知海外露营群体重视占用空间，于是在国外社交媒体上发起了免费提供占用品牌的活动。它以短视频的形式吸引了许多海外KOL参与。有一段时间，印有品牌logo的占用品牌出现在北美数百个基地，线下走红。

此外，GeerTop还被美国领事馆、日本领事馆和英国王室主动找到，定制帐篷等商品用于紧急或援助等工作场景。

目前，刘诗蕴表示，GeerTop将通过吸引材料学或AI等背景团队，投资多元化、更强的跨境品类，与工业设计企业合作升级产品。

GeerTop以产品切入户外跑道，改善供应链，拓展配送市场，提升品牌知名度，一步一步贯穿品类上下游，为自己挖出足够深的环城河。GeerTop提供了一个新的样本，当廉价商品席卷全球。

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