养老院即将倒闭，养老中介却能月入十万

今年以来，社交媒体上出现了一批提供养老咨询服务的账户，其中一些自称是“养老中介”。一群在养老问题上碰壁的人聚集在账户评论区。

随着老龄化的加剧，越来越多的人面临着养老问题。然而，在不成熟的养老产业链中，便宜易住的养老院极其稀缺，行业供需严重失衡，养老院亏损倒闭。作为连接供需两端的人，养老中介开始在养老市场脱颖而出，甚至有人月入10万。

他们大多是十人以下的小团队，聚集在大城市，没有组织，没有规则，没有出路。在一定程度上，养老中介的“逆势而上”也是养老市场发展不平衡的缩影。

月入十万不是梦

那对三十多岁的夫妇坚持要请何仁梅吃饭。

在她的印象中，妻子是典型的重庆女性，热情、开朗、轰轰烈烈。首先，他们邀请了养老中心的院长，院长给何仁梅打了电话。四个人坐在这家需要提前两三天预订的网上名人火锅店，一起吃了一顿“感谢宴”——感谢他们为家人处理了一个大麻烦。

去年，这对夫妇突然收到了医院的通知。他们不得不让住院的爸爸在短短两三天内搬走。他们没有治疗方法，回家也照顾不了。他们不得不被送到医疗养老中心。

爸爸还不到60岁，没有养老金。夫妻之前没有做过建材和民宿的生意，还在待岗。家里还有孩子要养——这样的计算，他们只能拿出4000元。30多岁的年轻人对养老一无所知，医院着急，时间紧，预算低，很难找到合适的养老机构。

他们找到了何仁梅，何仁梅找到了一个朋友开的养老中心，并给出了一个低于市场价格的计划，只花了3000多元就住进去了。当天参观，立即决定第二天养老中心派人接老人入住。

这样的事情在“养老经纪人”何仁梅身上并不少见。在寻找养老机构的路上，到处都是头晕目眩的家人和老人。有些老人太老或严重残疾，必须送到养老院由护士照顾。虽然有些老人可以照顾自己，但他们总是有一些基础疾病。他们的家人想做一些按摩、针灸和理疗。住养老院更方便，有人照顾他们。还有一些老人不能一个人呆在家里，住在养老院。

但是合适的养老院实在太难找了。

普通人想找养老机构，要么听朋友的推荐，要么找附近的一家人住在一起，要么得一个个看信息，一个个去养老院，一个个打电话咨询，但是没有信息，没有资源，没有方向，相当于海底捞针。

在2022年，曾经是市场前沿的何仁梅敏感地嗅到了这个机会。根据“保险经纪人”的概念，她称自己为“养老经纪人”。

2022年8月5日，何仁梅取了一个花名“九九”，用一句重庆话和一句“去吃饭”作为开场词，发布了第一段探险视频。她的目的是拍摄100家养老院，近两年已经拍摄了92家养老机构。

目前，何仁梅在提供养老咨询服务的同时，链接每个养老机构的资源，为有需要的家庭提供养老计划。如果入住顺利，机构会支付渠道费。随着粉丝数量的不断增加，她的医院视频从500元变成了2000到3000元，月收入持续上升，现在是2万多元。

这还是一笔小钱。这个行业更赚钱的是依靠保险公司的养老中介。他们的主要业务是卖保险，养老只是额外的服务。然而，许多人愿意付出高昂的代价来购买保险，以获得良好的养老条件。

“月收入10万，在我们这个行业真的不是什么奇怪的事情。如果你很优秀，你可以得到50万。比如客户一下子签了。 何云飞说，1000万保单。作为一个高端养老社区的代理制度，她也被称为健康财富规划师，（HWP），销售保险和自建养老社区的居留权平均为120-240万的总保费，“我们行业一个月一单就够了”。

这种赚钱方式极度依赖客户资源，大多数老年人没有这样的经济实力购买数百万保险。对于很多家庭来说，购买养老服务是一笔需要谨慎和谨慎的大开支，所以我们必须问人们，这给那些分散的中介留下了机会。

在一家养老院做后勤工作的徐淼，兼职拍摄了半年的养老院视频。从今年开始，她发现类似的帐户如雨后春笋般涌现，仅在上海就已有50多个。

根据国家统计局的数据，截至2023年底，全国65岁及以上人口达到21676万，占全国人口的15.4%。一般而言，65岁以上的老年人占7%以上，即人口老龄化，14%以上是深度老龄化社会，20%以上是超老龄化社会。我们国家已经进入第二阶段。今年年初，国务院一号文件要求大力发展银发经济，养老产业形势良好。

但在养老中介眼里，养老行业还没有形成完善的发展模式，养老问题已经逐渐蔓延。从需要养老的家庭到挣扎求生的机构，每个人都在摸着石头过河。

找个好的养老院有多难？

假如有一本养老服务的入门指南，上面应该写些什么？

最基本的是行业现状。这包括行业能提供什么服务，对应什么机构，不同类型的老年人需要花多少钱才能获得相应的护理服务。

徐淼认为，养老不仅仅是简单的选择一个机构，更重要的是要知道这个机构背后的医疗资源、管理团队和服务宗旨。但是对于很多人来说，这是一次不得不去的“裸考”。在何仁梅的印象中，20%的来咨询她的人从未参观过养老院，甚至不知道养老院的月费是由床位费、餐费和陪护费三部分组成的。

杨阳从去年年底开始准备，从电子商务换跑道和团队一起做养老服务。团队成员柯方成最近遇到了一个阿姨，给父母找了十几家养老院，但是没有看到合适的。

即使盲猫遇到死老鼠，也不代表一劳永逸就能找到符合要求的养老机构——这个选择过程会毁了老人家庭好几次。许多老年人分阶段入住。当老年人的身体状况发生变化时，他们需要转到医院或医疗资源更好的养老院。有些人甚至觉得自己撑不了多久，想去更便宜的地方省点钱。

何仁梅说：“我的出现就是针对这种情况，养老院你能一个个跑吗？”

仅仅了解每一个养老机构的信息还远远不够，更重要的是筛选和选择的过程。在沟通过程中，养老中介帮助协调最多的是钱的问题，有的无法支付，有的不愿意。除了医疗，几乎所有的要求都可以为了更便宜的价格妥协。

徐淼为一位阿姨服务，为她的母亲找到了一家护理院。一开始我说我想离家近，方便参观。我很满意，但是一听价格就放弃了。虽然妻子和孩子很多，但他们不愿意贴钱，所以他们指向老人的养老金。

养老金是家庭的支出，晚辈之间的矛盾、计较，最终承担的还是老人。何仁梅说:“养孩子不能预防衰老。有一次，丁克夫妇担心他们的老年生活，向她咨询，但她认为养老靠的是经济条件和健康。

养老中介马元曾经和一个没有孩子的老人聊了很久，听他说自己的苦:妻子去世了，留下他一个人，想找一个合适的养老院，但是经济不富裕，只有三四千块钱，说话的时候流下了眼泪。

这些只能自己找养老服务的老人，不一定没有亲戚。上个月，柯方成帮助一位阿姨参观了养老院。阿姨有高血压，营养不足，经常头晕，身体虚弱，想给自己找个养老院，但是儿子不愿意，说想让阿姨帮忙照顾孩子。

每一个家庭，每一个老人，当养老的问题压在身上时，都有自己的无奈。

老人找不到养老院，养老院也找不到顾客。

大多数养老院没有专业的销售能力。一个有100张床的小养老院，不可能成立专门的营销团队，也不可能高价投资。他们只能使用最原始的宣传方式。比如地面推广，就是在周围发传单，在社区举办活动；线上营销，去百度地图做广告，去头条买关键词；渠道推广，与医院、老年大学合作。

无论如何，都要考虑推广成本。如果你在小区搞一个活动，花5000元，最后只卖一个客户，说明这个客户的推广成本是5000元，可以说是因为小事亏了大事。

现在各种渠道的转化率都很低。马元团队主要做广告推广，之前一直和养老院有业务合作。但是现在信息流的点击量越来越低。本来100元就能拿到客户的资金，现在需要130元甚至更多。再加上客户的要求越来越高，光靠广告是无法打动客户的。

看到市场上出现了很多养老中介，机构决定尝试一下。与这些高成本、难以控制的获取客户的方式相比，找养老中介帮忙推荐后返利的方式是绝对可控的，没有商业风险。新开办的养老机构获得客户压力很大，推荐的养老机构获得客户的比例可达20%~30%。

养老金市场的买卖双方，一个不知道怎么买，用什么，一个找不到要卖给谁。养老金中介成了他们之间的纽带。

变成知心人

要想成为一名合格的养老中介，首先要对这个荒芜的市场进行探索。

接触养老资源并不难。当你在地图上搜索时，你会发现所有的养老机构都需要客户，如果你没有足够的生活。直接去现场检查，只要把自己介绍清楚，大部分都愿意合作，不用费口舌。为了对客户负责，他们还会根据自己的理解主动去掉一些服务条件差的机构。

收集客户很难。在流量当道的时代，客户自己寻找的效率要高得多，而不是主动寻找，用自己的“闪亮”来吸引客户的注意力。这意味着他们应该仔细拍摄和编辑每个养老机构的医院探索视频，并打下良好的“基础”。

杨阳的团队还处于起步阶段。今年的目标不是签约客户，而是拍更多的视频，扩大账户，和更多的养老院谈合作。当你手里的养老院越多，匹配就越准确。

打通最基本的渠道后，要想成为一个好的中介，关键是要成为一个“知心人”——不仅要珍惜每个养老机构的优缺点，还要充分挖掘客户的准确需求。

杨阳的团队从去年年底开始准备，进行了一个月的前期调查，了解了100多名老年人的养老需求，并设置了每个养老机构的视频拍摄框架，包括环境、服务项目、现场活动场景、生活体验、管理者的思维和特点、特殊优势等。

在这个行业呆久了，5分钟就能判断出这个养老院是否靠谱:住在里面的老人精神面貌如何？环境中有异味吗？社工活动的记录有痕迹吗？护士的着装、行走和眼神状态如何？一举一动都会反映一个养老院的服务水平。走在服务意识很强的养老院里，连清洁工看到陌生人都会打招呼。

何仁梅记得她参观了一家养老院。里面一位老人说:“上次我的孩子来接我，我回去吃饭，很快就回来了。家里一点都不好玩。我觉得这里很好玩。”语气很骄傲，眼里有光。

何仁梅说，家人关心的第一个因素是价格，第二个因素是拜访的便利性，第三个因素是能否满足老年人的医疗需求，第四个因素是住宿和日常活动的条件。然而，更详细的要求基本上取决于何仁梅耐心地通过引导问题一一提问。

她经常遇到一个说话就崩溃的家庭成员，所以她不得不承担安慰者的身份。一个阿姨照顾了她卧床四五年的妈妈，现在想送她去养老院，但是她身边的每个人都出来指责她，不理解她。话匣子打开后，阿姨憋屈地哭了。何仁梅熟练地给了她一颗定心丸:“你现在找到我了，别担心，我可以处理你所有的问题，不用担心。”

一般情况下，从咨询养老院到最后入住，都会有较长的犹豫期，两到三个月算正常，何仁梅遇到两年后才成交的顾客。

当我找到养老院时，几乎100%的家庭成员会特别感谢他们。有人晚上给何仁梅送凉菜，跑腿费40多。她还记得味道:“真的很好吃，但是有点咸。”

老年人中介主要是为家人和老人服务，但是他们都是靠养老院的佣金挣钱。不同的养老机构有不同的支付方式，但是价格基本上是10%～老年人月费20%，月费10000元可以拿到1000元~2000元的佣金，挺过了前半年，收入也相当可观。

养老机构就像是为老年人寻找的“长期租房”。然而，与房地产不同，养老服务面临着极少数客户，需求更加复杂。目前真正意义上的“养老行业58个城市”还没有出现，一切才刚刚开始。

理念与现实，困住养老产业

做了两年多的何仁梅，只有两三个用户线下见面，时间不多。第一次见面的家人是因为她提出了要求，发现她可能有自杀倾向。她在电话里说:“我为什么不和妈妈一起去？”

何仁梅对她的第一印象非常深刻。坐在咖啡店里，对面的女人刚从重庆西部开车到东部一个半小时。她的头发乱七八糟，好像刚挂了电话就上车了，一点都不整理。

的确，她的心思已经完全失去了自己。

她妈妈患有老年痴呆症，经常做一些让别人误解的事情。有时候觉得女儿的前夫要来伤害她，不停的打电话报警，她要来应付警察；她还会告诉身边的人，女儿虐待自己，所以她必须不断地向别人解释。

两三年前，她回到重庆处理和前夫的事情，发现妈妈的情况不太对劲。为了照顾好自己，她又买了房子，放弃了工作，完全被束缚住了。现在她身心俱疲。

她找了很久的养老机构，两次都带到了现场，但是妈妈开始哭，大吵大闹，她就是下不了决心。一年前，何仁梅最后一次和她沟通，她想到送她去养老院。何仁梅又给她找了一个院区。当工作人员回到家时，她的母亲自杀了，但她没有得到任何东西。

何仁梅说:“每个人都有自己的生活。问题不在于母亲，而在于女儿。养老中心是专业的。只要家人配合，总有办法应对老人，不管是哄骗还是说得好。

遇到这样的情况，养老中介也没办法。许多时候，家庭成员的困难在于老人不同意，也在于自己没有勇气做主。

何仁梅认为，养老市场的教育成本高，周期长。这一代老人有固定的认知，认为养老院是独居老人无儿无女的地方。如果他们被送到养老院，他们的晚年将是如此悲惨。她直接说:“你可以粗暴地理解，再死一代会更好。”。

也有很多老人想去养老院打电话。他们可以和线另一端的陌生人聊很多父母的缺点，养老中介可以明显感受到背后的孤独。

一位阿姨找到徐淼后，连续三天都会和她聊天，一次发几十个60秒的声音，点都点不过来。姐姐说自己的孩子是“海归”，有钱有出息，手头也很有钱。但是孩子们觉得自己已经把她放在一间空公寓里，雇了个兼职保姆，不同意她去养老院。可是她对保姆不满意，对公寓的情况不满意，就是要找养老院。没有监护人的签名，还提出让徐淼做她的孙女给她签名。

还是有很多孩子或者老人因为钱不愿意去养老院。大多数家庭的困难就在这里——家庭生活成本低，大城市去养老院，一个条件的三人间至少要5000元。

在了解了客户的需求之后，大部分养老机构都能找到合适的养老院。大部分不能满足的原因是大家的预算和养老院的定价相差很大。有时候老人不愿意把5000元的养老金全部花掉，所以他们应该攒钱看病，留给孩子。

老年人的负担能力很低，基本上是希望“又便宜又好”，但是价格再便宜也有一定的限度。

有些人想在北京和上海住一个单间，两三千元。“市场趋势不是这样的。”徐淼说:“在上海中型养老院住三人间大概要6000元，除非环境特别破旧，1万元也找不到单人间。”。如果你想找一个非常便宜的养老院，肯定有，但基本上都在养老中介考察过的“黑名单”上。

从客观上来说，养老行业的开店和运营成本暂时无法降低。租金、装修和人力，是压在头上的三座大山。徐淼听人算了一笔账，一家高档养老院，前期建设装修投资可以花3亿元，每个老人每年净赚1万元，10年后才能还钱。在正式运行之后，这还不算水电、人工成本等等。在北京，一名护士的费用每月接近一万元，为了提高住房率，绝对不可能无限地压低价格。

它是一个投资大、回报慢、利润率小的风险业务。

人口专家乔晓春教授认为，中国的养老金并非没有需求，而是没有“市场”，市场是指那些能够负担得起的需求。

2017年，有一个规划预则。从2020年开始，随着老年人口的大幅增长，养老需求和支付能力前所未有，养老产业必然蓬勃发展。中国养老产业将进入井喷式增长期约10年。

然而，在前几年政策层面对养老行业的支持下，国有企业纷纷加入，开设了大量新的养老机构。补贴退去后，“助长苗”的后果出现，至少一线城市的养老机构已经饱和。

根据民政部的最新数据，截至2024年一季度，我国已有40479家养老机构提供住宿，环比下降0.95%，同比下降0.25%。从2021年第一季度开始，养老机构和养老床位的总增速开始迅速下降，季度环比增速已超过3年降至1%以下，且在2024年第一季度首次下降至负值。

从目前的状态来看，养老行业还处于蹒跚学步的时期。从一个不真实的“热门行业”成长为大家期待的“黄金行业”还有很长的路要走。

(根据受访者的要求，徐淼、马元、柯方成了本文的化名)

本文来自微信微信官方账号“镜相工作室”，作者：阮怡玲，编辑：卢枕，36氪经授权发布。

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