在中国超市的后半段，减少什么，加什么？

来源/联商栏目

发文/周勇

编辑/娜娜

当前，商超面临困境，是零售新形势。

现在关店的浪潮才刚刚开始。几年后，许多超市会因为管理不善而关闭商店。生死搏杀后幸存下来的商家会有更好的发展。

到那时，全国零售和区域零售将逐步结合，零售的组织化程度将大大提高。个别私人商店也很干净，更温暖，从不欺骗人们。那才是真正的“新零售时代”。我希望这种情况不是在梦里。

(一)少比多好

中国超市从小超市开始，在不断的学习中，SKU扩大了，面积扩大了，一路做着加法，肩上的负担越来越重，前进的步伐越来越慢，累得汗流浃背，停下来卸下一些负担，却发现情况变得更糟。淘汰那些看似可有可无的商品后，不仅供应商不满意，消费者也不满意。结果，销售和业绩都下降了。最后，我回到了原点。

扩大品类和项目，虽然适合客户的多样化选择，但后果是库存积压、成本增加、毛利率下降。从实体店到电商平台，近十年来经历了一个快速扩大品类、减少品类的过程。有些企业甚至因为品类扩张而失败，这是一个痛苦的教训。

现在超市已经开始做食堂了，做食堂能否改变超市的命运？我觉得不能改变。老人自己可以走到食堂吃饭，也一定有动手做饭的能力，所以，不会有太多的老人去。年青人甚至不愿去快餐店，更别提食堂了，他们也不愿和老人一起吃饭。另外，很难说超市会不会把卖不出去的鸡、鸭、鱼做成食堂的菜。吃饭的时候，食客肯定会吃到“死虾”的味道，食堂就完了。假如反过来想：现在的外卖普遍被消费者接受，但也很担心食品的安全和质量，假如超市可以以品牌为背诵，将食堂作为消费者的“外部厨房”，或许会有很多生意，更会增强与顾客的粘性。

目前在中国零售，做减法不容易，做加法也不容易。如果减法做得不好，就会变成除法，如果减法加法做得好，就会变成乘法。如果你做不好零售的加减乘除，用客户的话来说，就是——你根本不懂我的心！

减少什么，加什么？这个问题与价值观有关。从企业内部出发，从过去的数据出发，从现在开始，加不好，也减不好。坚持与消费者积极互动，以消费者为主体，让客户有更多的参与，才能豁然开朗。顾客有时很简单，但也很“妖怪”：理智也是他们，跟风也是他们，有一点好，就会蜂拥而至，有一点坏，就会放弃。对于消费者的了解越多，越深入，就越能做好加减法。

总之，少比多好，但一定要专精，顺水推舟，适合。为了更多地了解客户，我们不仅要为消费者画像，还要画出客户的旅行地图。我们必须知道他们在哪里。他们去过哪里？他们是谁？他们在做什么？只有这样，我们才能在消费者的旅途中不断接触消费者，满足他们的需求。

(二)小比大好

从小到大，我一直想把大店做好。但我以为大店真的没有太大的存在价值，甚至像一些付费会员店，有一天可能会被淘汰到中国。有人可能会说，人们发展得越来越好，这是绝对不可能的。我认为这很可能发生。

第一，也许有一天政府出台了一项法规：所有商家都不能向消费者收取会员费，这些企业该怎么办？第二，在美国，住宅区与商业区基本分离，一些商业建筑的地下室有超市。这种商住环境下，购物频率较低，对应的零售店需求较大，客品数量、客单数量、包装模块也较大。第三，现在的大卖场和超市都被肢解了，这些会员商店的类别也会被肢解。最后，随着“同质化”水平的提高(商品质量普遍得到保证)，会员商店商品的质量差异会给消费者带来越来越低的价值。

相反，如果非收费会员模式的连锁店得到消费者的认可，认可其店铺品牌，坚持线上线下融合服务，会获得更好的口碑，实现更高的渗透率。比如在上海，盒马社区的新鲜食品店，豆制品起家的美味新鲜食品店，丁咚的线下食品店，奥乐齐，合肥的新鲜传奇等等。

对近年来出现的所谓折扣店来说，大多数人都会因为没有简单、低成本、高效运营的能力而死亡。低成本战略一直是通过高成本、高投入、领先水平和规模来实现的。现在唯一不同的是，消费者分层分类越来越多，一个产品包覆世界的时代已经过去，商品需要多样化。然而，在实施产品差异化的过程中，我们发现业绩下降了。这又回到了消费者的认知问题。

总而言之，小就是美，把小店做成规模，更是美好。

(三)亲比爱好

自爱，他的爱，他的爱，他的相亲，这是一个极其美好的境界。但是爱情经常被误解和误解。认为爱情是永恒的，甚至需要垄断和无条件。其实爱情是有新鲜感和时效性的，不是无条件的，更不是不会改变的。

中国人说“亲”，首先是从血缘关系的角度来说，是一个屋檐下的“亲”，这也是为什么有“亲为大”(孔子)的说法。第一个层次是:亲吻和爱你的亲人；第二个层次是:仁人爱他人；第三个层次是:爱物，珍惜天地之间的一切，即“亲人仁民，仁人爱物”(孟子)。

人类首先并非“存在于世界中”，而是“存在于亲吻中”，亲就是“感情深厚，关系密切”的意思。

作为一个企业，信守承诺，有契约精神，最重要。爱情常常与忠诚联系在一起，彼此相守，双方都要付出沉重的代价。

信守承诺比在商业领域相互忠诚更重要。电视剧《最后的浪漫》中的老板叶谨言认为他的有效领袖杨柯不忠，所以他想以晋升的名义“杀死”他。结果杨柯离职，带走了骨干。很多老板用“忠诚不忠诚”来衡量下属，结果只能分手。“忠诚”这么重要吗？我不这么认为。如果我们能信守承诺，维护公司的利益。

在很多情况下，看似忠诚的人其实没有底线，缺乏契约精神，不关心“信守承诺”。对老板的忠诚和对公司的忠诚需要经理与老板、老板和企业的绑定，但老板和职业经理都是人，有生命周期，有职业周期。所有被绑定的公司往往都是短命的。

对于零售企业来说，之所以“亲比爱好”，就是让员工像对待家人一样为客户服务，亲近周围的客户，为周围的客户服务，加深与客户的亲密关系，增强与客户的感情。

客户会变得更聪明，广告和促销会变得越来越弱。消费者的经验和感受的传播构成了产品和品牌的声誉，这将成为公司最重要的资源。因此，口碑管理是未来企业营销的重中之重。

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