一位火锅加盟业务员的自述：收获，轻松，

最近，火锅餐厅采访了一位业务员，他曾经专门经营餐饮，现在已经离开了这个行业，并披露了一些行业内部的消息。餐厅将其描述为一篇文章，以提醒更多的企业家。

她们说，收割时镰刀要快，下手要狠。

当小马进入这家快餐公司时，他已经销售了几年的房地产和汽车。

由于销售经验丰富，年轻，加上企业急于招聘，经过两天的培训，由“师傅”带领，“上战场”。

这家快餐公司主要经营米饭快餐业务，有十几家直营店，生意不错。因此，当你进入总部时，你可以看到销售人员坐着或站着，慷慨激昂地打电话。

那天，一对中年夫妇来看加入，师傅招待，小马旁听。这是一对下岗工人夫妇。因为他们在学校门口摆摊卖馅饼，攒了点钱，考察到总部的快餐生意不错，想开店。

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师傅真诚地告诉他们，总部会帮助他们选择位置，设计店铺，提供标准化的产品，根据当地消费者的需求做一些活动。一般来说，他们三个月就能回到原来的样子，因为总共只有四五万元。

谈话中，小马了解到，这对夫妇还有两个孩子上学，一个上大学，一个上高中，双方父母都还活着，需要赡养。

夫妇俩犹豫不决，但是师父说可以申请特价，加盟费打八八折，只要今天交五千元定金。

夫妇俩商量了很久，终于交了钱，接着是选址装修，买设备和原材料，然后开业等等。

晚上，师傅心情很好，邀请小马喝一杯，交错筹备。小马说，我们企业挺好的，做市场调研，各种支持...

师父却是醉眼朦胧，冷笑着说，谁有那个功夫。

仔细一问，小马才知道，所谓的调查就是找几个人随便看看，各种扶持就是不断地卖给他们物品、食材、设备和原材料。

小马暗暗心惊，夫妻俩并不富裕，所以他们胡来。如果他们不赚钱，这和“抢劫”有什么区别？这几万块钱可能是他们所有的财富。

随着小马对业务的理解，越深越害怕。这家公司只想收获穷人的钱。虽然不多，但几万块可能是一家人的全部积蓄。而且总部经营的十几家店，大部分都在赔钱。所谓排队，只是花钱买的错觉。

小马把自己的想法告诉了同事，但答案是一定要赚穷人的钱。富人很聪明，根本没有机会。即使是来自银行的富人，也能从业务员的几句话中听到奇怪的话。

总部告诉小马，锄草的时候，“收一收你的同情心”，镰刀要快，要狠。此外，如果他们成功了，回到原来的日子就在眼前。

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渐渐地，小马也渐渐出单，说话很滑，而且眼睛也不眨眼。

一直到有一天，小马看见企业楼下，一位女士打出横幅，大骂企业无良，还我血汗钱云云。

后来，这个女人被保安赶走了，再也没有来过。

小马不知道那个女人从哪里来，也不知道她赔了多少钱，但他隐约觉得“自己这样做，不积德”。之后，小马离开了。

那是2018年的事。

寻找一些“伙伴”，良心就不会那么痛苦了。

因为抽成高，小马非常“怀念”这样的加盟公司，换了几份工作后，小马去了一家火锅公司，做招商业务员。

在了解了规则之后，小马觉得有点安心。因为总部一般不直接面对加盟散户，只和“区域合作伙伴联动”，也就是总部只收区域合作伙伴的加盟费，然后这些分散在各个地方的区域合作伙伴收取当地散户的加盟费。

如果你来找散户，你所在的区域没有总部的“合作伙伴”，总部会评估他们的实力，然后发展成合作伙伴。如果这个人不合适，总部会直接拒绝，然后再找合作伙伴。

用总部的话来说，这叫“君子有所为，有所不为”。

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总部以重庆火锅为主，小马吃过直营店的商品，味道很一般，装修看起来不便宜。

出差时，小马曾经暗暗探访过一些加盟店，有好有坏，总的来说，差得多，好得少。

由于没有接触到加盟散户，小马的良心稍安，每次去区域合作伙伴那里拜访，对方都是好酒好菜接待。

加盟商生意不好，难免会有一些负面的声音，公司会邀请相关团队帮忙做一些活动，做一些策划，“压一压”。

由于区域合作伙伴越来越多，而且经常拿货，小马一年前就赚到了钱。

沉浸在赚钱的喜悦中几个月，疫情来了，餐饮大肆倒闭，加盟商的生活非常悲伤。然而，一些聪明的加盟商积极自救，开始离开总部，自己做，而其中一些人仍然做得很好。

火炼真金，谁聪明谁愚蠢，在极端情况下，看得最真实。

疫情来了，餐饮受损，小马以为收入会减少，但加盟商多了，大部分都是跨行业的有钱人。有教育培训行业、房地产行业、珠宝销售、汽车行业、医疗行业的人——赚钱太多太快，做一些副业玩。

这几个做火锅的加盟商，手里有闲钱，开个火锅店，不会挖空家产。想到这里，小马便会心安理得。

做生意嘛，赔钱赚钱，赔偿是正常的，赚钱是意外，二八原则就在那儿。，没有人能逃脱。

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小马逐渐抓住了这些企业家的心态——越是不知所措，越是希望他们，越是清醒，越是焦虑；对于总部的信徒来说，他们应该为了利润而购买商品，并获得折扣。他们经常来总部接受培训(洗脑)；对总部的质疑者，要施加压力，以“退市将失去客流”为由，说服他们服从指挥。

但是，对于那些真正挣扎的火锅店，总部会和区域合作伙伴合作，告诉他们换门。因为总部打造了新的品牌、新的产品、新的模式、新的场景，当门被摘下时，它会焕然一新，重新开始生活。

合作伙伴仍然是原来的合作伙伴，加盟商仍然是那波加盟商，只是他们在旧址上从A品牌变成了B品牌。

小马说，不可否认，刚开始的时候，新店会赚一波钱，总部用来大肆宣传，争取更多的加盟商。

但是小马还是不太明白，在交易下滑的情况下，如果利润状况持续时间太短，会不会暴露出来？

一直到有一次，在一次小规模的晚宴上，负责供应链的主管说漏嘴：

现在，总部正在做贴钱买卖呀！

贴什么钱，听者心知肚明，为了维护这种客户满门的假象，为了收获更多的加盟商，总部以比市场价低几倍的价格向加盟商发货，以保证流量。，再者，总部有供应链企业兜底，贴这点钱，算得上什么。

那是在2023年。

赌徒的心态，使他们意识不到沉没成本的出现。

对招商加盟来说，小马看得很清楚，总部总是在收获，更可笑的是，大多数时候，还是同样的茬。

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小马不明白。光天化日之下，平坦的道路中央挖了一个坑，有些人会视而不见地跳进去，一个接一个地跳下去，出来后继续跳下去。

想了很久，小马终于明白了，就是“贪婪”在作怪，想用“搭便车”来实现自己的理想。；而且那无底深渊，也被总部包装成“滑下去，就是鹏程万里”。

总部也抓住了人性的优势，拉了一大圈优势，模棱两可地说了一些不重要的风险，然后加盟商自己选择。

利润，就是总部教得好；赔钱，就是你学得不好。两头堵人，总能圆过去。

聪明人早就看透了这些伎俩，一发现生意下滑，立刻转身离开；而且有些不那么聪明的加盟商，就不停地往里面烧钱。

试着挽回昔日繁华的赌鬼心态，使其没有意识到沉没成本的出现。——那些沉入海底的钱，再也回不来了。

小马介绍，一旦总部想要“烘焙”哪一类，就会尽最大努力在社交平台上传播。，营造大流量气氛，一般种草，各界大咖探店，各类专家分析背诵，全面占领创业者和准创业者的心智。

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小马说，这里面有一个很简单的逻辑，当所有的平台都在推的时候，这么火，你又进去了，你觉得，你还能坐这辆车吗？

离开快招公司后，小马偶尔会关注餐饮加盟。他发现各大品牌确实在考虑加盟商，真的很想做好品牌，但是经济在走下坡路，不得不举起“死亡镰刀”来保护自己。

在这样的环境下，小马真的很佩服那些坚持直销的餐饮企业。他觉得这是“硬桥硬马的真功夫”，这样品牌肯定会走得很远，目前可能会走得很慢，但会一直往前走。

与此同时，他也注意到，大众正在慢慢觉醒，虽然说不清是因为“意识到是坑”而不跳，还是因为贫穷而按兵不动。，对社会来说，小马希望被骗的人越少越好，否则，社会发展就会不好。

这个弥天加盟局，小马又算什么？是骗子，还是棋子？是局外人，还是参与者？

小马说不出来。

正如那些赔钱的加盟商，说不出该恨谁一样。

本文来自微信微信官方账号“火锅餐见”（ID:作者：张冬，36氪经授权发布，hgcj66666)。

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