把车做大，就好卖了？

导语

Introduction

造车是一条捷径，但是大部分都会在捷径上跌倒。

作者杜余鑫

责任编辑崔力文

编辑|何增荣

不知是否发现，如今的汽车，越来越大。

不到 20 万元，甚至 15 一万元，就能买到超过一个车身的车身。 5 大米，轴距超过 3 米的车，这放在以前汽车行业的定义里，这是一辆车。 D 或者是大型车的等级，售价需要在 30 万元向上。假如品牌力再强一点，六七十万或者近百万，也不是没有可能。

这种尺寸定义与玩家进入汽车产品生态系统，正逐步打破过去汽车产业建立的规律。

过去，汽车的尺寸、发动机的排量、功能配置等。确实是决定一个产品定位的核心要素，但现在发动机在减碳的目标下正在萎缩。在新能源和智能化的浪潮下，由于技术的发展，配备功能不断发展和跨级，唯一决定商品等级和定位尺寸的功能正在逐渐下降。

竞争真的是杀了红眼睛；大多数竞争对手不按套路出牌。为了获得初步效果，大多数新力量、新品牌都选择了这种跨级甚至更高级的产品定义方式。一方面刺激消费者买单，另一方面也扰乱或颠覆了外界对汽车产品定义的认知。

零跑用 15 售价一万元 5 米车身 3 米轴距的商品，初步确立了新势力造车的尺寸定义上限，也获得了站稳新势力品牌赛道的门票；问界 M9 大型汽车的方式，叠加品牌力和增长带来的体验，不仅仅是一个月。 1.5 万辆车的销售，赶超奔驰宝马建立的销售标杆，同时也打破了国产车做不好大车，卖不好贵车的魔咒。然而，在获得新力量头部荣誉后，同一类理想并没有给理想带来长期的向上作用。目前，它已经陷入了新一轮增长的瓶颈。

在中国特殊的市场环境下，奥迪奔驰宝马用加长轴距的方式证明了中国客户喜欢大型汽车，但延长和扩大的市场游戏也为后来者埋下了一颗雷:后续产品升级怎么办？品牌向上怎么办？产品矩阵和市场多样化怎么办？

2020 2008年，众泰旗下的汉龙汽车推出了一款车身近在咫尺。 5 米轴距近 3 米 SUV 绝世，逻辑来自众泰对众泰。 SUV 特别是中国人对市场的分析 SUV 需要。不幸的是，这款车不仅没有让汉龙和中泰崛起，反而成为了破产的导火索，甚至打破了当时一个品牌的推出。 SUV 可以卖出好的魔咒。

事实证明，造大车是一条捷径，但大部分都会在捷径上跌跌撞撞。大车在一定程度上确实在目标市场卖得好，但很难持续卖得好，也很难促进企业和整个系统的健康和可持续发展。

汽车确实是刚需

“从目前的市场结构来看，08 这是一个紧凑的模型 SUV，空间有点小。”在领克。 08 许多媒体和行业人士在上市前对这款车进行了初步评估。

上市后，领克 08 第三个月就完成了月销量突破万的突破，打脸之前很多人对空间的看法。事实上， 08 领克内部也解释了尺寸和空间。比如尺寸太大，虽然有空间，但会牺牲汽车的驾驶控制和安全；比如尺寸太大，不符合领克全球汽车的理念和定位，不利于未来产品升级的规划。

事实上，大多数大公司或在汽车行业有着悠久历史品牌的汽车公司在面对车型尺寸和尺寸时总是相当克制。就像领克坚持底盘驾驶和安全一样，很难像世界和理想一样，以全尺寸切入细分市场。

为了初期的销售美感和生存，新造车势力必须采取更多的跨级和性价比游戏，让产品看起来更值得。这无疑切中了中国人出行对大车的硬性需求。就像买房或者换房子一样，他们的想法会越来越大。从小两室到大平层，最好去别墅。如果平方大，可以多带房间和卫生间，生活的感觉马上就不一样了。

对车辆的需求也是如此。从基本逻辑上讲，第一，在中国汽车人均拥有量还没有达到全球平均水平的背景下，很多中国人在买车的时候都很注重面子。汽车看起来很大，内部空间很好，配置也很高，这是面子的代表。

第二，因为中国有 84% 在自行车家庭中，中国单个家庭的数量普遍较多，通常是五六个家庭。如果要用一辆车来满足全家人的出行需求，那一定是大车或者六个家庭。 7 座车型。

第三，大车的确有许多优点，空间宽敞，乘坐舒适，驾驶姿势高，视线好，而且大车在一定程度上更安全。

另一方面，与汽车相比，成本更高的汽车实际上对企业的运营和销售压力更小。业内有句话叫“做贵车容易，做性价比高的车容易。 A 毕竟对于10万以上的车来说，竞争压力更大，竞争对手更多，客户更挑剔，容错度也没那么高。他们需要一个没有缺点的产品。他们是全能选手，需要大规模支持。

对于30万到40万的大车来说，可以保证盈利空间，进入大车市场的产品不多，竞争压力相对较低。就像欧洲很多工作室也可以做跑车定制车一样，懂得做生意的人基本不会碰大众丰田这样的家用车。

新的赛道，新的玩法

虽然每个时代都有大型汽车，但随着新能源汽车的发展，大型汽车的频率实际上高于纯燃油汽车时代，这主要是由于动力革命带来的巨大变化，即电气化的出现，给汽车的形状、用途和产品定义带来了根本性的颠覆。

在此之前，很少有汽车公司敢于制造大型汽车，尤其是自主汽车公司。一方面，自主品牌的技术薄弱，没有真正得到消费者认可的技术，让大型汽车以更高的价格出售。另一方面，大车最大的问题在于动力性能。毕竟大车本身比较重，需要大排量发动机来满足驾驶性能，比如 3.0T，或是 V6、V8，而高端发动机则比较稀缺。

它还涉及到发动机和变速箱的匹配和校准，以及背后的能耗控制。这个投资往往是几十亿，考虑实际产出几乎很难匹配。此外，很多时候，汽车的油耗非常不友好，这无疑让很多消费者望而却步。

在燃油车时代，即使消费者喜欢大车，造大车也是一件吃力不讨好的事情，甚至是一个亏损的生意。如果没有数量或者有利润支撑车型，即使大车提升了企业和品牌形象，也是非常不划算的。

进入新能源时代，内燃机和变速箱再也卡不住自主车企的脖子了。用电机电池处理动力问题没有油耗。总之用电便宜。因此，无论是蔚来还是 ES8，或者理想首发的理想。 ONE，事实上，他们从造大车开始，才造就了今天在新势力赛道上的表现。

而且智能化的出现，也为大车提供了全新的卖点。比如客户担心大车停不下来，自动停车和超清全景图像几乎成了大车的必备；比如有些消费者担心车身太大，车库上下车的麻烦，于是就诞生了直进直出的停车功能，用技术进一步解决了消费者的痛点；比如有些消费者担心在狭小的城市里很难开大车，现在头上的大车厂商竞相推出城市。 NOA 功能，缓解消费者对大型汽车灵活性的焦虑。

此外，汽车为消费者提供的感受是革命性的。比如把大车变成双人床，配备小桌板、零压椅、更多高清屏幕、投影仪等。，切割原本“开”大车的痛点，用坐大车的思维方式，为消费者选择大车提供了更多的“借口”。

市场并非非此即彼

此前，雷军透露，他需要十倍的投资来创造一个大项目。这种想法被业内人士认为是雷军对汽车的无知。很多业内人士认为，汽车过于强调大型单一产品的思维风险，丰田和大众可以有效避免风险，形成汽车行业最需要的规模化效应。

就像包括全球市场在内的中国市场的多元化趋势一样，对于任何一家汽车公司来说，要想获得更长远的发展前景，必须有一个产品的矩阵游戏，而不仅仅是制造大型汽车。毕竟市场不是此即彼，任何目标市场都会有消费需求。

举例来说，由于汽车的灵活性好，在拥挤的城市和拥挤的道路上，可以成为许多家庭出行的第二辆汽车，比如 MPV 车型，又因为装载空间大，宜家又宜商；还有很多车型，因为设计惊艳，让很多人一眼就忘不了，也能卖得很好。

所以不是车大了就好卖，也不是所有客户都喜欢大车。比如很多人没有标准的停车位，对空间没有完美的需求，那么这些消费者根本不需要大车。因此，汽车产品应该在一定的产品价格基础上给客户更多的产品价值和体验，这是促进消费者购买的核心因素。

更值得一提的是，大型汽车可能只是一段时间内消费需求带动的产物。客户的实际需求是车内空间大，装载能力多，车内空间变化多。这也要求车企有洞察消费需求的能力，有强大的技术实力解决消费者需求。

比如车内的小桌板，现在几乎成了大一点的车的亮点，解决了车内办公、用餐等场景的需求；比如在新能源进化的背景下，放下椅子的配置也扩大了车内的休息空间和露营空间，不用担心像燃油车一样停车会给发动机和空气安全带来隐患。

特别是当市场卷化更加严峻时，汽车厂商对车内空间的拓展和产品形态的挖掘也逐渐发生了变化。比如建造一款外观小但室内空间大且多变的车型，应该符合很多消费者的用车需求是有道理的。

就像推出极氪一样 MIX 同样，车型完成了对开门，前后对面乘坐，给车内多样化的空间布局带来了更多的想象，虽然车身只有一个。 4.8 米。也正如 LEVC 公司开发了一种空间导向架构， 5.3 米 MPV 后排四个单独的航空座椅布置在车上，空间体验直接填满。这类产品也在打破大车简单的尺寸理念，而是在最大限度的提升空间上下功夫。

如果说十年前，更多的消费者对汽车的认知还是以大为主，那么十年后的今年或者十年后，当新能源和智能汽车带来的技术创新不断颠覆车辆的产品定义时，汽车或大或小可能就没那么重要了。

｜杜余鑫｜

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那么和闲鱼有什么不同呢？

THE END

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