天佑德“西北F4”陷入困境。

日前，被称为“西北F4”之一的天佑德酒披露了2023年年报和2024年第一季度业绩预告，其收入和净利润均有所增长。

但是，在这种双增数据的背后，2023年第四季度天佑德酒净亏损、全年白酒毛利率下降等问题也显现出来。

根据天佑德酒近年来的规划，正在进行保持青甘根据地、走出青甘，大力推进葡萄酒和威士忌的新业态，打造第二增长曲线的战略。

但目前外地市场收入仍处于劣势，发起十年的葡萄酒业务仍在亏损。天佑德酒的第二条曲线什么时候能完成？

1、2023年第四季度净亏损

年度报告显示，2023年天佑德酒实现营业收入12.10亿元，同比增长23.5%；上市公司股东净利润为8958.13万元，同比增长18.36%；扣除非经常性损益的上市公司股东净利润为8493.79万元，同比增长33.5%。

图 / 2023年天佑德酒年报年报

根据天佑德酒近几年的表现，2023年公司营收达到四年来最高水平，净利润达到近五年来最高水平，但净利润仍未突破亿元。

分季度来看，2023年四个季度天佑德酒利润分别为3.96亿元、2.64亿元、2.80亿元和2.69亿元；净利润分别为7714.84万元、1939.69万元、945.74万元和1642.14万元。

图 / 2023年天佑德酒年报年报

从这个角度来看，无论是营收还是净利润，天佑德酒全年的大部分业绩都是第一季度奉献的，季度营收和净利润分别占全年32.75%和86.12%。虽然第二季度大幅下降，但仍有数千万的净利润。

随后，公司净利润持续下降，直至亏损。

所以，天佑德白酒在上半年做了什么，主要是增加净利润？

第一，最不可忽视的是时间节点，每年第一季度都是白酒旺季。天佑德酒证券办公室工作人员「摩登消费」表示：“春节在第一季度，所以公司有(实现)‘开好局’，后面的增长速度就没那么大了。”

此外，从公司2023年年中报告中可以看出，天佑德青稞酒在此期间全面启动了C端战略，不仅鼓励经销商和区域营销人员加入社区和商业协会，运营社区核心客户，还与各种体育项目协会合作开展一系列活动。

与此同时，天佑德青稞酒在客户评价、节日宴会等相关活动上投入了大量资金，以最直接的方式运营客户。

由此可见，在2023年上半年天佑德酒的销售理念中，不仅强调直接面向消费者，还积极渗透到社区、体育等圈内。

事实上，抢C端是近年来葡萄酒公司提出的新战略。比如“i茅台”的推出，泸州老窖股份有限公司“窖主节”的建设等等。当头部酒企最终占领C端市场时，各线酒企不得不效仿。

该工作人员表示，2023年第四季度营收达到2.69亿元，略高于第二季度，但出现净亏损，销售正常。

“第二季度可能会有一些款项没有支付，第四季度统一支付。也会有这样的情况，但是收入还是比第二季度高一点，所以销售正常。”上述工作人员表示。

就商品而言，天佑德酒以100元作为白酒价格划分的界限，在“上山下乡”战略的推动下，已经初具规模。

财务报告显示，100元(含)以上白酒年营收为5.77亿元，从去年同期的40.37%上升到47.72%。100元以下的白酒收入为4.90亿元，从去年同期的43.74%下降到40.49%。

图 / 2023年天佑德酒年报年报

“上山下乡”战略旨在不断推进高端、次高端、高线光瓶酒和散酒布局，布局和突破中高端消费市场。

据天佑德酒介绍，“上山”系列重点关注零号酒样、天之德、国之德真年份，零号酒样深化高端品牌定位，引导高端价格；天之德和国之德真年份打造了高品质、不同品质、典范的青稞酒。

而且“下乡”系列重点关注小黑青稞酒、世义德、互助大曲、青藏第三极等商品。

但是另外一方面，两个档次的白酒产品毛利率都在下降。在这些白酒中，100元(含)以上的毛利率为76.61%，同比下降2.50%，100元(含)以下的毛利率为60.86%，同比下降0.40%。

图 / 2023年天佑德酒年报年报

可以看出，在大力推进“上山下乡”战略的同时，商品毛利率也不可避免地受到影响。

2、第二根据地仍然处于劣势

以青海为主的天佑德酒，原名青青稞酒，最早可追溯到明洪武时期西北地区著名的天佑德酒坊，成立于1373年。

1952年，青海省互助县人民政府整合了“天佑德”、“永庆和”等八大酿酒作坊，在当时最大的天佑德酒作坊地址上建立了国有互助青稞酒厂，逐步转型为今天的青海互助天佑德青稞酒有限公司。

与其他白酒企业不同，天佑德白酒的白酒产品主要是青稞酒，主要种植在西藏、青海、甘肃甘南等寒冷地区。

与其它白酒公司一样，本营青海作为当地的白酒公司，一直是支撑公司收入的重要来源。

图 / 天佑德青稞酒官微

公司2022年年报中提到，2023年，我们将努力打赢西宁保卫战和青海保卫战，全力实施青甘一体化，积极开拓其他城市的战略区域市场。

天佑德酒提到的其他地方市场，依托青甘一体化战略，逐步辐射新疆、宁夏等西北市场，全力发展晋、陕、豫市场。这也是天佑德酒打造中国第二根据地和第二增长曲线的战略。

目前，公司2023年年报中提到，在青海本营市场原有核心终端的基础上，引入核心终端盟商的商业模式，重点是配备直营店、百家核心联盟商、千家核心终端、万家销售终端的“天网工程”战略。

但天佑德酒在披露营销网络建设时，并没有提到其他地方市场的优异成果，只是说“在青甘市场，已经渗透到各县镇”，“依托BC联动，完成了厂商与终端、消费者的联系，取得了一定的成效”。

就数据而言，天佑德酒在使力全国化方面做出了努力。

图 / 天佑德青稞酒官微

自2020年以来，省外经销商数量从390家增加到522家，而省内经销商数量从68家增加到77家。因此，省外经销商数量已超过省内6倍。

而且就效果而言，省外收入增长仍然缓慢。到2020年，该省和省外的利润分别为4.97亿元和2.43亿元。2023年，这两项数据分别为8.07亿元和3.74亿元，分别为62.12%和53.78%。

相比之下，522家省外经销商贡献了3.74亿元的利润，与77家省内经销商贡献了8.07亿元的营收相比，效率并不高。

此外，在天佑德酒发布的第一季度业绩预测中，公司实现营业收入约5.2亿元-5.3亿元，同比增长约31.31%-33.84%，业绩增长原因再次提到“核心市场份额进一步提升”。可见，其他地方的市场对天佑德酒仍然处于劣势。

这可能与天佑德酒的销售模式有关，其商品销售分为渠道分销和厂家直销，不同地区渠道分销模式的具体运营模式也不同。

公司主要在青海、甘肃、宁夏、西藏实施全价深度分销模式，各类市场销售业务以厂家为主。但半控价模式主要在其他地区市场实施，各类市场销售业务以经销商为主。

从这个角度来看，其他市场的半控价方式一方面缓解了当地经销商的销售压力，有利于品牌在开拓市场时在当地的传播，另一方面也可能影响公司的收入和利润。

3、葡萄酒，威士忌还没有成为第二增长曲线

值得注意的是，天佑德酒并不是青稞酒，而是酒和威士忌是其近年来的新赛道，这些新业态也是其构建商品第二增长曲线的策略之一。

2013年，天佑德酒通过KokoNorCorporporation与SundownRanchLLC的全资控股，与SundownRanchLLC签订了商业房地产购买协议，并以1500万美元的价格收购了目标酒庄的土地、房屋建筑、葡萄树、酒庄设备等资产。

在这些地区中，葡萄酒酒庄是纳帕谷东侧的绮丽斯波普谷的合法产地。

所以，经营了10年的葡萄酒市场如何拓展？

根据2023年年报，其葡萄酒收入仅为1249万元，同比下降33.53%，其业务收入仅占天佑德酒总收入的1.03%。但由于其运营成本下降55.23%，业务毛利率同比上升24.34%。

图 / 2023年天佑德酒年报年报

虽然这项业务没有披露盈利能力，但是从2023年年报中的“报告分部财务信息”中可以看出。

根据这一数据，葡萄酒生产销售业务的营业收入为1690.35万元，营业成本为1086.08万元，年净亏损为1652.17万元。

据天佑德酒证券办公室工作人员介绍，年报中葡萄酒收入与葡萄酒生产销售业务收入的差距超过400万元，是因为前者是葡萄酒主营业务的利润，后者是葡萄榨汁等副业收入。

至于葡萄酒业务的损失，上述工作人员也承认:“公司主要以白酒为主，葡萄酒业务相对较少。美国公司的酒厂可能对葡萄酒的销售不太乐观，近年来仍处于亏损状态。”

该工作人员还提到，公司的葡萄酒产品在国内也有销售，但目前国内的葡萄酒种类较多，市场也较为严峻。

天佑德酒的另一项新业务是威士忌。2023年初，天佑德酒推出青稞威士忌产品，产品上市有一些波折。

2016年8月，天佑德酒宣布，其子公司西藏天佑德酒业有限公司将出资7000万元，并计划于2017年12月底竣工，预计年产青稞威士忌1000吨。

2018年6月，天佑德酒表示，由于西藏威士忌未取得食品生产经营许可证，项目主体改为子公司西藏天佑德，西藏威士忌负责R&D和销售，投资金额减少至1000万元。

2019年4月，天佑德酒再次表示，由于基础技术和人才培养准备不足，青稞威士忌项目暂停1000吨，时机成熟后再发布。

青稞威士忌虽然多年后终于成功上市，但在市场上并没有得到很大的声音。更麻烦的是，天佑德酒将面临国内葡萄酒公司纷纷开展威士忌业务的局面。

举例来说，古越龙山、古井贡酒、燕京啤酒等都是跨界制造威士忌，显然，这些葡萄酒公司的声誉要高于天佑德酒。

从年报来看，天佑德酒还没有披露威士忌业务的相关数据，说明业务还在起步。虽然公司提出要大力拓展威士忌、葡萄酒等新业态，但目前这两项业务暂时不能成为公司的第二条增长曲线。

总的来说，这两个新业务能否有所改善，或许天佑德酒首先要从打造品牌认知度入手。当然，这个过程会伴随着公司投入大量的资源和时间。至于结果，「摩登消费」保持注意力。

本文来自微信微信官方账号“时尚消费”（ID:modengxiaofei），作者：吴晓薇，编辑：蛋总，36氪经授权发布。

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