从“提升管理”到“深入业务”，中国SaaS已经死了。

2024-04-22

唯有将自己嵌入各个行业/领域的数字化升级这一“大电梯”，才有可能先赢后战。

这篇文章是吴昊先生今天通过的。 SaaS 深入对话后，公司创始人的思考总结。他发现中国企业服务市场正面临着一些新的变化， SaaS 高级赛道从业人员正逐步达成新的共识，即 “SaaS 在中国，商品正逐步从传统的管理工具角色转变为深入企业核心业务的助手。对 SaaS 对企业而言，“走向商业”带来了新的机遇，同时也带来了挑战，包括可能导致定制开发的需要。

当吴昊老师发稿子时，他说，希望通过这篇文章，能够让更多的人 SaaS 企业家意识到要调整 SaaS 产品的底层逻辑这个问题。

在过去的几个月里，我和圈子里有很多。 SaaS 包括北森云在内的创始人进行了一对一的采访 CEO 纪伟国，慧算帐 CEO 张述刚，观远数据 CEO 苏春园，纷享销客 CEO 罗旭，知衣科技 CEO 郑泽宇，小鹅通 CEO 鲍春健...

试图从最好的人群中找到一个可以遵循的中国。 SaaS 创业主线。

由于我相信，在中国各行各业的数字化转型中，SaaS 永远不会缺席。

01 由“提升管理”到“迈向业务”

现场节目“对话” SaaS 创业者”第 5 期间，我邀请了北森云。 CEO 纪伟国。

根据他的介绍，北森 HR SaaS 商品，首先是 HR 部门使用，然后是 HRBP(人力资源业务伙伴)随着产品价值的逐步深入到客户业务中，业务部门的经理也可以直接通过 HR 提高业务效率的工具，最终使用 HR 软体进入业务，成为业务经理的高效工具。

之后，我又拜访了慧算账。 CEO 张述刚没想到他们的财税。 SaaS 还有一些共同点——财务领域也有“财务领域” BP“概念，公司在很多具体的财务问题上，需要深入挖掘业务，才能真正帮助公司经营。

比如一个企业被税务机关发现有一笔不符合规定的费用。如果从财务角度来看，以后只能急着处理。但问题通常出在业务层面，发生费用时要与公司资产联系(如车辆维修费用与企业汽车资产联系)，从源头上规范处理。

换句话说，业务上需要下钻双层看问题。

在“对话 SaaS 创业者”第 6 期，我和观远数据 CEO 苏春园进行了网上交流，他的一句话"让业务水平得到提高"立刻叫醒我。

在过去，BI 商品主要由公司的专业分析师使用，如果每一个业务部门都想使用数据， IT 这个团队帮助他们进行分析，并且要等一段时间才能得到报告和报告。但是，随着企业数字化的演变，观远 BI 产品理念是让广大业务人员亲自操作。 BI 工具，通过 IT 在团队的帮助下，业务团队可以直接获取他们想要的数据，并对数据进行分析和决策。

我们可以看到，这三种商品都有一个非常一致的特点：渐渐地，从“提升管理”到“迈向业务”。

这里的““业务”包括从生产研究、营销到服务。关系到收入的增加工作项目。

这个当然和中国公司是对的 SaaS 与产品需求有关，“升级管理”是美国公司的迫切需求，但它只是中国公司的痒点，情感价值高于实际价值。

后来我又跟着纷享销客户走了。 CEO 在谈到上述结论时，罗旭讨论了这个话题，一开始我认为纷享销客作为一个 CRM 商品，自然已经被业务人员使用了，但后来想起来，仅仅是“业务人员使用”还不够。 —— 作为 CRM 更加需要帮助顾客提高业务水平，例如，快消品牌企业通过 CRM 对经销商的营销费用进行管理，从发放、走访举证到核销，形成了一个闭环的业务。

我明白这是“进入业务”，而不是简单地“管理”商机过程。

以前有个笑话，说“茅台”是中国最大的。 CRM 企业，今天，我们从上述“业务”和“管理”的关系来看，确实如此！对于大多数中国企业来说，处理“业务”远比处理内部营销团队的“管理”更重要。

让我们总结一下：

1.企业中的各种支持职责（HR、金融、数据分析师本身也在向商业化迈进，所以 SaaS 工具也需要商业化；

因为会被业务人员直接使用，所以 SaaS 必须提高产品的便利性；

3.“需求场景”、“简化应用模式”已经成为一个重要的选择，产品不能再从“功能”的角度考虑。

02 对“走向商业”的考验

但是，走向商业也会带来挑战。

管理效率工具越抽象，越容易标准化，但是在进入业务之后，客户可能会有更多的定制需求。这样做 SaaS 企业售前、实施部门带来的挑战，也会对R&D部门产生反向影响，增加工作难度，也会导致定制开发的需要。

定制化开发分为以下两类：

1. 接口类是不可或缺的(但是随着生态的完善，软件之间的对接效率会大大提高)；

2.另一部分是客户的个性化需求。其中一些可以放在未来的一般标准产品中，但总会有一些，比如 10% 这个企业所有的需求是独一无二的。

在这种情况下，我们可能要面对这样的问题，因为我们必须进入业务。

北森、纷享销客等公司使用 PaaS 为了解决个性化需求问题，其他企业可能会使用开放平台和 API 处理它的方法。总而言之，SaaS 企业应尽量避免为企业建立单独版本的商品，这对长期发展是不利的。

那么，SaaS 在“进入业务”之后，企业应该如何应对这些个性化需求？工业化是解决这一问题的思路。

在去年 11 月份的“2023 中国 SaaS 在会议上，我开了一个专门的闭门会议。行业解决方案不一定是对产品的重大变化，而是更好地突出向行业客户展示的产品价值，主要体现在产品之外的售前、实施和服务过程中。比如一般工具企业享受客户，为快销产品、设备制造等重点行业提供服务。

当一个行业甚至可以细分为三级品类时，对销售、售前、服务甚至产品的需求都会变得清晰可见。这大大加快了人才培养的速度，提高了前端和后端的效率。更重要的是，这使得我们与客户有了一致的语言。

03 案例分析中的“原子化业务”

再往下挖一挖 —— 整体产品设计的底层逻辑。

在众多与我交谈的优秀公司中，有一家公司将会 AI 技术和需求场景的结合是最紧密的，这就是知衣科技。时尚设计师需要在淘宝、天猫、Tiktok上寻找趋势，包括面料、颜色等数据。知衣科技的核心产品——服装企业的产品选择工具，可以很好地帮助完成这个过程。这不是一个高效的管理工具，而是一个非常清晰的业务工具。

在创建的第四年，知衣科技成为中国。 Top 100 的 SaaS 企业，这是一个非常快的速度。在中国市场上，大量的中小企业都需要这种工具来帮助他们。

在与知衣科技创始人郑泽宇交流时，他总结了一下三个要点：

1. 具体的情景：知衣科技选择了服装行业，随后聚焦在一个很具体的情景“选款”上。

2.经营刚需：对于服装企业来说，“选款”的优劣直接关系到企业的经营成果，这是刚需。

合适的技术3：在我们的对话中，郑泽宇介绍了各种人工智能技术，包括图像识别(识别图片中服装的风格、领型、面料等)。)为了实现需求场景。、自然语言理解(面料成分文字解读)、AIGC(制作一张模特在海边穿衣服的照片)等等。技术不必使用最新的，而应该使用最“合适”的。

04 “走向商业”的底层思维方式

这个还没有达到底层，我们继续深挖。

我去深圳参观小鹅通通。 CEO 老鲍(鲍春健)，他指出我提到的“个性化需求”战是由于用户在提出需求，我们正在被动地回应。

是应该被动回应，还是应该积极探索？那是一个重要的战略思维。

从今天中国 SaaS 发展受冷看，被动响应过程的影响是巨大的。

在美国，由于商业环境的完善，客户的需求是相对一致的，所以提高管理效率的工具可以非常普遍。但在中国，客户的需求在管理效率上不够克制，扩散的需求给商品带来了难以规范的问题，因此被迫走向个性化、定制化的过程。

知衣科技就是一个很好的需求收敛的例子，当我与其创始人郑泽宇交流时，发现他对顾客需求有很强的控制力。他专注于一个相当原子化的“业务”，无论是大企业、中企业还是小企业，在选择服装产品时都非常接近，因为这是一个更底层、更原子化的业务需求。因此，需求界限更容易控制，客户会更喜欢这样的技术来帮助他们解决问题，而不仅仅是管理他们的工作流程。

小鹅通也是这样一个例子。我注意到他们近年来发展非常迅速和积极，甚至可以使用非常标准的产品来实现单个客户数百万的销售。

小鹅通是怎样做到百万级订单却不定制的？它们不是被动地响应顾客的业务需求，而是积极探索客户未来将走向何方。

老鲍有一个非常生动的比喻，叫做“坐电梯”——我们需要知道自己在哪些电梯里，是不是因为做了俯卧撑才迅速提起来？当然不是，是因为电梯在上升，我们在电梯里。我们需要找到自己擅长的电梯领域，与整个行业生态一起发展。

在做 SaaS 在这一过程中，我们应该看到，在环境的影响下，各行各业、各领域的企业，或整个行业将走向哪一个方向？

咱们放大视野，再来看看“全中国”这一更多的生态，整个中国的环境都有一个显著的特点：To C 因特网十分成熟，供给方的数字化水平远远落后。

老鲍和我的观察是：各行各业都在进行数字化改造，而这种改造是基于当前的“基础设施”—— C 终端互联网。SaaS 作为一家互联网企业，企业应从生态和网络的角度看待供应链，对待行业内的价值网络。

必须使用数字化 SaaS 工具，但不一定是 SaaS 企业所做的，也许是行业链所有者所做的，无论如何，SaaS 商品是必须的。

也许五八年后，我们会看到这个全局数字网络的初步形成。每个企业都是一个节点，节点和节点之间的联系是 SaaS，那是一个更加宏大的景象。

对于创始团队和企业家个人来说，当我们有参与互联网经济的欲望时，我们需要在心态上保持平衡。我们需要区分什么是生意，我们做了就是为了赚钱。我们应该有一个非常平静和长期的工作态度。

如果你觉得特别难，可能是出发方向不对。正确的策略和产品应该像热刀切黄油一样立竿见影。

唯有将自己嵌入各行各业/领域的数字化升级这一“大电梯”，才有可能先赢后战。