存量商业改造如何变现？首先得敢降价

存量商业改造变现是今年以来一个比较被发展商关注的课题，资金紧张，物业闲置，发展商的压力持续放大，不断对外释放邀请信息，招商销售人马迎来其业务发展空间。

供给量增大，接到业务的难度系数变小，操作难度系数却变大，能不能吃得下，成为招商销售人马不得不考虑的核心问题。谁租？谁买？如何变现？......这些问题都是直击灵魂深处的问题。

商铺为何难出手？

回报率低、出租率低、人气差；小业主闹事、商户没生意闹事、供应商拿不到款闹事；员工工资不能按时发，走的走、留的有气无力，前些年还风光无限的发展商把自己逼上了这条难走的路。以前很多接触不到的发展商，现在主动放下身段寻求能够帮其解套的选手。

销售一般取决于当地的资金存量，通过银行数据测算出当地存在的购买力。回报率一般是产品定价与投资者预期售价中间的价差空间，或者通过租赁获取租金来测算。前者是一二手倒挂就有人出手赚取价差，后者需要抬高租金价格或压低商铺售价。要吸引资金入局购买，产品售价重估是相对可控的，要抬高租金则要商户端配合，或通过其它形式拉抬。

发展商卖不动很大程度上是自身不习惯于降价销售，如果在股市亏个百分之八九十割肉走人很正常，商铺让发展商割肉他们有很强的不适应性。如果打个三四折卖掉，大部分市场都不缺乏购买力。它跟住宅会被强管控不同，近年来一些发展商没钱交税收，都想着直接用商业抵掉，不然工钱都发不出来。很多地方不要觉得打个三四折亏了，跌到一两折也不是什么新鲜事。很多人在老家花几百万几千万盖的房子，真缺钱的时候，再降价卖都卖不出去，谁会去那里住？除了他自己。

没有现金流的发展商是没的救的，以前有钱时都没办法让商铺增值，更不用说现在没钱，有人来看，只要他敢还价就敢卖。没有现金流的发展商谁会和你合作，现在都是避之唯恐不及。很多人觉得地产不行，会把银行拖垮，其实地产商最大的债主类型是供应商，然后是买房人，银行顶多排第三，很多时候都挤不进前三。

商铺现在想全部出手是不可能的，难不难，都不可能！

招商能做什么？

招商能做什么？无非是让商业看起来更好看一点丰满一点，让潜在投资人觉得还是有人租的，可以考虑是否投资。

只是哪怕“让商业看起来更好看一点丰满一点”，这样简单的诉求，现在都是很难达到的。商户干嘛要跑来给你填场，让你的商业好看，商户能得到什么？

商户的诉求是什么？怎么能让他们有动力入场？这就由市场发展的趋势与困境决定。

商户的困境是：今年怎么做基本都没预期的生意。房东也不愿意降租金，认为市场常态化。跟出租方架也吵了，横幅也拉了，什么作用都没有。租金成本降不下来，人员成本降不下来，水电成本降不下来，还压了一堆货在手上，出路在哪？

市场发展的趋势：解禁后，市场一定会转好，把前期的缺口补齐，并大幅拉升创出新高。厂商方早已跃跃欲试，不断给代理方开拓市场压力，并开出各种利益诱惑代理方开店。问题是什么时候出现大的转好不知道，厂商的热情与代理商的犹豫是对于时间差的不同理解。

因此：市场开店是有动力的，商户与原出租方是有利益矛盾的，作为开烂场子的你是有机会的。

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