关于中东：投资，数字经济和本土化

自回国以来，许多人都向我询问有关中东市场的信息。据报道，疫情爆发后，参观中东的代表团不下百人，阿拉伯的朋友们甚至没有足够的“白袍”。在过去的半年里，我们还看到媒体上有很多琳琅满目的文章来宣传中东的淘金热。中国的背景投资者并不多，他们跨越了中国和中东两个市场，在当地做过项目，个人大概是比较适合的观察者之一。但是我其实很少写中东(去年确实写了一些关于微信官方账号的详细文章)。第一，因为之前的工作，虽然两者之间的交流越来越多，但是市场上的信息差距还是很大的，有针对性的推广，混乱的，没有客观的视角。这就是单从个人层面来描述我所了解的中东现状。

MENA或中东或英文简称（Middle East and North Africa），事实上，它是一个庞大的地区，包括来自阿拉伯的20多个国家，近4.5亿人口和1400多万平方公里的土地。有时，非阿拉伯民族的土耳其和伊朗被计算在内。根据历史地理特点，大致可以分为:

1. 海湾地区：海湾国家合作委员会，英文简称GCC，即六个石油资源丰富的国家；
 

2. 黎凡特：本意为“日出之地”，包括叙利亚、约旦、黎巴嫩等国家，自古以来就是篝火连天，多灾多难；

3. 埃及：近一亿人口，在政治和文化上相对独特，独立列举；
 

4. 马格里布:本来是“日落之地”，也就是北非，很多地方都被法国殖民过，所以阿拉伯、柏柏尔和法国文化的交叉影响。

大多数人最感兴趣的是海湾中国，在媒体上被称为“土豪”，这篇文章的重点将放在海湾中国。如果没有特别说明，本文中的中东指的是海湾中国。

中东地区位于欧亚非三大洲交界处，是政治和军事新闻的常客。这里就不赘述过去复杂混乱的历史渊源、宗教派系和矛盾战争了。有兴趣的朋友也做了一些功课。如今，在中东纷纷扰乱的政治形势下，海湾中国自始至终保持着相对和平，周边的埃及、伊拉克等国家也在慢慢恢复活力。

对大多数中国投资者和企业而言，中东总是给人一种神秘的感觉。事实上，各方的商业交流早已持续了几十年，并不算神秘。然而，在这种交流之前，大多数只是在传统贸易和基础设施领域，而科技和新经济领域相对稀缺。另一方面，与东南亚数百万中国人的存在相比，中东大概只有迪拜有20~30万长驻华人，其他国家和地区很少见到中国人(现在越来越多，但大部分都是短期访问，居住或长期工作者还是很少)。

阿联酋等国家本身就比较开放，也是欧亚大陆跨国航班中最重要的中转枢纽之一。在过去，除了石化之外，阿联酋的主要支柱产业是金融、物流、旅游、房地产等。，这类似于香港或新加坡在亚太地区的作用。中阿之间的贸易合作已经相当深入。所以，实际上并不是阿联酋“开放”的机会，但是经济改革的确在不断进行。阿联酋的真实经济转型和对科技产业的重大投入，在个人认知有限的情况下，也是在2015/2016年之后。

沙特阿拉伯是中东目前最大的机会。一方面是因为沙特阿拉伯作为整个海湾地区最大的经济体，占地区经济的一半以上，人口超过60%。然而，在海湾地区做电子商务、游戏或直播的企业最终会发现，超过一半的客户来自沙特阿拉伯。另一方面，自王储掌权以来，沙特阿拉伯经历了日新月异的变化和创新，才六七年，还有很多蓝海值得探索。

沙特阿拉伯自中华人民共和国成立以来，一直坚持相对保守的政治制度和宗教习俗。长期以来，外国人只想浏览沙特阿拉伯的商业签证和朝鲜签证。前者办理时间长，成本高，后者是穆斯林的专用签证，配额高。直到2019年，沙特阿拉伯开始申请旅游签证和电子签证，她才真正向普通外国游客敞开了真面目。

这里就不讨论沙特阿拉伯了，以后有机会单独写一篇。推荐两本书——《沙特阿拉伯公司》和《沙特阿拉伯:权力、政治和稳定》。

第一，地缘政治机遇:向东看，改革开放，未来投资和本土化

说不清楚“向东看”这一策略具体是从哪一年提出的，大概是近十年了。而且特朗普当选美国总统至今中美矛盾持续，疫情和俄乌冲突似乎大大加速了这一进程。中东作为中国一带一路的核心区域、主要能源供应商和面向欧亚大陆的经贸枢纽，自然成为中国重要的战略支点。另一方面，中国是中东最大的贸易国，也是能够挑战美国知名度的潜在力量，因为它渴望从混乱中治愈，独立自主。它们的产业转型计划也必须由世界工厂参与。

2016年以后，海湾在中国也经历了领导层的新旧交替，年轻一代纷纷登上政治舞台，进行了全新的气候。随着层层因素的叠加，“向东看”也从口号变成了现实。沙特阿拉伯、阿联酋、卡塔尔等国家都在争相引进中国的工业公司，制定本土化的替代方案，以平衡美国公司的影响力。

在印度、东南亚等新兴市场，投资者对人口红利寄予厚望，在我国，规模较小但已相对富裕的海湾是政治和经济“改革开放”的红利。

虽然这里借用了“改革开放”这个词来形容中东的变化，但是目前版本的“改革开放”与中国还是有很大不同。其实他们自己从来没有完全封闭过，有大量的商务人士来往自由。在过去的几十年里，大量的阿拉伯学生在欧美学习(沙特阿拉伯长期以来一直是美国第四大国际学生来源国)，他们经历了所谓的“繁华世界”。与80年代以前中国贫穷的情况相比，中东已经通过石油积累了财富；三是自由经济本身存在已久，目前的改革更多的是解禁行业机会，降低市场门槛，允许外资进入。逐步向娱乐、金融等一些原本有限的行业开放，释放出从政府到民间存款几十年的强大购买力。

在最后一点上，在刻板印象中，中东的经济大多是由皇室和政府主导的。但是经过多年的分析，实际上并非如此。中东自身的政治体系诞生于沙漠中的部落联盟。虽然各国的皇室和政府最强大，但并不意味着其他部落或家庭失去了知名度。正如许多介绍中东的书所写，公民社会、私营经济和政府在沙特阿联酋交织在一起很难区分。虽然政府的权威性很大，但大多数社会组织或家族企业都有能力接近政府的决策，有时还会承担相关的执行任务。

因此，企业若真想到本地拓展业务，不能只关注政府和主权基金，民间还有许多具有落地能力的产业组织和资本。在我的理解下，沙特阿拉伯和其他国家的改革不像放松自由经济，而是集中中央政府，统一原本松散的权力和财富分配结构，朝着一个方向前进，“集中精力做大事”。

当然，最大的区别是“钱”。中国一般用“市场”代替“技术”。中东自身的财富规模充分支持用“钱”代替“人才”和“技术”。

相对于国内国资相对谨慎保守的投资风格，现在中东的大型机构在一级市场上更接近过去认知中的风险投资者(七八年前，中东基金也主要投资于相对稳定的资产)。对于面向未来的技术，他们会更加热衷于投资，特别是那些能够帮助他们在商业化过程中实现人才储备和产业转型的项目。主权基金甚至会主动带头孵化相关企业，或者与外国企业联合成立合资企业，以加快科技在产业转型中的转型。这类企业生来就有金钥匙，将来能做什么很难判断，但至少在资本方面赢得了起点。更何况还有类似The的东西。 像Line这样看起来很科幻的项目。

在沙特阿联酋，政府和主权基金从数字经济、人工智能、云服务、生物技术等多个角度推出了创新投资计划和相应的新企业。就像几乎所有国家都推出了自己版本的10~15年愿景计划一样，他们的资金有长期主义者的思维，也有长期的充足——根据德国人的说法，他们的口袋足够深。

对世界上大多数国有资产而言，除财务收益外，更重要的任务是发展自己的国家。而且中东资本在这方面做得更加努力，特别是沙特阿拉伯最为典型。很多年前，中东本土的投资市场可谓完全空白，大部分石油美元投资欧美资产。但是现在，几只重要的主权基金和大型资本在国内的投资额度远远大于国外的理财规划。个人没有做过准确的数据分析，但是从直观的感受来看，大致是7。：3。但是在后者的“3”中，仍然有大量的资金流入欧美，留给中国市场的其实并没有想象的那么多。

近年来，中国市场在财务规划中的比例也在增加。记得2019年的FII论坛上，关于一级市场投资的主题大多不是China就是India。事实上，海湾国家对中国的投资已经开始了很长时间。中国很多石化能源企业和科技独角兽都有中东主权基金。但是假设过去单纯是财务或产业投资行为，现在更倾向于“双向奔赴”式的招商引资。

本土化是接触和获得更多中东资本的重要前提，与国内地方引导基金的回报要求有些相似。如果只是一个简单的GP财务投资基金或者一个没有本土化意向的公司，可以接触的资本在非常有限的10%~20%以内，那么在目前无数人去中东的情况下，竞争是极其激烈的。不用说，中国机构，甚至美国机构A16Z、Plug and 在过去的几年里，Play等也在争相前进，甚至承诺投资沙特阿拉伯。

中东是一个堡垒很高的市场，即使去中东只是做生意，也最好实现“本土化”。最典型的政策之一是“沙化率”或“阿化率”，即外资公司必须雇佣一定比例的本地公民来促进本地市场的就业。一定程度上有点像中国一些大城市的本地就业优先保护政策。很多行业都有很高的牌照堡垒，单纯的外资公司很难拿到。

中东本地市场曾经有一个比较严重的教训。此前曾谈到过一家红极一时的明星物流业Fetchr，曾经是中东Jollychic的主要物流服务商。且不说它过去的内部问题和外部环境的变化，它倒塌最直观的导火索就是沙特政府在2021年开出的1亿美元罚单。沙特阿拉伯一直是我国物流业管控严格的国家，通关和配送牌照有限，所以很多外国公司都是通过与当地企业合作来处理资质问题。在大多数情况下，Fetchr也是如此，它隶属于沙特当地物流公司Zajil。因为两家公司都换了血，后来者对过去的历史并不清楚。在互相争论的过程中，沙特政府的税务问题得不到解决，最终导致了不良后果。

此外，由于许多海外企业的主要客户是当地政府、国有企业和银行，因此通过与当地合资企业合资，更容易在促进国内产业和考虑各方面安全的基础上到达。沙特阿拉伯还在愿景2030中表达了对药业、能源、数字经济等产业本土化的期待，改变了一味依赖进口和人才短缺的现状。

对完全to来说 对于C端产品和消费品来说，本土化也是加强其竞争优势的必由之路。虽然电子商务的渗透迅速增加，但中东仍有90%的消费在线下发生。，甚至有大量的阿拉伯中产阶级漂洋过海来广州购买家具。我个人有一个想法，但不一定对。没有线下消费品，其实不是品牌。最多只能算是电子贸易产品，尤其是在中东。当你进入线下，你将不得不与房地产开发商、经销商和大型家庭打交道。

网上创业与投资：回归公司收益的实质性

我大概是2019年第一个去中东看创业项目的。其实已经来不及了，赛道级别的机会也在逐渐降低，但也不算太晚。记忆中，当时中国出海到中东的互联网公司也只有Jollychichichichic、Shein、Fordeal、Yalla等几家公司，腾讯的PUBG在巨头中。 Mobile在全世界都很受欢迎，阿里的速卖通则并不特别显眼。而且那一刻，当地市场已经有大量的创业公司在各种跑道上百花齐放。

当时出租车跑道已经出了一家Careem——去过中东的朋友应该更清楚，出租车要么是优步，要么是Careem，偶尔可以在埃及打车。从2019年底到2020年初，Careem被Uber以31亿美元收购。它也是迄今为止中东地区(土耳其和伊朗除外)自身生长的最大独角兽。Careem团队作为中东最好的“创业训练营”，在各国出现了一些创业明星或加入其他团队，成为重要员工。

欧洲巨头Deliveryyery在外卖和O2O跑道上 Hero攻城掠地，先后收购了从阿联酋到科威特的每一个小平台，包括Zomato阿联酋业务，Carriage、Talabat等，依靠资本手段，在环沙特国家堆积了一个中东外卖巨头。另一方面，沙特阿拉伯为了保护自己而崛起了一个Jahez。几年前，Tadawul在沙特阿拉伯当地证券市场成功上市，最高市值超过30亿美元。目前，中东的外卖O2O市场仍处于增长收入阶段，可能是因为气候和环境的关系。与中国相比，他们的在线需求更差，还有很多机会可以探索。

另外一家电商公司Noon，由中东地产巨头Emmar家族和沙特主权基金联合成立。最初的目标是抵抗亚马逊在阿拉伯世界的影响。Noon生来就有一把金钥匙，第一笔投资就是10亿美元，虽然不是自然生长的独角兽，但自成立以来，五六年来各种问题频发。但是在中东的电子商务行业，除了亚马逊之外，Noon肯定是当地最有名的。另外，Emmar家族还在阿联酋收购了许多垂直电子商务。

在支付领域，中东最大的通信运营商stc集团孵化了独角兽stc集团 pay，阿联酋还孵化了一些支付产品，以及一系列针对B端的小型电子账户和支付工具。这些金融科技企业在疫情期间发展迅速。事实上，移动支付和电子帐户在2019年之前并不普及，COD占50%以上。但是最近几次去中东，发现在餐馆、商场里有更多的移动支付标志。对电子商务跑道而言，到付似乎仍然是主流，但背后还有其它原因，不只是支付方式的问题。

阿联酋云厨房独角兽Kitopi(估值约15.5亿美元)等其他跑道也有很多龙头企业。、Trukker阿联酋物流技术独角兽、Foodics阿联酋餐饮POS系统、Anghami(纳斯达克)是黎巴嫩流媒体音乐独角兽、埃及共享巴士独角兽Swvl(纳斯达克)等。后者的市场价值现在已经不再辉煌。

我记得刚开始的时候，独角兽的数量只有两三只，现在已经超过了10只(包括曾经是独角兽但后来崩溃的)。在估值5~10亿美元的准独角兽企业中，我个人认为今年有几家很可能跻身10亿美元俱乐部。然而，从2018年开始，印度从15只独角兽飙升到120只，中东的速度似乎有点慢。确实有很大的因素来自于资本的注意力和对规模的担忧。国际资本刚刚把目光投向了这个市场，中东的科创企业仍然靠自己的资本实力勉强支撑。

此外，与许多民族国家的纯粹不同，海湾地区有大量的外国人，因特网用户分层较为明显。也许许多产品做了很长时间才知道，大多数服务都是当地的印巴外劳，而非真正的当地居民。阿联酋、卡塔尔、巴林、科威特等国家看上去人口百万或者千万，但是外国人的比例可以达到70~80%。沙特阿拉伯人口约3400万，其中外籍居民超过1000万。这并不是说外劳没有用户价值，相对于他们在母国的收入水平，海湾地区给予的待遇仍然很好。许多来自印度、巴基斯坦或孟加拉等国家的家庭已在这里扎根数十年，有些甚至进入了当地企业的高层或富豪榜。去过阿联酋的人肯定会发现，打交道的职业经理人很多都是印度人。大多数在阿联酋做得很好的创业公司都不是阿联酋人，比如上面的Trukker是由印度团队创立的，以及来自中国的iMile。

(本图数据较老，有滞后性)
 

由于市场的特点，在海湾中国创业的公司更容易获得当地的融资，甚至更容易在业务上获利。成功也是萧何，失败也是萧何。当地市场竞争不够，风险资本生态也不够完善。

总体而言，尽管从政府方面有很多激励，但是中东的创业氛围并不像其他地区那样浓厚。对当地年轻人而言，企业家受到尊重，但选择人生道路并不好(现在在中国，似乎也是如此)。在海湾地区，大多数选择创业的年轻人仍然有着富裕的家庭，或者他们已经通过亚马逊、Careem等公司锻炼了自己的能力，或者是由大企业或主权基金带头孵化的内部创业。所以，项目数量并不多。那时跟同事和朋友开玩笑，在中国可能一年都扫不完的网络细分赛道，在中东一周也就看完了。每个新行业，真正出现的竞争者也许也就那么几个，而且有赢家气质的选择也就那两三个。

特别是风险投资。众所周知，海湾国家积累了大量的石油财富，但是大量的资金通常只投入大项目。大多数初创企业不在主权基金和大型PE的视野之内。在中东的风险投资市场，很多机构和个人会在初期参与(比如5000。 Startups，MEVP，Beco，Wamda等)，后期也有大玩家等着，而中间的成长阶段融资就成了一件困难的事。像STV这样的风险投资机构，规模达到数亿美元，每个头寸都达到数千万美元。2018年，中东项目规模达到2亿美元，但风险投资资金不足10亿美元。现在有了一些变化，各国政府也积极参与了很多VC的创建和募集资金，但是像中美这样的大规模Growth 似乎VC仍然是一种奢求。

这样就会产生一些有趣的现象。一个是为了发展，做一个以盈利为导向的业务，不卷的竞争环境和高客户单价的市场也为业务提供了很好的土壤，比如烧钱的外卖O2O，这个区域的净利率可以超过20%。；另外一种是选择销售，谈过一些做得还行的项目，找不到合适的风险投资者，因为大家普遍不重视中东市场，去国际融资也四处碰壁，最终不得不选择向当地家庭屈身，出售控股权。中东估计是世界上几个相对活跃的M&A市场之一，因为当地产业方相对富裕，市场上不乏盈利和现金流良好的资产。中东估计是世界上几个活跃的M&A市场之一，因为当地行业相对富裕，市场上有很多盈利和现金流良好的资产。M&A也可能是未来当地创业公司的主要退出渠道。

对中国企业出海而言，因特网的创业潮已成为过去式。从互联网本身的用户增长逻辑来看，阿拉伯世界总人口超过4亿，其中富裕的海湾国家人口约为5000~6000万，这是老生常谈。按照国内部分美金VC的常见会议标准，“不够百倍”，无法观看。但在海湾地区，由于高收入、高福利，所谓的高ARPU客户密度很强，所以一些由大R用户驱动的互联网商业模式潜力很大，大部分都集中在娱乐、消费和金融技术相关行业。

如果把娱乐(去年写了一篇关于中东娱乐行业的文章)和消费行业的清单拿出来，中国公司在中东的网络平台机会真的很少。比如金融技术，电子商务，物流等等，虽然还有一些机会，但是当地市场的高门槛阻碍了许多单纯想赚快钱的公司。想要在中东找到创业机会的团队，需要做好长期战斗的准备。但是如前面所述，基本上坚持下去，至少做一个有利可图的生意是很有希望的。

三、To G：数字化转型和互联网本地治理

在去年年初写的一篇文章中，我个人曾提到过一个观点：当今世界互联网正在向局域网化迈进。因为欧美几乎在互联网领域占据主导地位，所以深刻影响了全世界国家安全形势的演变。记得在游戏《文明6》中，社交媒体、互联网、人工智能等研究项目是几百回合后的重要方向。

富裕的海湾我国也是如此，因特网对本国互联网自主性的投入并不手软。从另一个角度来看，各国也希望在石油资源被取代之前找到新的出路。在一定程度上，阿拉伯国家的产业治理理念与中国非常相似，能够实现自立自强就必须实现自立自强。只是实现的方式不同。中国有很多技术人才和巨大的市场，而中东不缺吸引人才和公司的资本。与难度极高、历时弥长的制造业结构转型相比，资本密集型数字经济无疑是比较容易的。

在海湾国家中，阿联酋(尤其是阿布扎比)可能是第一个意识到当地治理和本土化数字基础设施的国家。目前，阿联酋基本上已经构建了一个从云服务、即时通讯到支付的自洽系统。2019年，沙特阿拉伯陆续开始了相应的规划，其人工智能和大数据总局SDAIA也于2019年8月正式成立。沙特阿拉伯市场更大，我国雄心勃勃，理论上可以带来更大规模的单独网络生态。

疫情大大加快了国家对数字化转型的投资进程。当宵禁和停学成为常态时，数字政务、远程医疗、在线教学、O2O、移动支付等技术服务成为刚需。虽然历史上很难假设，但如果没有疫情，按照当地的效率，很多事情都不会推得这么快。就数字经济而言，2023年的中东和2019年的中东有着巨大的差异。

云服务作为数字经济的基础，是海湾国家的重点投资方向。沙特阿拉伯、阿联酋和巴林都在努力成为该地区的云服务中心。在沙特阿拉伯，阿里巴巴云与STC合资成立SCCC，华为云也紧密合作，谷歌 Cloud与阿美合作。沙特阿拉伯还建立了一个特殊的云计算经济特区。阿联酋主要与G42和华为云合作。巴林利用各种优惠政策吸引AWS和腾讯云建立了数据中心。

目前，中东的云服务市场仍然以私有云或混合云为主。毕竟中东市场的中小企业生态并没有那么丰富，很多公有云的客户都来自海外公司。数字政府转型所需的政务云、新老城市所需的智慧城市/城市大脑等特点，形成了云服务厂商的重要收入来源。

从2023年开始，人工智能再次成为一只受欢迎的炸鸡。据说很多公司和机构都在训练大型阿拉伯语模型。虽然没有200天中国“百模对决”那么壮观，但参与者和投入并不少。虽然我个人不认为每个人做大模型有什么真正的输出效益，但是在中东这个劳动力不足的市场，未来网络层应该有很多人工智能的机会。

无论是社交媒体、云服务还是人工智能，数据安全无疑在所有数字服务的背后都受到了国家的高度重视。中国和中东也是如此。目前中东的安全结构大部分继承欧美，思科等公司也提供了很多安全保障。中东网络安全的机会来自于解决方案的替代。

与许多发展中的弱国甚至欧洲国家相比，中东凭借其资本实力和民族自尊，明显走得更远。他们的制度与欧美不同，但更有可能实现中国生态。然而，对于互联网业务来说，规模永远是瓶颈。目前，中东国家似乎各司其职，未来很可能需要整合起来，实现整个阿拉伯世界的互联网统一。

此外，消费品牌、新能源、医疗卫生甚至最传统的基础设施行业都有各种各样的机会，很多公司都已经过去了，比如光伏产品。无论从直观感受还是行业数据来看，当地很多领域还在增长，当地的替代品也创造了新的供给和需求。这么简单的文章不能一一带来，以后有空的时候可以在不同的国家和行业写点东西。
 

本文来自微信微信官方账号:环形废墟Loops（ID：yourtrace），作者：Jay北落

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