零服务费与90天账期背后：差旅行业的内卷困局与破局之道

本文来自微信公众号：环球旅讯，作者：胡彪

破局之路迫在眉睫

在中国差旅管理市场“降本增效”的大趋势下，价格竞争日益白热化。

从差旅管理公司（TMC）的服务费不断压缩，到酒店端被迫降价，整个产业链都被“低价思维”所笼罩。

如何摆脱低价内卷的怪圈，成为当前行业亟待解决的核心问题。

4月2日，在2026环球旅讯数智论坛·上海站的《TMC与酒店如何以“服务增值”跳出低价内卷》圆桌对话中，主持人、资深集采专家刘杨，与BCD Travel大中华区董事总经理高思伟、吉利差旅负责人吴佳、金陵酒店管理公司市场营销中心总经理周长三位嘉宾，围绕企业差旅管理、TMC服务升级以及酒店服务与运营优化等话题展开了深度探讨。

01 认知偏差：低价竞争的底层逻辑

当主持人提出“如何看待当前市场内卷”的问题时，吴佳没有直接从市场环境入手，而是将问题追溯到更深层次的逻辑层面。

她坦言：“我们首先要弄明白，为什么会出现低价中标的现象，本质上还是大家对差旅管理的认知不够充分。”

在她看来，低价竞争的根源并非仅仅由市场内卷导致，更在于企业对差旅管理价值的理解存在偏差。

许多企业仍将差旅管理视为基础的执行服务——比如预订行程、完成结算，却忽略了它在更高维度上的作用。

正是这种认知上的偏差，使得企业在招标时往往将低价作为最直观的评判标准，进而加剧了价格战的升级。

但吴佳也明确表示，这种逻辑从长远来看是不可持续的。

“短期内可能有TMC愿意以极低价格抢占市场，但它能否长期稳定地提供高质量服务，这是值得怀疑的。”

她进一步强调：“差旅管理的价值，不只是简单的行程预订，还包括企业更高层次的合规管控和高质量服务。”

在她看来，企业未来选择合作伙伴时，需要从单一的价格维度，转向更综合的能力评估，包括履约能力、技术能力以及可持续服务能力。

02 TMC的转型：从供应商到合作伙伴

同样的问题，从TMC的角度来看，显得更为紧迫。

高思伟直言，中国商旅行业“内卷”的一个重要原因，在于行业长期停留在执行层面的竞争。

“如果我们只提供机票和酒店预订服务，那大家做的事情都一样，结果也会趋同，最终必然陷入价格战。”

因此，他认为TMC要跳出低价内卷，必须完成一个核心转变：从“供应商”转变为“合作伙伴”。

他强调：“我们更倾向于成为客户的partner，而非简单的供应商。”

这种转变不仅是关系层面的改变，更体现在服务深度的拓展上。

“很多客户甚至没有自己的酒店数据，他们只知道花了多少钱，却不清楚钱花在哪里、如何优化。”

而TMC可以通过数据分析、流程管理以及全球资源整合，帮助企业实现更系统性的优化。

他补充道：“商旅公司更多是在幕后，帮助客户管理整个流程，包括全球差旅管理、本地服务、安全保障以及数据分析。”

这种能力的延伸，也让TMC从“执行者”转变为“管理参与者”。

他还分享了疫情期间的一个细节：部分客户会主动关心TMC的经营状况，甚至愿意提供支持。

“如果只是单纯的供应商关系，客户不会这样做。但如果是合作伙伴关系，大家会希望彼此都能生存下去。”

高思伟坦言，当前行业的内卷，很大程度上是同行自身造成的。

“很多公司把服务费从30元降到20元，甚至推出零服务费，还把账期拉长到90天，这其实是我们自己卷起来的。”

不过，他也看到了近年来的积极变化。

“在北京、上海、广州等城市，企业对差旅服务费的接受度越来越高，这是一个非常正面的转变。”

他还对比了日本市场的经验：“很多日本的TMC规模不大，但他们非常理性，不会打价格战，以整体利润为目标，而非单纯追求市场份额。”

在他看来，这背后的关键在于行业能否让客户真正理解差旅服务的价值。

03 酒店端的应对：产品与运营的双重调整

当讨论转向酒店端，在需求端压价的情况下，酒店如何平衡成本与获客？

周长给出的答案是从产品与运营两个层面同时发力。

他坦言：“酒店确实处于链条的最底层，我们面临着两层内卷，一层是酒店之间的竞争，另一层是整个产业链的价格压力。”

在这样的背景下，酒店必须主动调整。

首先是产品结构的优化。

“过去我们很多是大而全的全服务酒店，但对于差旅客来说，这些服务未必都是必需的。”

因此，一些酒店开始向“有限服务”或“精选服务”转型，在满足核心需求的同时，降低运营成本。

其次是运营逻辑的转变。

在他看来，如果酒店能够通过优质服务吸引更多稳定的差旅客源，即使价格有所下降，也可以通过规模效应实现平衡。

“如果我有足够好的产品和服务，能吸引更多差旅客，价格稍低一些，但客流量上来了，实际上是可以实现平衡的。”

在具体实践中，他提到两个关键方向：

一是加强与TMC和企业客户的系统对接，包括协议签署与支付打通，提升消费便利性；

二是针对差旅客推出更具针对性的服务。

“差旅客和旅游客的需求不同，如果用一套会员体系来服务，吸引力是不够的。”

在他看来，未来酒店需要围绕差旅人群，打造更精细化的服务体系，从而形成稳定的客源。

与此同时，AI技术也正在成为新的变量。

高思伟指出：“AI带来的变化非常迅速，我们已经在探索如何用AI开展客户服务，比如邮件处理、虚拟助理等。”

吴佳则更关注AI对成本的影响，核心仍是如何在提供高质量服务的同时降低成本。

她提到，通过AI客服、知识库以及系统打通，可以减少人工投入，提升响应效率。

而周长从酒店角度给出判断：“对客服务我们仍需要保持温度，但在中后台，我们可以通过AI实现集约化管理。”

长远来看，无论是企业、TMC还是酒店，只有通过服务能力升级与技术赋能，实现从“价格竞争”向“价值竞争”的转变，才能走出低价内卷的困局。