农夫山泉进军电解质饮料赛道 今夏市场竞争将加剧
农夫山泉又悄然进入了新的赛道。
最近，农夫山泉推出了一款新的电解质饮料。从农夫山泉提供的一张海报可以看到，这款新品的瓶身上醒目地印着“电解质”三个字，并且使用了农夫山泉的品牌，同时还开展了“开盖赢奖”活动。据了解，这款电解质饮料目前有西柚和柠檬两种口味，规格为每瓶550毫升，每箱15瓶定价55元，平均下来每瓶大约3.67元。在成分方面，两种口味都添加了烟酰胺和维生素B6，西柚风味的电解质含量每瓶超过500毫克，柠檬风味的则超过350毫克，并且主打低糖的特点。
《中国企业家》查询线上电商平台和线下商超渠道后发现，目前这款电解质饮料还没有在市场上全面销售。一位终端超市的老板告诉记者，已经知道这是农夫山泉新推出的产品，但暂时还没有看到现货。
这并不是农夫山泉第一次进入功能饮料市场。20年前，农夫山泉就提前布局了功能饮料赛道。
2004年，农夫山泉推出了第一款功能饮料“尖叫”。当时，国内运动饮料市场还处于发展初期，“尖叫”一上市，凭借其新颖的瓶身设计和“让你心跳，不如让你尖叫”的广告语，受到了市场上青少年消费者的喜爱。2019年和2021年，“尖叫”曾两次推出新产品，强化了运动饮料和电解质等标签，但一直没有推出专门的电解质饮料产品。
直到这两年，电解质饮料赛道开始迅速发展。电解质饮料是近几年饮料市场增长最快的细分品类之一，逐渐从原本的小众运动饮料市场走向大众市场，甚至有取代普通饮用水的趋势。根据快消品线下监测机构马上赢品牌CT的数据，电解质饮料作为功能饮料的一部分，近两年的增速超过了功能饮料和运动饮料的整体增速。从2024年4月开始，电解质饮料的销售额同比增速一直保持在40%以上，部分月份甚至超过60%。2025年中国电解质饮料品类的销售额同比增长了32.7%。
农夫山泉正是看中了这个增长迅速的潜力赛道。中国食品产业分析师朱丹蓬向《中国企业家》分析道，中国电解质水赛道近三年进入了快速扩张期，农夫山泉这几年也一直在观察哪个品类有发展机会。之所以推出电解质饮料，可能是因为看到元气森林、东鹏饮料等品牌的崛起，认为中国电解质水的整体消费环境已经成熟，所以决定加大在这个品类的布局。在他看来，农夫山泉依靠其品牌影响力，能够在这个市场中占据一定的份额。
不过，目前电解质水赛道已经竞争非常激烈，而且以元气森林推出的外星人电解质水为代表的产品已经占据了部分用户的心智。根据马上赢的数据，在2024年6月至2025年5月期间，在电解质饮料类型产品的在售（在渠道上架销售）SKU数量上，元气森林以41款在售SKU数量位居第一。从2023年6月到2025年4月，市场份额的竞争主要集中在前三名的元气森林、东鹏和大冢。上述终端超市老板也告诉记者，在她看来，外星人在电解质饮料赛道处于领先地位。
而农夫山泉的电解质饮料，从目前的产品卖点来看，与外星人、补水啦等产品相比没有明显的差异化创新，后续能否在竞争激烈的市场中脱颖而出，还取决于其投入的力度。
会成为下一个无糖茶吗？
公开资料显示，电解质饮料是指添加了人体所需矿物质及其他营养成分，能够为身体补充新陈代谢消耗的电解质和水分的饮品。根据《中国软饮料分类标准》，电解质饮料被归类为功能饮料。
电解质饮料在疫情后开始流行，业内认为，2022年是“电解质饮料元年”，大众对健康的需求推动了这个细分赛道的崛起。
元气森林在2021年春季推出的外星人电解质水是较早进入这个市场的产品。2022年，外星人电解质水曾一度卖断货，全年销售额达到12.7亿元，成为元气森林又一个销售额超过10亿元的大单品，也被元气森林创始人唐彬森视为公司的第二增长引擎。到2023年，外星人电解质水的销售额达到23.5亿元。根据元气森林2026年2月披露的内部信，2025年外星人电解质水仍然实现了34%的同比增长。
随着外星人的快速增长，主打功能饮料的东鹏饮料也加入了这个赛道，于2023年推出了补水啦。凭借其庞大的渠道终端和性价比优势，补水啦迅速打开市场。截至目前，补水啦的营收规模已经超过30亿元，成为东鹏新的增长引擎。
元气森林和东鹏推动了电解质饮料市场的爆发，自2024年以来，吸引了众多新老玩家纷纷进入。根据Foodaily研究院的不完全统计，2022年至2025年，国内的电解质产品多达59款，仅在2025年前5个月，国内推出的电解质新品就超过14款。
此前，达能集团旗下的脉动也推出了“脉动电解质+”新品，更换了包装，强调电解质和低糖等卖点。统一很早就推出的海之言电解质水也借助行业快速发展的机会，根据其财报显示，2024年海之言保持了两位数的增长。包括新兴品牌果子熟了也在去年7月上市了电解质水，据界面新闻报道，今年果子熟了除了无糖茶之外，将重点布局电解质水。
继前两年无糖茶大战平息之后，电解质饮料或许会成为饮料企业下一个激烈竞争的赛道。
后来者如何突出重围？
在电解质饮料赛道，农夫山泉的进入甚至有些“晚”。但对农夫山泉来说，推出电解质饮料，更大的意义可能在于完善功能饮料的全品类矩阵。近两年，农夫山泉在产品上加快了全品类布局，积极推出新产品。记者观察到，几乎在所有饮料的主流赛道，农夫山泉都有相应的动作。
去年6月，农夫山泉推出了一款碳酸茶饮料产品“冰茶”，主打100%真茶萃取工艺，进入了康师傅、统一等主导的冰红茶赛道。冰茶被认为是农夫山泉完善茶饮全品类矩阵的关键一步，当时，农夫山泉董事长钟睒睒明确表示：“冰茶是我们完善品类矩阵的重要一步，将投入20亿元用于研发和推广。”
事实上，农夫山泉早已成为一家“水+饮料”双轮驱动的企业，甚至饮料业务在其营收中的占比已经大大超过了包装水业务。根据农夫山泉的财报，2025年上半年，其包装水产品的营收为94.43亿元，占总营收的36.9%。而茶饮料、功能饮料以及果汁饮料等饮料业务的营收占比超过60%。
从整个饮料行业来看，多品类布局也成为明显的趋势。随着饮料行业竞争的加剧，尤其是对于头部公司而言，全品类布局成为必然选择。同时，有观点认为，饮料新品类大爆发的时代已经过去，未来饮料企业的创新，更多在于如何在相对确定的存量市场中进行微创新。
但作为后来者，农夫山泉靠什么突出重围呢？除了品牌效应之外，核心可能在于终端渠道的竞争。
饮料是一种典型的即时性消费产品，竞争的关键在于谁离消费者更近，更容易被消费者获取。庞大的线下终端渠道成为饮料企业制胜的关键优势。经过30年的发展，农夫山泉已经拥有约5000名经销商，覆盖超过200万的线下终端渠道，新产品都可以利用现有的渠道进行销售。
而且，东鹏旗下的补水啦这两年的快速增长，也提供了一个可以参考的路径。东鹏覆盖了超过400万个线下终端，加上其产品的性价比优势，补水啦推出3年时间，营收规模就突破了20亿元。根据东鹏饮料的财报，2025年前三季度，补水啦实现营收28.47亿元，营收占比从9.66%上升至16.91%，成为东鹏的第二大品类。
同时，农夫山泉新推出的开盖赢奖活动也将快速带动线下的销售。开盖赢奖、一元乐享等活动近年来已经成为饮料行业常见的营销方式，多家饮料企业都开展了扫码赢奖、一元乐享等活动。去年4月，农夫山泉在旗下的东方树叶产品上推出“开盖赢奖”活动，消费者扫描瓶盖上的二维码，最高可以赢得666元的红包以及“一元换购”等奖励；去年6月，冰茶产品上市时也配套推出了开盖赢奖活动。
在2025年半年报中，农夫山泉表示，这些活动增加了与消费者的互动，在吸引新客户的同时，也有助于增强品牌的粘性。在电解质饮料这个新产品上，农夫山泉依然同步推出了开盖赢奖活动，这将有助于其上市后的产品销售。但这款新产品能否在电解质饮料赛道中突出重围，还有待观察。
毫无疑问的是，随着农夫山泉的进入，今年夏天，电解质饮料赛道的竞争将会更加激烈。
本文来自微信公众号 “中国企业家杂志”（ID：iceo-com-cn），作者：胡楠楠，36氪经授权发布。
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